negociacion comercial

DOCENTE: PAOLA ARACELLI ARRILUCEA/TORRES

GRUPO: 1

INTEGRANTES:

Espinoza Mondalgo, Jesús Manuel

Hernández Hernández, Miriam
Huamán Carhuaricra, Maribel
Veliz Inga, Bryan Andrés
Zevallos Pedraza, Kelly Margot

13 DE SEPTIEMBRE DE 2023

[Dirección de la compañía]
INDICE
  Introducción

RESOLUCION DEL CASO

VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al por

mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 su gerente comercial
renunció por ser adulto mayor, él realizaba las estrategias comerciales, plan de expansión,
portafolio de productos y análisis del mercado.
Diego (estudiante de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y
Financieros del Instituto Certus) era su asistente comercial y a partir de ahora tendrá que
encargarse de esas funciones. Él sabe que las estrategias, análisis de mercado,
designación de productos y costos son determinantes para la productividad del negocio, sin
embargo, tendrá el reto de realizarlo para determinar el precio de venta/compra y elaborar
un plan comercial eficaz.

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:
● El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % de las ventas.
● Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
● Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
● Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la siguiente manera:
- Cajas de gaseosas/ precio de compra (S/ 48.00) – vienen 24 unidades -tamaño personal - monto
total de compra S/ 14,880.
- Paquetes de agua/ precio de compra (S/ 15.00) – vienen 6 unidades - tamaño 3 litros - monto total
de compra S/ 5,120.
- Cajas de cervezas/ precio de compra (S/50.00) – vienen 12 unidades - monto total de compra S/
15,000.
● Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.

Cajas de gaseosas / precio de venta (S/ 64.80) – vienen 24 unidades - tamaño personal - monto total
en ventas S/ 10,044.
- Paquetes de agua / precio de venta (S/ 20.25) – vienen 6 unidades - tamaño 3 litros - monto total
en ventas S/ 3,462.75.
- Cajas de cerveza / precio de venta (S/ 67.50) – vienen 12 unidades - monto total en ventas S/
10,125.
● Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus niveles de venta.

Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, con CIIU 5220; tiene 2 trabajadores (part
time), muy capacitados, preparados y motivados, son más o menos remunerados, cada trabajador se
siente bien con el trabajo y puesto que desempeña. El negocio enfatiza siempre la capacitación en
servicio al cliente a todos sus trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien atendido te
recomienda con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al negocio por recomendación.
Así mismo, María tiene los siguientes gastos:
➢ S/ 200 semanales como pago a cada trabajador.
➢ S/ 200 mensuales en agua y luz (de los cuales el 50% del lugar es utilizado como punto de venta y
el otro 50% como vivienda).
➢ S/ 30 mensuales en teléfono fijo.
➢ S/ 100 mensuales por el celular.
➢ S/ 50 semanales para su transporte comercial y personal (distribuidos en 50% según
corresponda).
➢ S/ 150 mensuales como pago al contador.
➢ S/ 600 mensuales por el alquiler del local.
➢ S/ 1000 mensuales para su alimentación.
➢ S/ 150 mensuales como pago de un seguro particular.
➢ S/ 50 semanales en otros gastos.

1. Plan Comercial
1.1. Resumen Ejecutivo
La empresa esta dedicada a la venta de bebidas al por mayor, donde se encuentra
ubicado en Jr. Italia 465, La Victoria, una zona que tiene mayor influencia de
público,

Misión
Proveer la mejor experiencia de compra a nuestros clientes, que buscan la
combinación entre la calidad de los productos, los mejores precios.

Visión
Llegar a ser la empresa más grande del Perú, reconocida por sus valores y buena
atención al consumidor.

Objetivos:

 Hacer crecer sus ganancias.

 Ser reconocida en el mercado como una empresa, no solo de
bebidas, sino también de productos de primera necesidad,
ofreciendo un buen trato con sus clientes.
 Ofrecer productos de primera necesidad.

