GERENTE DE VENTAS Y LIDERAZGO | 20 JULIO – 17 AGOSTO 2021

IGNACIO BARRIOS
IGNACIO BARRIOS

Chiclayano, 37 años, casado, 2 hijas.

Zootecnista, Vendedor y Administrador de profesión.

+ de 14 años de experiencia en ventas.

PRESENTACION PERSONAL

Empresa en Cargo
Nombres ¿Por qué estas
la que que
y en el curso?,
laboras, ocupas,
Apellidos expectativas
tiempo tiempo
MODULOS

Módulo 1 Módulo 2 Módulo 3 Módulo 4

Gestión Comercial Route to Market Equipo de Ventas KPI´s de Ventas

Definición Definición Habilidades Definición

¿Qué es vender? Estructura de canales Vendedor profesional Elección de KPI´s
Gerente de ventas Segmentación de clientes Evaluación del equipo Objetivos y medición
Interacciones Fidelización Compensación Opciones para vender más
¿En qué negocio estamos? Estrategia de precios Línea de carrera Los mejores vendedores

Módulo 5 Módulo 6 Módulo 7 Módulo 8

3,000 entries/month
Negociación Negociación Plan de Ventas Liderazgo y Coaching
1 GB
Preparar la negociación Caso práctico 02 Elaboración Liderazgo
SSLrol
Nuestro encryption Caso práctico 03 Planificación comercial Disciplina de la ejecución
Liderando la negociación Caso práctico 04 Ciclo comercial Coaching en ventas
Objeciones y trucos Caso práctico 05 Ciclo de ventas
Caso práctico 01 Proveedor preferido
MÓDULO 01

GESTIÓN
COMERCIAL
FORMULA DE ÉXITO

EJECUCION
EXITO
DISCIPLINA
PASION N
SUEÑO

Autor: B. Giuffra
 GESTION COMERCIAL
procesos que involucran la generación de las estrategias comerciales y
Todos aquellos
ejecución de estas, a través de los planes de venta para alcanzar los objetivos trazados y soportados por
KPI´s de gestión y control.

Marketing, Trade Marketing Recursos Humanos, Auditoria

Dimensionamiento mercado
Productos 1 2 Talento
RSE
Canales

Distribución, Créditos & Cobranzas Planeamiento, I&D

Políticas de venta Producción

Cobranzas
3 4 Innovaciones
¿Qué es vender?
Vender es una actividad muy común, en nuestro subconsciente sabemos que algunas actividades con otro nombre,
terminan siendo una forma de venta.

Necesidad Beneficio
Las necesidades no se Vendemos soluciones a las
crean, ayudamos a necesidades
reconocerlas

Momento / Lugar Disposición

Circunstancia Confianza otorgada por el
comprador
 Alcanzar los objetivos es importante, pero dentro de un tiempo nadie recordará si los
lograste todos o no. Lo importante y lo que todos recordarán es qué legado dejas a tu
equipo, cómo los ayudas a crecer y como permites que aprendan de sus errores mientras
crecen. Lograr los objetivos es importante, pero si por el camino pierdes de vista a las
personas, nada de lo que consigas tendrá una importancia duradera.
(Eric Schmidt, Jonathan Rosenberg, Alan Eagle).
 El camino al éxito en este mundo de negocios vertiginoso, altamente competitivo e
impulsado por la tecnología, consiste en formar equipos de alto desempeño y en darles la
libertad y los recursos necesarios para que logren grandes cosas. Asimismo, el componente
fundamental de este tipo de equipos es un líder experto en dirección, que también pueda
ser un coach hábil y generoso.
(Eric Schmidt, Jonathan Rosenberg, Alan Eagle).
 Gerente de Ventas

Es el responsable de incrementar las ventas y rentabilidad de la

empresa, realizando seguimiento a los indicadores, dirigiendo el área,
delegando funciones de acuerdo al plan establecido; sin embargo, este
incremento de ventas se logra a través del liderazgo del talento humano.
Dependiendo de la empresa y su enfoque, las exigencias serán mayores, el
foco del gerente de ventas son su equipo y el plan de ventas.
Gerente de Ventas

Además de lograr objetivos de ventas, para lo cual debe contar con

habilidades de coaching, se deben lograr objetivos cruzados
indispensables para la empresa: rentabilidad, costos, cobranzas, etc. para lo
cual debe contar con habilidades en negociación, finanzas,
contabilidad, tecnologías, logística, leyes, entre otras.
 Gerente de Ventas

