LIBRO:GERENCIA EXITOSA DE VENTAS

CAPITULO 1
El gerente es la pieza fundamental de la fuerza comercial debe tener la capacidad de reclutar
vendedores sin experiencia, motivar al equipo, dirigirlo, entrenarlo, controlarlo, conducirlo y planificar
la mejor estrategia para que realicen ventas y consigan los objetivos propuestos

un vendedor suele no ser un excelente gerente de ventas ya que se hace para uno mismo,y
depende más de habilidades formativas y estratégicas que de habilidades
operativas

Perfil ideal de un gerente de ventas :

 Son fuertes en la comunicación oral
 Se comunican eficazmente por escrito.
 Tienen buena escucha.
 Son organizados
 Son persuasivos.
 Son conciliadores y mediadores. (Saben manejar conflictos.)
 Les interesa la psicología.
 Tienen la habilidad de elegir a las personas que los rodean
 Son creativos.

El nuevo gerente se enfrenta a estos cambios

- Los clientes serán más exigentes
- Habrá cada vez más competencia y más dura.
-Los productos y servicios son cada vez más equiparables entre sí.
- Los vendedores serán menos , más caros, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán
más preparados.
-La enorme competencia

11 tareas que debe realizar un gerente :

1. Planeamiento y presupuesto de ventas
2. Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores para su fuerza de ventas
3. Vender ideas a su equipo
4. Generar oportunidades para sus vendedores
5. Involucrarse en las decisiones de marketing
6. Monitoreo, evaluación y control
7. Mantener un buen clima organizacional.y Manejo de conflictos.
8. Administrar la gestión y planificar las ventas
La planificación de ventas comprende cinco pasos:
1. Recopilación de información.
2. Fijación de objetivos.
3. Desarrollo de estrategias.
4. Desarrollo de programas.
5. Presupuesto.
9. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas
10. Desarrollo y capacitación de sus fuerzas de ventas
11. Capacitarse y mantenerse informado

CAPITULO 2
El reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas es una tarea
fundamental que le corresponde al gerente”
Errores más comunes.
1. Despedir al vendedor para iniciar una nueva búsqueda
2. Esperar a que los vendedores acudan a nosotros
EL PLAN BBB (Jugar a ser cliente de empresas similares a las que gerenciamos)
PLAN DE RECLUTAMIENTO
1. Seleccionar empresas con el mismo mercado
2. Simular ser un candidato a cliente
3. Armar un legajo del vendedor
4. Seguimiento del vendedor post entrevista
5. Evaluación completa con puntajes

SELECCIÓN DE VENDEDORES.
CAZADORES :
-Van en busca de nuevos clientes todos los días ,Necesitan una venta al día para estar motivados
-Tienen capacidad de cierre inmediato, pero pierden paciencia en el seguimiento
-ideales para ventas masivas
-Son expertos en conseguir presas
-No les resulta complicado obtener referencias

SEMBRADORES:
- Tienen capacidad de generar necesidades en los clientes
- Construyen negocios, les cuesta cerrar ventas de forma inmediata
- ideales para ventas corporativas y de productos o servicios costosos
-Son expertos en el seguimiento y detección de oportunidades de aumentar la venta inicial

CUIDADORES:
- Tienen capacidad para manejar conflictos, solucionar problemas postventa y
generar lazos duraderos con clientes
-Les cuesta cerrar una venta
-Son hábiles negociando en la adversidad
-saben detectar oportunidades de venta de productos o servicios adicionales

ENTRENAMIENTO Y ADAPTACIÓN INICIAL DE LOS VENDEDORES.

-Sistema de inducción a la compañía de los de RRHH a los nuevos empleados para
ayudarles a integrarse al medio de trabajo .
-Lectura del manual de ventas: Presentarle un manual de ventas y si no tiene, tendrá una
guía de ventas para cada vendedor nuevo.
-Juego de Roles: simulación de venta mediante juego de roles delante del grupo y con las
criticas constructivas de sus compañeros
-Bienvenida: buena bienvenida fortalece a la unión grupal, ejemplo un almuerzo

CAPITULO 6
Cómo obtener lo mejor de su equipo de ventas.
Quien tenga vendedores a su cargo,debe motivarlos fuertemente.
El gerente está para ayudar a sus vendedores, mientras mas vendan ellos, mejor
será su trabajo.
El vendedor es difícil de motivar, por lo cual hay que buscar: -Que tenga la habilidad de
automatizarse y Encontrar un gerente capaz de motivarlo, alentarlo y darle fuerzas.
Si no hay un objetivo, no habrá impulso ni energía para desarrollar la tarea con éxito.

10 consejos para motivar a los vendedores

1- Aumente el nivel de creencias de sus vendedores
2- Incentívelos para que creen su plan de vida.
3- Desautomatice los hábitos de sus vendedores
4- Muéstreles el camino del éxito, y no la senda del castigo ( sistema de premio y castigo no
es la mejor opción hoy en dia )
5- Ayúdelos a superar sus miedos entendiendo la diferencia entre rechazo real y miedo al
rechazo
6- Bríndeles una atmósfera positiva (Si sus vendedores no están en un ambiente
agradable y positivo, no podrán brindarles a sus clientes ese ambiente)
Esto lleva a la composición de atmósfera ideal que esta formada por :
Códigos : (COLORES: Los colores actúan en segundo plano en el inconsciente de las personas
modificando su ánimo y su motivación.)

