PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 10. GESTIÓN DE MERCADEO

• Denominación del Programa de Formación: Gestión Empresarial

• Código del Programa de Formación: 621201 Versión 2
• Nombre del Proyecto: Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMES
en Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información.
• Fase del Proyecto: Planeación
• Actividad de Proyecto: AP7. Elaborar el plan de mercadeo que permitan a la unidad productiva
incrementar sus ventas o ampliar su mercado real.

• Competencia:

260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de

los clientes y a los objetivos de la empresa.

210601002 Organizar eventos que promuevan las relaciones empresariales, teniendo en cuenta el
objeto social de la empresa.

240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral.

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

• Específicos:

26010101602 Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas
fijadas por la organización.

26010101604 Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de

gestión y el comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que
indiquen oportunidades de negocios utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo
teniendo en cuenta las políticas de la empresa.

26010101603 Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base
en los objetivos fijados por la organización.

26010101601 Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo
en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.

GFPI-F-135 V01
 21060100202 Aplicar el proceso administrativo al desarrollo del evento, de acuerdo con el protocolo,
los medios de divulgación y las políticas de la organización.

21060100201 Organizar eventos de manera responsable, teniendo en cuenta la conformación de

comités, la coordinación de las responsabilidades de los diferentes comités, de acuerdo con el tipo
de evento y las políticas institucionales.

21060100203 Divulgar el evento teniendo en cuenta el medio, el protocolo y las normas de la

organización.

21060100204 Identificar las no conformidades en organización del evento de acuerdo con el

propósito, objetivo y plan, para proponer soluciones.

• Transversales

24020150202 Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos

en inglés

• Duración de la Guía 130 Horas (Trabajo directo: 104 horas – Trabajo independiente: 26 horas) 1.

PRESENTACIÓN

Casi la totalidad de las empresas en el mundo entero, tienen el imperativo de conseguir utilidades a corto
plazo, maximizando sus limitados recursos. Para lograr sobrevivir en este difícil medio, las empresas
deben tener una visión diferente de los negocios, y aplicar principios distintos que le apunten a alcanzar
sus objetivos. Por esta razón, el corazón del éxito empresarial radica en la comercialización. La mayoría
de los aspectos de un negocio dependerán del éxito del mercadeo. El paraguas de lo anterior, abarca la
publicidad, las relaciones públicas, promociones y ventas, pues mediante su proceso introduce un
producto o servicio a los clientes potenciales. Sin mercadeo, una empresa puede ofrecer los mejores
productos o servicios en un sector, pero ninguno de los clientes potenciales lo sabría. Además, las
ventas se podrían caer y las empresas podrían tender a cerrarse.

Conocer el Mercadeo, sus métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se
convierte en tema fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA. La presente guía, por lo
tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva, mediante diversas estrategias en la
gestión del mercadeo, que son necesarias para el diagnóstico de la misma. Es decir, que el aprendiz
dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará el Proceso de Gestión de Mercadeo,
para que contribuya al mejoramiento de la micro y pequeña empresa, que es el objetivo central del
proyecto de formación de la titulación.

GFPI-F-135 V01
2. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Modalidad de trabajo Presencial (asistida por TIC´s)

Ambiente requerido Virtual -Físico -Asignado por la institución

Materiales Computador, Internet, Programas y Software, Mesas sillas de acuerdo con

el ambiente

Evidencia De acuerdo al planteamiento del reto

3.1.Actividades de Reflexión inicial.

2.1.1. Reto 1 Reflexión

Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando el video que se

encuentra en el siguiente link y se anexa en la carpeta de material de apoyo de la presente guía:
https://dai.ly/x36bqgx . Luego, de forma individual responda en su carpeta de evidencias,

1. ¿Por qué considera Usted que es importante el plan de mercadeo?

La clave del éxito empresarial radica en un plan de marketing acordado y bien desarrollado.
Muchas oportunidades comerciales fracasan cuando se establece una relación equilibrada
entre la idea del producto o servicio, sus objetivos y los recursos disponibles. Sin embargo,
con un análisis comercial detallado y una buena estrategia de marketing, puede vender
productos y servicios y llegar a los clientes actuales y potenciales de manera más eficaz.

2. ¿Qué lo motivaría a usted a realizar un plan de mercadeo?

La verdad es que reduce los riesgos de frustración y agotamiento de los recursos y ayuda
enormemente a los gerentes y a cualquier persona responsable de administrar la empresa.

3. Muestra un ejemplo de su vida laboral (en caso de que labore) donde aplique un proceso de
mercadeo. En caso que no esté vinculado en el mundo del trabajo, muestra un ejemplo de plan de
mercadeo proyectado a su vida laboral. Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con
sus compañeros e instructor de formación.

Dependiendo de la audiencia a la que se ofrece el servicio o producto y cómo se ha dirigido el

proceso de marketing, se debe diseñar un plan de ventas. Durante este proceso, es
fundamental que los agentes de ventas:

❖ Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre cada cliente potencial

❖ Puede llegar a las personas en el momento adecuado, ni antes ni después.
❖ Trabajar en una base de datos ya llena de alguna manera
❖ Envíe una recomendación totalmente personalizada

Finalmente, es necesario monitorear el avance de estas acciones comerciales, investigar los

 principales factores de éxito y las causas del fracaso, adoptar acciones que conduzcan a la
mejora y trabajar en conjunto, esto conduce a un aumento en el volumen de ventas, el nivel
de satisfacción del cliente y una mejora de la imagen de marca.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 Reto 2 Video Foro

La Gestión de Mercadeo juega un papel importante en la actual época de globalización y competitividad de

productos y servicios, y es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, con el fin de
asegurar el éxito de las empresas y conocer de manera clara el entorno que las rodea. Dado lo anterior,
¿se invita al aprendiz a ver el video denominado ¿Qué es el Marketing? De Álvaro Cuevas” que se
encuentra en el siguiente link y que se anexa en el material de apoyo de ésta guía:
https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 .

Describa con sus palabras la situación presentada en el video. Una vez elaborada la descripción detallada.

