Actividad 5.

Defensa del
protocolo

Alumno: JOSE EDUARDO RENTERIA ORTIZ

Matricula:132362
Grupo: N080
Materia: SEMINARIO DE APOYO A LA TITULACIÓN I.
Profesor: LUGARDO SALAZAR CAMPOS.
Fecha: 05/06/2023.
 Actividad 1. El problema de investigación
1.- Planteamiento del problema
Diseñar un plan de ventas para las empresas para que maximicen
sus ventas.
2.- Justificación
El objetivo principal de esta proyecto es diseñar un plan para la maximización de las ventas
en las empresas, mediante un estudio de caso, logrando identificar todos aquellos elementos
necesarios para el diseño y propuesta de un área especializada en ventas con personal
capacitado que se encargue de establecer objetivos, dar servicios al cliente, planear,
ejecutar y controlar las actividades respectivas, tales como son la publicidad y promoción de
venta, para eso también es necesario elaborar un plan de venta mediante la identificación de
puntos clave tales como el reconocimiento del servicio y mercado, esto puede servir como
modelo a otras pequeñas y mediana empresas que estén bajo supuestos similares a
RECOLECTA AC y que busquen un crecimiento.
 3.- objetivos de
investigación
3.1.- objetivo general
Diseñar un plan de ventas para la empresas mediante el estudio de caso con la finalidad de
maximizar las ventas en un periodo de 6 meses y que haya flujo de efectivo diario.

3.2.- objetivo particulares

*Diseñar un área especializada en ventas, con personal capacitado que logre maximizar las ventas
de la empresa en un periodo de 3 meses.
*Elaborar que elementos son necesarios para elaborar un plan de ventasen un periodo de 1 mes.
*Construir un estudio de caso que se pueda aplicar a las empresas para maximizar las ventas en
un periodo de 4 meses.
*Relacionar y organizar los elementos para maximizar las ventas en un periodo de 1 mes.
*Diseñar un estudio para trabajar un punto de venta que pueda vender al publico en General y
haya flujo de efectivo.
4.- Hipótesis o preguntas de investigación
En la medida en que se aplique un plan de ventas para las empresas, se maximizaran las mismas

4.1. Pregunta de investigación

1.- ¿Si se diseña un plan de ventas para aumentarían las ganancias?
2.- ¿Si se orienta a RECOLECTA AC en como contratar a su fuerza de ventas, esto maximizaría
las mismas?
3.- ¿Por qué es importante que cuente con un departamento de ventas?
4.- ¿Si se estructura un departamento de ventas, maximizara las mismas?
5.- ¿Si se crea un plan de ventas para , a cuanto se estima incrementar el número de clientes?

4.1. Variables
VARIABLE INDEPENDIENTE VARIABLE DEPENDIENTE

Plan de ventas ventas

5.- Marco de
referencia
5.1.- Marco Histórico
contextual
 
RECOLECTA AC es una microempresa joven con 2 años en el mercado,
se encuentran actualmente ubicada en AV. Ruiz Cortinez No. 164 en
Acapulco, fundada por el Lic. Aurelio Ortiz Gutierrez,, al conseguir una
cartera de clientes al menos 100 clientes, al frente del negocio el Lic
Alvaro alan Gomez como gerente y tareas diversas, siempre
comprometido tanto con sus clientes y empleados.
Actividad a la que se dedica: servicios especializados en la distribución de
filtros y Lubricantes para equipo de transporte (equipo pesado y
automotriz), constructoras, equipos estacionarios y remolques.
Tamaño de la empresa: 12 empleados.
5.2. Marco Teórico
Una vez realizado el análisis de la empresa RECOLECTA, se detectaron varios problemas en el
área de ventas, para después seleccionar uno de ellos y determinar las posibles causas.
Debido al enfoque en el área de ventas, se hará una investigación de la fuerza de ventas en la
empresa y estrategias para fomentar el desarrollo de la misma.

