FORMATO DE RESPUESTAS

FORMATO DE
RESPUESTAS

Nombre estudiante/es: Diego González ,Katherine Cuevas,Catalina

Marquez

Asignatura: Carrera: ingeniería en

administración mención finanzas

Profesor/a: Fecha

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: 19/06/2023

Actividad: “La expansión de Willy Dulces” (Parte 1)

Instrucciones generales

1. Esta es una evaluación de carácter grupal. (3 integrantes)

2. Investiguen y referencien según corresponda, utilizando formato APA.

3. Cuiden su lenguaje respetando las reglas ortográficas y gramaticales.

4. Su trabajo debe estar ubicado a modo de informe, en este documento (Formato de respuestas)
5. Deben recurrir como base a los siguientes recursos:

● Diseñando la propuesta de valor: cómo crear los productos y servicios que tus clientes

están esperando. (pp.1 - 49).

● Generación de Modelos de Negocio (pp.14 - 46).

● Modelos de negocio desde una propuesta de valor.

● Modelando negocios con valor.

Descripción de la actividad

A continuación, les invitamos a desarrollar la siguiente actividad que será parte de la evaluación
sumativa de la experiencia. Su desarrollo es obligatorio e indispensable. Para comenzar, deberán
leer atentamente el caso de aplicación, para, a partir de la información presentada, responder y
aplicar según corresponda.

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Caso de aplicación: La expansión de Willy Dulces – Nuevos modelos de negocio

A dos años de su constitución, Willy Dulces es una distribuidora de dulces

reconocida en varias comunas de Santiago. Si bien, cuenta con un solo local, sus
productos, pero en especial, su atención cordial y disponibilidad ha llevado a
consolidar su slogan “rápido, fácil, rico y siempre disponible” como una real
propuesta de valor para sus clientes consumidores.

Ha logrado utilidades mensuales, en promedio, de $45.000.000, 18 veces más que en sus inicios
($2.500.000.- Revisar caso de la experiencia 2), empleando a 10 personas, entre operativos y
vendedores.
Willy Dulces, está en la etapa final de la obtención de la certificación ISO
9000:9001 de procesos de calidad y Carlos Willy en el último periodo, fue elegido
el “emprendedor del año”. Su plan de capacitación de vendedores, es conocido
por ser altamente efectivo y exitoso.

Aparte del local principal, Willy Dulces posee máquinas de vending o expendedoras en 2 sedes de
Duoc UC.

Antecedentes comerciales y de venta

Willy Dulces cuenta con las siguientes categorías de venta de productos:

● Chocolates Rellenos

● Frutos Secos

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● Galletas

● Cereales

Sus costos variables se generan por concepto de compra de productos a granel y

por el pago de las comisiones de venta de los vendedores y sus costos fijos de
apoyo en la operación son las remuneraciones de los colaboradores
administrativos.

A continuación, se muestra el desglose de los resultados financieros:

Tabla 1. Resumen de resultados financieros mensuales. Fuente: Elaboración propia.

Tabla 2. Detalle de resultados financieros mensuales. Fuente: Elaboración propia.

Perspectiva y desarrollo de modelos de negocio

Carlos Willy, luego de controlar sus resultados, estima que es momento de dar curso a sus planes
de negocio proyectados anteriormente . Sin embargo, es necesario identificar su propuesta de
valor y modelo de negocio actual.

De acuerdo con su evaluación de complejidad en implementación determina el orden de los

modelos a desarrollar:

(1) Establecer un local con ventas de helados soft.

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Para esto debe considerar en su actual modelo de negocio, reevaluar (e incorporar nuevos
participantes, si es necesario) sus “Asociaciones Clave” (Stakeholders), ya que, son otros insumos y
con esta línea de negocio ampliaría a la fabricación de productos.

Simultáneamente es importante, evaluar los ámbitos relacionados a las comunicaciones, ya que

debe estimular y promover nuevas ventas

(2) Lanzar web con carro de compra.

En este punto, Willy Dulces apuesta a ingresar a las “ventas digitales”. En una primera instancia, el
carro de compra en su sitio web y, en simultáneo, generar alianzas con las aplicaciones de
distribución y delivery más conocidas: Uber EATS, Rappi, Pedidos Ya, etc.

Bajo la comprensión y aplicación del proceso administrativo, además, de los distintos C-OP, Willy
Dulces, espera iniciar un nuevo ciclo de crecimiento y prosperidad, esperando su consolidación
para mantener permanencia en el tiempo.

A partir de la información presentada en el caso tendrán que:

● Fundamentar sus respuestas, utilizando todos los conocimientos y competencias aprendidas.

● Utilizar esquemas, imágenes y todo lo que consideren necesario para completar.

● Si requieren información complementaria, indiquen la fuente de origen en formato APA.

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1.-Diseñen y desarrollen la o las propuestas de valor de Willy Dulces utilizando los (a) los C-
OP necesarios y (b) la información obtenida del trabajo en la experiencia 3. Compartan,
colaboren y analicen los resultados individuales con sus compañeros de equipo.

Línea de helados: Al agregar a la oferta de productos ofrecidos en este caso los helados, nos ayuda
a llegar a otro tipo de clientes.

❖ Dar una experiencia distinta al disfrutar los helados y que eso no ayude a ser diferentes.

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❖ Mejorar la técnica en la producción de helados que no ayude a fabricar unos productos en

el caso que la demanda aumente fabricar a gran escala y mayor rapidez sin perder la
calidad del producto.
❖ Que exista una gran variedad de helados sabores poco comunes que nos ayuden a
diferenciarnos de otros actores dentro del mercado por ejemplo agregar baños de
chocolate,cremas chantilly , chip de chocolates etc.
❖ La venta enganche o promociones que nos ayuden a ofrecer otros productos que ofrece
willy dulce.