En el video muestran como se hace el proceso de la fabricación de anzuelos, hay un vendedor

llamado Edwin que busca distribuir estos ganchos por trueque, no se inventó el dinero y así se
permitió que la producción continuara en su ciclo, pero un día el agua desapareció y con nadie
necesitaba el anzuelo y Edwin no supo qué hacer durante un rato, porque no fue hasta que se hizo
el primer intento de marketing con Edwin cuando escuchó a un grupo de mujeres hablar de ello.
Sus maridos no regalan joyas, Edwin identifico esa necesidad y con hierro montañés hizo piezas de
joyería, el poder de la mujer y poco a poco fue aumentando cada vez más lo que lo hacía cada vez
más acertado. Suficiente para comer para él y su pueblo.

Describa las estrategias de mercadeo utilizadas por el protagonista del video.

Estrategia de segmentación: Definió su público objetivo, en este caso mujeres. Además, determino
la necesidad de un producto y, en consecuencia, con su conocimiento en el hierro creo las joyas.

Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante: ¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo y qué
estrategias de mercadeo considera Usted se deben implementar en las empresas para que lleguen al
éxito, en relación con lo visto en el video?

Es una serie de estrategias que ayudan a que el producto tenga un posicionamiento destacado en
el mercado junto con su servicio y debe ser implementado en las empresas porque evita que el
producto sea puesto en el mercado y no sea reconocido en el interés de ambos; empresa y cliente.

Solucione estos cuestionamientos y socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor
de formación.

Ahora, basados en la anterior actividad de contextualización, en el desarrollo de la presente guía, se

identificarán los siguientes conceptos que serán afianzados por su instructor:

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 INTRODUCCIÓN AL MERCADEO

• ¿Qué es el mercadeo?
• Conceptos básicos en mercadeo.
• Aplicaciones del mercadeo
• Contraste entre los conceptos de ventas y mercadeo.
• El sistema de mercadeo: elementos, variables y relaciones.
PLAN DE MERCADEO
• Diagnóstico de mercadeo
• Objetivos de mercadeo
• Estrategias de mezcla de mercadeo
DECISIONES DE PRODUCTO
• El concepto de producto (enfoques, dimensiones y la cartera de producto).
• Clasificación de los productos (productos de consumo e industriales).
• Diferenciación del producto.
• Identificación del producto (marca, modelo, envase, empaque y etiqueta).
• La imagen y el posicionamiento de productos y marcas.
• Diseño y desarrollo del producto (producto nuevo, innovación, nueva marca, nuevo modelo). •
Planificación de nuevos productos.
• El ciclo de vida del producto (concepto, fases y estrategias)

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 13-27, el capítulo
2 páginas 31-48, el capítulo 3 páginas 49-65 y el capítulo 5 páginas 95-112 del libro Fundamentos de
Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 1 páginas 2-27 del libro Dirección del Marketing de
Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

DECISIONES DE PRECIO

• Concepto e importancia del precio.

• Condicionantes en la fijación de los precios.
• Métodos de fijación de precios (basados en el costo, en la competencia y en el mercado). • Estrategias de
precios (diferenciales, competitivas, psicológicas, para líneas de productos y para nuevos productos).

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 6 páginas 115-128 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas 382-409 del libro
Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de
material de apoyo de ésta guía.

DECISIONES DE PLAZA

• Concepto de canal de distribución.

• Funciones de los intermediarios.
• Selección de los canales de distribución
• Localización y dimensión de los puntos de venta.
• Formas y estructuras de distribución (distribución comercial).
GFPI-F-135 V01
• El comercio mayorista y el comercio detallista
• El merchandising.
• Logística de la distribución.

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 7 páginas 129-148 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 15 páginas 414-441 del libro
Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de
material de apoyo de ésta guía.

DECISIONES DE PROMOCIÓN

• La promoción
• La venta personal
• La publicidad
• Las relaciones publicas
• La promoción de ventas
• Plan de acción de mercadeo
• Presupuesto de mercadeo
• Evaluación del plan de mercadeo
EVENTOS
• Concepto de evento
• Clasificación de los eventos
• Proceso administrativo del evento
• Etapas del evento: preevento-evento-posevento

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 8 páginas 149-170, y el
capítulo 18 páginas 502-528 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se
encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

¡Llegó la hora de apropiarse de estos conocimientos!

Aprendiz: ¡Es hora de aprender descubriendo!!!

Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe realizar en
su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la construcción de su
conocimiento con ayuda del material de apoyo.

De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre Introducción al Mercadeo y luego
de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de manera individual que
contenga la siguiente información:

3.3.1. Reto 3 Presentación

En el siguiente reto de acuerdo con la disposición que realice su instructor haga una presentación por GAEs,
en una herramienta TIC´s de su preferencia (power point, Powtoom, video etc), Del libro Fundamentos de
Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore una presentación de máximo 20 minutos de los
capítulos
1, 2, 3 4, 5, 6 y 7. GFPI-F-135 V01
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los
necesarios para mejorar.
La Presentación la Subió la Compañera Mayerly

3.3.2. Reto 4 Argumentación

Según lo visto por su instructor de formación, en las Decisiones de Precio, y el material de apoyo que
afianzan los conocimientos de este apartado, el aprendiz, de forma individual debe realizar las siguientes
actividades para su portafolio de evidencias:

Resuelva y justifique los siguientes interrogantes:

¿Cómo procesan y evalúan los precios los consumidores?

Los principales métodos de evaluación para determinar el precio serian:
❖ “Precio justo” (lo que los consumidores sienten que debe costar el producto).
❖ Precio típico.
❖ Último precio pagado.
❖ Precio de límite superior (precio de reserva o el máximo precio que pagaría la mayoría
de los consumidores).
❖ Precio de límite inferior (precio de umbral inferior o el mínimo que pagaría la mayoría
de los consumidores).
❖ Los consumidores perciben los precios y consideran cuál sería el precio real, mas no
el declarado por el comercializador del producto o servicio.
❖ Los consumidores comenzaron a comprar más por necesidad que por deseo, lo cual
los ha llevado a comprar artículos por menor precio, rechazando el valor superficial y las
ventas de bienes sufrieron consecuencias.
❖ Los consumidores empiezan a utilizar precios de referencia comparando el precio de
algo con un precio de referencia interno que recuerden.
¿Qué debería hacer una empresa para fijar los precios iniciales de sus productos o
servicios?
Para determinar una política de precios deben basarse en diversos factores, teniendo en
cuenta las circunstancias y las áreas de beneficio, prestando especial atención a la
competencia y elasticidad de la demanda sin olvidar el valor que ofrece el producto a los
clientes y los objetivos de la empresa y costos.
Se deben tener en cuenta:
❖ Realiza un costeo del producto o servicio, integra los costos fijos y variables
(entendiendo fijos como arriendo, nóminas, insumos, etc.).
❖ Internaliza el salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario,
pero hay que recordar que el negocio no es una organización sin ánimo de lucro.
❖ Identificar los productos o servicios sustitutos en el sector de la empresa. Esto le
permitirá hacer un análisis más detallado; tomando esto como parámetro, mas no como la
regla a seguir.
❖ Identificar los valores agregados que ofrece el producto o servicio. ¿Qué lo hace
verdaderamente único?.