1.2. Descripción de la empresa

La empresa de María Cárdenas se dedica a la distribución de bebidas al por mayor,
incluyendo gaseosas, agua y otros productos relacionados. Con una sólida
presencia en el mercado, la empresa se ha destacado por ofrecer una amplia
variedad de bebidas de alta calidad a una amplia gama de clientes, que incluyen
hoteles, restaurantes, tiendas mayoristas y otros negocios, donde se encuentra
ubicado en Jirón Italia 465 La Victoria.
 2.1.1. Buyer Persona

2.2. Análisis de la situación (Análisis FODA)

2.2.1. Análisis interno
FORTALEZAS

- Capacitación para atención al cliente.

- Atención rápida y eficaz
- Productos de buena calidad
- Buena presentación de nuestros productos

DEBILIDADES

- Trabajo con 1 solo proveedor

- Falta de personal
- Gastos excesivos
- Falta de innovación digital
 2.2.2. Análisis externo
AMENAZAS

- Nueva pandemia
- Subida de precios por conflictos sociales
- Cambios en las preferencias de los consumidores
- Huelgas indifinidas y cierres de calles
- Robos o Extorciones

OPORTUNIDADES

- Recomendaciones de parte de nuestros clientes

- Campaña cada cierto tiempo.
- Verano

2.3. Definir estrategias

Características

- Tanto como vidrio y botella de plástico

- Agua mineral, cerveza, energizantes y gaseosas
- Cajas y paquetes de bebidas
- Yogurt en botella de vidrio

¿Qué precio va a tener?

- Cajas de gaseosas / precio de venta (S/ 64.80) – vienen 24 unidades -

tamaño personal - monto total en ventas S/ 10,044.
- Paquetes de agua / precio de venta (S/ 20.25) – vienen 6 unidades - tamaño
3 litros - monto total en ventas S/ 3,462.75.
- Cajas de cerveza / precio de venta (S/ 67.50) – vienen 12 unidades - monto
total en ventas S/ 10,125.
¿Como lo vas a promocionar?

- Logotipo
- Contar con una página web
- Tener tarjetas de nuestro negocio.
- Tener volantes en la cual este la información de que producto vendemos.
- Desarrollar presencia en las redes sociales
- Establecer una relación con los proveedores
- Ofrecer descuentos

¿Como se va a distribuir?

- Envios por delivery (Zonas Aledañas)

2.4. Definir recursos

1. Contratar personas especializado para el manejo de las redes sociales.

 Si utilizamos a otros trabajadores de otra área también para esta

campaña virtual, tal vez no se pueda manejar bien o se puedan
concentrar en desarrollar únicamente en atender correctamente a
los clientes potenciales que se contacten por ese medio y también
nos ayude a realizar contenido promocionando la marca por tiktok
e historias de Facebook o Instagram.

2. Disponer de herramientas de creación de logos de marca y

frases/slogan.

 Con esta adquisición de compra mínima buscamos la creación del

logo perfecto para darnos a conocer como marca en la virtualidad
que llame la atención de los consumidores y no consumidores,
 empleando herramientas profesionales como LOGOPONY, que
nos brindan bosquejos y plantillas que utilizan los profesionales de
la industria.

3. Realizar la creación de una página web para la venta de productos

de cartera.

 Atraves de esta página web de la marca se encontrará toda la

cartera de productos, donde el cliente podrá visualizar el stock
disponible de lo que busca, precios, promociones, dirección de
tienda presencial y verificar ellos mismos colocando su dirección si
el delivery llegaría a su domicilio para la envío.

4. Él envió de los productos por vehículo de carga Room.

