GESTIÓN DE VENTAS

Y NEGOCIACIÓN

Carlos Miranda Herrera

carlos.miranda@usach.cl
9 8753 9892
 UNIDAD TEMAS CONCEPTOS
Ventas y vendedores Relación y expectativas profesionales

Rol del equipo de ventas Gestión profesional

MARCO
CONCEPTUAL Mercado actual Competitividad, innovación, diferenciación

Tendencias ZMOT – Liderazgo para la acción - Tecnología

Misión, Visión, Valores Corporativos, Branding

Empresa corporativo
CONTENIDOS

Mercado Dominio de variables que lo configuran

MODELO DE Clientes Quiénes son, cuántos son, qué quieren, qué les gusta
GESTIÓN
Productos Conjunto de atributos, servicios asociados

Calidad Ingeniería de servicio

Acción estratégica Sistema - Estructura - Estrategia

Modelo de venta Procesos, flujo operativo y cierre exitoso

GESTIÓN DE Equipo de ventas Composición, objetivos, habilidades, competencias

VENTAS
Planificación Disciplina, aplicabilidad, controles e indicadores

Liderazgo Hacer que las cosas sucedan, marca personal

 UNIDAD TEMAS CONCEPTOS
Principios generales Elementos necesarios para negociar

Conceptos Aspectos técnicos indispensables

NEGOCIACIÓN
Valores universales Composición valórica de las partes
CONTENIDOS

Comunicación Acciones de comunicación para negociar

Axiomas de la Niveles de comunicaciones

comunicación

COMUNICACIÓN Interacción Datos e información

Objetivos Estrategias, medios, evaluaciones

Clientes y consumidores Definiciones, tipologías

GESTIÓN
Conductas y
DE comportamiento
Modelos de análisis

CLIENTES
Modelos de servicio Configuraciones de servicio al cliente
 ¿Por qué ya no es “Vender” si no que “Gestión de Ventas?

• Ya no existe el “Vendedor” carismático, ingenioso, simpático… con maletín mágico

• El cliente está muy informado… no necesariamente educado
• La venta es un conjunto de procesos… no es una acción del vendedor solamente
• Globalización, despersonalización de los mercados…
• Venta off line y venta on line
• Inmediatez, tecnología aplicada a la comunicación, “Paper less”
• ZMOT
• Experiencia de compra
• Ya no se satisfacen necesidades… se resuelven problemas del cliente
• Vendedor “Profesional” en todo su contexto
• Hay inteligencia emocional en la gestión de ventas y en la compra
• Hay que agregar valor… otro valor, para diferenciarnos de la competencia
• Llegó la ingeniería, los análisis, los estudios… y las habilidades ¿Blandas?
Cuando el vendedor llega a su primera visita de contacto…

No sé quién eres.
No conozco tu compañía.
No conozco el producto de tu compañía.
No sé qué representa tu compañía.
No conozco a los clientes de tu compañía.
No conozco el historial de tu compañía.
No conozco la reputación de tu compañía.
¿Ahora, qué pretendes venderme?
CÓMO Y POR QUÉ
PROFESIONALIZAR
EL EQUIPO DE VENTAS
 Entendiendo Conceptos…

• Un profesional es toda aquella persona que puede

brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el

resultado con calidad de excelencia. Puede ser una

persona con un reconocimiento de grado universitario,

técnico o estudioso en cierto tema, disciplina o arte.

8
 Entendiendo Conceptos…

• El concepto de "profesión" se opone al de "afición",

y el de "profesional" al de "aficionado" (amateur).

• Una profesión es una actividad especializada del

trabajo dentro de la sociedad. A quien la ejerce se
le denomina profesional.

9
¿ PARA QUÉ UNA GESTIÓN DE VENTAS ?
LOS CAMBIOS EN LOS MERCADOS SON LA ÚNICA CONSTANTE

LAS VENTAS SON DEFINITIVAMENTE EN LA ACTUALIDAD UNA IDENTIDAD CON

MARKETING.

