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UNIVERSIDAD EAN

GUÍA 1 - INTERNATIONAL NEGOTIATION CROSS CULTURAL PROTOCOLS

ALUMNO
FRANCISCO JAVIER MONTENEGRO AGUILAR

PROFESORA
JOHANNA CAMARGO

BOGOTÁ D.C., 12 DE FEBRERO DE 2023

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1. Introducción

Durante el desarrollo de esta guía se estará abordando la importancia de como las culturas
impactan en las negociaciones en estas economías de mercado.

Es necesario como gerentes, comprender cada una de las situaciones y escenarios que vivimos e
identificar cuál es el mejor método de negociación a utilizar entendiendo los factores internos, externos,
tales como los aspectos y factores multiculturales y sociales propios de pertenecer a diferentes países y
contextos. Desarrollar cada una de las habilidades hará que seamos competitivos en cada uno de los
conflictos en los que estemos inmersos; en todo caso, no hay que pedir de vista la importancia de la
comunicación asertiva para que el proceso de negociación pueda fluir de la mejor manera.

La negociación es un proceso y como tal, debe seguir un paso a paso que permita que el resultado
sea óptimo o el esperado, en general, tener el entendimiento y la información necesaria, identificar el rol
(iniciador, el que responde, o el mediador) es clave para aportar eficazmente en el desarrollo, llegar a
acuerdo y finalmente realizar el seguimiento correspondiente medidos a través de indicadores de
desempeño claves que permitan tomar acción ante cualquier desvío.

2. Objetivos

2.1. Objetivo General

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Comprender los conceptos de negociación y manejo de conflicto e identificar métodos y

herramientas actuales para gestionar de manera adecuada cada uno de los escenarios que se presentan en

las organizaciones.

2.2. Objetivos Específicos

Identificar los diferentes métodos de gestión de conflictos e identificar la mejor estrategia de

implementación para las diferentes situaciones.

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3. Mapa conceptual
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4. ENSAYO

Es importante establecer que dentro de la negociación el impacto cultural en una economía de mercado es
fundamental para el éxito y metas de una negociación, cabe resaltar que la parte cultural de entre los
países es relevante poder conocer su cultura previamente.

Las empresas actualmente están cambiando su enfoque hacia el establecimiento de relaciones comerciales
a largo plazo tanto con clientes como con proveedores. La negociación es una parte fundamental en el
desarrollo de esta relación con el objetivo de un mediano plazo, es necesario reconocer que la estrategia o
estilo del negociador está influido por la cultura y la capacidad de adaptarse a las diferencias culturales en
diversos mercados.

La negociación se define como un método por el cual se obtiene lo que se quiere de la otra parte, para lo
cual la comunicación está enfocada hacia el logro de un acuerdo cuando las partes tienen intereses que
comparten y otros que se oponen. Tanto la inversión extranjera como el comercio internacional ocupan en
la actualidad un puesto destacado en las economías de los países, y como consecuencia se crea una
interdependencia de las economías y se fortalece la globalización.

Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde sus valores culturales, por lo

que las diferencias culturales son clave e importantes en el proceso negociador, al momento en que no se

manejan adecuadamente podrían generar obstáculos. Desde un punto de vista integral las negociaciones

siempre deberán prever resultados de cooperación entre las partes, entendiendo el razonamiento de cada

uno y decidiendo entre la conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en virtud de la

comprensión cultural.

El negociador establece estrategias que desarrollar en el proceso y estas tendrán una base cultural , dado

que en muchas culturas se determinan aspectos clave en el proceso de negociación, como puede ser el

comportamiento cultural de los negociadores será decisivo en los resultados del proceso. Las personas de
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diferentes culturas tendrán formas de confrontación y debate diferentes, y también variará el uso del

lenguaje de negocios no solo en términos de idioma, sino de expresión, comunicación y lenguaje corporal.

Como un caso de ejemplo es la cultura oriental como suceden con el mercado chino, para ello la armonía

en las relaciones entre socios en China es determinante para iniciar y mantener una relación comercial,

dado que en China se evidencia que existe armonía entre empresas o negociadores de lo cual puede tomar

mucho tiempo en su proceso.

La historia ha enseñado y acostumbrado a los chinos a ahorrar como resultado de las variaciones políticas

y económicas. Por eso tienen la cultura del regateo que llevando a los términos de la negociación, se

interpreta como la posibilidad de negociar un importante margen en el precio, como es establecer el

precio muy alto cuando están ofreciendo o muy bajo cuando están ofertando se utiliza como una táctica

para debilitar a la otra parte.

Dentro de unos de los métodos relacionados al caso de los chinos está el de Zona de de Posible Acuerdo

(ZOPA) que describe en que cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las

dos partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se conoce con seguridad por

ninguna de las partes.