La administración de ventas varía dependiendo de la naturaleza de la organización y existen

varios tipos que se pueden dividir en dos grandes grupos: ventas directas, donde la empresa
tiene un equipo propio de ventas y también las indirectas, en donde se usa un intermediario.
Según Fischer & Espejo (2004) también se pueden clasificar las ventas a través 4 principales tipos:

 Ventas a mayoristas: El productor de manera directa, sugiere la comercialización de artículos a

distribuidores.
 Venta a detallistas: Mediante un distribuidor minorista que es el que vende los productos al
consumidor final.
 Venta a industriales o profesionales: Venta directa de la empresa en donde se debe de capacitar
al vendedor ya que su cliente serán expertos y esperarán los mejor.
 Venta a Particulares: Dedicada al consumidor final.
5.2.1.Fuerza de Ventas:
La fuerza de ventas son todas las herramientas y estrategias utilizadas para llegar a un cliente
potencial. Según Boluda & Ronda (2006, p.51):

El control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello
como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial
que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de
satisfacción del cliente.
Se debe considerar que para que la fuerza de ventas sea exitosa, conviene realizar un plan de
ventas para trabajar de forma coordinada con miembros de otras áreas funcionales. Así mismo es
importante mantener relaciones estrechas con los clientes, conocerlos de tal manera que se
puedan crear ventajas competitivas para buscar satisfacer sus necesidades. La fuerza de ventas
también es utilizada para obtener información valiosa de la competencia. Cuanta mayor
información se posea, mayor serán las probabilidades de éxito.
5.2.2 Productividad en la fuerza de ventas.
Para lograr que la fuerza de ventas alcance sus objetivos, es necesario maximizar la
productividad de la misma. Existen 3 recursos principales para lograr que la productividad de
en el área de ventas sea la esperada: Primero, que los productos y servicios en calidad y en
cantidad sean suficientes para responder a la demanda obtenida de su gestión. Segundo, que
los vendedores sean profesionales, es decir que posean el perfil apropiado (para el producto o
servicio e imagen de la empresa) y capacitados para realizar una gestión de venta consultiva
ante cada potencial comprador en forma consistente, mediante un gerenciamiento eficiente y
profesional. Tercero, que exista una cartera constante y creciente de oportunidades
calificadas para asesorar y vender por cada vendedor, registrados y administrados
eficientemente. Jordana, C. (2007).
5.2.3 Actividades de Fuerza de Ventas
ETAPA DESCRIPCIÓN

La Preparación Plantear los Objetivos de la Venta, identificar a los clientes potenciales y capacitar a los vendedores.

La Verificación Comprobar a través de distintas estrategias que nuestra preparación fue la correcta.

La presentación Analizar el entorno para adaptarnos a este. Estudiar a los clientes potenciales para conocer sus
preferencias.
La argumentación Convencer y persuadir con argumentos sólidos que muestren ventajas competitivas y beneficios ofrecidos.

El cierre Conseguir el compromiso por parte del cliente o proporcionar alternativas sin ejercer presión incomoda.

El análisis Evaluar los resultados obtenidos ya sean positivos o negativos para poder plantear una mejoría.

Fuente: Elaboración propia (2011). Tomando como referencia información de García, L. (2009) Cap. 2 P. 81 -108.

La venta es un proceso, una serie de pasos ordenados que se puede dividir en etapas para crear
un modelo que se pueda transmitir a otros vendedores con uniformidad.