V ƒ (P1, P2, P3, P4)

¿ COINCIDENCIA ?
 RAZONES PARA ESTUDIAR
LA GESTIÓN DE VENTAS
1. ES LA RELACIÓN CON EL BIENESTAR FINANCIERO DE LA EMPRESA

2. VENTAS ES LA CARA DE LA EMPRESA

3. VENTAS ES CULPADA POR LOS ERRORES DE OTROS

4. SE TRABAJA SIN SUPERVISIÓN DIRECTA

5. EL ÉXITO VA ASOCIADO A UN ESFUERZO MENTAL Y FÍSICO

6. SE REQUIERE TACTO E INTELIGENCIA SOCIAL

7. LOS VENDEDORES SON PERSONAS ESPECIALES

8. LOS PLANES DE MARKETING SON IMPLEMENTADOS POR EL ÁREA DE VENTAS

 GERENCIA DE VENTAS

VISIÓN TRADICIONAL:

Organiza, dirige y controla las actividades del personal de ventas en

terreno.

VISIÓN MODERNA:

Es el componente gerencial del programa de marketing, responsable del plan de

ventas, de la administración de la fuerza de ventas y de las vías de acceso al

mercado objetivo, con una visión de marketing.

 CONFIGURACIÓN DEL VENDEDOR
MATRIZ BÁSICA
CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS PROCESO
GESTIÓN ES…
PERSONALES PROFESIONALES PERSONAL

BACK UP ACTITUD
PERSONALIDAD CONOCIMIENTOS ANALÍTICA
ANÁLISIS CLIENTE

MATRIZ DE TOLERANCIA A LA
ACTITUD EVALUATIVA
PRESENTACIÓN
NECESIDADES FRUSTRACIÓN EMPRESA

ORDENAMIENTO PRESENTACIÓN
ACTITUD SALUD COMPATIBLE ORGANIZADO PRODUCTO

PLATAFORMA JERARQUIZAR VALORIZACIÓN

APTITUD COMUNICACIONAL ACTIVIDADES PRODUCTO

CAPACIDAD DE
HABILIDADES DISCIPLINA AUTOCRÍTICO
LOGRO

SUSCEPTIBLE AL “NO PENSAR” PROACTIVO DOMINIO DE LAS

ENTRENAMIENTO ACTUAR VARIABLES

PLANIFICADO VERAZ COMUNICACIÓN

DINÁMICO IMAGEN
 CLIENTES

GERENTE

JEFE DE
VENTAS

SUPERVISOR DE
VENTAS

VENDEDORES

ESTRUCTURA COMÚN
 CLIENTES

VENDEDORES
SUPERVISOR DE
VENTAS

JEFE DE
VENTAS

GERENTE

ESTRUCTURA CORRECTA
ESTRATEGIA

ESTRUCTURA (DOTACIÓN)

SISTEMA (REMUNERACIONES)
Competencias clave
en función de la
gestión de ventas
Si usted hoy -como directivo o ejecutivo comercial- quiere
incrementar sustancialmente sus resultados de venta, debe
conocer, definir, establecer y desarrollar la fórmula:

R = 3e + 5c
Donde:

R es Resultados
3e representa a las tres estrategias clave de ventas
5c representa las cinco competencias que debe poseer el KCRM

Entendiendo como competencias los

conocimientos y las habilidades necesarias para
gestionar y optimizar sus relaciones con el cliente.
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS
CLAVE DE VENTA
1. Venta a través de un equipo de ventas

2. Venta a través de gestión de sucursales

3. Venta a través de puntos de venta

4. Venta a través de distribuidores

5. Venta a través de un Contact Center

6. Venta a través de e-commerce

7. Mix de medios de ventas

VALOR DE VIDA
DE LOS CLIENTES
Como estrategia de ventas

Carlos Miranda Herrera 2018 ©

Basado en texto de J. Alcalde C.
 ESTRATEGIA: Lo no obvio, lo diferente

ESTRATEGIA DE VENTAS:
Selección, definición y aceptación de un curso de acción futuro que

permita, orientado al logro de los objetivos y metas de ventas, guiar

y controlar el uso óptimo de los recursos asignados.

 LAS VENTAS HOY

El modelo industrial se centra en

- Los ingresos

- Los costos de operaciones

- La satisfacción de los clientes

- Las utilidades sostenibles

MARKETING TOTAL
La necesaria base para comprender la relación con la
gestión de ventas
El verdadero marketing es hacer que te compren (pull) en lugar de

andar tocando puertas para vender (push). Para esto hay cuatro

actividades fundamentales: crear un cliente (innovación), ganarlo (a

la competencia), desarrollarlo (hacerlo más rentable) y retenerlo

(con servicio y comunicación).