Endomarketing:Es una estrategia de gerenciamiento que tiene como objetivo desarrollar en su

equipo una mentalidad que esté en sincronía con los objetivos.

Clima laboral :
-El buen humor. El buen humor favorece la capacidad para pensar de manera flexible y con
mayor complejidad.
Orden y asistencia . A los vendedores no les agrada el trabajo administrativo. Reduzca el trabajo
administrativo de sus vendedores y los tendrá mas tiempo dedicados a las ventas

7- Organice Reuniones productivas

Las reuniones deben ser para trabajar, crear, decidir.
Deben organizarse dos tipos de reuniones:
 Diarias: Motivacionales
 Periódicas (semanales, mensuales): De búsqueda de soluciones para el crecimiento en las ventas.
8- Controle(Se debe apuntar a un tipo de control que sirva para ayudar, para formar y para guiar hacia
el éxito a los vendedores.)

9-Finja para motivarlos (Se comienza fingiedo, se continúa creyendo y se termina logrando” )

10- Estimule la carrera de ventas

Carrera de Ventas: ES: Vendo lo de otro - Vendo lo mío - Venden lo mío.
Vendo lo de otro: Etapa de capacitación. Debe escoger una empresa que este en un rubro que le
interese para su futuro e involucrarse fuertemente en todo cuanto pueda.
Vendo lo mío: Esta es la etapa de aplicar lo aprendido. Es muy importante en esta etapa tener
un espíritu emprendedor, invertir en marketing y en su negocio, sin pretender ya a vivir sus
sueños (viajes, gastos) y sin nunca dejar de vender
Venden lo mío: En esta etapa recién uno puede dedicarse a formar a sus vendedores, sin
olvidarse nunca de sus inicios y todo lo que sintió en esas etapas. así los formará de forma más
empática.

CAPITULO 7
Características de remuneración :
Ser Justo :Debe ser justo para el vendedor, la empresa y el cliente. Cualquier sistema que sea
injusto con él motivará comportamientos no deseables.

Ser motivador; Debe provocar acción e incentivar a cumplir metas. debe impulsar a cumplir un
plan de vida profesional y laboral.

Dar iguales oportunidades Todos los vendedores deben tener idénticas posibilidades de
conseguir la misma remuneración,
Ser humano y social :Los operarios de una fábrica, si tienen un accidente o enfermedad, siguen
recibiendo su salario. En muchas empresas, los vendedores, a pesar de que su tarea es riesgosa si
realizan su trabajo en la calle, no tienen seguridad en lo que respecta a sus ingresos.

Generar fidelidad: El sistema debe estimular la creación de relaciones a largo plazo del vendedor
con la empresa, y de los vendedores con los clientes. Si se aplican sistemas que hacen
vendedores interesados únicamente en el dinero, se puede perder la perspectiva de elegir qué es
lo mejor para los clientes o para la empresa y pensar únicamente en qué es mejor para el
bolsillo.

Ser entendible y administrable :Cualquier plan de remuneraciones debe ser fácil de

comprender, implantar, administrar y ajustar cuando sea necesario.

Ser rentable :ante un análisis de rentabilidad que ajuste el sistema, los vendedores ganen menos
por el mismo esfuerzo y se desmotive a toda la fuerza de ventas.

Ser legal Los sueldos y salarios se inscribe en un marco jurídico específico, que debe ser cumplido
con un programa adecuado de compensaciones.

Los salarios pueden ser:

Directo o fijo:
Salario en base de comisiones
Sistema de bonos o premios grupales

Principales problemas en los sistemas de remuneración de ventas

1. Sistemas complejos sin apoyo informático.

2. Sistemas basados en objetivos de evaluación deficiente.

3. Sistemas con objetivos inalcanzables. :Cuando el objetivo es difícil de alcanzar, el resultado es la

desmotivación.

4. Sistemas que no valoran el crecimiento individual :Hay vendedores que denotan cambios
importantes en sus resultados pero como no alcanzan los niveles normales, no obtienen nada por ese
crecimiento y abandonan por desmotivación.

5. Sistemas que no tienen en cuenta a los nuevos integrantes.:al estar acostumbrados a un cierto
sistema cuando se incorpora un nuevo vendedor, se le pide que en un mes o dos logre lo mismo que
los demás tardaron años en conseguir.

6. Sistemas que no contemplan diferencias en dificultad de trabajo, cliente o producto.:Cuando los

sistemas son iguales para todos aunque vendan o manejen negocios diferentes, se tornan injustos y
ponen en riesgo los resultados.
7. Sistemas que obligan a tareas que no son remuneradas por los ingresos fijos.
Por ejemplo, otorgan un sueldo fijo bajo o comisiones únicamente y exigen una cantidad de

Remuneración Variables vs Remuneración Variadora

La remuneración variable es la que se modifica como consecuencia de un resultado obtenido en las
ventas pasadas.
La remuneración variadora : logra que otros aspectos varían en consecuencia de la remuneración.

Un gerente de ventas exitoso necesita un plan de remuneración variador; es decir, que la

remuneración sirva para variar la actitud del vendedor, su cantidad de esfuerzos para vender,
la dirección, las prioridades y su sentido de compromiso con los resultados.