INDUCCIÓN A

DIRECCIÓN DE VENTAS
 VENTAS
ASPECTOS
BÁSICOS

Producto Cliente Entorno

 VENTAS

ORGANIZACIÓN

Planificación Relaciones con

Depto de ventas
el cliente
 VENTAS

NEGOCIACIÓN
COMERCIAL

Etapa Presentación Manejo de Cierre

inicial/apertura del producto objeciones
 VENTAS
Técnica de
ventas-Métodos

A distancia Personal Multinivel

 JUSTIFICACIÓN AL PROCESO DE
VENTAS
Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son:

Producto Precio Plaza Promoción

Para que se logre una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como
medio de colocación del producto; sin embargo se tiene la falsa idea de que las
ventas funcionan de manera empírica y que no requieren de una gran organización,
pero si se toma en cuenta que es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener
una ganancia, se descubre que implican un proceso que deja de lado el azar y la
improvisación
 JUSTIFICACIÓN AL PROCESO DE
VENTAS
En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios
aspectos que se deben de planificar y dirigir de manera adecuada
cuidando todos los detalles, pero el punto de partida será siempre
contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de
ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa ya que
resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios
que comercializa la institución para la que prestamos nuestros
servicios.
 RESULTADOS DE LA VENTA
La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando la negociación,
que bien orientada puede llevarnos al ideal de ganar-ganar

Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen

de acuerdo con el giro, meta y planificación de la propia empresa. El
generar un cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda
conduce a otras ventas y al inicio de una larga relación comercial.
 LA GERENCIA DE VENTAS EN EL
MUNDO DE HOY
Han sido múltiples las responsabilidades que se han asignado a un
gerente de ventas y, quizás en un pasado reciente se asignó a esa
gerencia como responsabilidad principal: VENDER, siendo uno de los más
graves errores que se han cometido hasta el momento. 
La razón es simple, pues si la única y principal responsabilidad fuere
vender, no importarían las condiciones en que dicho propósito se
cumpliera, lo que ocasionó que algunos encargados de esa labor siendo
poco responsables, llevaron a las organizaciones a realizar negocios que a
la postre terminaron siendo un salto al vacío y como lógica consecuencia,
colocaron a esas organizaciones en circunstancias muy complicadas.
 El volumen de
ventas
El recaudo y
recuperación de
la cartera

El uso de los Posicionamiento

diversos canales de de la marca

El gerente
comercialización,
gran parte de las
(mejorar en el
ventas son en mapa
medios posicionamiento

de ventas
electrónicos )

asume
Manejo de la
estrategia integral Creación y
de mercadeo, desarrollo de
lealtad con los relaciones
clientes y comerciales a largo
rentabilidad de las plazo con clientes
líneas de negocio
 ROL DEL GERENTE DE VENTAS
Esto indica que el nivel de exigencia al gerente de ventas se amplía,
pues con una cifra de ventas no basta, ya que debe garantizar con sus
acciones y las del equipo que lidera, los logros integrales que la
organización necesita de él.
Todo lo anterior lleva a la condición de: El gerente de ventas debe ser
integral, es decir, debe ser una especie de director general, pues su
gestión impacta en todas las áreas de la organización.
 VENTAS
Hasta hace unas décadas, el principal método de
venta era la venta personal y frecuentemente se
podía ver a los vendedores de casa en casa Venta
ofreciendo sus productos. personal

Posteriormente las ventas multinivel comenzaron a

cobrar importancia y con ellas la generación de
vendedores acompañados, por lo regular, de un
catálogo. Ventas
Las ventas a distancia por lo regular se manejaban A Ventas
por correspondencia y han tenido una evolución distancia Multinivel
tan palpable, que hoy uno de los medios más
eficaces de comercialización es internet.
 MAPA DE POSICIONAMIENTO
QUÉ ES
Un mapa de posicionamiento es
una técnica de análisis de
marketing que permite representar
de manera visual la percepción que
tienen los clientes respecto a una
empresa, marca o producto y sus
rivales en el mercado. Los cuales,
para el cliente, son otras opciones
a considerar al momento de tomar
una decisión de compra
SE APOYA EN
En el mapa se utiliza una matriz con
ejes X y Y, estos hacen referencia a
los atributos sobre los cuales se
compara a una empresa con sus
competidores.
De esta manera, se visualiza cómo un
cliente percibe a distintas empresas
rivales y cómo las tiene posicionadas
en su mente, juzgándolas según
distintos factores (atributos).
 APLICACIÓN DEL MAPA
POSICIONAMIENTO
A cada punta de cada eje asignarle
un subatributo de valor máximo y
valor mínimo, por ejemplo:
Eje X, punta derecha: calidad alta
Eje X, punta izquierda: calidad
baja
Eje Y, punta superior: precio alto
Eje Y, punta inferior: precio bajo
Llegados a este punto, se observa
que se tienen 4 cuadrantes:
X derecha con Y superior: calidad
alta y precio alto
X derecha con Y inferior: calidad
alta y precio bajo
X izquierda con Y inferior: calidad
baja con precio bajo
X izquierda con Y superior: calidad
baja con precio alto
VENTAJAS DEL MAPA DE
POSICIONAMIENTO
• Entender mejor cómo piensan los
consumidores.
• Conocer de qué manera el mercado
objetivo está percibiendo a la
empresa.
• Descubrir si la empresa se está
adaptando, o no, a las exigencias
del mercado.
• Evaluar el rendimiento de las
campañas de posicionamiento más
recientes.
• Comprobar si un producto o
servicio realmente tiene cabida
en un mercado, posiblemente ya
saturado de ofertas y con poca
demanda.
• Mantener una monitorización
constante sobre la adopción
comercial de nuevos productos.
• Detectar nuevas preferencias
por parte de los consumidores.
 RECAUDO Y RECUPERACIÓN DE
CARTERA
Contablemente se define como la acción activa o pasiva de recoger
recursos para la empresa o entidad ya sea por sus propios recursos o
mediante terceros como producto de las ventas a crédito
 EJERCICIO
La empresa de licores El Borrachín pronóstica ventas para los cuatro trimestres del año 2021 así:
Trimestre Ventas proyectadas (litro y medio de aguardiente)
1 8.000
2 6.400
3 8.000
4 7.200
El precio unitario proyectado es $ 68.000 caja de litro y medio aguardiente
El 70 % de las ventas son a contado y el 30 % a crédito, se espera que el 5% de las cuentas por cobrar serán
incobrables.
Se pide:
• Calcular el recaudo
• Graficar las cifras del recaudo por trimestre
• Graficar las cifras en las que se castiga la cartera
 REFERENCIAS
- SoloContabilidad
• https://www.solocontabilidad.com/costos/ejercicio

- Puigdollers, Marcus. Mapa de posicionamiento: qué es y como se

hace – Guía Completa. (2019)
https://blog.enzymeadvisinggroup.com/mapa-de-posicionamiento