 MARKETING RELACIONAL

El marketing relacional es, según la definición clásica

de Grönroos (1997), “El proceso de identificar,
captar, satisfacer, retener y potenciar (Y cuando
sea necesario, terminar) relaciones rentables con
los mejores clientes y otros colectivos, de manera
que se logren los objetivos de las partes
involucradas”.
DESARROLLO
DE EJECUTIVOS

Competencias Ejecutivas

Preparado por Carlos Miranda Herrera

26
• Talento
• Capacidad
• Competencia
• Desarrollo Conceptos
• Capital Humano
• Coaching
• Evaluación
27
¿Por qué a algunos
les va muy bien y a
otros no?
Basado en “Cómo los grandes líderes
inspiran la acción”, de Simon Sinek
Hay empresas exitosas.

Hay personas exitosas.

¿Coincidencia?
 ¿QUÉ ES?
INDISPENSABLE DESEABLE

EXCELENTE NECESARIO

¿PARA VENDER?
 “Ley de difusión de la innovación”

34,0% 34,0%
POBLACIÓN

13,5% 16,0%
2,5%
INNOVADORES ADOPTADORES MAYORÍA MAYORÍA REZAGADOS
TEMPRANOS TEMPRANA TARDÍA
No compran teléfonos
con discado circular…
porque ya no los fabrican
 Este grupo de población no comprará
nada hasta que el 16% lo haya hecho

34,0% 34,0%
POBLACIÓN

13,5% 16,0%
2,5%
INNOVADORES ADOPTADORES MAYORÍA MAYORÍA REZAGADOS
TEMPRANOS TEMPRANA TARDÍA

No se logra sin llegar

primero a este punto

El punto de penetración exitoso, en términos de marketing,

se ubica entre el 15% y 18%
Aspectos básicos
de la venta
¿QUE ES VENDER?

ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE NUESTRA PROPUESTA, POR QUE

CREE QUE ES LA MAS ADECUADA PARA SATISFACER SUS

NECESIDADES
LA GESTIÓN DE VENTAS EN
EL SIGLO XXI

Carlos Miranda Herrera 2018

carlos.miranda@usach.cl
987539892
GESTIÓN DE VENTAS
MODERNA

INNOVACIÓ TECNOLOGÍ
LIDERAZGO
N A
 Valor

Beneficio que recibe el cliente por el precio pagado por un

producto o servicio, entendiendo por beneficio cualquier
enriquecimiento en términos técnicos, económicos o sociales.
 La Gestión Estratégica
• Involucra:
• El estudio del entorno y de la industria
• La identificación de las oportunidades
• Reinventar la industria de tal forma de generar una ventaja
competitiva.

Característica distintiva de la gestión de la empresa

que permite asegurar en forma sostenible en el
tiempo una ventaja sobre sus competidores.
 Objetivo de la Gestión Estratégica

• Construir y mantener ventajas competitivas en el

tiempo.
• Crear valor para los clientes.
• Desarrollar cultura empresarial que responda a las
necesidades estratégicas.
 ¿Qué es una Ventaja Competitiva?

• Es una característica de capacidades internas o competencias

internas de una empresa que le permiten un desempeño
superior al de sus competidores.
• Pueden ser factores asociados a la capacidad de producción
de bienes o a la flexibilidad para ofrecer a los clientes
productos que satisfagan mejor sus necesidades.
• Para determinar una ventaja competitiva se requiere un
detallado análisis de:
• La Industria
• La empresa
• El entorno
• La competencia.
Diferenciación:

Es el diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir

los productos/servicios de la empresa de los de la competencia. 
Diferenciarse de sus competidores le permitirá crear una posición única
y exclusiva, una manera singular de competir, que se traduzca en un valor
superior para sus clientes

Posicionamiento:

Es la referencia del “lugar” que en la percepción mental de un cliente o

consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia
que existe entre esta y su competencia.

El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra

su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino
el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: Se
posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el
mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada
individuo.
El camino hacia un buen posicionamiento…

• Identificar las necesidades o problemas más significativos del cliente

• Definir segmentos de clientes claros y con un tamaño suficiente

• Diseñar una propuesta interesante en cuanto a los productos o servicios

• Definir su unicidad diferenciándola de la competencia

• Agregar valor diferenciador a la oferta

• Estudiar la percepción subjetiva de sus clientes potenciales

• Asegurar también la satisfacción del cliente tras la compra

ZM O T
G A N A N D O EL
M O M E N T O CERO
DE LA V E R D A D

Basado en el texto de Jim Lecinski

Hoy en día, los compradores desean explorar
y analizar de qué forma los productos pueden
mejorar su calidad de vida.