¿Qué debería hacer una empresa para adaptar sus precios de manera que satisfagan las
circunstancias y oportunidades variables?
Las empresas deben desarrollan una estructura de fijación de precios que refleje las
variaciones ocurridas en la demanda geográfica y los costos, en los requerimientos del
 segmento de mercado, en la oportunidad de la compra, en los niveles de pedido, en la
frecuencia de entrega, en las garantías, contratos de servicio y otros factores. Como
resultado de los descuentos, las bonificaciones y el apoyo promocional, las empresas
rara vez obtienen la misma ganancia por cada unidad de producto vendida.

¿En qué momento es recomendable que la empresa inicie un cambio de

precios?
Con el pasar del tiempo, es bastante común que las empresas necesiten
reevaluar sus precios, la mayoría de veces debido a un descenso ocurrido por
exceso de capacidad en planta, por una participación de mercado en declive,
por un deseo de dominar el mercado mediante costos más bajos o por una
recesión económica. Un aumento en los precios puede ser resultado de una
inflación de costos o un exceso en la demanda. Muchas veces las empresas
simplemente deberán aumentar sus precios si tiene grandes ventas, pero sus
ganancias están siendo mínimas o nulas.

¿En qué momento debería la empresa responder al cambio de precio de un

competidor?
Es de suma importancia que las empresas se anticipen a los cambios en los
precios de sus competidores y preparen respuestas de contingencia. Es
posible presentar diversas respuestas en términos de mantener o cambiar el
precio o la calidad, evaluando y determinando factores claves en el producto o
servicio como es la marca, precio y costos.

Estos intrrogantes fueron tomados del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, que se
encuentran en la página 382.

Estas actividades deben ser presentadas por escrito a su instructor de formación, para que sean
socializadas, retroalimentadas y se realicen los ajustes para su portafolio de evidencias. Recuerde que los
libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

3.3.3. Reto 5 Caso

Revisar en la página 411 del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, que trata sobre el
caso de marketing de excelencia de ebay y responda la tres preguntas sugeridas por el autor.

¿Por qué ha tenido éxito eBay como un mercado de subastas online, cuando muchas
otras empresas han fracasado?
Logró que sus clientes tuvieran un acceso al mercado global, lo que le permitió crecer
hasta convertirse en una página de subastas, en donde sus clientes y consumidores
podrían subastar objetos de colección. La empresa continuó avanzando y creciendo
cuando pequeñas empresas descubrieron que la manera que eBay era más eficiente
de llegar a nuevos consumidores y otros negocios. Por esta razón se vincularon a ella
y vendían sus productos a través de eBay. El éxito de eBay dependió de su buen
sistema de ventas, con estrategias flexibles para los vendedores y consumidores.
Evalúe la estructura libre de eBay. ¿Es óptima o podría mejorarse? ¿Por qué? ¿Cómo?
Su estructura es bastante óptima, debido a que no se limitan a un tipo de producto o
servicio, adaptaron su página a un mercado variado que busca satisfacer las necesidades
completas de los compradores y vendedores, obteniendo un grato beneficio para todas las
partes involucradas. Implemento nuevos métodos de pago y video conferencias para que
compradores y veneradores se conocieran y se contactaran; también siempre tuvieron en
cuenta a los clientes les hacen capacitaciones para saber en que están conformes y que
 quieren implementar en la empresa, la opinión de ellos fue importante en cuanto a la
estructura de eBay.
¿Qué sigue para eBay? ¿Cómo continuar creciendo cuando para ello necesita tanto a
los compradores como a los vendedores? ¿De dónde tendrá este crecimiento?
Ebay deberá mantener una constante actualización y renovación en el servicio, buscando
facilitarle al usuario el manejo y disposición en cuanto a compras y ventas, de este modo
cubrir todos los requerimientos expuestos. Su principal crecimiento se verá debido a una
expansión y conexión entre los diversos mercados mundiales, permitiéndole a las
empresas y usuarios obtener productos que no se encuentran en su país o que son de
difícil acceso.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los
necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de

formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los
conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio de
evidencias:

3.3.4 Reto 6 Argumentación

Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los siguientes interrogantes:

¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?

 SISTEMA DE CANALES DE MARKETING

Son conjuntos de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner a
disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición. Luego de su
producción, los bienes y servicios siguen distintas trayectorias que culminan en la compra y uso por
parte del consumidor final.
Los canales de todo tipo juegan un rol importante en el éxito de la compañía y afectan todas sus
decisiones de marketing. Los especialistas en marketing deben juzgar en el contexto el proceso
completo de fabricación, distribución, venta y servicio de sus productos.
Una de las funciones más decisivas es lograr que los compradores potenciales se conviertan en
clientes rentables, los canales de marketing no solo deben atender a los mercados, sino también
crearlos.

 RED DE VALOR
Las empresas son el centro de la red de valor, es decir, del sistema de alianzas y colaboraciones
que crean las organizaciones para generar, mejorar y entregar sus ofertas. La red de valor incluye
a los proveedores directos de la empresa, a los proveedores de sus proveedores, a los clientes
inmediatos de los proveedores, y a los clientes finales. La red de valor comprende también
relaciones de valor con terceros, como investigadores académicos y agencias gubernamentales.
La gestión de la red de valor implica aumentar las inversiones en tecnologías de información y
software. Los especialistas en marketing se han concentrado tradicionalmente en la parte de la red
de valor que se centra en el consumidor, adoptando prácticas y software para gestión de las
relaciones con los clientes (CRM).

