GESTIÓN

COMERCIAL

Tema 1:  Introducción a la Gestión Comercial en el siglo XXI

Escuela de:  Negocios

Coach:

• Lic. Adm. Empresas de la UNAC.

• Estudios de MBA

• Estudios de postgrado en marketing.

• Consultor y expositor en temas de marketing, planeamiento estratégico,

servicio al cliente, comportamiento del consumidor, liderazgo y talento
humano.

• Experiencia en micro-empresas.
Logro de Aprendizaje N°1:
Reconoce la función comercial del
área de marketing y área de ventas
dentro de una empresa
TEMA 1:
Introducción a la gestión comercial en el
Siglo XXI

SUBTEMAS:
• Rol y relaciones del equipo comercial
• Rol del área de ventas
• Director comercial, director de marketing, director de ventas
Gestión Comercial

Gestión Comercial

Consiste en garantizar
la satisfacción del
consumidor ofreciendo la
mejor experiencia.
Gestión Comercial

Organización
Gestión Comercial

Equipo comercial

Consiste en actuar como

intermediarios entre una
empresa y su grupo de clientes
reales y potenciales.
Gestión Comercial

Justificación del equipo

comercial

La empresa ante los clientes:

Son la carta de presentación porque le
corresponde comercializar los
productos ante los clientes.

Los clientes ante la empresa:

Son los que recolectan información
relacionada con las necesidades de
los clientes.
Gestión Comercial

Rol del equipo comercial

Conocimiento de productos

Fijación de Objetivos
El departamento comercial
es parte esencial de una
Cuidar la calidad producto o servicio empresa.

Comunicación con los clientes

Seguimiento del Proceso de Ventas

Solventar Problemas
Gestión Comercial

Relaciones del equipo comercial

Para gestionar internamente la gran variedad de

funciones, del departamento comercial se debe
contar con un plan de acción general aprobado
por la gerencia que incluya el cumplimiento de
objetivos, así como los indicadores necesarios para
medir el grado de cumplimiento.
Gestión Comercial

Venta

Consiste en anunciar las

bondades de un producto cara a
cara con el cliente haciendo uso
del arte de la negociación.
Gestión Comercial

Objetivos de la venta

Venta cruzada.

Volumen

Rentabilidad.

Cuota de mercado.

Fidelización
Gestión Comercial

Venta cruzada

Consiste en aprovechar la
decisión de compra para ofrecer
productos complementarios.
Gestión Comercial

Volumen

Consiste en vender la máxima

cantidad de productos.
Gestión Comercial

Rentabilidad

Aumentar los márgenes de

utilidades.
Gestión Comercial

Cuota de mercado

Busca aumentar la participación

de mercado e un producto.
Gestión Comercial

Fidelización

Consiste en retener a los

clientes actuales de la empresa
con una buena atención e
incentivos.
Gestión Comercial

Rol del equipo de ventas

Prospección

Clasificación
El proceso de ventas es la secuencia
de pasos necesarios para convertir
Preparación una oportunidad, desde la
prospección del cliente, en un
Argumentación negocio hasta el cierre de ventas.

Cierre de Ventas

Postventa
Gestión Comercial

El Director Comercial

Es el encargado de planificar, organizar,

ejecutar y controlar las actividades
comerciales de la empresa.
Gestión Comercial

Funciones del Director Comercial

•Definir la estrategia comercial de la compañía
•Dirigir a los equipos encargados de la aplicación de
la política comercial
•Definir con el Director de Marketing los planes de
marketing operacional. 
•Establecer los objetivos de venta y supervisará la
administración de las ventas. 
•Participar en las negociaciones comerciales
•Seguir en directo a los clientes principales e
históricos de la empresa.
•Gestión de todos los presupuestos comerciales.
Gestión Comercial

El Director de Marketing

Crear el plan de MKT de la Empresa

Implementar el Plan de MKT El Director de Marketing es la

Controlar el Plan de MKT
Evaluación del plan de MKT
Soporte de área de Ventas
persona encargada de planificar y
gestionar las actividades de su
departamento, gestionando los
recursos disponibles y con el
propósito de contribuir a alcanzar
los objetivos globales de la
empresa.

Desarrollo de planes de Loyalty

Gestión Comercial

El Director de Ventas

Crear el plan de ventas

Implementar el Plan de Ventas

Controlar la Gestion del equipo de Ventas El director de ventas es el

encargado de liderar al
equipo de ventas
Medición de los avances de Ventas
guiándoles para alcanzar
los objetivos de la empresa.
Fijación de Políticas de Precios

Rotación, capacitacion y desarrollo del Equipo

de Ventas
Gestión Comercial

Observar el video y comentar

https://youtu.be/iUHjiNRODL4
Actividad
Gestión Comercial

Actividad

Tipo de actividad: Foro

Duración: 7 días

Indicaciones:

Leer el artículo propuesto y comentar las habilidades del director comercial en la era digital.

https://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/las-habilidades-del-director-comercial-en-la-era-
digital
¡Gracias!