En un caso muy sencillo como es el que utiliza los chino y nuestra cultura latina hablando de una

negociación lineal (un regateo) de precio en la compra-venta de un coche, ocurre que el comprador

conoce un margen de precio en que estaría dispuesto a comprar, al mismo tiempo que el vendedor sabe su

margen de precio para la venta.

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Es importante estructurar o establecer que las culturas son de alta relevancia dentro de las negociaciones,

para lo cual se puede definir dos tipos de culturas como son:

• Alto Contexto como es los asiáticos – latinos – medio orientales

• Bajo Contexto como son los norteamericanos alemanes y otros países de Europa

Esto muestra lo indispensable de conocer las culturas y de proceder a procesos con mecanismos

estructurados a seguir paso a paso con la negociaciones, para ello es importante tener la tolerancia de

poder manejar la ansiedad o impaciencia al negociar.

Es importante que el impacto de una negociación es como primer paso la construcción e la confianza y el

intercambio de la información como paso 2

Caso de Negociacion

Teniendo en cuenta lo mencionado en este ensayo establece un caso de negociación que se tuvo entre una

empresa privada y una empresa pública.

La negociación es entre una empresa privada Icontec y la empresa pública Hospital Vista Hermosa del
Distrito, dentro de la negociación la necesidad de parte del hospital es adquirir diez diplomados de
acreditación salud, para capacitar cuatrocientos colaboradores del hospital en un tiempo de ocho meses en
distintas sedes de la ciudad, con un presupuesto de doscientos millones de pesos para ejecutar.

Para ello Icontec en su portafolio informaba que cada diplomado de acreditación tenía el precio de
veinticinco millones sin IVA para un máximo de treinta participantes por grupo, con esta información la
negociación en principio no era atractiva para Icontec, por los costos con una rentabilidad mínima de
ganancia, adicionalmente el número de horas por diplomado era de 112 y con estas condiciones en costos
y tiempo de ejecución, era complejo su cumplimiento.

Dentro de la negociación intervinieron Icontec y el Hospital Vista Hermosa. Era importante establecer
una negociación equitativa para que las partes mantuviesen sus objetivos independientes, haciendo que el
presupuesto del hospital fuera bien invertido generando una oportunidad para Icontec de cierre de venta y
una oportunidad para las dos partes de lograr los objetivos propuestos en esta negociación a la
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expectativa de futuras licitaciones con el Estado, aumentando la participación del mercado y el

crecimiento de la marca Icontec a nivel nacional con gran impacto en el gremio de la salud.

El paso a seguir fue conocer al cliente, en este caso el hospital, teniendo en cuenta su importancia en el
sector y su labor con la comunidad. A través de capacitaciones y diplomados se buscaba mejorar sus
procesos de atención al paciente, y así, se fortalecería la imagen y el servicio comunitario de parte del
Hospital.

Luego de realizar el análisis se establece la planeación o plan de acción con la realización de una
propuesta equitativa para las partes, para ello se tuvo que negociar con los colaboradores de Icontec
(cliente interno) los requerimientos del cliente, analizando con el equipo los costos, la rentabilidad y
beneficios para la marca a mediano plazo.

Se establece un cuadro comparativo de costos con dos escenarios para presentar alternativas al cliente e
iniciar la negociación para llegar a acuerdos en algunos puntos de los requerimientos, para lo cual, al
momento de negociar, se tuvo que realizar un análisis de las necesidades del cliente ajustando la
propuesta y estableciendo acuerdos entre las partes, buscando punto de equilibrio que compensara los
beneficios de las dos partes.

El equipo de Icontec presentó la propuesta de costos como fue la reducción del número de horas de los
diplomados dando un punto ecuánime en la negociación, además se estableció la política de un número
determinado de participantes en cada uno de los diplomados.

Para la negociación se estableció lo siguiente:

• Para poder llegar al número de participantes esperados se establecieron de 10 a 11 diplomados,

con una reducción de su intensidad horaria de 112 a 86 horas, por un valor de doscientos veinte
millones de pesos, aportando como valor agregado charlas de sensibilización de 45 minutos sin
costo, con el fin de reforzar los conocimientos del personal del hospital en seguridad al paciente,
dichas charlas tendrían lugar dos veces por mes, durante la ejecución del contrato siendo asumida
la logística por parte de Icontec.
• Como resultado dentro de la negociación con el Hospital se decidió aumentar el presupuesto de

doscientos millones a doscientos treinta y cinco millones más IVA, obteniendo así una
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rentabilidad superior para Icontec que se acercaba al 30 %; el resultado de esta relación de

negociación integrativa fortaleció durante los años siguientes el grado de confianza, integridad y

compromiso del hospital en la prestación de servicios d elata calidad.