¿Cómo operan los canales de marketing?

Son los que se encargan de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores,
solucionando las dificultades temporales, especiales y de propiedad que separan los bienes y los
servicios de quienes los necesitan o los desean.

¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?

Los especialistas deben analizar las necesidades y deseos de los consumidores, establecer las
metas y límites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo.

¿Cuáles son las decisiones de gestión del canal a que se enfrentan las empresas?
Seleccionar, capacitar, motivar y evaluar a los intermediarios individuales de cada canal. También
modificar el diseño y los acuerdos de los canales con el paso del tiempo. A medida que la empresa
crezca, deberá considerar asimismo la expansión del canal a mercados internacionales.

¿Qué deben hacer las empresas para integrar los canales y enfrentar los conflictos
entre ellos?
Alcanzar metas comunes en lugar de sus metas personales.
La existencia de conflictos resulta constructiva, porque permite una mayor adaptación a un entorno
cambiante; sin embargo, cuando hay demasiados conflictos la situación resulta perjudicial.
No consiste en eliminar todos los conflictos ya que es imposible, consiste en saber manejarlos de la
mejor manera posible, existen los siguientes mecanismos:
 Justificación estratégica
 Compensación dual
 Metas de orden superior
 Intercambio de empleados
 Membresías conjuntas
 Cooptación
 Diplomacia, conciliación y arbitraje
 Recursos legales

¿Cuáles son los temas clave en materia de comercio electrónico y comercio móvil?

 Comercio Electrónico

 Ahorrarse el costo del espacio de la exhibición en el punto de venta, personal, inventario

 Interacción del cliente en el sitio web
 Realizar transacciones o para facilitar la venta de productos y servicios online.
 Vender de manera rentable un bajo volumen de productos a mercados especializados.
 Presencia exclusiva online y offline
 Chat online
 Garantizar la seguridad y la privacidad online
 Venta de productos
 Entrega de productos
 Capacidad para resolver los problemas

 Comercio Móvil

 Pedidos online
 Mantener a los consumidores conectados
 Identificar oportunidades de compra de sus marcas favoritas
 Teléfonos inteligentes
 Asistentes personales

¿A qué se debe que Amazon.com haya tenido éxito en Internet, cuando tantas otras
empresas han fracasado?
Fue el primero que innovó en tecnología en el comercio electrónico, ofreciendo tiendas
personalizadas a los consumidores para que pudieran evaluar los libros y encontrar información
sobre los mismos. Ofrece variedad de productos. Por otro lado las empresas que reciben
comisiones por referir a los clientes, que luego hacen compras en el sitio de Amazon. Lo que la
hizo diferente a las demás fue su voluntad de invertir en las últimas tecnologías de Internet, para
hacer que las compras online fueran más rápidas, más fáciles y más gratificantes para sus clientes
y comerciantes externos.

¿Revolucionará el Kindle la industria editorial? ¿Por qué?

Si, ya que cambió la manera en que la personas estamos acostumbradas a leer un libro o un
documento o enterarnos de noticias principales o temas de interés.
Además, proporcionó a la industria de las editoriales una reducción significativa de costos, logró
que varias personas en diferentes países pudieran acceder a estas publicaciones.

¿Qué sigue para Amazon.com? ¿La informática en la nube es la dirección correcta

para la empresa? ¿Cuáles otros caminos podrían tomar para seguir creciendo?
Posicionarse como una organización de tecnología con amplia variedad de servicios web, crear
alianzas con otras empresas para mostrar diferentes servicios y productos ya que, por medio de
esta red, se le facilitará internacionalizarse y darse a conocer en diferentes países. Los caminos
que le deparan es continuar creando alianzas con otras empresas para tener una mejor variedad
de productos y servicios y darse a conocer en diferentes partes del mundo.

8. ¿Cuál es una característica única en el proceso de gestión de canal de Costco? ¿Qué

componentes Podrían copiar o implementar otros minoristas?
El principal componente que los demás minoristas pueden optar por copiar a Costco es su
ingeniosa táctica en ofrecer una amplia gama de productos de marcas muy prestigiosas que son
cotizadas en el mercado y también marcas propias de Costco o de distribuidores a precios muy
bajos con respecto a sus competidores.

9. ¿En qué aspecto podría mejorar Costco? ¿Debería ofrecer más productos o
promocionarse más? ¿Por qué?
Costco ya ofrece una amplia gama de productos, unos cuantos mas no le vendrían mal siempre y
cuando mantenga su objetivo principal de solo tener marcas prestigiosas o marcas propias a un
costo relativamente bajo a los de su competencia, con esto abarcaría un buen número de nuevos
consumidores ya que amplía las elecciones y variedades de productos, el cual le beneficiaria ya
que entre más compradores tenga más ganancias obtiene, pero eso solo lo logra si sus productos
cubren la mayor parte de los deseos y necesidades de los consumidores en general.
Por medio de más publicidad ya que existen muchas personas que aún no conocen nada sobre
esta compañía, u otras que han escuchado de ella, pero no saben cómo funciona ni que podrían
adquirir por medio de ella.

Tomadas de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a su instructor, ser
retroalimentada y realizar los ajustes necesarios. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de
material de apoyo de esta guía.