Exploran para obtener la información que

necesitan y se motivan a interactuar con otras
personas y fortalecer sus relaciones mientras
obtienen información.

EL PROCESO PARA SATISFACER ESTAS NECESIDADES

DE LOS COMPRADORES EMPIEZA EN EL MOMENTO
CERO DE LA VERDAD.

ZMOT: Zero Moment of Truth

 Mi Empresa

• Valores Corporativos
• Misión y Visión
• Objetivos
• Organización
• Políticas
• Procedimientos
45
 Análisis Interno

• Posición Financiera
• Estructura Organizativa
• Calidad y cantidad de la dirección como del personal operativo
• Posición producto - mercado
• Capacidad para el marketing
• Capacidad para la Innovación e I+D
• Capacidad de Liderazgo
• Trabajo en equipo
• Disposición al cambio
 Análisis FODA

• Consiste en determinar las fortalezas de la empresa y las

oportunidades que de ellas se derivan, así como las
debilidades y las amenazas que derivan.
• Oportunidades y Amenazas provienen del análisis del entorno
en relación al análisis interno.
• Fortalezas y Debilidades provienen del análisis de la empresa
en relación al análisis del entorno.
Análisis PEST
Consiste en determinar la influencia de la:

 POLÍTICA

 ECONOMÍA

 SOCIOLOGÍA

 TECNOLOGÍA

… en el desarrollo de mis Productos / Servicios y en

consecuencia proyectar el comportamiento de las
ventas en el corto, mediano y largo plazo.
 EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA
PLANIFICACION ESTRATEGICA ADMINISTRACION ESTRATEGICA
PLANIFICACION ESTRATEGICA ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Análisis del ambiente Análisis del ambiente VENTAJAS ESTRATEGICAS

Análisis del ambiente Análisis del ambiente VENTAJAS ESTRATEGICAS
COMPETITIVAS O
externo interno COMPETITIVAS O
externo interno DIFERENCIALES
DIFERENCIALES
OPORTUNIDADES FUERZAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS FUERZAS
DEBILIDADES
AMENAZAS DEBILIDADES
Presentes Presentes
Presentes
Potenciales Presentes
Potenciales FORMULACION DE ESTRATEGIAS
Potenciales Potenciales FORMULACION DE ESTRATEGIAS

FORMULACION DE POLITICAS Y
FORMULACION
OBJETIVOSDE POLITICAS Y
ESTRATEGICOS
OBJETIVOS ESTRATEGICOS

49
 MODELO Mc KINSEY PARA LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE
LA ORGANIZACIÓN

ESTABLECER
ESTABLECER
VISION
VISION

OBJETIVOS
PLANIFICACION ESTABLECER VENTAJA OBJETIVOS
PLANIFICACION ESTABLECER VENTAJA ESTRATEGIAS
ESTRATEGICA MISION COMPETITIVA ESTRATEGIAS
ESTRATEGICA MISION COMPETITIVA POLITICAS
POLITICAS

ESTABLECER
ESTABLECER
FILOSOFIA DE LA ESTRUCTURA
FILOSOFIA DE LA ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
EMPRESA
EMPRESA ORGANIZACIONAL
(VALORES)
(VALORES)

INTEGRACION INTEGRACION DE
INTEGRACION INTEGRACION DE
INSTALACIONES
DE PERSONAL
DE PERSONAL INSTALACIONES
CORRECCION DE SISTEMAS DE
CORRECCION DE
DESVIACIONES SISTEMAS DE
INFORMACION
DESVIACIONES
E INFORMACION
PARA EL CONTROL PLANES Y
E PARA EL CONTROL PLANES Y DE PRESUPUESTO
INNOVACION PROGRAMAS PRESUPUESTO
INNOVACION PROGRAMAS DE DE CAPITAL
TRABAJO DE CAPITAL
TRABAJO

50
50
 LAS SIETE ESES DE McKINSEY

STRUCTURE
STRUCTURE

STRATEGY SYSTEMS
STRATEGY SYSTEMS

SHARED
SHARED
VALUES
VALUES

SKILLS STYLE
SKILLS STYLE

STAFF
STAFF

51
 HOY DÍA NO ES CIERTO QUE EL PEZ
GRANDE SE COME AL MÁS CHICO, HOY EL
PEZ MÁS RÁPIDO SE COME A CUALQUIER
OTRO PEZ…

POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO

DEBE SER RÁPIDO Y CONTINUO PARA
PREVER O REACCIONAR DE INMEDIATO A
52

LOS CAMBIOS
Desarrollando los conceptos
de misión, visión y valores
compartidos para una
organización
•¿Cuándo existe una empresa?