Saber que tienen que hacer

Petter Drucker
Barato

Eficiente Resultados

Henry Ford Confianza

Frederic Winslow Taylor

Respeto

Involucramiento &
Motivación

OKR en acción, John Doerr

 Gerente de Ventas
A toda acción, le sigue una reacción, entonces hay que generar las reacciones correctas en las personas

Despliegue oportuno
ALINEAR PROPOSITO, ESTRATEGIAS y

Empoderamiento

LOGRO DE OBJETIVOS
OBJETIVOS

Confianza y credibilidad Retos y motivación

Participes

Reconocimiento y compensación

Los toman como suyos

Gerente de Ventas

Talento Toma decisiones Seguimiento Desarrollo

Contratar a los Planificación
Integras, sin atajos Supervisión Personas
mejores

1 2 3 4 5

20% a 30% 100% 20% - 30% 30% 20% - 30%

Potencial Hacer lo correcto Reportes Capacitaciones Estrategias
Habilidades Largo Plazo Análisis Feedback PPTO
Campo / Ruta Reuniones
Interacciones con otras áreas
Entre las principales áreas con las que nos relacionamos tenemos:

Distribución C&C CSR BI

Trade Mktg Marketing P. Demanda P. Producción

RRHH Auditoría Legal TI

Logística Adm. Serv. Almacén I&D

La coordinación desde nuestra área hacia el resto, no puede ser un bien escaso.
 Interacciones con otras áreas
Y ¿cómo es la relación con esas áreas? ¿ Qué opinan esas áreas de ventas? ¿Cómo lo vamos a solucionar?
Option
01
Contacto
Vagos Conectando

90% Engreídos

50% Comunicando
Ventas Tardones

88%

Pro-
10% Cliente
Seguimiento
Última
hora
Interacciones con otras áreas
Nadie puede conectar cosas que no ve, no trabajemos en islas, compartamos y conectemos incluso
objetivos, interactuemos y lograremos el mejor trabajo y resultado.

Objetivos Agilidad
Transparentes, transversales, compartidos Proacitividad

Comunicación Acción Reacción Flexibilidad

Conectar, nueva cultura Inter-dependencia

Coordinación Eficiencia
Seguimiento Mismo idioma
¿En qué negocio estamos?

Conocer Servir
Productos
No es cerrar una venta, es ayudar
Competencia
Transparencia
Mercado
Largo plazo

Aprender Interes genuino

Pensar como el cliente Pregunta, pregunta

Si lo comprendes, tienes la Escucha

respuesta

Ayuda Valorar
Identificar el problema Sentirse importante, bien
Tomar decisión correcta Cuanto le importas
Relaciones interpersonales
Nuestro activo más importante es la fuerza de nuestras relaciones con los demás y estas son más
que el medio para alcanzar el éxito: son también la recompensa más duradera una vez que lo hemos logrado.
(Franklin Covey).

Credibilidad Confianza Rol Priorizar

Demostrar carácter Nunca confundir lo

Confiar nosotros Identificarlos
urgente con lo Atención
Compentencia en el resto Jugarlo correctamente
importante
Pensar a LP Debida a las personas
Adaptación Escucha activa

Actitud Humildad Depósitos Interdependencia

Positiva Agradecimiento Continuos, a lo largo del Mentalidad equipo

Foco hacia afuera Tiempo. Podemos lograrlo

Reconocimiento Ganar - Ganar

WAR GAME

Se atienden las discusiones

Información de mercado
Rumbos
Se elige caminos
Análisis PESTEC
Planes de axn
Análisis FODA

Mercado Juego Roles

Discusiones
Internos, Externos
Equipos representan un interés
Presentes, possible ingreso
¿Qué harías si fueses …?
FODA
Competencia
ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

Foco Estratégico
Consumidor

Modelo de Gestión
Camino, herramientas y acciones que toma la empresa para
llegar al mercado.

Pilares Estratégicos
En base a qué se soportan las estrategias generadoras
de valor.