3.3.5 Reto 7

Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa

1. El canal de distribución: La logística de distribución debe ir alineada a las estrategias de

camino al mercado es decir una segmentación, de los clientes por tamaño, este canal
requiere también una estrategia de segmentación de la logística de distribución,
manteniendo un nivel óptimo de costos, un ejemplo de esto, es que no pueden atender el
canal moderno, de la misma forma en que atienden al mercado tradicional,
tanto el tipo de vehículo, la frecuencia de despacho, como el volumen y mix de
portafolio, son distintos y es posible llevar los indicadores de eficiencia y nivel de servicio, a
una escala superior; hacen consciencia que un mismo modelo de logística de distribución,
no puede servir para todos los clientes; con la información generada durante la
captura de la demanda y el ajuste, a la misma se deben programar las entregas, de
acuerdo a un glúteo dinámico que optimiza diariamente la distancia recorrida y los recursos
disponibles, de acuerdo a las órdenes que fueron generadas; de esta manera se busca
entregar más producto mientras se recorren menos kilómetros, incrementando así la
utilización de los activos y obteniendo costos de distribución óptimos. Una vez
programadas las diferentes rutas se debe definir el patrón de carga para cada una de ellas,
de tal manera que ayude a hacer más eficiente la labor de carga, como la de entrega, en este
punto el diseño del camión es clave, para asegurar una óptima utilización del activo y por lo
tanto un buen retorno de la inversión; finalmente luego de implementar el diseño
segmentado, de la distribución se debe medir su desempeño, para evaluar su
funcionamiento; los principales indicadores que deben ser monitoreados son el
cumplimiento perfecto, de una orden que les mide la satisfacción del cliente al entregar la
cantidad completa del mix solicitado y en el tiempo comprometido el costo de distribución
por caja, que les va a indicar los costos involucrados en el transporte y entrega del
producto la implementación paso a paso de este diseño de distribución
segmentada debe llevar al sistema Coca-Cola a alcanzar los niveles de clase mundial de 99.5
% en el cumplimiento perfecto de una orden mientras logran la optimización y eficiencia en
el costo de distribución luego de haber planeado producido el inventario óptimo para
satisfacer la demanda hay que administrarlo en los centros de distribución.

2. Las funciones de los intermediarios: La distribución indirecta que de Coca-Cola con la

compañía utiliza ese intermediarios en su distribución la empresa no vende sus productos
directamente a sus consumidores de Coca-Cola debería seguir utilizando la estrategia
de distribución intensiva los productos se venden en casi todos los puntos de venta
incluyendo módulos de ventas ferias y degustaciones puntos de venta al por menor las
tiendas pequeñas, restaurantes, gasolineras, quioscos, escuelas, deportes y lugares de
ocio.

3. La selección de los canales de distribución: La distribución se deriva de las decisiones

asociadas con los canales de distribución que sirvan como un medio para hacer llegar el
producto a sus clientes metas algunas decisiones que toman en cuenta son los canales de
distribución cobertura de mercado miembros del canal específico gestión del
inventario almacenamiento centro de distribución procesamiento de pedidos y
transporte.

Productor –Consumidor: A través de venta por teléfono, y directa.

Productor-minorista o detallista –consumidores: Pequeñas tiendas, gasolineras, boutique

y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio y mega.

Productores-mayoristas-minoristas-detallistas-consumidores: Farmacias, restaurantes ya

que ellos pertenecen a esta clasificación.

Productores-intermediario-mayorista-minorista-consumidores: Aquí coca-cola cuenta con

agentes de ventas que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer este
producto.
4. La localización: Tiendas pequeñas, restaurantes, gasolineras, quioscos, escuelas,
deportes y lugares de ocio.

5. Dimensión de los puntos de venta: Se realizan en pequeñas y grandes

cantidades.
6.Las formas y estructuras de distribución (distribución comercial): En este lugar
para toda cadena de abastecimiento enfocada en el cliente los temas claves son
exactitud y velocidad la exactitud nos ayuda a aumentar el nivel de satisfacción del
cliente mientras que la velocidad nos tiene una productividad y una mejor utilización del
capital invertido sin embargo alcanzar un nivel óptimo en estas dos variables es un gran
reto con la creciente proliferación de ese cause en nuestros sistemas en este entorno la
habilidad para crear banners con un mix de ese cause específicos para el cliente a gran
velocidad y con 100% de exactitud en los centros de distribución. se convierte en una
ventaja competitiva para nuestro sistema, así como hay muchas mejoras que se pueden
hacer en los procesos y diseños de nuestro servicio la industria del material manejado
ha ido desarrollando diferentes herramientas tecnológicas que nos pueden
ayudar a mejorar la exactitud y la velocidad con un buen retorno de la inversión.

7. La Comercialización: Comercio mayorista y detallistas: Los mayoristas son empresas

de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. En
otras palabras, los mayoristas adquieren los productos que venden. Los
mayoristas compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan
revenderlos. Los mayoristas generalmente venden los productos que han comprado
a otros intermediarios, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio.

Distribuidores
Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave.
Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de productos de la
competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola, mientras que los
distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios, ya sean productos de
Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus
proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y
los almacenan hasta que son vendidos.

Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los
intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma
independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y papá" o pueden formar
parte de una gran cadena, como Wal-Mart. El detallista vende los productos que ha
comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio.

8. El merchandising: La clave de Coca-Cola es sencilla y a la vez compleja. En un

Sistema conformado por 60 plantas embotelladoras y 428 centros de
distribución, el pequeño gran secreto estriba en ofrecer al consumidor las 15
diferentes marcas producidas por la Empresa en la presentación, sabor, lugar y
momento que lo desee. Si bien existen los medianos y grandes centros
comerciales y expendedores en el México metropolitano, nuestro país es también
la colorida.

9. La logística de la distribución: Se coge con la compañía y busca la calidad de a

través de la dirección los empleados la producción en el aprovisionamiento Coca-
Cola toma en cuenta la distribución como algo primordial y lo ha convertido en un
servicio y le ha sacado el mayor provecho a esta actividad en donde primero las
 compañías fabrican productos luego solo del vendedor el vendedor en
conjunto los distribuidores y finalmente el cliente.

Socialice con sus compañeros e instructor. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material
de apoyo de esta guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los
necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

Escuche atentamente las explicaciones y orientaciones de su instructor relacionado a los conocimientos

sobre Decisiones de Promoción, y junto con el material de apoyo que permiten conceptualizar el contenido
de este apartado, el aprendiz, debe realizar la siguiente actividad de forma individual para ser presentada en
su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros para la realización de las actividades se encuentran
disponibles en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

3.3.6 Reto 8 Caso

En la página 148 del libreo Kotler Keller, 14 edición, se encuentra el caso Harley Davidson analícelo y
responda las preguntas sugeridas por el autor, y adjúntelas a su portafolio de evidencias.
¿Qué cabe esperarse para el futuro de Harley Davidson? ¿Hacia dónde y cómo puede
crecer? ¿A quién se dirigirá?
Se espera para un futuro que siga creciendo, creando nuevos productos que sean más
accesibles para las clases sociales ya que es una marca que ha impactado mucho en el
público por su estilo diferente. Creando más estrategias de venta que motiven a más
clientes a adquirir sus productos. Puede seguir creciendo hacia el mercado de clientes
jóvenes ofreciendo variedad de modelos ya que, al mostrar rudeza, alegría muchas personas
se pueden arriesgar a vivir esas aventuras.