•¿Qué la hace competitiva - sostenible?

54
LA MISIÓN, VISIÓN Y VALORES COMPARTIDOS SE CONVIERTEN
EN DISTINTIVOS ÚNICOS, ENÉRGICOS Y DURADEROS DE LA
INSTITUCIÓN

Misión Razón de nuestra existencia

Entendimiento conjunto de lo
que queremos ser en el futuro
Visión

Los valores básicos que rigen

nuestro comportamiento
Valores compartidos

55

Fuente: McKinsey & Company

QUÉ ES MISIÓN
Descripción de porque la
organización existe
• Describe una realidad
duradera que es
invariable en el tiempo
• Útil para entes internos y
externos
• Puede lograrse de
muchas maneras
• Provee un contexto para
todas las decisiones
dentro de la
organización

56
El método de preguntar 5 veces porqué es importante
la actividad que realiza su empresa
Idea de negocio “Empresa de Asfalto frío”
¿Cuál es la razón de existencia de la empresa?
Fabricar asfalto frío.

¿Porqué es importante fabricar asfalto frío?

Porque facilita el mantenimiento vial.

¿Porqué es importante el mantenimiento vial?

Porque el país necesita vías de comunicación.

¿Porqué el país necesita vías de comunicación?

Porque es un elemento del desarrollo.

El propósito central de la empresa es:

Proveer una alternativa de mantenimiento vial para mejorar la57

comunicación y el desarrollo del país.
 Porqué existe la empresa

1.Cuál es la razón de existencia de Ia empresa?

2.¿Porqué es importante?
.

3.¿Porqué es importante?

4.¿Porqué es importante?

El propósito central de la empresa es:

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
---
58
 EJEMPLO DE MISIONES

• Proyeer los mejores productos y

servicios basados en tecnología
estandard y superar la competencia con
valor agregado para el cliente.
• Estar comprometidos con nuestros
clientes y socios y tener pasión por la
tecnología.

• Empujar los límites de la innovación

con el objeto de hacer la vida de las
personas más fácil, satisfactoria e
interesante.

• Hacer feliz a la gente

• Entregar “calidad por encima de

todo” en el mercado global de 59
automóviles de lujo
 ¿QUÉ ES LA VISIÓN?
¿Por qué tener una visión?
• Un claro mensaje de lo • Para enmarcar aspiraciones
que la Organización
aspira ser • Para guiar decisiones
• La Guía de lugar al cual • Para motivar, cohesionar y estimular
queremos llegar en el a la gente
tiempo
• Para proveer foco y orientación
• Contempla una • Para especificar metas y resultados
descripción del futuro y
es exigente pero
alcanzable

60

Fuente: McKinsey & Company

 CARACTERÍSTICAS DE VISIONES EXCELENTES
• Dar un claro sentido de lo que el equipo
Direccional directivo desea que la Organización llegue a
ser

• Representar un pensamiento compartido

Compartida por el equipo directivo

• Comunicar su mensaje primordial de manera

Características Breve rápida y directa (generalmente en un solo
párrafo)

• Representar objetivos que constituyan un

Factible /
reto, pero que al mismo tiempo sean
alcanzable
realistas

• Vincular los esfuerzos individuales con un

Energizante/
propósito más amplio; crear entusiasmo
inspiradora
hacia el logro de los objetivos de la
61
Organización
Fuente: McKinsey & Company
 ¿QUÉ SON LOS VALORES
COMPARTIDOS?
• Son los que definen el carácter de
la organización - describe lo que
la organización representa

• Son los que expresan las creencias

esenciales y de largo plazo para la
organización

• Son los que guían los pensamientos

y las acciones de los individuos y
grupos de individuos que conforman
la Organización

62

Fuente: McKinsey & Company

¿Es importante el cliente?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:

Los clientes
- ¿Quienes son?
- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
- ¿Qué valor potencial tienen?

La relación
- ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?
- ¿Como propiciamos el intercambio comercial?
- ¿Como trabajamos juntos?