Propósito de la empresa
Declaración precisa de su fin supremo.
ESTRATEGIA DE VENTAS

Alineación
Equipo Humano Propósito de la empresa

Herramientas Dirección Medio Ambiente

Obstáculos Armas para lograr objetivo Ejecución

Meta - Objetivo Seguimiento

Interferencias, barreras

Dónde se quiere llegar

Rumbo
ESTRATEGIA DE VENTAS

Alineación
Equipo Humano Verificar coherencia con

Herramientas estrategia de la empresa, luego

800 ejecutivos
despliegue interno y externo:
Obstáculos Incentivos 3% a la FFVV 26 supervisores

Meta - Objetivo Dsctos: 1.5% discresional 26 promotores

Dscto. Competidor + fuerte 29/01 am: KA
20 mercaderistas
SOM : 20% al Q3 Salida de Distribuidor Vale adicional a FFVV x 105% 01/02 am: Distribuidores
3,000 tomatodos 4 KA
Dist. Num: 3,000 puntos Campaña navidad 02/02 am: ffvv/sup/prom/merc
Dist. Pond: 60% Stock / Producción / MP 3,000 polos

Vol: 500k unid Linealidad

Valor: S/ 5 MM Demora en despachos

Canal / Cliente Speech de ventas Soporte en campo En línea con estrategia

Grupo / Vendedor Internos
Promociones Soporte en oficina de la empresa
Día Externos
Presupuestos
 ESTRATEGIA DE VENTAS
Ejemplo: caso FFVV afiliadora a medios de pagos / dealer nuevo / 4 grupos.

Antes Plan Resultado

400 afiliaciones nuevas 450 afiliaciones nuevas 417 afiliaciones nuevas

Canal: FFVV Presencial FFVV Presencial FFVV Presencial
Objetivo
Segmento Masivo Segmento Masivo Segmento Masivo

Baja productividad (8 af /ej) Elevar productividad Productividad: 10.425 af/ej

Obstáculos Ejecutivos nuevos (40 ej.) Reducir deserción / rotación +30% vs prom m1

Bases de datos, limpia (BI) 5,000 leads restaurantes y hoteles

Herramientas Cartera de clientes Promoción X-Sell (físico + virtual)

4 supervisores 4 supervisores 4 supervisores

Equipo Humano 40 ejecutivos 44 ejecutivos 40 ejecutivos
1 analista 1 analista 1 analista

Capacitados – OK Acompañamiento en campo

Alineación Mejora de performance en m1
Contratos afil – OK Seguimiento diario AM/PM
 ROUTE TO MARKET
Es la ruta como llega (venta y distribución) de nuestros productos al mercado (cliente, comprador,
consumidor) de la forma más eficiente posible, de tal manera que se incrementen las ventas y satisfagan a los
clientes. – calidad de ventas.

Estrategia

Organizació
n Ejecucción
Herramienta
s

Gestionar valor a través de capacidades internas y

externas para favorecer el desarrollo de nuestras estrategias.
De: https://www.transeop.com/blog/route-to-market/385/
ROUTE TO MARKET

Gestionar valor a través de capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de nuestras
estrategias.

Estrategia Organización Herramientas Ejecución

Canales Interna Presupuesto Capex Assortment

Clientes Externa Presupuesto Opex Merchandising
Productos / Innovación BI Capabilities Pricing
Habilidades
Competencia Capacitación Shelving
Potencial
Rentabilidad / Utilidad Información mercado
ESTRUCTURA DE CANALES
F Fabricantes / Productores / Explotaciones

S Servicios
B2B

D Distribuidores

U Usuarios finales

Canales Distribuidores
D

Canal Tradicional M Mayoristas

TT

T Bodegas, Ferreterias, Minimarkets, etc.

B2C
AF Autoservicios, Farmacias, Cash & Carry

MT Canal Moderno TD Tiendas por departamento, Homecenters

AP APPs, Markets Place, etc.

 ESTRUCTURA DE CANALES

DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTA

DISTRIBUIDOR MINORISTA

MAYORISTA MINORISTA
PROVEEDOR COMPRADOR

MINORISTA

TIENDA PROPIA
ESTRUCTURA DE CANALES

INBOUND / OUTBOUND

WEB MAIL

SMS APP

REDES SOCIALES

MARKET PLACE
Ten cuidado si no sabes donde vas; puede que nunca llegues.
(Yogi Berra).
 SEGMENTACION DE CLIENTES
Reducir a grupos pequeños o clasificar clientes, de acuerdo a criterios y prioridades que
establezca la gerencia de ventas y trade marketing en sintonía con las estrategias, situación y propósito
de la empresa.

Naturaleza / Exclusividad

Potencial y nuevos productos

Volumen / monto / Ticket / Rentabilidad

Frecuencia de compra

Entre otros (Satisfacción)

SEGMENTACION DE CLIENTES
Algunos ejemplos según rubro / giro de negocio.

