UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO :

TOMA DE DECISIONES I

TEMA :

INFORME F. DE CASOS PRACTICOS (II UNIDAD)

DOCENTE :

MARITZA ZELIDETH CHUMACERO ANCAJIMA

ALUMNO : DIEGO HUAMANCHUMO BARRIENTOS

GRUPO : DÁNICA JEMIMÁ TALLEDO LEÓN

DIEGO HUAMANCHUMO BARRIENTOS

EDWIN MENA ROMAN

AÑO : 2016
 CASO DE DECISIÓN INNOVACIÓN “HELADOS
DEYSI”
De manera grupal analizan el caso Helados Deysi, elaboran un cuadro comparativo con sus
competidores. Luego debaten con el plenario y logran las conclusiones. En grupo
responden las siguientes preguntas:

Establecer canales de comunicación

Integrar la Innovación a nivel corporativo

Implantar procesos de planificación

Implantar procesos de control de calidad

Orientación al mercado

Propuesta de atención al cliente

Desarrollar estilo de dirección basado en la dinámica, liderazgo y motivación.

1.1. CUADRO COMPARATIVO:

DEYSI LAMBORGINI DONOFRIO

8 AÑOS EN EL MERCADO NO HAY DATOS NO HAY DATOS

28% MERCADO 60% MERCADO TRICICLO (90
12% MERCADO TRICICLO TRICICLO UND)
80% VENTA EXHIBIDORES
5% VENTA EXHIBIDORES (250 UND)
PRESENTACIONES DE PRESENTACIONES
HELADO 07 FORMAS + DE HELADO 12 PRESENTACIONES DE
línea familiar FORMAS HELADO 25 FORMAS
PRECIO DESDE 0.50 A PRECIO DESDE 0.50 PRECIO DESDE 0.50 A 3.00
1.50 SOLES A 1.50 SOLES SOLES
PRECIO LINEA FAMILIAR
DESDE 3.00 A 5.00 SOLES
 CONCLUSIONES

Helados Deysi requiere de decisiones factible que le permita incrementar su

capacidad de venta, ya que tiene una capacidad de producción de 400,000 por
mes y solo vete 200,000 al año.

Sus costos fijos representan el 30%, sus costos variables el 60% quiere decir que
su rentabilidad asciende al 10% de las ventas totales

Tienen pérdidas de triciclo 03 por año, no cuentan con propaganda adecuada

(Afiche desfasado y poco llamativo al público objetivo).

El producto se daña o se maltratada durante el traslado ocasionando pérdidas en

los puntos de venta fija, sin embargo la empresa no se hace responsable por lo
que hay disconformidad en los puntos de venta fija y es probable que una
posible desmotivación para la venta de sus productos.

Helados Deysi no tiene competencia directa con los demás helados en su

jurisdicción, ya que sus consumidores finales con de un estrato social más bajo.

Helados Deysi necesita incrementar sus canales de comunicación formal,

incorporar a sus procesos administrativos aplicación de herramientas modernas
que le permitan analizar su mercado, estudiar y promover ideas de marketing
para motivar al consumidor final.

Establecer un control sobre el tipo de ventas ambulatorias y fijas, debiendo

dinamizar las ventas en los puntos fijos de venta las cuales son las de más lenta
rotación de sus productos.

1.2. INTERROGANTES A RESOLVER

1.2.1. Establecer Canales de Comunicación:

Actual:

Reuniones informales entre el Gerente General y el administrador.

El administrador tiene coordinación directa con las áreas de producción y

ventas, ejerce control, supervisión entre otras funciones.
Esquema de información mixta: Control manual de vendedores y
distribuidores, Control de insumos con base de datos en Excel.

Comunicación con el público objetivo a través de propaganda básica con

afiches poco atractivos colocados en los puntos de venta fija durante la época
del verano.

Deseado:

Acuerdos concretos entre el Gerente General y El administrador, teniendo

como principal objetivo incrementar las ventas por año.

Prever a todo el personal de canales de comunicación formal sobre

procedimientos administrativos conforme a la estructura orgánica de la
empresa, respetando los órganos jerárquicos que articulen decisiones
programadas y no programadas entre los puntos de venta fija, los ambulantes
(Tricicleros), personal de producción, administrativo, financiero, es decir
personal operativo, táctico y directivo.

Apoyarse en herramientas TIC para incrementar el nivel de productividad

corporativa.

Crear campañas de publicidad que encajen en las estaciones del año para la
venta de sus productos.

1.2.2. Integrar la Innovación a nivel corporativo

1.2.3.
La innovación debe darse en los canales de comunicación utilizando las TIC:
Celulares, Programa de redes que comuniquen a los repartidores con los
vendedores y a estos con los puntos de venta, el jefe de producción y este
con los proveedores para provisionar insumos, todo ello con el objetivo de
incrementar el volumen de pedidos y que estos puedan ser producidos sin
mayor inconveniente.