Toma de decisiones gerenciales

- ¿Quiénes somos?
- ¿Como nos organizamos para darles más valor?
- ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño?
- ¿Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?
El Proceso de la Venta
64
 Revisión

• Conocimiento
• Mis productos y servicios
• Mi compañía
• Sector industrial (tipos de clientes)
• Competencia

• Calificación de clientes actuales y potenciales

• Por tamaño
• Por territorio

65
 Productos y Servicios
• ¿En qué negocio estoy?
• ¿Qué productos vendo?
• ¿Cómo se utilizan?
• ¿Quiénes lo usan?
• ¿Qué características tienen?
• ¿Qué beneficios producen?
• ¿Cómo se diferencian de mi competencia?
• ¿Qué servicios respaldan la venta?
66
 Mi Empresa

• Valores Corporativos
• Misión y Visión
• Objetivos
• Organización
• Políticas
• Procedimientos
67
 Del Sector Industrial

• Tipos de Clientes que la Componen

– Segmentados por:
• Tipo de Negocio
• Tamaño
• Tipo de Producto
• Territorio o zona geográfica
– Normas:
• De conducta
• De crédito
• De cobro

68
 La Competencia

• Productos Competitivos
• Cartera de Clientes
• Estrategias de Ventas
• Conocimiento del producto
• Garantías
• Servicio Post Venta
• Composición de su oferta
69
Prospección

70
 ¿Qué es la Prospección?

• El proceso de localizar clientes potenciales de un

producto o servicio

71
 ¿Cuál es su Importancia?

• Clientes se mueven de un proveedor a otro.

• Creación de empresas nuevas.
• Desplazamiento de los negocios a nuevas líneas.
• Cambios en los métodos de distribución.
• Disminución del consumo.
72
 Cómo calificar a los contactos

• ¿Tiene el contacto algún deseo o necesidad que pueda

satisfacer la compra de mis productos?
• ¿Tiene la capacidad de pago?
• ¿Tiene la autoridad para comprar?
• ¿Puede hacerse una reunión favorable con el contacto?

73
 Cómo obtener contactos
• Clientes satisfechos
• 75% de los nuevos clientes se obtienen de referencias.
• 80% de los clientes están dispuestos a hacerlo
• Solamente el 20% de los vendedores solicita referencias.
• Una recomendación tiene el mismo valor que 12 llamadas
en frío a los contactos.

74
 Fuentes de Contactos

• Recomendación de contactos (centros de influencia)

• Ferias y Exposiciones
• Seminarios
• Asociaciones
• Directorios
• Internet
• Observación en la vía pública
• Conversaciones, conversaciones…

75
 PLANIFICACIÓN
como herramienta clave
76
 ¿QUÉ ES PLANIFICACIÓN?

Es la concepción anticipada de un curso de

acción que se desea seguir, elegido racionalmente
como una evaluación de medios y fines.

Ideas principales:
 Anticipación.
 Racionalidad.
 VENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN

h Concentra la atención en los objetivos.

h Mejor aprovechamiento de los recursos.
h Es la base para el control.
h Reduce la incertidumbre.
 EL PROCESO DEL CONTROL

ETAPA 1 ETAPA 2
Fijar estándares de Medir el Rendimiento
desempeño

ETAPA 4 ETAPA 3
Comparar el
Emprender la Acción Rendimiento con los
Correctiva Necesaria Objetivos y Estándares
 A considerar…
 Cada ejecutivo de ventas compite por ocupar el tiempo
de los compradores, que es un recurso muy limitado y
precioso.
 Cuando el comprador cede ese tiempo, el ejecutivo de
ventas debe estar muy bien preparado.
 El 35% de las ventas se pierden por una deficiente
planificación de la visita.

80
 La Primera impresión

• La regla de los tres primeros minutos:

• Determina como será percibido por el cliente

81
 Construcción de Credibilidad

 Respetar el tiempo ofrecido o solicitado para la entrevista

 Ofrecer pruebas concretas que respalden las afirmaciones.
 No prometer más allá de sus posibilidades
 Generar expectativas correctas y realistas acerca del
producto o servicio.
 No hablar nunca mal de la competencia

82
 Establezca el Valor
 Antes de discutir el precio, se debe establecer el
valor del producto.
 El valor percibido determina el precio a pagar.
 El vendedor debe lograr crear un valor que esté por
encima del precio solicitado.
 El valor no se puede establecer durante las primeras
etapas de la presentación. 83
CIERRE DE VENTAS:
Final del proceso de ventas
“CIERRE” DE VENTAS

¿Qué entendemos por cierre de ventas?