Consumo Masivo Banca Adquiriencia Seguros

Cobertura Banca Corporativa Corporativo Corporativo

Volumen Banca Empresa Corporativo Regional Personas Vida
Mayorista pequeño Banca PYME Empresas Personas Domiciliario
Banca Personas Personas
Mayorista Cobertura
Accidentes
Independiente Personas Retorno
Broker
Institucional

Gobierno
C&C
Cuentas Claves
SEGMENTACION DE CLIENTES
Para qué segmentamos a los clientes?, principalmente para:

Rentabilidad Retención

01 Origen de la rentabilidad
02 Cuidarlos y engreirlos

Captación Estrategias y Propuestas

03 Buscar clientes similares 04 Ad-hoc a cada segmento

Conversemos sobre estos puntos.

FIDELIZACION DE CLIENTES
Pieza clave en la gestión comercial, se refiere a lograr la continuidad de la relación con el cliente en
el corto, mediano y largo plazo.
Le corresponde a todos, no solo a quienes tienen contacto con el cliente y consiste en ser el proveedor
preferido.

¿Cómo? Excelencia en el Servicio ¿Para? Barrera para la competencia

¿Cómo? Apoyo incondicional ¿Para? Fuente ingresos

¿Cómo? Programas de fidelización ¿Para? Fuente de información e innovación

Conversemos sobre estos puntos.

De: https://www.inboundcycle.com/diccionario-marketing-online/fidelizacion-clientes
 FOTO DE ÉXITO – TIENDA PERFECTA
Es llevar la estrategia a la ejecución en el pdv, siendo una de las formas más seguras de incrementar
ventas y rentabilidad.
Los principales pilares de la foto de éxito son:

Assortment Merchandising Pricing Shelving

Surtido Merch Precio Planograma y más

SKUs correspondiente al Obsequio, regalo, Regular y Promociones Qué y Cómo exhibir
”cluster” de tienda complemento
 ESTRATEGIA DE PRECIOS
Si bien es una función del equipo de marketing (pricing), como gerente de ventas somos quienes resguardamos el
valor en toda la cadena hasta que llegue el producto al comprador / consumidor.

Costos

Márgenes

Rentabilidad

Segmento

Categoría

Competencia

https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/fundamentos-de-marketing/estrategias-de-precio/ ; https://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm; https://blog.storecheck.com.mx/tu-estrategia-de-

precio-es-la-adecuada
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Pero qué debemos tener en cuenta?, aquí algunos adicionales.

Ciclo de vida del producto Modelo de negocio

Nuevo, etapa
Innovación Ejm: Automotriz, Clubes, etc.
Patente

Estrategia de la empresa
Costos y SOM, Lujo, Exclusividad
Rentabilidad
Estrategia
Precios

Demanda
y Oferta Competidores
Guerra de precios
Ingreso de nuevos competidores

Categoría / Segmento Canal de comercialización

MB Canal
Marca, Comodity, Premium, etc.
Formatos
Sustitutos
Promociones, descuentos, etc.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Recomendaciones

Mayorista Minorista Usuario Final

Distribuidor

Asegurar
Orden entre los canales, cada quién tiene una función en el trade
Rentabilidad atractiva y acorde a la función en el trade

Tener en cuenta 04
Mismo formato y producto; mismo PVP en todos los canales
Mientras más premium (segment) el product, mayor M. Front

Objetivo 03
Maximizar valor en toda la cadena, hacer atractivo el negocio
Premiar el performance y el volume en el M. Back

No olvidar 02
Siempre tiene que estar alineado a la estrategia de la empresa
Foco en el consumidor

Ejemplos y discusión
01
 MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Precio Regalo

01 Descuento (producto, pronto

pago). 02 No se toca el PVP, trae
otro producto de regalo
Reembolso (Vale Otro)

Packs / Combos Cupones y Sorteos

03 2 ó + productos, que x
separado tienen pvp mayor
04 Posterior
Opciones
% Redención

Pros y contras de cada uno, conversemos.

https://desnudandoelmarketing.com/estrategias-de-promocion/
MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES
Algunos puntos a tener en cuenta.

Objetivo
01 La necesitamos ? Nos la exigen?

Rentabilidad Contingencias

Presupuesto Facilidad y rápidez de implementación

02
Evaluación
04
Producto de impulso o racional ?
Percepción de calidad
Producto estacional / campaña?
Tiempo de la acción
Competencia similares y sustitutos
Lanzamiento de producto
.

03
Conversemos.