Por otro lado, se necesita la contratación de asesoría respeto a marketing

publicitario que proporcione ideas innovadoras sobre presentación del
producto, propaganda y difusión de spot publicitarios para incorporar los
cambios que se requiere para el incremento de ventas.

El jefe de ventas debe promover incentivos en los puntos de venta fijos y

ambulatorios de tal forma que los vendedores estén motivados y sean más
agresivos a la hora de vender.
1.2.4. Implantar procesos de planificación

Contar con un plan estratégico cuyo objetivo sea posicionar a Helados Deysi
como la primera empresa de venta de helados en los estratos sociales C y D.

Para ello debe mejorar:

Canales de comunicación entre Producción y Ventas; Jefe de Ventas –
Puntos de Ventas ambulatorio y Fijo; Producción y proveedores de insumos.
Implementar un plan de Marketing empresarial que involucre a todo el
personal de ventas.

1.2.5. Implantar procesos de control de calidad

Los procesos de control de calidad deben ser implementados de la siguiente

manera:
Focus group a los consumidores finales para determinar aceptación o
rechazo del producto y posibles soluciones.
Encuestas sobre los puntos de venta para determinar grado de motivación y
de compromiso de los vendedores, establecer programa de capacitaciones y
de incentivos a corto plazo.
Estandarización del proceso productivo para la obtención de certificaciones
de calidades en el ámbito internacional.

1.2.6. Orientación al mercado

El mercado al que debe orientarse la empresa están en los estratos sociales C

y D, una vez alcanzado el objetivo se puede pensar en incrementar su
capacidad de acción.

1.2.7. Propuesta de atención al cliente

Los tricicleros están adecuadamente vestidos, solo requieren de una

adecuada capacitación, un programa de incentivos y apoyo con propaganda
en los triciclos que le permitan comunicarse mejor con el cliente o
consumidor final.

En los puntos de venta fija se requiere de una adecuada capacitación, un

programa de incentivos y apoyo con propaganda en los establecimiento, así
mismo el cambio de los productos que han sufrido daño durante su traslado,
ya que los vendedores trataran de vender esos productos para evitar pérdidas,
lo que a largo plazo este tipo de ventas perjudica la imagen de la empresa
respecto a los consumidores finales.

1.2.8. Desarrollar estilo de dirección basado en la dinamicidad,

liderazgo y motivación

a. Dinamicidad:
Se debe establecer un objetivo claro y realizable que sea compartido por
todo el personal de la empresa, desde la dirección se debe promover
lineamientos estratégicos que agilice la atención de la demanda e
incremente la capacidad de oferta.

b. Liderazgo:
El dueño tiene otras empresas por ello no le dedica mucho tiempo a
Deysi, debe nombrarse a un solo líder que dirija toda la empresa, los
canales de comunicación entre las áreas de la empresa son muy
importantes ya que cada área debe funcionar como un equipo de trabajo,
esta debe contar también con un líder dentro de cada área.

c. Motivación:
La motivación es un factor trascendental para el logro de objetivos, el
personal debe estar motivado desde cada área de la estructura orgánica de
la empresa, por ello se debe innovar en los procesos administrativos y
reconocimientos en que sobresalga cada área de manera personal y como
equipo de trabajo.
 CASO PRÁCTICO DE ADAPTACIÓN “CAMBIOS EN EL
MERCADO: LA COMPETENCIA”
De manera grupal analizan el caso “Cambios en el mercado: Competencia”:

2.1. Elaboran un cuadro comparativo con sus competidores.

2.2. Utilizando las etapas del proceso de toma de decisión desarrollar la solución del
caso:

2.3.1. Identificación y diagnóstico del problema o problemas:

2.3.2. Generación de solución y alternativas:
2.3.3. Evaluación de las alternativas:
2.3.4. Selección de la mejor Alternativa:
2.3.5. Implementación y evaluación de la alternativa

1.3. CUADRO COMPARATIVO CON SUS COMPETIDORES:

ITEM EMPRESA CARACTERISTICAS

Empresa con más antigüedad con operaciones en Chiclayo.
Productos más económicos y para todos los estratos sociales.
No cuenta con Capacidad económica suficiente para regular los
COSECHAS
1 precios.
ROMERO
Cuenta con una Logística Básica.
Implemento sistema de degustación y muestreo para aumentar sus
ventas.
Empresa relativamente nueva en el mercado de Chiclayo.
Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo.
2 LA NORTEÑITA Capacidad económica para regular el Precio según la temporada.
Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios.
Se dedicó solamente a colocar su producto y analizar sus ventas.
Empresa relativamente nueva en el mercado de Chiclayo
Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo.
EL SEÑOR DE
3 Capacidad económica para regular el Precio según la temporada.
SIPAN
Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios.
Se dedicó solamente a colocar su producto y analizar sus ventas.
Empresa consolidada a nivel nacional.
Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo.
4 COSTEÑO Capacidad económica para regular el Precio según la temporada.
Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios.
Realizaba publicidad televisiva.
1.4. MATRIZ FODA DE COSECHAS ROMERO

1.4.1. FORTALEZAS:

a. Creatividad e Ingenio para mejorar sus ventas.

b. Experiencia en el negocio y la competencia.
c. Calidad y confiabilidad de sus productos.
d. Capacidad de entrega directa.

