1.

Presenta aporte sobre interculturalidad relacionada con el estudio de caso

que viene del documento revisado en el Paso 1 y el seleccionado por el
grupo en el Paso 2, donde debe resolver los siguientes ítems:

- Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que se da en el

estudio de caso.

La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas

piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de
transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian.
En el caso que estamos evaluando podemos identificar como se realizó un estudio
antes de ir a negociar, podemos darnos cuenta como el abogado George Perkins
estudia desde, establecer un clima adecuado hasta estudiar todo sobre el
fotógrafo o el estudio de fotografía involucrado así obteniendo una negociación
positiva.

- Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.

La globalización cultural, como forma de transnacionalización de la cultura, se ha

producido o canalizado a través de dos vías de diferente naturaleza: los medios de
comunicación de masas y el comercio internacional, es por ello que hace más fácil
la accesibilidad a conocer cada cultura y así llegar más fácil a entablar
negociaciones, haciendo esto herramientas de doble filo, ya que al ser tan público
y de fácil acceso hace que la competencia sea más y las negociaciones
incrementen, abriendo puertas a las diferentes culturas

- Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.

Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado

potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo, en el caso de los folletos para ganar la
presidencia, muchos podrían haber escuchado al candidato, pero no estaban
decididos es por ello la necesidad de crear he impactar a nuevos potenciales ya
así poder garantizar el triunfo.

2. Presenta aporte donde define si la estrategia de negociación del estudio de

caso es integrativa o distributiva, incluyendo cada una de sus etapas y
finaliza con la estrategia de negociación que responde a los aspectos
culturales
La negociación distributiva implica discutir sobre una cantidad fija de valor, es
decir, cortar el pastel. Es probable que haya una sola cuestión en juego: el precio.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra
parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo
mutuamente beneficioso.
En el caso de estudio, la estrategia fue la INTEGRATIVA, ya que genero
confianza con la otra parte, mantuvo una buena relación, tuvo una comunicación
fluida y lograron que ambas partes alcanzaran sus objetivos.
Preparación:
los actores del conflicto consideran el conflicto y la magnitud de lo que enfrentan,
una posible pérdida económica, los contratiempos ante la campaña, la necesidad
de repartir los folletos y las posibles consecuencias legales por derechos de autor
de quienes imprimieron los folletos y acuden al abogado George Perkins, quien
analiza y da continuidad a la posible solución
Apertura.
El abogado George Perkins, considera la mejor solución para este conflicto y da
paso a proponer a Estudios Moffet, que consideraran cuanto estarían dispuestos a
pagar por utilizar su estudio en la campaña presidencial, argumentando el
beneficio de la publicidad.
Negociación:
Estudios Moffet considera la propuesta del abogado George Perkins y evalúa los
beneficios publicitarios que tendrá al tener el privilegio de ser quienes elaboren los
folletos con la publicidad presidencial.
cierre:
Estudios Moffet ha aceptado la propuesta del abogado George Perkins, y ofrece
250 dólares por tener el honor y reconocimiento de ser el estudio elegido para la
elaboración de los folletos.
Implementación.
Finalmente, ambas partes consideran sus beneficios y triunfos en el negocio y se
firma la negociación. Estudios Moffet, son los selectos creadores de los folletos
presidenciales.

3. Presenta las tácticas de negociación relacionadas con el estudio de caso.

Táctica principal la CREATIVA, frecuentemente las negociaciones demandan una
gran dosis de paciencia y la lógica no es lo único que prevalece en el momento de
una buena negociación, existen muchos otros factores que juegan un papel
importante a la hora de negociar, como en este caso que hacer lo mismo de
siempre, utilizar las mismas estrategias e ir por el camino que todos emplearían,
no fue lo adecuado, romper esquemas y hacer algo diferente y con creatividad.
4. Elabora el proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan
al Marketing intercultural.