Evidencia de

aprendizaje
Nombre de la materia
Ventas y administración de
ventas

Nombre del profesor

Blanca Rosa Ramírez Roldán

Nombre del alumno

Semanas
1y2

Ciclo

Fecha
 Unidad #: Nombre de la unidad
Nombre de la materia

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
SEMANAS 1 y 2
VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Con el objetivo de contribuir a su aprendizaje y a un mejor entendimiento y

comprensión del contenido que se aborda en la unidad 1, e las semans 1 y 2,
se ha preparado este instrumento de estudio que pretende apoyarlos a
identifcar los aspectos generales de las ventas, los tipos de vendedores, el
pefil de vendedor, identiifcar porque son tan importantes las ventas para las
empresas y los aspectos que hay que considerar para que las organizaciones
tengan ventas efectivas.

Instrucciones: Para la resolución de la guía consulta los documentos:

1. Técnicas de ventas (Navarro 2016). Unidad 5. La fuerza de ventas 

Páginas 89-96
2. Venta en las grandes ligas  (Redondo Miranda, M., 2006). "Capítulo 6.
Llaman vendedor a cualquiera", pp.73-92.

En los siguientes puntos desarrolla lo que se pide:

1. Define qué es un vendedor:

la palabra vendedor es la que hace referencia a la persona que realiza las tareas
de venta dentro de una empresa u organización.

2. Define qué es una cuota de ventas:

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Nombre de la materia

La cuota de ventas es una porción o parte de un todo. Es la participación en el

mercado, la posición que pretende alcanzar la empresa en términos de ventas. La
cuota de mercado direcciona la estrategia de marketing y ventas

3. Realiza la asociació n de columnas acorde a las características que corresponde a cada

tipo de vendedor:

Vendedor tipo A (B Tiene desarrolladas ciertas aptitudes

) para las ventas, suele ser metódico.
Vendedor tipo B (A) Para este tipo la fidelización del
cliente es básica, tiene visión de
negocio y habilidad estratégica.
Vendedor tipo C ( C) Suelen ser vendedores agresivos,
con una gran capacidad de reacción.
Van por el cierre de venta.
Vendedor tipo D ( )

En las siguientes preguntas marca la opción correcta.

4. Para este tipo de vendedor “conocimiento del negocio del cliente” es

determinante:

a) A b) C c) D d) B

5. Esta característica en el tipo de vendedor C se refiere a que suele

“inducir a la acción tanto al cliente como a la propia organización”:
a) orientado a procesos
b) proactivo
c) visión de negocio
d) flexibilidad

En los siguientes puntos desarrolla lo que se pide

6. En la tienda para ropa de mujer “Femenina”, requieren de una

vendedora con experiencia. Por lo que como experto en ventas te piden

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les diseñes el perfil del vendedor más adecuado para esta función
considerando el tipo de producto.

1. Orientación de servicio
 Altamente sociable, necesitas a una persona que le guste estar rodeada de gente.
 Que sea hábil para contactar gente, para platicar con extraños y hacer conexión
con ellos.
 Gran capacidad de escuchar activamente a otras personas con genuino interés.
 Capacidad de empatía. Muy importante para poder abordar a las personas, saber
cómo tratarlas y qué decirles.
 Una persona innatamente sonriente. La sonrisa es una de las primeras
características que rompe barreras de entrada y establece un entorno agradable para
negociar.
 Una persona que genere confianza y fidelidad. Sin duda necesitas buscar una
persona cuya personalidad inspire de inmediato confianza.
 Calidad en sus relaciones Cerciórate de su comportamiento habitual con sus
familiares, amigos y colegas pasados. Mira un poco en sus redes sociales.
 
2. Orientación comercial
 Que le guste vender, importante que no tenga miedo de negociar y le guste vender.
 Hábil para persuadir a otras personas positivamente.
 Rasgos de liderazgo. Piensa que son personas que deben tener iniciativa y tomar
decisiones sin que estés presente.
 Sin miedo al cambio. Importantísimo que pueda desenvolverse en cualquier medio,
ya sea que lo conozca o no.
 Toma riesgos y asume responsabilidades comerciales en busca de los objetivos de
la empresa.
 Puede trabajar bajo presión. Todos los que estamos en el área de ventas debemos
saber trabajar bien cuando la presión del trabajo y los clientes aumenta, es habitual en
este rubro de trabajo.
 Que sea persistente y no se rinda fácilmente. Buscas a alguien con ganas de
cumplir objetivos y vencer barreras. Vender no es fácil.