Aliviadores de Frustraciones

1. Mantención de las máquinas de helados soft cada 6 meses.

2. Incorporación de la marca en los insumos sostenedores del helado y en los utensilios

entregados al público.

3. Proveedores según las necesidades del local.

4. Plasmar las técnicas utilizadas para tener claridad de los procesos.

5. Mejoras en precios a quienes compren los combos ofrecidos.

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2. Generen el modelo de negocios inicial de Willy Dulces utilizando los (a) el C-OP de nueve
ámbitos (Estratégicos, de Marketing y Financieros) necesarios y (b) la información obtenida del
trabajo en la experiencia 3. Compartan, colaboren y analicen los resultados individuales con sus
compañeros de equipo.

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1. Segmento de Mercado

Los clientes potenciales del negocio serán todas aquellas personas (niños y adultos) que transiten
por las inmediaciones del local (residentes, trabajadores o personas que frecuenten la zona), en un
rango de edad entre 5 a 60 años, lo que se relaciona en gran medida con la gama de productos
ofrecidos es que puede abarcar a personas de diferentes niveles socio económicos, ya que el valor
es flexible y se adecua a la necesidad que pueda tener el prospecto que desee adquirir productos
de esta categoría.

2. Propuesta de valor

Considerando que el mercado actual es cambiante mientras más fuentes de ingresos se tenga será
mucho mejor, es por ello que se impulsará la compra de helados soft por medio de combos
asociados a las demás categorías asociando la marca en todos sus aspectos, de esta manera se
incentiva la venta de ambos productos ofreciendo un precio atractivo para el cliente consumidor e
influenciando el reconocimiento de la empresa. Además, las técnicas de fabricación del helado
permiten personalizar las necesidades de los prospectos, permitiendo no solo vender helados soft
de sabor tradicional, si no personalizar el sabor que el público pueda comprar.

3. Canales

Los canales de comunicación con los clientes serán:

❖ Local con ventas de Helados Soft: de esta forma busca incorporar a la marca una línea que
permita captar nuevos clientes potenciales, además, por estar establecido físicamente
tiene contacto directo con los prospectos para concretar la venta.

❖ Redes Sociales: para llegar a los clientes se requiere el uso de las RRSS, donde estos
podrán ver los productos, ofertas disponibles, concursos, entre otros.

❖ Entrega de Delivery: con Rappi y Uber Eats se dará un acceso más rápido y eficiente, lo que
permitirá tener mayores clientes potenciales, ya que pueden escoger el servicio desde el
lugar que lo requieran.

4. Relaciones con clientes

El contacto con los clientes no debe perderse, incluso después de terminada la compra, esto se
consigue con la opción del envío de ofertas a los correos o WhatsApp de los clientes que se
registren en el sistema, el nivel de ofertas irá aumentando, dependiendo de la cantidad de veces
que el cliente realice compras, de esta forma se logrará una fidelización del cliente.
Compra y entrega: se brindará una atención personalizada en el local físico, de tal manera que el
cliente se sienta a gusto con la prestación del servicio, en este ámbito también se pedirán los datos
personales de los prospectos para poder llevar un registro en la base de datos.

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Post venta: para mantener una conexión y contacto con el cliente, se enviará información a través
de correos electrónicos, deseando feliz cumpleaños y enviando las mejores ofertas exclusivas para
ellos.

5. Fuentes de ingreso

En la atención del establecimiento físico los mecanismos de ingreso serán pagos en efectivo,
transferencia electrónica o redcompra

6. Recursos clave

Es necesario contratar más personal:

❖ 1 cajero
❖ 1 manipulador de alimento
❖ 1 estafeta
❖ 1 encargado de marketing

Recursos físicos:

❖ 2 computadores que permitan realizar los procesos administrativos del local.

❖ 1 caja registradora para llevar los registros de las ventas.
❖ 1 caja fuerte para guardar las ventas del día.
❖ Máquinas de helados Soft.
❖ Vitrina y repisas necesarias para mantener un orden dentro de la tienda y poder exhibir los
productos.

7. Actividades clave

Para poder ofrecer el servicio se utilizarán las siguientes actividades:

1. Crear concursos familiares para incentivar a los clientes a la compra de los productos.
2. Contar con el suficiente stock de mercadería para cumplir con las solicitudes de los
clientes.
3. Búsqueda constante de clientes para dar cumplimiento a los objetivos.
4. Generar publicidad tales como afiches, imágenes y/o videos en redes sociales.
5. Personalizar las bases y utensilios de los helados con la marca de la organización.
6. Tener un empaque que use la marca de la empresa y a su vez que sea amigable con el
medio ambiente

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8. Asociaciones clave

Para poder ayudar a impulsar el negocio se pueden realizar las siguientes asociaciones:

❖ Mantener contratos con los delivery Rappi y Uber Eats, de tal forma que se pueda contar
con esa alternativa de despachos a domicilio.
❖ Concretar un convenio con la empresa Vitor SpA para la mantención de las máquinas de
los helados.
❖ Conseguir un contrato con la Compañía Gráfica Publicitaria M Graphics Spa para generar
publicidad tales como afiches, credenciales, bolsas para empacar los productos, servilletas
con la marca, entre otros.
❖ Mantener contrato con la dispensadora de frutos secos y dulces Distribuidora AD S.A.
❖ Obtener contrato con la distribuidora de insumos para realizar helados Soft ColDay S.A.
❖ Conservar el convenio con la franquicia SENCE para capacitar a los empleados en
manipulación de alimentos y aumento de ventas.

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9- Estructura de Costos

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