Es importante para este punto definir el decálogo para una negociación exitosa como se muestra a
continuación:

1. Conozca a su interlocutor

Para esta negociación se identificaron las necesidades del cliente, que en este caso fue el Hospital
de Vista Hermosa, y se determinó el porqué de la solicitud del producto ofrecido para la formación a
través de diplomados en acreditación y seguridad del paciente.

2. Prepare bien la reunión

Luego de obtener la información necesaria sobre el cliente se da a lugar la primera reunión en la

que se plantearon los pro y contra del negocio aportando un valor agregado que se reflejó en la propuesta.

3. Sea proactivo e imaginativo

Durante la negociación se tuvo en cuenta las objeciones de parte del hospital para hacer una
contrapropuesta, estimada en el momento, que permitiera generar ganancias de lado y lado reduciendo
riesgos para las dos partes en cada uno de los puntos negociados.

4. Establezca sus prioridades

Siempre se tuvo presente que la prioridad era dar solución a las necesidades del hospital y que
Icontec debía ajustar el producto a estas sin sacrificar su ganancia.

5. Comunique con claridad

Luego de identificar las necesidades del hospital y ajustar el producto a ellas, se entabló una
comunicación asertiva, ética y transparente, para que se llevara a cabo el cierre de la negociación.

6. Establecer tolerancia manteniendo ser concreto

En el proceso de negociación Icontec debió generar espacios en los que cedió en algunos puntos y
se mantuvo en otros, para lograr el objetivo de satisfacción de necesidades de las dos partes.

7. Sepa hasta dónde ceder.

En algunos puntos de la negociación, las partes tuvieron que ceder sus límites para generar una
oportunidad de gana gana sin afectar la rentabilidad del negocio pactado.
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8. Tenga prevista una alternativa

Para el Hospital era importante tener los diplomados y capacitaciones para sus colaboradores sin
sobrepasar el presupuesto asignado, sin embargo, Icontec con su propuesta de valor agregado en el
producto ofrecido para la formación de personal, logró mostrar que era necesario generar una adición a la
partida presupuestal para lograr el objetivo deseado.

9. Ser formal estableciendo respeto

Siempre estuvo presente la formalidad y el respeto demostrado por cada una de las partes en la
discusión de conveniencias e inconveniencias emanadas de la negociacion del producto que serviría para
la satisfacción de las necesidades del Hospital y la rentabilidad de Icontec.

10. Materialice el acuerdo.

Luego de un arduo proceso de negociación, habiendo disipado las objeciones, logrando un punto
de rentabilidad ecuánime para las dos partes y llegado a ciertos acuerdos en la prestación del servicio, se
logra la firma del contrato para que Icontec capacitara a los colaboradores del Hospital de Vista Hermosa
en acreditación salud y seguridad del paciente.

4. Conclusiones

La habilidad de negociación es determinante y muy importante para el líder actual. El tener que

liderar equipos multiculturales y la interacción con grupos de interés locales e internacionales hace

necesario que el líder sea polifacético y tenga que mejorar cada vez sus habilidades de negociación.

El mundo está cada vez más globalizado y los líderes y gerentes colombianos cada vez

interactúan más con otras culturas. En este intercambio es importante generar confianza y ser conscientes

de que algunas prácticas culturales nuestras no agradan a otras culturas. Acciones como el

incumplimiento en las citas o reuniones, comprometerse con actividades y no cumplirlas o no prepararnos

de manera adecuada para los negocios generan malestar y reducen nuestra credibilidad. Es necesario

fomentar desde nuestros roles de líderes los cambios necesarios en este tipo de comportamientos para

generar confianza, credibilidad y relaciones de largo plazo con nuestras contrapartes.

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Los estilos estratégicos de negociación se ven afectados por la cultura del negociador. Para

obtener resultados exitosos en el proceso, debe haber una preparación y un conocimiento previo acerca de

la cultura con la cual se va a negociar.

El caso de China específicamente es bastante complejo, es una economía en auge con una cultura

bastante diferente de la occidental y que dista en muchas de sus prácticas, pero con grandes posibilidades

de negocio. En las negociaciones con China se debe tener en cuenta los ocho elementos descritos, ser

pacientes y perseverantes.

5. BIBLIOGRAFÍA

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Empresa, 9(12), 261-291

Fisher, R., y Uri, W. (1983). Getting to yes: negotiating agreement without giving in. Boston:
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Chiavenato, I. (2017). Comportamiento organizacional: La dinámica del éxito en las

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Bueno Campos, E., Salmador Sánchez, M.P., y Li, D. (2006). Guanxi: concepto e implicaciones
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