Principios de negociación internacional

Principios de negociación internacional

Ciertos principios de negociación internacional empiezan a ser comunes y deben aplicarse en

cualquier lugar del mundo en donde se negocie. Es importante conocerlos, ya que constituyen el
armazón sobre el que cada negociador volcará sus conocimientos y experiencias concretas, que
ha adquirido en su vida profesional.

En otras palabras, la globalización ha acarreado la aplicación de principios comunes de

cooperación, para países y culturas, estandarizando la actuación de los países, los cuales van
asimilando y cambiando sus formas de actuar, tanto en el ámbito local como en el internacional.

Estos principios consisten en:

 Aplicar un enfoque de “ganador-ganador”, compartiendo y acordando.

 Conocimiento y aplicación del concepto “margen de maniobra de cada país”.
 Comprender las diferencias entre negociación local e internacional.
 Estudiar el marco cultural del país en el que se negocia.
 Prever y planear la negociación para distinguir cada una de las etapas.
 Conocimientos sobre la estrategia en las negociaciones para cerrar el acuerdo con una
visión a futuro.
¿Qué tipos de negociaciones existen?

¿Qué tipos de negociaciones existen?

Los tipos de negociación existentes son:

Competitiva

Es el enfrentamiento antagónico, en donde se impone una posición poco flexible. Este tipo de
negociación producirá un ganador y un perdedor.

Cooperativa

Es el acuerdo de voluntades de las partes, para sinergizar una integración de ayuda mutua, con
el fin de crear opciones convenientes para las dos partes.

Dependiente

Significa condicionar nuestros intereses a los de nuestros oponentes o a los de nuestra

contraparte.

Pasiva

Aquí se decide no negociar cuando ha llegado un obstáculo en la negociación. Se decide la

inactividad, el aplazamiento o la renuncia.

Comercial

Se establece para lograr acuerdos y transacciones económicas por productos y servicios, en el

propio país o a nivel internacional.

Institucional

Se da en términos de intercambio de valor, entre organizaciones que representan beneficios

comunes o sociales.

Internacional

Se realiza entre países a nivel Estado, independientemente de su contenido.

Las negociaciones colectivas

Se realizan entre grupos humanos o instituciones, con intereses comunes y políticas.

Podemos incluir en esta categoría las negociaciones en materia laboral; su finalidad es alcanzar
un acuerdo de beneficios y estabilidad laboral, aplicable a un sector de los trabajadores (contrato
o convenio colectivo de trabajo, según la legislación de cada país).

Estrategias clave para una negociación internacional

Para tener una negociación internacional exitosa

Para tener una negociación internacional exitosa, se debe tener el conocimiento de:

En este sentido, el negociador internacional deberá tener la capacidad y sensibilidad para

adaptarse a las nuevas necesidades y demandas, sin perjudicarse a sí mismo. Habrá también
algunos factores diferentes -tal vez de renovación constante- como el marco regulatorio, político
y monetario, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc., sin descuidar posibles influencias del clima y ubicación geográfica; estos aspectos son lo
que llamamos previsión.

Estrategias clave para una negociación internacional:

 Desarrollar mediante una serie de procesos la preparación, la investigación, el desarrollo,

el mantenimiento y la continuidad a futuro.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismos, beneficiarios,
empresas o instituciones, leyes, etc.).
 Generar interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo benéfico para las partes.
 Disponibilidad de recursos.
 Crear recursos que incrementen el valor de la negociación y su continuidad.

Afectaciones futuras a las negociaciones

Afectaciones futuras a las negociaciones

El reto actual del desarrollo de negocios y los cambios que se producen, vienen condicionados
principalmente por:

