¿Qué es un departamento de ventas?

El área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales de

cualquier empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo de producción;
evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda a
nuevos mercados. Un departamento de ventas es el responsable de mantener las
buenas relaciones entre la empresa y sus clientes. Pero ¿cómo? Nombrando a un
encargado de ventas y desarrollando un buen equipo de ventas, con vendedores
motivados y dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo junto a la empresa.

¿Qué hace un departamento de ventas y cuáles son sus

funciones?
Las funciones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o
servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y control de
actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio.

Conoce algunas de esas funciones a continuación:

1. Establecer metas
Una de las principales funciones del área de ventas es crear objetivos claros y realistas,
que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos resultados. Establecer
metas es un punto muy importante, ya que de esta manera es más fácil guiar al equipo
de ventas.

El responsable por el departamento y el equipo de ventas deben unir esfuerzos y

pensar en cuáles metas tienen sentido para el negocio, considerándolas a corto y a
largo plazo, y así fijar los planes de ventas de la empresa. Cada empresa tiene sus
propias necesidades, por eso deben establecer sus propias metas.

2. Desarrollar buenas estrategias

Luego de fijar metas, el departamento de ventas debe crear estrategias de ventas para
lograr los objetivos. Es decir, definir los canales de desempeño, predecir problemas y la
metodología de servicio para que el equipo esté bien orientado.

Para desarrollar una buena estrategia es necesario:

 Conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por tu empresa es crucial,

ya que con base en este conocimiento vas a fijar los precios y perfeccionar
el servicio al cliente — elementos que influyen en el éxito de las ventas.
 Capacitar a los vendedores con la finalidad de que aprendan más sobre las
herramientas de trabajo y obtengan un conocimiento profundo sobre las
preferencias de los clientes.
 Analizar, y en caso de que sea necesario, modificar productos y servicios, de
acuerdo con el feedback recibido por parte de los clientes.
 Acompañar la competencia en el mercado.
3. Mejorar la atención al cliente
El servicio al cliente es una parte importante del área de ventas, porque mantiene la
calidad de la base de clientes, retiene información valiosa para la empresa y garantiza
la satisfacción del cliente.

Ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente es esencial, ya

que crea lazos significativos, demuestra empatía y desarrolla una comunicación
efectiva. Para eso, la atención al cliente debe contar con herramientas de calidad, que
facilitarán los procesos, como el CRM de Salesforce.

4. Promocionar a la empresa
El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el tipo de
publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que motiven al
público objetivo a obtener el producto o servicio.

Es importante establecer los medios de publicidad, tales como los medios de

comunicación, sitios web, redes sociales o eventos entre otros, donde están presentes
los consumidores de la marca, para hacer llegar a ellos toda la comunicación
desarrollada.

¿Qué es el desarrollo en el proceso de ventas?

Desde el punto de vista de la relación con los clientes, el desarrollo en el proceso de
ventas se refiere a la etapa en que la empresa busca establecer una conexión más
profunda con las personas que compran sus productos y servicios.

El objetivo ya no es conocer las preferencias o satisfacer las necesidades de los

clientes, sino superar sus expectativas al implementar estrategias para fomentar
la lealtad de marca.

¿Qué es el desarrollo del departamento de ventas?

El concepto de desarrollo del departamento de ventas se refiere a un conjunto de
medidas adoptadas para mejorar las habilidades, procesos y recursos del equipo
comercial. Su objetivo es optimizar los flujos de trabajo, impulsar la productividad de
los empleados y aumentar las ventas.

¿Por qué es importante el desarrollo del departamento

de ventas?
Organizar el departamento de ventas es importante para optimizar el flujo de trabajo,
aumentar la tasa de cierre de tratos y escalar tus operaciones de forma segura. ¡Mira
los datos que comprueban esto!
Optimizar el flujo de trabajo

Según una nota publicada en Forbes, los vendedores dedican alrededor del 65% de su
tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos.

Invertir en la mejora del departamento de ventas te permite diseñar un flujo de

trabajo que sea más eficiente, ya que las tareas repetitivas y las distracciones se
eliminarán de la rutina.

Aumentar la tasa de cierre de tratos

Un estudio reciente reveló que el porcentaje de vendedores que alcanzan sus

cuotas se ha reducido de 63% a 53% en los últimos seis años.

Esta elevada cifra revela la importancia de organizar el departamento de ventas para

que los representantes se dediquen a lo que hacen de mejor: vender.

Escalar las operaciones de forma segura

De acuerdo con el Informe de Tendencias en Ventas de Zendesk, casi el 40% de las

Pymes considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente.

Sin el fortalecimiento del departamento de ventas, corres el riesgo de perder tiempo y

dinero en procesos que podrían ser más simples y claros.

¿Cuáles son las funciones del departamento de ventas?

Las funciones de un departamento de ventas varían de una empresa a otra. Sin embargo,
algunos puestos de trabajo son comunes en organizaciones de todas las industrias, sin
importar su tamaño.

Son ellas: líder de ventas, representante de ventas inbound, representante de ventas

outbound, business development representative (BDR), sales development representative,
ejecutivo de cuentas, gerente de cuentas, gestor de cuentas clave y sales enablement
representative.

1. Líder de ventas

El líder de ventas es la persona que lleva el equipo de fuerza de ventas al éxito. Está encargado
de la gestión de recursos, del establecimiento de metas, de la supervisión del rendimiento y de
la motivación del equipo en el día a día.
Lee: 5 características de un líder empresarial exitoso.

2. Representante de ventas inbound

El representante de ventas inbound es la persona que se ocupa de satisfacer las necesidades

del consumidor. Sus responsabilidades incluyen mantener un registro de leads, programar
citas con prospectos y responder llamadas o consultas.

Lee: ¿Qué es inbound sales?

3. Representante de ventas outbound

El representante de ventas outbound es la persona que contacta al cliente antes de que éste
exprese un interés explícito en los productos o servicios de la empresa. Sus atribuciones
incluyen prospectar en frío y generar una primera impresión positiva de la empresa, además
de responder a consultas y dudas sobre los productos.

Lee: Prospectar en frío: 5 tips para conquistar clientes.

4. Business Development Representative (BDR)

El Business Development Representative es la persona que se ocupa de generar nuevas

oportunidades para el negocio. Muchas veces, es responsable por iniciar contacto con
prospectos y llenar el embudo de ventas del equipo con oportunidades prometedoras.

Lee: Guía actualizada: Cómo hacer una generación de prospectos.

5. Sales Development Representative (SDR)

El Sales Development Representative es la persona dedicada a calificar los leads y hacer

búsquedas sobre los clientes potenciales para asegurarse de que estén interesados en tus
productos y servicios.

Lee: Estudio de clientes: guía de primeros pasos.

6. Ejecutivo de cuentas

El ejecutivo de cuentas es la persona encargada de administrar los asuntos diarios y garantizar

la satisfacción del cliente. Es alguien que sabe negociar muy bien y que tiene una alta
capacidad analítica, además de facilidad con números y cálculos.

7. Gerente de cuentas
El gerente de cuentas es la persona que se ocupa de gestionar la cartera de clientes y asegurar
relaciones duraderas. Su objetivo es hacer los clientes contentos y mantenerlos leales a tu
marca, además de renovar los contratos.