En una organización se deben determinar los objetivos individuales y los colectivos. Una vez que
tenga planteados sus objetivos, deberá determinar y dividir las funciones de cada individuo. La
fijación de niveles jerárquicos equivale a la determinación de la autoridad y responsabilidad
correspondiente a cada nivel. Es por ello que se debe de hacer un análisis de puestos en donde se
determinen las funciones específicas de cada trabajador. (Odiorne, 1991)
Para tener una correcta administración de la fuerza de ventas, existen 6 pasos que sirven de guía al
iniciar un negocio y a su vez, pueden ser usadas para la planeación de la fuerza de ventas. De
acuerdo con Spiro, Staton &Rich (2003) se especifican estas importantes tareas a llevar para tener
éxito en una empresa:
FIGURA 2.1 Pasos para tener éxito en las ventas

Planeación de
la estrategia
de ventas

Evaluación organización
del de la fuerza
desempeño de venta

Pasos para
tener exito
en las
ventas
Reclutamiento
Motivación y
y selección del
Liderazgo
personal

Capacitación y
desarrollo

Fuente: Creación propia, información obtenida del libro Management of sales force, 2003
Tomando en cuenta la figura 2.1, se describirán cada una de las tareas que en conjunto apoyan a
la buena administración de la fuerza de ventas.
La planeación de la estrategia de las ventas, coordina los esfuerzos organizacionales desarrollando
estándares individuales y colectivos. Esta planeación, exige el establecimiento de objetivos o
metas que dirigirán el curso de acción para satisfacer las expectativas futuras.

La organización de la fuerza de ventas dependerá de la cultura corporativa, los productos que

vende, el tamaño de la empresa y las compensaciones establecidas. El propósito de esta
estructuración es facilitar el logro de los objetivos organizando las actividades de forma eficiente.
Una buena organización es crucial para el éxito de una organización. (Hair, & Anderson, 2010).
El reclutamiento y selección del personal es un proceso importante para encontrar al candidato
adecuado para ocupar el puesto.
5.2.4. El valor de la capacitación en
ventas
La capacitación es un vínculo vital en el proceso de convertir al empleado en un ejecutivo de
ventas productivo. Adicionalmente, los representantes de ventas deben de mantener un continuo
entrenamiento y de esta manera su productividad siga creciendo.

Sin tomar en cuenta la relación que existe entre la capacitación en ventas y la productividad de las
mismas, diversos estudios reportan que solamente un tercio de las organizaciones en los Estados
Unidos Mexicanos realizan adecuadamente la capacitación en ventas. (Spiro & Stanton, 2003).
Considerando que este país económicamente es una potencia mundial, se puede decir que la
capacitación en ventas en México es sumamente deficiente.
Identificar necesidades del entrenamiento
El primer paso es definir objetivos específicos a cumplir por la fuerza de ventas, para poder
diseñar un entrenamiento de ventas completo. Muchas compañías optan por identificar
debilidades en las habilidades de ventas y diseñar un programa para eliminarlas, así mismo es
necesario dar una guía en la secuencia del entrenamiento y proveer una medida estándar de la
efectividad de la capacitación.

