Estrategias de Negociación: Occidente Vs Oriente

Dentro de los estilos de negociación se pueden distinguir dos: la negociación suave y la

negociación dura. El primer tipo de negociación se caracteriza por factores tales como: evitar
conflictos; no llevar a cabo un enfrentamiento directo; tener como principio la búsqueda de
soluciones amistosas sin tener en cuenta que al final sea menospreciado. Por otro lado una
negociación dura implica una resistencia constante, en donde las soluciones están guiadas a
ganar a toda costa sin importar las consecuencias de éstas en las relaciones interpersonales.
Sin embargo, vale la pena mencionar que ninguno de los dos estilos brinda los suficientes
elementos como para lograr una relación gana - gana entre las dos partes de la negociación.
Por ello se sugiere un tercer estilo de negociación que suma los elementos valiosos de cada
uno de los estilos previamente mencionados, la “negociación según principios”.
Este tipo de negociación se caracteriza por ser suave con las personas pero fuerte con
sus argumentos. Lo anterior se logra por medio de estrategias que incluyen insistir, buscar
ventajas mutuas, criterios justos independientes de la voluntad y no utilizar trucos, entre otras.
Este estilo de negociación implica pasar por tres etapas: análisis, planeación y discusión. En la
primera (fase de diagnóstico) se busca reconocer sesgos, emociones y diferentes puntos de
vista. En la segunda se generan ideas, opciones y objetivos realistas. Finalmente, en la fase de
discusión se plantean nuevas opciones que impliquen ventajas mutuas con base en el
entendimiento mutuo.
Dado que a lo largo de la negociación se hace un análisis de sesgos, opiniones, y
puntos de vista, la negociación debe tener en cuenta el factor cultural y los parámetros que se
siguen para la negociación entre miembros de una misma cultura u otra. A continuación
analizaremos las diferencias existentes entre la negociación en culturas de occidente y de
oriente.

Características particulares de la cultura de Occidente:

● Contexto individualista
● Trabajo bajo mérito propio
● Búsqueda del reconocimiento individual.
● Puestos de trabajo estáticos
● Tiempo es la variable más valorada (producción por unidad de tiempo)
● Producción en masa y mercancia en stock
● Modelo jerárquico y piramidal en las empresas
● Jornadas largas, olvido del valor de las familias, el éxito profesional visible en el
aumento salarial.
● Decisiones de arriba hacia abajo
● INTERÉS EN LA SUSTANCIA

Dadas las características de esta cultura, se podría esperar que las diferencias en percepción y
comunicación sean las principales barreras a la hora de emprender una negociación. Por esta
razón, el principal objetivo en estas negociaciones es generar un gran número de opciones de
beneficio mutuo. Esto con el fin de basarse en dichas opciones para llegar a un acuerdo sobre
las condiciones que le brindarán a cada parte un nivel aceptable (sujeto a interpretaciones y
análisis propio) de beneficio. Adicionalmente se debe hacer énfasis en la objetividad de los
resultados que se quieren lograr a lo largo de la negociación.

El jiujitsu de la negociación sería el método más útil en este caso. Teniendo en cuenta la
posición individualista de la cultura es importante mostrar el beneficio “específico” o a nivel
individual que trae el beneficio común. En un contexto laboral los resultados positivos a nivel de
un grupo generarían un impacto positivo y un beneficio para el individuo. De esta manera, el
ajuste a políticas empresariales, la interiorización de la cultura propia de la organización, largas
jornadas, y trabajos extra serían vistos como sacrificios generales que generan un beneficio
individual. Adicionalmente en estas negociaciones se podría esperar que la estrategia de hacer
preguntas en lugar de declaraciones sea de mayor utilidad, ya que el principal propósito en este
caso será convencer a la persona de que recibirá el máximo beneficio, y no perderá frente a la
otra parte.

Características particulares de la cultura de Oriente:

● Contexto colectivista
● Cada trabajador alimenta el proceso para el nivel inmediatamente superior
● Just in time- No inventario
● Flexibilización del trabajo y rotación de puestos de trabajo
● Calidad es la variable más valorada
● Menos jerarquías
● Organigrama achatado
● Decisiones de abajo hacia arriba
● INTERÉS EN LA RELACIÓN

