NEGOCIACION EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

JENIFER STEFFANY BARRERA LIZARAZO

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2023
NEGOCIACIÓN EN LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Es un proceso para gestionar las relaciones,
basado en el diálogo y habilidades para lograr
ciertos objetivos o fines entre agentes de
distintos países, esto conlleva una serie de
pasos, los cuales se realizan de forma
consecutiva y ordenada. Cada paso debe de
realizarse en tiempo y bajo condiciones
específicas para que se considere que hubo una
negociación exitosa.
 ¿CUÁL ES LA
IMPORTANCIA DE LA
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL?
las negociaciones se convierten en importantes medidas de
fomento de la confianza y beneficio para las diferentes partes de
instituciones públicas y privadas. Estas permiten conocer más a
las empresas con las que se busca hacer lazos y tratos confiables,
además de que se puede obtener mayor preferencia por parte de la
empresa. En sí misma es importante porque se encuentra en
cualquier nivel de nuestras vidas, la usamos desde casa, con
nuestra familia hasta en las calles con algún pequeño comerciante.
En un mundo tan globalizado como el de ahora es común que las
empresas busquen especialistas en el tema de la negociación,
principalmente en comercio exterior, pues la mayoría de las veces
los mejores
¿CUÁL ES EL PROCESO DE
LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL?
1. NEGOCIACION
La negociación se lleva siempre a cabo
entre dos partes iguales o al menos no tan
desiguales, ya que de lo contrario no se
trata de una negociación sino simplemente
de una charla en la que se cederá lo que la
parte con más poder diga; Por supuesto,
debes siempre ser ético y actuar conforme
a la ley internacional y local.
2. Creación de un contrato: La estructura básica que debe de tener
el contrato es: contrato marco, esqueleto y carta de intención, debe
estar establecido con el respaldo del derecho internacional. Disputas
posteriores al contrato Una vez firmado el contrato, si no es
necesario discutir, entonces no se hace.
DIFERENCIAS ENTRE UNA
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

1. Marco legal distinto: Las partes se mueven en marcos

legales distintos. Las normativas fiscales, mercantiles,
laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho
puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
En lo que se refiere al comercio exterior, a pesar de los
procesos de integración económica, todavía existen muchas
restricciones entre países y bloques económicos (aranceles,
licencias, certificaciones) que dificultan la negociación.
2. Menor información de la otra parte: En una negociación internacional es
más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se
refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el
mercado, etc., cómo a la estructura de poder que define quién toma las
decisiones.
3. Mayor incertidumbre y riesgo: La negociación internacional es más
vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el
que se va a realizar el negocio, especialmente, si se trata de economías en vías
de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo país. Eventos tales como
crisis políticas, revoluciones, conflictos sociales, catástrofes naturales, etc.
4. Desequilibrio entre las partes: El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño
de las empresas que negocian y, en este sentido, hay países como Alemania, Japón o Estados
Unidos en los que predominan grandes empresas (la mayoría internacionalizadas) frente a otras
zonas como América Latina o África en las cuáles la mayoría son Pymes de propiedad familiar.
En el primer caso el negociador extranjero tendrá que someterse a los requisitos que impongan
las grandes compañías, mientras que en el segundo la negociación será mucho más equilibrada.
5. Prácticas comerciales diferentes:
La forma de hacer negocios es también diferente dependiendo del país en el que se negocia. Así,
por ejemplo, en los países nórdicos es preferible presentar propuestas detalladas que no dejen
lugar a interpretaciones y en las que el margen de negociación sea muy pequeño, mientras que en
los países árabes hay que ser más flexible y tener un amplio margen de negociación que permita
hacer muchas concesiones.
6. Diferencias culturales: Los factores culturales influyen también
de forma determinante en todo el proceso de negociación, por
ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de
“bajo contexto” (Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos) en las
que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir utilizando
formas verbales y no verbales muy claras y específicas; por el
contrario, en las culturas de “alto contexto” (México, Emiratos
Árabes o Japón) la comunicación no verbal, así como las actitudes y
circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mucho
más importantes que la información verbal.
TIPOS DE
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
1. Negociación con confrontación
2. Negociación subordinada
3. Negociación con inacción
4. Negociación colaborativa
5. Negociación razonada
 ¿CÓMO HACER
NEGOCIOS
INTERNACIONALES?
1. Acuerdos comerciales: se realizan a través de un intermediario
o agente neutral que facilita y refrenda los acuerdos entre las
partes.
2. Alianza estratégica: Este nivel de negociación es más
complejo, ya que promueve la fusión o sinergia entre compañías
de diferentes países.
 RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
INTERNACIONALES
La búsqueda de una solución de los conflictos
forma parte de la esencia humana y, por lo 1. Resolución del
tanto, de la esencia del sistema internacional. conflicto.
Es más, la cooperación entre los actores 2. Gestión del conflicto
regionales, nacionales e internacionales, así
como, la colaboración entre el personal civil y 3. Transformación del
el personal militar es clave para favorecer la conflicto
gestión de las crisis internacionales.
1. Mediación: fundamentos y características
2. Arbitraje: fundamentos y características
3. Diplomacia: fundamentos y características
ASPECTOS
CULTURALES EN LA
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
En el momento de iniciar una negociación de
carácter internacional, es fundamental tener en
cuenta la procedencia de nuestro interlocutor desde
el primer momento, para saber valorar
adecuadamente todos los aspectos culturales que
pueden influir en la negociación y entender mejor la
postura de la otra persona. El origen de los conflictos
en las negociaciones internacionales suele ser la falta
de comprensión de la diversidad cultural, lo que
1. El idioma
2. La comunicación no verbal
3. El saludo.
4. Uso del primer nombre
5. Los valores y las creencias.
6. El tiempo.
7. Los colores.
TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Las técnicas de negociación internacional son los métodos
que se utilizan en un proceso de negociación entre empresas
de diferentes países a fin de obtener los mejores resultados
para cada uno. Si eres del ámbito financiero y empresarial,
debes saber la importancia que tiene un negociador dentro de
una empresa, pues cada vez el mercado internacional exige
procesos más transparentes, de mayor calidad y por endemás
rigurosos, pero a la vez convenientes para las empresas.
1. Técnica de escucha activa
2. Técnica de escucha responsable
3. Técnica de desenganche
4. Técnica desbalance del poder
5. Técnica de preguntas
6. Técnica del chequeo y la verificación
7. Técnica de identificación de intereses y posiciones
GRACIAS