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EFICIENCIAS DE LAS TÁCTICAS

Presentado por:

Maria Fernanda Bernal Pava

Fundación Universitaria del área andina.

Finanzas y Negocios Internacionales

Profesor: HERNANDO DUQUE RODRIGUEZ

Bogotá, Colombia

20 Marzo 2023
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INTRODUCCIÓN:

Por medio del presente trabajo, se quiere dar a conocer la importancia de las tácticas de

negociación internacional en las organizaciones, planteando diferentes estrategias que

lleven a la unificación de procesos basados en la ética de los negocios.

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• Uso de la información: antes de relacionar una negociación normalmente se genera un

estudio de mercado que nos permite identificar la necesidad que vamos a satisfacer, la

competencia y el comportamiento del mercado meta esto nos puede facilitar la negociación

ya que conocemos lo principal que es la necesidad que tiene el cliente y como nuestro

producto o servicio la puede satisfacer.

Ejemplo: En los países fuera de la línea del ecuador las estaciones son mucho más

marcadas motivo por el cual algunos alimentos no se producen todo el año sino solo por

temporadas una empresa que exporta fresas por ejemplo puede aprovechar un caluroso

verano para recordarle a su contraparte que no tiene la posibilidad de producir la fresa por

las condiciones climáticas de la zona durante ciertas temporadas así que su mejor opción
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para seguir abasteciendo es comprarle las fresas en estas épocas para poder mantener el

flujo constante de la comercialización de la fresa en la zona.

• No ceder: continuando con el ejemplo anterior, pero en un momento diferente ya que la

negociación estaría casi por terminar, estaríamos definiendo precios y responsabilidades,

allí es muy importante mantener la posición para dar el valor que es a nuestro producto y no

parecer necesitados al ceder ante todo lo que diga la contraparte.

• Aparentar indiferencia: cuando parece que la negociación no va a llegar a término lo mejor

es hacerle sentir a la contraparte que nosotros de alguna forma le estamos ayudando, que

no es solo una transacción comercial, sino que hacer el negocio va a ser muy beneficioso

para ellos en lugar de que piense que necesitamos la negociación por eso nos portaremos

un poco indiferentes con lo que la contraparte decida.

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Importancia de las tácticas de negociación internacional en la ética de los

negocios.

Considerando que toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo

objetivo final es llegar a un acuerdo a partir de necesidades y planteamientos distintos, no

debemos olvidar que los diferentes países que realizan negocios internacionales poseen

características únicas y particulares que los distinguen unos de otros debiendo tomar en

cuenta sus costumbres y tradiciones pues éstas determinan en alto grado su manera de ver

las cosas, así como el comportamiento asumido durante una negociación.

Uno de los factores que recientemente y gracias a la globalización ha tomado gran

importancia dentro de los negocios internacionales es precisamente el factor cultural pues

debemos recordar que la manera de comportarnos, nuestros gestos, actitudes y valores son

el resultado de la cultura adquirida en nuestro proceso formativo como individuos

integrantes de un grupo social.

Las tácticas en los negocios, son definidas como los mecanismos y modelos de conducta

que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un

encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes

implicadas en la negociación.

Se evidencian problemas éticos a los cuales se enfrentan las negociaciones siendo el

señalar la verdad, respecto a los elementos de negociación, o bien, ocultar dicha verdad.

Por ejemplo, si una empresa colombiana, compra bloques de granito en China y este país

no comenta que en 80 de cada 100 casos llega la piedra hecha polvo, porque es un

problema de logística su traslado, ¿se trata de una táctica ética o no?.

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Algunos estudiosos lo resolverán en función de la honestidad, pero ¿qué es la honestidad?

El proceso de negociación internacional se basa en un diálogo donde se intercambia

información, por lo tanto, llegar a un acuerdo ético, depende de la disposición de las partes

a compartir información exacta acerca de sus preferencias, prioridades e intereses

“mantener una relación de negociación significa elegir un curso intermedio entre la apertura

completa y el engaño absoluto”.

Debemos de utilizar las tácticas para lograr un acuerdo desde un punto de vista negociador,

sin llegar a ser ventajoso al compartir información inexacta, ya que la relación comercial no

se mantendrá, por lo que significa optar por un acuerdo ético y claro.

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Conclusiones

Nos encontramos en un momento cambiante en muchos sentidos, nuestro entorno

empresarial se mueve continuamente. Así, la economía y la situación de diversos mercados

pueden influir de forma determinante . También el consumidor, se encuentra en continua

evolución, y con ello sus necesidades y preferencias.

Se requiere conocimiento del entorno de la empresarial crucial para la toma de decisiones,

como la evolución de su competencia, productos complementarios y en definitiva los

cambios del consumidor.

El ser conscientes de estos cambios del entorno, es decir, las tendencias (de consumo,

hábitat, moda, etc.), implican sobre todo una adecuación de la estrategia o tácticas de la

negociación al futuro, a estar preparados para reaccionar a posibles cambios del

consumidor, de los mercados, de los nuevos sistemas y estrategias de comunicación que

sean más afines a estos cambios del consumidor .

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Referencias:

https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-negociacion

http://www.manuelramosmarono.com/index.php/2019/02/10/negociacion-colaborativ

a-o-posicional/#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20colaborativa%2C%20entiend

e%20que,m%C3%A1s%20pizza%20a%20cada%20parte.

https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/desarrollo-profesional/tecnicas-negoci

acion-internacional