2. ¿Cómo puede Harley Davidson llevar sus programas de lealtad al siguiente nivel?
Enfocándose a atraer nuevos clientes, que sus antiguos clientes mantengan la fidelización
hacia el producto. Tienen que olvidarse del producto y centrarse en la parte emocional que
le transmiten al cliente por medio de él, sabiendo que ofrecen un buen producto.
Las motos de Harley suelen subir la autoestima de quienes la adquieren ya que cada
comprador le agrega detalles y accesorios que los hacen únicos y distintos a las demás.

3.3.7 Reto 9 Cuadro Sinóptico

Realice la lectura de la pagina 170 a la 173, del libreo Kotler Keller, 14 edición y realice un cuadro sinóptico
sobre las decisiones de compra del consumidor, debe consignarlo en su portafolio.

https://mm.tt/2079197260?t=BSVd7bSHLz
3.3.8 Reto 10 Realizar un vidéo

Ingrese a la biblioteca SENA, base de datos en el siguiente link https://elibro

net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/44621?page=74 el cual le solicitara usuario y contraseña
asigne en ambos casos el número de su documento de identidad con el cual está registrado en Sofía plus, y
revise el libro Protocolo para la Organización de Actos Oficiales y Empresariales, del autor Juan de dios
Orozco López, con su equipo GAE, de acuerdo a la lectura del capituo 2, 3 y 4 realice un video de manera
colaborativa en el cual se evidencien el paso a paso para la realización de un evento el video debe tener una
duración máxima 5 minutos

YA SE PRESENTO

3.3.8 Reto 11 Foro Guía Gestión de Mercadeo

Teniendo en cuenta los temas tratados en esta Guía, investigue una empresa colombiana de su elección e
identifique, cuál es la estrategia de Marketing Mix que se ajusta a sus necesidades y justifique ampliamente
sus razones.

SE ADJUNTO ARCHIVO

3.3.9 Reto 12 Evaluación

Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y presentar el
cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 10.

De la misma manera, debe participar activamente en las actividades de cultura física, emprendimiento y
componente social que le sean programados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará el grado
de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los aprendices deben
realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de estudio.

Mediante la gestión del mercadeo la empresa puede diseñar estrategias de producto, precio,
promoción y plaza que juntas permiten un mix en favor del mayor reconocimiento y posicionamiento
de la misma, es así como en esta guía deberá retomar el formato estándar de proyecto formativo y
trabajar el numeral 15, hasta el numeral 15.8. Su creatividad y la vigilancia de las instrucciones
lograran mejores resultados.

15 GESTIÓN DE MERCADEO
15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN

El diseño y aplicación de la encuesta de investigación de ser sobre producto, precio, promoción, plaza o
distribución.

15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

• Tipo de producto o servicio

• Variedad de productos,
• La calidad del producto,
• El diseño o tamaño del producto,
• Empaque y presentación del producto, ciclo de vida del producto, marca, logo, -slogan.

15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO

• políticas de fijación de precios,

• políticas de descuentos o plazos de pago
GFPI-F-135 V01

15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN

• publicidad,
• comunicación,
• promoción
• relaciones corporativas
• fuerzas de venta,

15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA:

• Tipos de canales

15.6 ANÁLISIS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO (MARKETING MIX)

15.7 PLAN DE MERCADEO

Que incluya: Objetivos

• Objetivos del plan de mercadeo y asociados a ventas, comercial y mercado Estrategias • Estrategias
de producto, de precio, de promoción y plaza con el indicando objetivo estratégico. Plan de acción para
las diferentes estrategias planteadas Presupuesto y cronograma del plan de mercadeo (Y teniendo en
cuenta lo identificado en los planes de acción anteriores) Indicadores de mercadeo (Que permitan medir
la eficacia de las estrategias)

15.8 EVENTO Introducción Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos

• Planificación Y Organización Del Evento

• (Incluye Diagrama De Flujo De Planeación)
• Ficha técnica del evento
• Clase de evento a realizar (incluye menú)
 • Fecha lugar y duración (incluye plano de ubicación y acceso al evento)
• Número de participantes
• Organización del evento Publicidad del evento Organización por comités (Distintivos Y Funciones)
Organigrama general
• Diseño y elaboración de logo, slogan y nombre del evento Presupuesto para el evento Logística del
evento
• Incluye diagrama o plano de distribución o ubicación de invitados-decoración del salón de eventos,
ubicación de libro de memorias, ubicación de arreglos florales, Diseño de la programación Cronograma
Del Evento Invitaciones Recordatorios Reconocimientos Asistentes al evento • Planeación Del Protocolo
Del Evento Pos Evento-Evaluación

• Formatos de evaluación del evento

• Anexos

3. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
GFPI-F-135 V01

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Evidencias de Diseñar las estrategias Técnica: formulario de preguntas

Conocimiento: de acuerdo con el plan
de Instrumento: cuestionario
mercadeo teniendo en sobre conceptos básicos de
cuenta productos y planeación estratégica, de
servicios y el marketing, medición y
comportamiento de los estrategia de Plaza y
consumidores, la gestión Promoción.
de ventas y las metas
fijadas por la organización.
Evidencias de Técnica: Observación sistémica.
Determinar los indicadores y
estándares de gestión de
Instrumento: lista de chequeo
acuerdo con los planes de
con las actividades solicitadas
mercadeo teniendo en
en la guía.
cuenta el cumplimiento de
metas logradas en periodo
de tiempo con base en los
objetivos fijados por la
Desempeño: Evidencias organización.
Técnica: observación sistemática
Define el plan de acción de
mercadeo teniendo en Instrumento: lista de chequeo
cuenta datos y estadísticas Informe escrito que contenga
de gestión y el las estrategias de plaza y
comportamiento de los promoción.
consumidores, los objetivos
y recursos de la empresa.
de Producto:
4. GLOSARIO DE TÉRMINOS

ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Son aquellas características que hacen que el producto y la
marca sean reconocibles, únicos y diferenciables entre otros, esto se puede lograr con el diseño físico del
producto, del empaque, de la promoción, etc. Los atributos de los productos junto con el cumplimiento de la
promesa y la correcta realización del proceso del marketing determinan el éxito comercial (Universidad de
Magdalena, 2013).

ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y
que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas (Universidad de Magdalena,
2013).

BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el envase o el
etiquetado, pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente o la marca
(Universidad de Magdalena, 2013).

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BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor
como una ventaja o ganancia actual y real (Universidad de Magdalena, 2013).

BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en
contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos
(Universidad de Magdalena, 2013).

CANAL DE DISTRIBUCION. El Camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el
productor al consumidor final. Canales o medios a través de los cuales se venden u ofrecen los productos a
los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013).

CANAL DIRECTO: Cuando se venden los productos directamente a los consumidores; ejemplo de canales
directos pueden ser una tienda o local propio, Internet, las ventas telefónicas, el envío de correos, las visitas
a domicilio, etc. (Universidad de Magdalena, 2013).

CANAL INDIRECTO: cuando primero se venden los productos a intermediarios, y luego éstos venden los
productos al consumidor final; ejemplo de canales indirectos son los mayoristas, las distribuidoras, los
agentes (agencias de viaje, agentes de seguros), los minoristas (tiendas, bazares), los detallistas
(supermercados, grandes almacenes) (Universidad de Magdalena, 2013).

CALIDAD. Conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le confiere la capacidad

de satisfacer necesidades y expectativas del consumidor; tales propiedades o características pueden ser,
por ejemplo, la presentación, la conservación, la durabilidad, el precio, la oportunidad de compra, el servicio
de pre y post venta, la estética, la rapidez en el servicio, la buena atención, la variedad para escoger, etc.
(Universidad de Magdalena, 2013).

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Herramienta de gestión que consiste en el conjunto de etapas por las
que pasa un producto desde su lanzamiento hasta su salida del mercado. Las etapas del ciclo de vida de un
producto (Universidad de Magdalena, 2013).

Etapa de madurez o estancamiento: el aumento de las ventas empieza a hacerse lento hasta llegar a
estancarse.
Etapa de caída: las ventas disminuyen, al menos a su forma inicial.

CIERRE DE VENTAS: Última etapa del proceso de ventas, en la cual, luego de haber presentado el
producto al cliente potencial, el vendedor lo induce a decidirse por la compra. (Universidad de Magdalena,
2013).

CLIENTE. Persona que ya ha comprado nuestros productos o adquirido nuestros servicios; se diferencia de
un “consumidor”, en que el consumidor no necesariamente ha comprado o adquirido los productos o
servicios. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción de una
necesidad propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y premeditada, pero
también por impulso e indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013).

CONSUMIDOR. Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no necesariamente ha
comprado o adquirido los bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien es un consumidor que sí lo ha
hecho. (Universidad de Magdalena, 2013).

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COMPETENCIA. Productos o servicios que de forma directa o indirecta satisfacen la misma necesidad que
otro producto, pueden presentar características similares como precio, punto de venta, concepto, diseño, etc.
También pueden ser totalmente distintos, pero satisfacer la misma necesidad, o simplemente impiden la
compra de un producto por que desvía al mercado hacia otro lugar. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA DIRECTA. Son aquellos productos que tienen las mismas características básicas, se
distribuyen en la misma plaza, pueden estar en los mismos puntos de venta, etc. Negocios o empresas que
venden productos similares. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA INDIRECTA Y PRODUCTO SUPLEMENTARIO: negocios o empresas que venden

productos sustitutos, aunque sus características físicas son diferentes, compiten con el producto gracias a
que pueden satisfacer de alguna manera la misma necesidad (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA DISTINTIVA. Fortaleza de un negocio o empresa que los competidores no pueden igualar o
imitar fácilmente. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETITIVIDAD. Capacidad de un negocio o empresa para tener una posición competitiva o vanguardista
en el mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

COMUNICACION. La comunicación es el proceso mediante el cual el emisor y el receptor establecen una

conexión en un momento y espacio determinados para transmitir, intercambiar o compartir ideas, información
o significados que son comprensibles para ambos, en este contacto el emisor y el receptor del usan técnicas
para transmitir un mensaje que informa y/o persuade y motiva (Universidad de Magdalena, 2013).

COSTO. Es el monto en dinero que se requiere para la total fabricación de un producto (Universidad de
Magdalena, 2013).

DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es demandado
por un mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena, 2013).

DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo distingue de
sus competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran antes que a los
demás; puede haber diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el diseño, en la tecnología,
en la atención al cliente, en el servicio de post venta, etc (Universidad de Magdalena, 2013).

DISTRIBUCION (plaza). Forma en que nuestros productos llegan o son distribuidos a los consumidores,
puede darse a través de canales directos, por ejemplo, una tienda o local propio, Internet, ventas telefónicas;
o a través de canales indirectos, por ejemplo, a través de mayoristas, distribuidoras, agentes, minoristas
(Universidad de Magdalena, 2013).

ENVASE. Compuesto de un producto que tiene la finalidad de contener, envolver o proteger el núcleo del
producto, pero que también se usa para diferenciar y promocionarlo; el envase refleja la personalidad del
producto (Universidad de Magdalena, 2013).

ESLOGAN. Frase publicitaria corta y original que tiene por finalidad posicionar una característica o beneficio
principal de un producto o servicio en la mente de los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013).

ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo (Universidad
de Magdalena, 2013).

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ESTRATEGIA DE MARKETING. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo de marketing, objetivos tales como poder captar más clientes, fidelizar clientes, incentivar las ventas,
dar a conocer productos, informar sobre sus principales características, etc. (Universidad de Magdalena,
2013).

INNOVACION. Creación de un nuevo producto o la modificación de uno ya existente, con el fin de darle un
nuevo lanzamiento; la innovación se logra a través de la creatividad más el conocimiento (Universidad de
Magdalena, 2013).

INVESTIGACION DE MERCADOS. Proceso a través del cual se recolecta determinada información

procedente del mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho análisis, tomar decisiones o diseñar
estrategias relacionadas al marketing (Universidad de Magdalena, 2013).

LINEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos relacionados entre sí (Universidad de Magdalena, 2013).

LOGOTIPO. Distintivo gráfico que representa a un negocio o empresa, normalmente incluye el nombre del
negocio o su marca (Universidad de Magdalena, 2013).