1.4.2. OPORTUNIDADES:

a. Se puede expandir su negocio a Trujillo y Piura.

b. Se puede negociar con nuevos proveedores y obtener mejores
acuerdos.
c. Mejores márgenes de ganancia.
d. Podría sorprender a la competencia.

1.4.3. DEBILIDADES:

a. Necesidad de buscar nuevos créditos para poder expandirse.

b. Presupuesto limitado.
c. Necesidad de una mayor fuerza de venta.
d. Utilizar una Logística Integrada.

1.4.4. AMENAZAS:

a. Vulnerabilidad ante grandes competidores.

b. La política de pagos es a más de 30 días en los posibles nuevos
mercados.
c. Posibles fletes de transporte sobrevalorados.
d. Falta de uso de TI para mejorar sus procesos.
1.5. SOLUCIONES DEL CASO UTILIZANDO LAS ETAPAS DEL
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:

1.5.1. IDENTIFICACION Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA:

A mediados de abril del 2003, los maestros y demás gremios de

trabajadores o agricultores, iniciaron una huelga que duró más de un
mes.

El público se alejó de los centros comerciales, por el temor de verse en

medio de ataques policiales o de huelguistas.

Los huelguistas dejaron de comprar, puesto que un gran componente del

negocio de los supermercados son las ventas al crédito por convenio.

Los productos no podían ingresar por bloqueo de carreteras.

Las ventas de menestras cayeron en un 50% y retrajeron el nivel de

expansión del negocio.

Abrirse a los mercados de Piura y Trujillo requeriría de presupuesto para

traslado de productos, degustaciones, entre otros.

1.5.2. GENERACION DE SOLUCION Y ALTERNATIVAS:

a. Buscar un nuevo crédito o expandir su línea de crédito actual para

que pueda hacer su proyección y logística necesaria.
b. Buscar proveedores locales en Piura y Trujillo con la finalidad de
minimizar los costos de transporte y posibles riesgos de deterioro del
producto.

1.5.3. EVALUACION DE ALTERNATIVAS:

a. De acuerdo a buscar un nuevo crédito, el cual estaría avalado por sus

pagos puntuales de sus créditos personales y sus facturas por cobrar,
para lo cual necesita para sus proyecciones a futuro.
b. La búsqueda de proveedores de la zona, ayudaría a minimizar sus
costos operativos y de transporte del producto, deterioros y pérdidas
del mismo.
1.5.4. SELECCIÓN DE LA MEJOR:

Buscar un crédito que le pueda realizar todas sus proyectos a corto y

mediano plazo, por ejemplo: va a necesitar tener una fuerza de venta,
publicidad, tener dinero para poder subsistir los primeros meses, ya que
las ventas serian bajas y los pagos son a más de 30 días.

1.5.5. IMPLEMENTACION Y EVALUACION DE LA

ALTERNATIVA

Cosechas Romero tendrá que avalarse de todas sus buenas referencias

crediticias para que le aprueben un crédito, con el cual podría realizar lo
siguiente:

a. Implementar un posible centro de operaciones en las zonas

proyectadas.
b. Realizar una logística integrada, haciendo uso de TI el cual lo hará
más eficiente y competitiva.
c. Negociar con los nuevos clientes y satisfacer sus futuras demandas y
necesidades.
d. Negociar con los proveedores las mejores opciones para ambos.
e. Implementar una fuerza de venta y una buena publicidad.
f. Estar preparado para los posibles cambios del nuevo mercado.
 CASO PRÁCTICO DE DECISIÓN INDIVIDUAL “NACE
UNA EMPRESARIA”

En forma grupal leen y analizan respecto al caso “Nace una Empresaria”. En forma
grupal elaboran EL FODA y su MATRIZ, sobre el caso mencionado, luego lo exponen
en la plenaria.

1.6. MATRIZ FODA ROXANA

1.6.1. FORTALEZAS:

a. Activa e independiente.
b. Siempre pendiente de las formas de ganar dinero.
c. Segura y con visión empresarial.
d. Emprendedora.

1.6.2. OPORTUNIDADES:

a. Negocio de venta: los huevos de codorniz llamativo al público

consumidor.
b. VIDANDINA, empresa joven, hecha por jóvenes con gran
oportunidad de aceptación.
c. creciente interés del consumidor por productos sanos.

1.6.3. DEBILIDADES:

a. Joven con poca experiencia en ventas

b. No dispone de capital para invertir en búsqueda de más clientes.

1.6.4. AMENAZAS:

a. Baja en la producción de huevos de codorniz

b. Aparición de competencia con una mejor propuesta de venta.
c. Problemas en la entrega de productos solicitados en la preventa.
d. Alza de precios en el mercado.