 Contar con la contratación de un tercero encargado de los envíos

para así evitar gastos en la compra de vehículos o alquileres o
financiar un vehículo de carga y envió, realizando la venta
cobrando S/.15 por envió al por mayor.
 2.5. Plan de Acción

3. Cronograma de acciones:

OBJETIVOS ACCIONES NIVEL DE FECHA ESTADO

PRIORIDAD ESTIMADA
Implementar nuevos productos ALTO 05/10/2023

Implementar servicio delivery MEDIO 15/10/2023

OBJETIVO 1 Fidelizar a nuestros clientes ALTO 19/09/2023

Aumentar nuestras ventas ALTO 15/11/2023

Ofrecer un mejor servicio ALTO 19/09/2023

OBJETIVO 2
Ofrecer alternativas de compra ALTO 15/10/2023

3.1. Resultados
Plan Comercial: Rentabilidad

4. Análisis de mercado
 Analizar la oferta
 Analizar la demanda
 Análisis de precios
 Análisis de comercialización

4.1. Variables del análisis PEST

4.1.1. Variables políticas
 Manifestaciones
  Inestabilidad política

4.1.2. Variables económicas

 Alza de precios de abarrotes por conflictos

4.1.3. Variables sociales

 Inseguridad ciudadana
 Capacidad de pago

4.1.4. Variables ecológicas

 El clima

4.1.5. Variables tecnológicas

 Cámaras de seguridad
 Contar con todos los métodos de pago.
 Contar con una base de datos

4.1.6. Variables legales

5. Propiedad intelectual.
6. Salud y seguridad laboral.
7. Regulación de sectores.
8. Leyes de protección.
9. Salario mínimo.
10. Licencias.

11. Capital

12. Presupuesto

Desarrollo de las preguntas del caso

a. Determinar los principales productos del negocio.

Los principales productos del negocio son:
  Cajas de gaseosas (tamaño personal) con un precio de compra de S/ 48.00 por caja
y un precio de venta de S/ 64.80 por caja.
 Paquetes de agua (tamaño de 3 litros) con un precio de compra de S/ 15.00 por
paquete y un precio de venta de S/ 20.25 por paquete.
 Cajas de cerveza con un precio de compra de S/ 50.00 por caja y un precio de venta
de S/ 67.50 por caja.

b. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio

para mejorar la venta comercial
Para mejorar la venta comercial, Diego podría considerar agregar productos
relacionados con bebidas o alimentos que complementen su oferta actual, como
aperitivos, snacks, o incluso productos relacionados con celebraciones y eventos
(por ejemplo, hielo, vasos desechables, servilletas, etc.).

c. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio
y zona determinada por equipo de trabajo.

Diego y su equipo deberían realizar un estudio de mercado para identificar las

necesidades y preferencias de los clientes en su área geográfica. Esto podría incluir
encuestas, análisis de la competencia y la observación de las tendencias en el
consumo de bebidas y productos relacionados en la zona.

d. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.

Un plan comercial efectivo podría incluir estrategias para aumentar la
visibilidad del negocio

Plan A: Promociones especiales, descuentos por compras al contado.

Plan B: Fidelización de clientes

e. Responder:
 ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de
acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?
Las necesidades actuales y futuras pueden variar según la ubicación y las tendencias
del mercado. Para determinar estas necesidades, es fundamental realizar una
investigación de mercado que incluya encuestas a clientes actuales y potenciales, así
como el análisis de la competencia. Las estrategias pueden incluir la diversificación de
productos para satisfacer estas necesidades.

 ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la

determinación del portafolio de producto?

 La investigación de mercado es crucial porque ayuda a entender las necesidades y

preferencias de los clientes, la competencia existente y las tendencias del mercado.
Esto permite tomar decisiones informadas sobre qué productos agregar al portafolio
y cómo satisfacer mejor las demandas del mercado.

 Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué

probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?
La probabilidad de crecimiento dependerá de la eficacia de las estrategias comerciales
implementadas, la satisfacción del cliente y la capacidad para adaptarse a las cambiantes
condiciones del mercado.

 ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio?
¿Por qué?
 Las ventajas del plan comercial podrían incluir un aumento en las ventas, la
retención de clientes existentes, la adquisición de nuevos clientes y una mayor
rentabilidad. El plan es beneficioso porque se basa en datos de mercado y
estrategias específicas para impulsar el crecimiento.
  ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te
sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)

CONCLUSION

NIVEL DE PARTICIPACIÓN
GRUPO 1
Espinoza Mondalgo, Jesús
Manuel

Hernández Hernández, Miriam

Huamán Carhuaricra, Maribel

Veliz Inga, Bryan Andrés