MARCA. Nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño, o una combinación de ellos, que se le asigna a
los productos o servicios de un negocio o empresa para identificarlos y distinguirlos de los demás productos
o servicios que existan en el mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

MENSAJE PUBLICITARIO. Mensaje constituido por la descripción de las principales características,

beneficios o ventajas de los productos o servicios de un negocio o empresa, que se envía a través de los
medios o canales publicitarios (Universidad de Magdalena, 2013).

MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o reales de
productos o servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales son comunes
(Universidad de Magdalena, 2013).

MEZCLA DE MARKETING. Hace referencia a cuatro aspectos o elementos de un negocio o empresa

conocidos como las 4 Ps, aspectos clasificados de tal manera, para lograr una mejor gestión de las
estrategias de marketing; estos aspectos o elementos son el Producto, el Precio, la Plaza (o Distribución) y
la Promoción (o Comunicación) (Universidad de Magdalena, 2013).
NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda
insatisfecha) (Universidad de Magdalena, 2013).

OBSERVACION. Técnica que consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc.,
con el fin de obtener determinada información necesaria para una investigación; se da, por ejemplo, al visitar
los sitios donde frecuentan los consumidores y observar sus comportamientos, al visitar las zonas
comerciales y observar los productos de la competencia, al visitar los locales de la competencia y observar
sus procesos, etc. (Universidad de Magdalena, 2013).

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Oportunidad que se presenta para crear un negocio o empresa, para lanzar
un nuevo producto o para incursionar en un nuevo sector o unidad de negocio (Universidad de Magdalena,
2013).

OFERTA. Es un recorte temporal del precio, con un aumento de la comunicación o la promoción

(Universidad de Magdalena, 2013).
GFPI-F-135 V01

PARTICIPACION DEL MERCADO Porcentaje de participación que tiene un negocio o empresa con
respecto a otros similares en un determinado mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

PLAN DE MARKETING. Documento en donde se señala básicamente los objetivos de marketing, las
estrategias que, a utilizar para alcanzar dichos objetivos, y los encargados de realizar dichas estrategias
(Universidad de Magdalena, 2013).

PLAZA. Es un sector geográfico donde existe una gran probabilidad de vender un producto específico,
debido a que allí conviven un número importante de compradores potenciales y reales (Universidad de
Magdalena, 2013).

PRODUCTO. Es el resultado de un proceso compuesto por 3 etapas, la conceptualización, el diseño y la

Fabricación. Es un conjunto de atributos que en general se considera un bien que se puede palpar gracias a
que está formado por elementos físicos y químicos engranados de tal manera que el usuario lo puede usar
(Universidad de Magdalena, 2013).

POSICIONAMIENTO. Acto y efecto de posicionar a través de la promoción o publicidad, una marca, un

mensaje, un lema o un producto, en la mente del consumidor (Universidad de Magdalena, 2013).

PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos. Este
depende del valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios presentes en la
operación comercial, de eventualidades de tipo socioeconómicas, etc (Universidad de Magdalena, 2013).

PUBLICIDAD. Son un conjunto de técnicas que permiten hacer público un mensaje, describiendo atributos y
posicionar una marca o un nombre en la mente del mercado (Universidad de Magdalena, 2013).

PROPOGANDA. Es el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines de interés político o social, en su

naturaleza el fin no es comercial, se origina en la expresión propagar que significa difundir (Universidad de
Magdalena, 2013).

PROMOCION. Es un conjunto de técnicas aplicadas en el plan de marketing, con los objetivos específico de
darle reconocimiento a las marcas dentro de un mercado especifico (Universidad de Magdalena, 2013).

RELACIONES PÚBLICAS. Conjunto de acciones que tienen como objetivo crear y mantener una imagen
positiva del negocio o empresa ante los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013).

SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que existe para un
producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un determinado tipo de
consumidor con características similares), y así poder, de entre dichos sub-mercados resultantes, escoger al
más idóneo o atractivo para incursionar (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que también
incluye elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles (Universidad de
Magdalena, 2013).

TELEMARKETING. Acto y efecto de promocionar o vender productos o servicios a través de medios de

comunicación tales como el teléfono o el Internet (Universidad de Magdalena, 2013).

USUARIO. Quien utiliza un producto o servicio; a diferencia de un cliente, un usuario, no necesariamente es

quien ha adquirido el producto o el servicio (Universidad de Magdalena, 2013).
GFPI-F-135 V01

VALOR. Es el grado de importancia que un comprador o un consumidor percibe de un producto o un servicio

(Universidad de Magdalena, 2013).

VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el bien en
efectivo (Universidad de Magdalena, 2013).

VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los
consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos (Universidad de
Magdalena, 2013).

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Referencias:

Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education.

México. Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. Universitat Jaume. Primera Edición. Videos:

https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8

https://www.youtube.com/watch?v=OB9FedWEmRE

Páginas recomendadas:

http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage
Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Héctor Andrés López Instructor Centro de Diciembre de 2015

Naranjo Servicios
Financieros –
Área de
Economía
Financiera y
de Gestión.
8. CONTROL DE CAMBIOS
Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del
Cambio

GFPI-F-135 V01

Autor Gloria Amparo Acosta Líder Centro de 24/7/2017 Actualización

Desarrollo Servicios de formato
curricular Financieros GFPI-19 y
coordinació – Área de ajuste de
n de Economía actividades de
Economía Financiera y transferencia
Financiera de Gestión.
y de
Gestión

Autor Indira Margarita Instructor Centro de 08/07/2021 Actualización

Moscote Rivera Servicios formato GFPI-F
Financieros 135 V01 y
– Área de ajuste
Economía actividades de
Financiera y apropiación
de Gestión.

Autor Orlando Oliva Cobos Instructor Centro de 08/07/2021 Actualización

Servicios formato GFPI-F
Financieros 135 V01 y
– Área de ajuste
Economía actividades de
Financiera y apropiación
de Gestión.

Autor Vilma Soraya Coordinadora Centro de 08/07/2021

Mendoza Tarazona Servicios
Financieros

Autor Jorge Enrique Coordinadora Centro de 08/07/2021

Cifuentes Bolaños Servicios
Financieros
GFPI-F-135 V01