En el caso de la negociación en culturas orientales, también es necesario tener en cuenta otros

factores. Inicialmente, se debe reconocer la importancia de los valores colectivistas. En estos
contextos los resultados de una fuerza de trabajo inciden principalmente en el bien común. De
esta manera, es posible observar cómo la calidad llega a ser la variable de más valor ya que el
éxito de una persona lleva al éxito de todos los demás. Asimismo, se resalta la flexibilidad
laboral y la alta rotación de cargos. Estas estrategias tienen un efecto notorio en el aumento de
la productividad pues se promueve el trabajo en equipo, la gestión y el orden. Aplicando estas
estrategias cada colaborador entenderá la importancia del buen trabajo en cada área pues un
resultado positivo es un beneficio para todos.
Se podría esperar que la dificultad en las negociaciones de este contexto tenga su
origen en las emociones de los participantes en la negociación ya que su percepción de
colectivo puede ayudarlos a desarrollar una mejor comunicación y a tener percepciones
similares, pero las emociones siguen siendo una variable netamente individual. Por esta razón
en primer lugar se debe asegurar que cada una de las partes conozca los intereses y
propósitos del otro, en términos emocionales y afectivos, al iniciar la negociación, de esta
manera esa será la base para el intercambio en busca del beneficio mutuo. Al enfatizar en la
parte emocional, no se quiere sugerir que el único interés para los orientales es la parte
emocional, por el contrario es bien sabido que la parte financiera y económica es uno de sus
fuertes, sin embargo sin el componente emocional resuelto, no se pasa a la parte del negocio
financiero como tal.
Por ejemplo, la confianza es una variable sumamente importante el cultura oriental y la
base para tomar la decision de no hacer un negocio fácilmente puede ser la incapacidad para
confiar en la otra parte. Por lo tanto, se pueden utilizar herramientas cómo la tormenta de ideas
que fomentan el trabajo en equipo al hacer que más de un individuo ataque un problema desde
diferentes perspectivas con el propósito de optimizar la sinergia empresarial.

Consideraciones Adicionales

Finalmente, existen otras dos dimensiones culturales que determinan la dinámica de las
negociaciones y que difieren en gran medida entre las sociedades de oriente y occidente:
● El control sobre la incertidumbre
● La orientación a largo plazo.

El índice de control sobre la incertidumbre, se refiere al grado en que los individuos de

una sociedad se sienten amenazados por situaciones desconocidas. En las sociedades
orientales, como en Singapur o en China, el contexto sociopolítico es estable y cuentan con
amplias regulaciones. Asimismo, las enseñanzas de confucio que se han incorporado en las
prácticas y valores organizacionales reflejan persistencia y ahorro. En consecuencia, en este
tipo de negociaciones se recomienda ser paciente pero persistente en la búsqueda de los
mejores acuerdos. No es extraño encontrar negociaciones donde se den espacios para
renegociar los contratos que ya se habían acordado, todo para alcanzar objetivos a largo plazo.
Adicionalmente, y recordando que en este caso la cultura es de carácter colectivista, y
las emociones son un factor decisivo a la hora de tomar decisiones, la estrategia de
“permanecer en silencio” será de mayor beneficio; se debe aprender a escuchar más y a hablar
menos. Además, los negociadores orientales fijan más su atención en lo que la gente hace que
en lo que la gente dice; por ende, no son muy aficionados a los grandes oradores, sino a
quienes con acciones concretas dan ejemplo. Así, ciertamente el silencio puede ser una
herramienta de mucha ayuda a la hora de negociar con personas de esta cultura.
Igualmente, es importante entender que las negociaciones son un deporte que se juega
en equipo. Cuando se hacen negocios en oriente, ineludiblemente nos vamos a encontrar con
un grupo negociador al otro lado de la mesa, con roles bien definidos. Un reto clave para los
negociadores occidentales será identificar al tomador de decisiones y a quienes más lo
influyen.
A raíz de lo mencionado en este aparte, se entrevé que el proceso de negociación
oriental está más basado en las relaciones que en los aspectos transaccionales o en los
contratos formales. Al contrario, se apoya en la construcción de vínculos de confianza que van
de la mano con las etapas de la negociación. Esto lleva a que el proceso de negociación sea
de lenta movilización y se necesite primero pasar por una fase donde se deba romper con el
secretismo y se aprenda a convivir con estilos de comunicación diferente (el estilo occidental
que es muy directo y que puede resultar agresivo, y el estilo oriental que está lleno de dobles
sentidos y que puede interpretarse como vago o sin sentido).
 Para concluir, vale la pena mencionar que con el contexto globalizado actual en el que
las relaciones comerciales no está limitadas por las fronteras geográficas, es imprescindible
para los empresarios occidentales y orientales conocer las diferencias en la negociación con
empresas de otras culturas con el objetivo de generar mayor simpatía, confianza y por tanto
situaciones donde ambos partes compartan los beneficios de un acuerdo.

Lo importante en cada cultura es encaminarse en la dirección que mejor se asocie a

sus ideales, en estos casos, lo mejor que se puede hacer es exponer las propuestas laborales
de una manera objetiva, apelando a los intereses de las otras partes y generando unas
opciones de beneficio mutuo.

Bibliografía:

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