 El “Cierre” de ventas no es más que
la feliz conclusión del proceso de
ventas

 El proceso de obtener el compromiso se presenta durante el avance natural

y lógico de cualquier visita de ventas
 Es necesario para “Mover” la cuenta
 Fortalece la relación con el cliente
 Es un compromiso entre el comprador y el vendedor
EFICIENCIA EN EL “CIERRE”
Si no se puede lograr el compromiso nos
demoraremos más en lograr la venta, eso es
mas visitas…

Tomarse “Un tiempo” con una venta es lograr

menos ventas…

Si el producto satisface las necesidades del

prospecto, mientras mas rápido compre mas
rápido notará las ventajas del producto y
servicio

El éxito de la empresa en el futuro depende de

la obtención de utilidades
FACTORES QUE AFECTAN LA VARIABLE PRECIO

Descuentos Descuentos
por por pago
volumen contado

Condiciones Condiciones
de crédito de entrega
PRECIO

P$ =
Σ Va
1 + Va
2 + Va3 + Va 4+ Va 5 + ……….. + Va n
 ¿CUÁNDO OBTENER EL COMPROMISO?

¿Hay un momento adecuado para obtener el compromiso?

¿Cómo hacen saber los clientes que están listos para comprar?

¿Qué hacer si se falla al primer intento?

• La mayoría de los compradores se comprometen cuando comprenden con claridad

los beneficios y costos asociados.
• Las señales de compra o indicadores, se emiten en los comentarios y en las formas
no verbales
 DISPOSICIÓN A LA COMPRA
Si compro sus servicios, ¿Cuándo estarán listos para usarse?

¿Hay instalaciones dónde pueda capacitar a mis empleados en el uso del producto?

¿Cuánto se demoran en despachar el pedido?

¿Qué tipo de documentación se requiere para el proceso de compra?

Cuando el comprador manifiesta requisitos como:

- Descuentos adicionales por alguna razón o motivo
- Condiciones de despacho

Cuando el comprador da indicadores concretos como:

- Conozco la forma de sus servicios
- Su producto es amigable para nuestra empresa
- Uds. tienen personal certificado o calificado?
 ¿PORQUÉ SE PIERDEN OPORTUNIDADES?

ACTITUDES EQUIVOCADAS

MALA PRESENTACIÓN

MALOS HÁBITOS Y
DEFICIENTES HABILIDADES
 Recuerde

• El éxito no se logra por la casualidad sino

por la aplicación correcta de las técnicas de
ventas de forma sistemática y disciplinada.
• Los clientes no compran productos o
servicios, !COMPRAN SOLUCIONES A SUS
PROBLEMAS!
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
Carlos Miranda Herrera
Respeto y Disciplina

 Actitud positiva. Deseo de construir en lugar de destruir.

 Tomar lo negativo con espíritu positivo.
 Ver el cómo sí en lugar del cómo no.
 Ser objetivos y realistas.
 Apertura a recibir opiniones y comentarios.
 Estar dispuesto a actuar de manera diferente al pasado.
 Ir al grano, ser concretos.
 Ser sinceros, honestos, auténticos.
 Poner los intereses del equipo por encima de los personales.
 No personalizar las discusiones.
 Creatividad en las soluciones.
 Si me opongo qué propongo.
 Ser flexibles.
 Tomar el toro por las astas. No evadir los problemas.
 Asumir las consecuencias de nuestros actos u omisiones.
 No buscar pretextos y pasar la pelota.
 Deseo de comprometerse con el equipo.

94
 Objetivos

Llevar a cabo negociaciones inteligentes, eficientes y amistosas.

 Inteligentes: Satisfactorias para las partes participantes.

 Eficientes: Que consuman poco tiempo y costo.
 Amistosas: Qué permitan conservar las relación con las contrapartes.

95
Importancia de la comunicación

7% Palabras
Comunicación
Efectiva

Carlos Miranda Herrera 2018

 Introducción
Gran parte de los problemas de bienestar

y efectividad en la vida personal, social y

laboral tienen relación con la forma en

cómo usted se comunica.

98
 ¿Qué es comunicación?
(Del latín communicationis).

• 1. Acción y efecto de comunicar o comunicarse.

• 2. Trato, correspondencia entre dos o más personas.

• 3. Transmisión de señales mediante un código común al emisor y al

receptor.

99