Clase 2 – Unidad 1

La empresa y el área
de comercialización

Comercialización – 3D2
UTN -FRC
Francisco Frontalini
franfrontalini@gmail.com
 • 1) Sobre la Bolsa de valores y
mercado de capitales.
• 2) No se escucha al fondo!
Algunos puntos de • 3) Preocupación por el parcial
• Forma de aprender la materia
los comentarios en • Apunte
las encuestas • 4) Material con anticipación
La empresa
El concepto de empresa refiere a
una organización o institución, que se
dedica a la producción o prestación de
bienes o servicios que son demandados
por los consumidores; obteniendo de
esta actividad un rédito económico.
Una empresa es una organización de
personas y recursos que buscan la
consecución de un beneficio económico
con el desarrollo de una actividad en
particular. Esta unidad productiva puede
contar con una sola persona y debe buscar
el lucro y alcanzar una serie de objetivos
marcados en su formación.
Una empresa es
una organización o institución dedicada
a actividades que buscan el beneficio
económico o comercial. A menudo la
creación o formación de empresas
responde a la necesidad de cubrir o
satisfacer los bienes y servicios de la
sociedad mediante el cual existe la
posibilidad de salir beneficiado
Clasificación Pymes – Argentina desde 1ro Abril 2021
Las empresas aCenden las necesidades de los clientes ofreciendo una
propuesta de valor, un conjunto de beneficios que saCsfagan esas
necesidades.

La propuesta de valor intangible se hace Isica por medio de una oferta

que puede ser una combinación de productos, servicios, información y
experiencias.
 Un modelo de negocio describe las bases
Modelo de sobre las que una empresa crea, proporciona y
capta valor.
negocio
Cuando transmites a un cliente la oportunidad
de negocio o el valor que ofrece tu empresa,
analiza en su subconsciente dos cosas:
Los beneficios que
aportas con tu Lo que le cuestas.
producto o tu servicio.
 Por tanto, una buena propuesta de
valor debe transmi3r lo siguiente:
Cómo tu empresa, Cuál es tu valor
producto o Qué beneficios debe diferencial y por qué te
servicio resuelve el esperar el cliente de tu debe elegir a ti y no a tu
problema o necesidad servicio. competencia. Cuál es tu
de tu cliente valor diferencial.
Dirección Comercial
 ¿Sobre que temas toma
decisiones un/a encargado/a
comercial?
El área comercial está presente en todas las organizaciones y es la que se encarga de vender,
promocionar y posicionar productos en el mercado.

Sus funciones están presentes desde el estudio de mercado, hasta la atención y análisis de post
venta, buscando estrategias para posicionar una marca, fidelizar clientes y alcanzar mejor
participación.

En el área comercial convergen otras áreas, como; markeAng, publicidad, ventas, relaciones
públicas, atención al cliente y post ventas (y cobranzas?). Cada una, con funciones que buscan
mejorar la percepción que el cliente Aene con la marca y el producto.
El marketing (Comercialización) un proceso social por
el cual tanto grupos como individuos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre
intercambio de productos y servicios de valor con otros
grupos e individuos.
 ¿Qué se comercializa?

Bienes Servicios Eventos

Experiencias Personas
 ¿Qué se comercializa?

LUGARES PROPIEDADES ORGANIZACIONES INFORMACIÓN IDEAS

 Dir. General

Gerencia Gerencia de Gerencia de Gerencia Adm Jefatura Jefatura

Comercial Compras Producción y Finanzas RRHH Sistemas
 Directorio

Asesores
externos

Dir. Supply Dir.

Dir. Comercial Dir. Ventas Dir. Finanzas Dir. RRHH
Chain Administración

E-commerce Compras

Sucursales
 Directorio

Control de
gesCón

Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencias de Jefatura de Jefatura de

Gerencia RRHH
logística Ventas Marketing Adm y Finanzas Compras Cobranzas

Vendedores Diseño Gráfico

Modelo de Dirección
Comercial
 1) ¿En que negocio estamos? ¿En
dónde estamos creando valor?
Responde a
2) ¿Cómo estamos posicionados
3 preguntas para capturar parte del valor?
claves 3) ¿Cómo sustentamos el modelos
de creación y captura de valor?
 Contexto
1) ¿En qué
negocio Clientes

estamos? ¿Qué
Compañía
valor creamos?
Competidores

Colaboradores
 • ¿En qué negocio estamos?
• ¿Dónde estamos?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado?
5C • ¿Cuál es el estado del mercado?
• ¿Quiénes son los actores claves y cómo se
reparten el mercado?
• Factores críticos de éxito
 2) ¿Cómo estamos posicionados para capturar una
parte del valor?

Definición

4P
Definición
Mercado
Propuesta
objetivo -
de valor
Aspiraciones
 3) ¿Cómo sustentamos el modelo de creación y captura
de valor?

Desarrollo de productos o servicios

Proceso de adquisición de clientes

Procesos de retención de clientes

Recomendación de clientes
Leer para la próxima clase el CASO