 
Establecer los objetivos.
Para que una capacitación sea exitosa es indispensable establecer lo objetivos concretos y
medibles. La mayoría de las compañías, esperan influenciar la productividad del área de ventas a
través del diseño y ejecución de programas de entrenamiento, sin embargo, también existen
otros objetivos importantes como mejorar comunicación, mejorar relación con el cliente,
disminuir deficiencias. Avances tecnológicos en los últimos años han representado sin duda
grandes oportunidades para mejorar la productividad.
5.2.5. Herramientas de Ventas
En toda empresa se ofrecen diversos servicios o productos a los clientes en base a cada una de las
necesidades que ellos presenten, por lo que debe existir un departamento de ventas dentro de la
empresa, encargado de dar a conocer los servicios o productos a los clientes.
5.2.6. Microentorno
 Factores de microentorno: Se puede influir en ellos en cierta medida pero no actuar.
 Proveedores: Tu capacidad de influir sobre los proveedores variará en función de la calidad de
la relación que mantengas con ellos y, quizás, las condiciones negociadas por tu empresa.
 Competencia:  Como imaginarás, conocer a tu competencia y su posicionamiento en el mercado
es clave para poder “presentar batalla”. Por eso, es recomendable poner especial atención a
este punto.
 Distribuidores: Son intermediarios de productos o servicios, ya que su objetivo es garantizar
que se llega al consumidor final. Si se produce un problema en este proceso podría afectar cómo
se percibe tu negocio.
 Prescriptores: Se trata de líderes de opinión, referentes o, en cierta forma, influencers que nos
ayudan a conseguir más visibilidad. Las recomendaciones de personas con autoridad, además,
pueden influir en la decisión de compra del cliente.
 Intermediarios financieros: Se refiere a aquellos agentes que intervienen a nivel económico en
la empresa y, por lo tanto, pueden condicionar la toma de decisiones.
5.2.7. MACROENTORNO
Factores de macroentorno: No se pueden cambiar ni influenciar de ninguna forma.
En México existen 4.2 millones de unidades económicas, de las cuales 99.8% son consideradas
como pequeñas y medianas empresas (Pymes) y aportan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) del
país, y son las responsables de generar 78% de los empleos a nivel nacional.
De acuerdo al Consejo Internacional para la pequeña empresa, este tipo de negocios, sin importar
que pertenezcan al comercio formal o informal de la economía de un país, representan 90% del
total de las empresas, por lo que generan entre 60% y 70% de los empleos en un país, y son las
responsables de 50% del PIB a nivel mundial.
5.3. MARCO METODOLÓGICO
El presente estudio busca profundizar el trabajo en estrategias de ventas, ampliando un espectro
muestral con el fin de volver a corroborar el impacto de las variables que se analizaron:
 
1.- Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, constituida por los
constructos Experiencia de la Fuerza de Ventas, Nivel de Capacitación y Satisfacción Laboral,
siendo esta última influenciada por Involucramiento en el Trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol y
Política de Incentivos.
 
2.- Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al Valor del Cliente,
Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional
  
5.3.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El objetivo general de la presente investigación es mejorar y validar la propuesta del modelo
preliminar sobre el proceso de “Gestión de Ventas y Marketing orientado al Valor del Cliente”, el
cual busca determinar de manera más específica lo siguiente:
 
- Cómo el Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas podría influir
positiva y significativamente en el Desempeño Organizacional.
 
- Cómo el Grado de Orientación al Mercado, podría influir positiva y significativamente en el
Desempeño Organizacional.
 
5.3.3. ALCANCE
 
El alcance obtenido permite extrapolar resultados a un amplio espectro de empresas
mexicanas, tanto aquellas que pertenecen al consumo masivo, como a las de relaciones al
detalle; empresas con relación directa al cliente y aquellas que se relacionan con otras
organizaciones; y a empresas tanto de dependencia pública como privada.
5.3.4. MÉTODO
La metodología es de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección de datos una
encuesta auto-administrada presencial. El muestreo es probabilístico de juicio basado en el juicio
personal del investigador. La investigación se realiza mediante un diseño transversal simple que
considera un instante específico en el tiempo, por lo cual, no se consideran cambios en las
variables a lo largo del tiempo, ni variaciones de su impacto en el Desempeño Organizacional
derivados de cambios en el entorno en el que se desenvuelve la empresa, ya sean políticos,
tecnológicos, sociales, económicos o competitivos. Tampoco se consideran cambios internos de la
organización, dados por el ciclo de vida de sus productos, estacionalidad de venta o producción,
entre otros.
5.3.5. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Actualmente, el mercado se enfrenta a un consumidor sumamente informado que tiene a su alcance
un sinfín de información que le permite conocer a detalle el producto o servicio que desea adquirir.
Es por esto que las técnicas de ventas de todo tipo de empresas —desde PYMES hasta grandes
compañías—deben cambiar y adaptarse a estos nuevos tipos de clientes con los que, probablemente,
no funcionen las estrategias tradicionales. 

