Gestión Comercial

Sesión # 2
Indicador de logro #1: Introducción a la gestión comercial
Analiza la función comercial respecto al área de marketing y otras dentro de una empresa,
conociendo las ideas básicas de la comercialización como la definición de producto y
asignación de precios.
Tema de la clase: Estructura comercial
Al finalizar la clase, los estudiantes identifican las distintas estructuras del equipo de
marketing y ventas, sus ventajas y desventajas. Asimismo, comprenden la importancia de la
coordinación con las demás áreas de la organización para el cumplimiento de objetivos.
Contenido temático
• Elementos de la estructura comercial
• Marketing
• Trade marketing
• Ventas
• Post-venta
 Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

zegelipae.edu.pe
Responder:
¿Cómo se organiza el área comercial?
Exploración
¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo
nuevo!

zegelipae.edu.pe
Discutimos
¿Y cómo se relaciona Comercial con las otras áreas
de la empresa?
¿Puedes mencionar un ejemplo?
Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

zegelipae.edu.pe
Área 2 piezas clave…
Comercial

MARKETING

VENTAS
El área Depende de:
comercial
está
conformada  La Estrategia de la Empresa
por:
 Tipos de Productos
 Tamaños de la Empresa
 Del mercado Objetivo
Entonces… Marketing y Ventas se puede organizar de 3 formas:

¿Cómo se
organizan?
Por producto

Por Mercado/Cliente

Por Funciones
Intervenciones La empresa es un sistema en donde todas las
Áreas están interrelacionadas entre sí….
¿Cómo se
relaciona el
Producción
área
comercial
con las
otras
áreas? Finanzas
Marketing
y Ventas
RR.HH

TI
¿Y cómo se relaciona
Comercial con las otras
áreas de la empresa?
Comercial y
producción

Comercial propone los productos, diseño, composición

de acuerdo a las necesidades del consumidor
Comercial y
finanzas
Presupuesto

Promociones

Precio

Comercial y finanzas coordinan precios y promociones.

Finanzas asigna presupuesto al área comercial.
Comercial y
RR.HH

RR.HH selecciona y contrata personal para marketing y ventas.

También se encarga del pago, seguros y beneficios sociales.

Elementos
de la Son 4:
estructura
comercial
Trade
Marketing Ventas Post-venta
marketing
El área Piezas necesarias para mayor FOCO….
commercia-
Elementos:
MARKETING
VENTAS
TRADE MARKETING
POST VENTA
¿Qué es marketing?
Marketing
El Marketing, nace desde los tiempos del
trueque; sin embargo como disciplina aparece
en la segunda mitad del siglo XX, cuando las
empresas se dan cuenta de que la oferta es
menor a la demanda y que su rol ya no
puede ser solamente fabricar productos,
comunicar su existencia y venderlos.
Marketing
El término marketing significa “guerra” una
empresa debe orientarse al competidor; es
decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de
cada “participante” en el mercado,
exponiendo una lista de debilidades y fuerzas
competitivas, así como un plan de acción
para explotarlas y defenderse de ellas.

Al Ries y Jack Trout

Marketing

Marketing es la actividad, conjunto de

instituciones y procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar
ofertas que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios y la
sociedad en general.
Marketing

Marketing: crear valor para clientes y generar relaciones con ellos

Marketing

Gestión
Comercial

Marketing: crear valor para clientes y generar relaciones con ellos

Entonces:

Marketing
es?
https://rockcontent.com/es/blog/philip-kotler/

Video de Marketing

Marketing: crear valor para clientes y generar relaciones con ellos

¿Qué es trade marketing?
Trade A mediados de lo 80´s:
marketing

Gran competencia de productos, grandes costos

Trade Término creado por:
marketing

Deciden: reducir stock y rebajar costos

Trade Unen las operaciones de marketing y ventas de
marketing fabricantes y distribuidores para aprovechar
oportunidades y se convierten en aliados

Existe un intercambio de información entre ambos.

Finalidad suprema: satisfacer al consumidor juntos.

Trade Objetivos:
marketing
Optimiza la rentabilidad en el
punto de venta

Mejorar la rotación del producto en

el punto de venta, acelerar la venta

Planificar promociones para

acelerar ventas

Potencia la imagen de marca

Conseguir mayor tráfico de clientes

Entonces…. Trade marketing es marketing en el canal,
en el punto venta.

Objetivo: impulsar y promover las ventas

Entonces…. Trade marketing es marketing en el canal,
en el punto venta.

Objetivo: impulsar y promover las ventas

Entonces…. Trade marketing es marketing en el canal,
en el punto venta.

Objetivo: impulsar y promover las ventas

Entonces…. Trade marketing es marketing en el canal,
en el punto venta.

Objetivo: impulsar y promover las ventas

Entonces…. Trade marketing es marketing en el canal,
en el punto venta.

https://www.youtube.com/watch?v=llo1cmBfwSM

Video Trade Marketing

Ventas Vínculo esencial entre la empresa y el cliente
Ventas Representan a la compañía
Ventas Brinda soluciones al cliente

https://www.youtube.com/watch?v=OUtjqKcg2Vo Video Ventas

Ventas Brinda soluciones al cliente

https://www.youtube.com/watch?v=RjPve5xGAz0

Video Ventas
¿Qué es lo primero que viene a nuestra
mente cuando decimos “post venta”?
Post-venta
¿Reparación?
¿Encuestas ?

¿Llamadas?
Post-venta

Conoce la Identifica
opinión de oportunidades
clientes de mejora

Asegura una
Genera
compra
confianza
repetida
Post-venta

https://bienpensado.com/enfoquese-en-la-posventa/

Video Post venta

 Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

zegelipae.edu.pe
Trabajo en En grupos de 3, definir:
Aula - ¿Qué tipo de organización de venta y marketing usarán? ¿Por qué?
grupal

Tiempo: 10 minutos
 Actividad virtual

Tipo de actividad: Foro

Duración: 5 días

Indicaciones:

• ¿Con qué áreas cree ud. que tuvo que coordinar el área comercial para
lanzar el nuevo Iphone X?
• ¿Qué aspectos tienen que tener en cuenta para asegurar el éxito de
este lanzamiento?

Leer el artículo propuesto y discutir en el foro basándose en las preguntas

planteadas

http://gestion.pe/tecnologia/apple-anuncia-lanzamiento-iphone-x-su-dispositivo-
estrella-sin-marcos-pantalla-ni-boton-2199833
Tarea:

Evaluando
lo
aprendido

Sacar una hoja:

1.- ¿Cuáles son las estructuras del Equipo Comercial que hemos visto?
2.- ¿Cómo cree que coordina Marketing con Finanzas en la Organización?

3 días.
Gracias