1. Consumidores más informados y exigentes. Los clientes están cada vez más

informados y tienen varias opciones en su mercado, por lo que muchos de ellos acuden a
tomar decisiones con base en los valores agregados y en la diferenciación del producto en
sí.
2. Mayor actividad de competencia. El ambiente de la globalización ha hecho más crítica
la actividad de la competencia, por hacer disponibles las opciones de proveedores y de
productos sustitutos para satisfacer sus adquisiciones, en donde habrá que competir de
manera diferente.
3. Visión comercial de largo plazo. La venta de un producto o servicio de forma aislada,
deja de ser el centro de interés principal de las empresas, se orientan más a aprovechar la
posible cooperación negociada a largo plazo con los clientes, para establecer diversas
formas de alianzas estratégicas.
4. Mercados potenciales. Existen aún mercados en los que está casi todo por hacerse.
Para lograrlo, habrá que llegar primero a escribir las reglas. Definir estos mercados es más
importante que desarrollar una organización. A esto se le llama “arquitectura estratégica” y
marca el futuro de los negocios, según Hamel y Prahalad.
5. Nuevos enfoques para negociar. Los negociadores internacionales y locales adquirirán
con mayor intensidad conocimientos nuevos sobre globalización, arquitectura estratégica,
tendencias de los entornos y de los mismos negocios, aspectos normativos y legales,
conectividad tecnológica, tecnología de la información y algo muy importante: generarán
soluciones y beneficios para las partes, estableciendo formas de cooperación a largo plazo.
6. Aplicación de nueva tecnología. Las relaciones culturales, comerciales, los estilos de
vida, la negociación y la interacción humanas, se verán fuertemente modificadas por la
nueva tecnología, en donde se tendrán contactos negociados en cualquier momento y
provenientes de cualquier lugar. El concepto de costo de oportunidad se revaluará y tendrá
un valor decisivo.
Se torna indispensable, entonces, que nuestras empresas estén preparadas con el conocimiento
anticipado del futuro tecnológico, y con ciertos indicadores en tendencias sociales, económicas y
culturales, para prever estos cambios y lograr aprovechar las oportunidades de negociar,
ofreciendo soluciones y beneficios que perduren en el tiempo. Nuestra efectividad será mayor.

La negociación como una paradoja de poder

La negociación como una paradoja de poder

Ejemplos de paradojas:

1. Empresa y trabajadores son dos amigos que no pueden verse y dos enemigos que no pueden
vivir uno sin el otro.

2. Julio César era el hombre más poderoso de Roma y del mundo conocido, pero él hacía lo que
decía su mujer, la cual era esclava de su bebé; así el bebé paradójicamente era el ser humano
más poderoso del mundo.

3. Otro caso de paradoja se da entre un negociador que tiene el poder de firmar compromisos
oficiales y otro que tiene que pedir autorización antes de un trámite de autorización. Podría
parecer que el primero es el que tiene más poder; sin embargo, el segundo tiene que interrumpir
una negociación de su jefe para pedir su autorización y cerrar un trato, pero él puede hacer
mover la posición de la otra parte con sólo añadir: “Me parece que mi jefe me va a decir que no.
Me la pone difícil”:

A mí me gustaría decirle que sí, pero mi jefe es un hombre complicado; sin embargo, si sólo
moviera un par de detalles de poca importancia, me ayudaría a conseguir que mi jefe viera con
seriedad lo que le llevo a autorización.

Esto convierte al oponente en un colaborador y al asistente en la persona que resuelve las

situaciones complejas.

4. Es frecuente que los japoneses planteen la estrategia de avisar al inicio de una negociación
que ellos no toman las decisiones, pero que su cometido es aconsejar a su jefe la decisión a
tomar, llevándole toda la información sobre los resultados y el proceso de la negociación.

Con esto se verán libres de actuar, pedir o ampliar información, escuchar tranquilamente y
realizar sus análisis sin presión alguna.

5. En ocasiones, el poder no reside en casa del poderoso, sino en la del pobre y humilde, si es
capaz de aglutinar las voluntades de una masa crítica de personas. El poder del débil Gandhi
contra la poderosa Gran Bretaña es un ejemplo típico.
Nuestro modelo de negociación

Nuestro modelo de negociación

Conviene aceptar desde un principio que el concepto de “ganar-ganar” implica estar dispuestos a
ceder al menos una parte de nuestros recursos, en disputa para las partes, en aras de satisfacer
los intereses de ambas, ya que en caso contrario, estableceríamos un parámetro de “ganador-
perdedor” que tendría como consecuencia la insatisfacción y el sentimiento de haber sido objeto
de un abuso o decisión forzada, aunado al hecho de que se rompe cualquier forma o intención
de asociación a futuro.

No nos extrañe encontrar el término de “negociador-asesor” que tiene varios significados, entre
ellos, el de “ayuda asistida”. Nosotros, con la cultura de nuestra formación académica y de
valores, ayudamos a la contraparte a encontrar soluciones para sus problemas y para la
satisfacción de sus deseos, las cuales presentamos en forma de propuestas e intercambios. En
otras palabras, ayudamos a nuestros oponentes a su autorrealización, con el objeto de que se
satisfagan los intereses de ambos.

Elementos de nuestro modelo de negociación

1. Planeación estratégica del proceso previendo el escenario deseable después de la

negociación y a largo plazo.

2. Satisfacer los intereses de ambas partes, según la fórmula “ganar-ganar”.

3. Enriquecer el conocimiento y una visión de futuro.

4. Establecer prioridades y secuencias para la negociación.

5. Prepararnos emocionalmente.

6. Argumentar beneficios y manejar objeciones, en forma de un proceso de asesoría asistida

para la contraparte.

7. Ofrecer opciones creativas para la solución de problemas de la contraparte.

8. Crear un ambiente cooperativo y de comprensión.

9. Administrar el poder y el empleo del tiempo.