1. Método SPIN 
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así
entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema,
Indagación y Necesidad.
Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los
clientes potenciales.
Estas deben hacerse según cada uno de estos términos: 
 Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su
forma de vida, objetivos, metas, entre otros.  
 Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un
reto o desafío para ello
 Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo
énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.  
 Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios
de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su
vida.  
Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera
puedes ayudarle a cubrirlas.
2. Método Sandler 
El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo
principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza
con el cliente.  
La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la relación
comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos
importantes: 
 Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de
confianza. 
 Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en aspectos
como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros.  
 Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a mejorar
algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de horas extras,
reducción del estrés, entre otros.  
3. El vendedor desafiante  
Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento, demostrándole
al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación. En este caso, el
vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente, que va directo a la propuesta.
Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose como un
experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.  
Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de ventas puede ser de gran ayuda
al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir necesidades que ni sabían que tenían.

4. Venta consultiva 
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar
cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver
sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente,
cumpliendo con: 
 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado. 
 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la oferta. 
 Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información valiosa.  
 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus metas.  
 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor. 
Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará una
relación de confianza entre ustedes.  

5. Valor agregado  
El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta pues la
idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en
comparación con los otros del mercado.  
Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema de
acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por compras,
entre otros.  
Simplemente, busca la forma de ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre decidir por
ti o por la competencia. 
5.3.6. UNIDAD DE ANÁLISIS
En esta investigación, la primera etapa consistió en la recopilación de información de diversos
autores acerca de las temáticas de gestión de ventas, orientación al valor del cliente y otras
variables que impactan en el Desempeño Organizacional de las empresas. Este tipo de
investigación comúnmente exploratoria, no estructurada e informal, es usada para obtener
antecedentes de la naturaleza del problema de investigación y obtener mayor o nueva
información acerca de ésta (Burns y Busch (2003). De esta forma, el estudio fue dividido en
distintos capítulos para una mayor profundidad y especialización de las variables que influyen
en lo que se busca medir.
La segunda etapa de esta investigación tiene como finalidad testear y corroborar las hipótesis
planteadas a partir del diseño exploratorio anterior. A partir de esto, se procede a describir la
relación de las variables del modelo planteado y el impacto de las variables propuestas en el
Desempeño Organizacional de las empresas según cada capítulo estipulado.
Por otro lado, en esta investigación se utiliza la validez de contenido, como evaluación
subjetiva, pero sistemática, sobre qué tan bien la descripción y el contenido de una escala
representan de manera adecuada el constructo que se mide (Malhotra, 2004), esta se realizó
en dos fases:
- Revisión de la literatura: Se efectúa una revisión bibliográfica y evidencia empírica
relacionada al tema de investigación.
- Panel de Expertos: Se solicitó la revisión de los ítems por parte de un panel de expertos
compuesto por tres personas asociadas al área de Marketing.
5.3.7. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN Y ORDENAMIENTO DE
DATOS
 sitio web

 punto de venta (POS)

 Encuestas / opiniones de usuarios

 Registros de eventos

 Investigaciones y libros (tesis)

5.3.8. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS

La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas las
actividades para determinar los resultados de ingresos y para establecer objetivos para tu
equipo.

El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para hacer crecer
tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo.
1. Análisis de la tendencia 
2. Análisis del rendimiento de las ventas
3. Análisis predictivo de ventas
4. Análisis de la cartera de ventas
5. Análisis de las ventas de productos
6. Análisis de la eficacia de las ventas
7. Análisis de diagnóstico
 
6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
   
 
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
 
Tiempos
Actividad tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos
 

Presentación y 1 semana              
aprobación del
proyecto
 

Elaboración del marco   1 semana            

histórico  
Elaboración del marco     1 ½ semanas          
teórico  
Diseño de la investigación       1 ½ semanas        
 
Recolección de la         2 semanas      
información  
Análisis y ordenamiento de           2 1/2 semanas    
la información
 

Posibles soluciones y             1 semanas  

Conclusiones
 

Entrega del borrador de la               5 día

tesis.