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 Habilidad para prospectar. Súper importante, que sepa tocar puertas y abrirlas,

investigar y tener iniciativa.
 
3. Inteligencia emocional
 Alta autoestima y seguridad en sí mismo, características indispensables en los
responsables de ventas.
 Iniciativa y actitud para resolver conflictos, que son el pan de todos los días en
mostrador o el trabajo de ventas.
 Transparente y honesto. Nadie quiere trabajar con personas poco confiables,
busca referencias en trabajos anteriores.
 
4. Orientación organizacional
 Analiza datos y sigue procedimientos que te permiten gestionar bien su trabajo y
avances.
 No está peleado con la tecnología. Importantísimo que esté dispuesto a trabajar
con programas como CRM´s o Softwares de Ventas, Caja o Marketing.
 Identifica oportunidades administrativas, de servicio o marketing. Está tan
interesado en su trabajo que aporta oportunidades de mejora a la empresa.
 Maneja de informes y temas administrativos con facilidad, no todo es vender.
 Se concentra en detalles para poder aportar más valor a su trabajo. Y en las ventas
los detalles son los que te diferencian de la competencia.
 Es ordenado y preciso en sus reportes y seguimientos.
 Se mantiene actualizado en los temas del producto y/o servicio que vende, busca
estar especializado en el mismo para vender mejor.
 Alto nivel de organización y seguimiento. Indispensable para llevar las ventas de
sus cuentas o tiendas.

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7. Elabora un cuadro sinóptico sobre la clasificación de los vendedores de

acuerdo a la lectura “La fuerza de ventas” de Navarro.

Producto
Cliente
Entorno
Aspectos basicos

Departamento de
ventas.
Planificació n
Organizació n
Relaciones con el
cliente

Negociació n Etapa inicial, apertura

comercial Presentació n del
producto.
Manejo de opciones
Ventas
Cierre A distancia
Tecnicas de ventas Personal
Multinivel
Metodos.
Fases

Fuerza de ventas Caracteristicas

Vendedor Tipos
Actitudes y aptitudes

Comercio y tecnología Comercio electronico

8. Indica la principal diferencia entre vender y negociar.

Negocias porque no puedes vender tu producto con las condiciones de

precio, entrega o forma de pago que deseas. Negocias porque se agotó la
fase de la persuasión. Si tu cliente acepta tus condiciones de venta no tienes
que negociar
En la ilustración el círculo representa el ciclo de la venta que se repite tantas
veces como quieras. Hay un momento en que las habilidades de venta no
son suficientes y debes reforzarlas con las de negociación.

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Vende bien y evitarás negociar. Muchos vendedores adulan a su cliente

porque creen que así se lo ganan. Vender no tiene nada con adular, tiene
que ver con los 5 pasos que describimos en el modelo F.A.C.I.L. que se
detallan en el libro “Vender es fácil, si sabe cómo”

9. Es un ejemplo de habilidad en un vendedor dentro de la descripción del

puesto:

a) Edad b) Honestidad c) Comunicación oral y escrita d) Experiencia

10. Indica el secreto de éxito de los vendedores perros:

Vender es una práctica que se utilizado a lo largo de la historia del comercio

y que se ha perfeccionado ante la profesionalización del marketing.

Dentro de mercadotecnia, el concepto de venta se ha establecido a partir de

nuevos enfoques con los que se ha buscado adaptar a las necesidades que
imperan en la industria, nuevos perfiles de consumidores y tendencias que
cobran relevancia ante la evolución a la que se han sometido las estrategias
por el impacto digital, consumidores con mayor entendimiento de su contexto
y marcas con mayor oportunidad de ejecutar promociones y publicidad.

Logra hacer un interesante estudio en el que revela una serie de habilidades

que permiten al lector aprovechar sus fortalezas en los procesos de venta,
aumento de confianza y construir la habilidad de transformar los no en si.

Vendedores perros: No necesitas ser un perro de ataque para tener

éxito en las ventas