REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA

DECANATO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES

SAN JOAQUIN DE TURMERO- ESTADO ARAGUA

NEGOCIACION

NEGOCIACION COMO HERRAMINTA EN LA

RESOLUCION DE CONFLICTOS.

ALUMNO:

Claudia Colmenárez c.i 22.263.759

SECCION: 1

PROFESOR: Saul Antonio Escalona Moreno

27 de mayo del 2022

 Introducción.

En el mundo actual, la transferencia y flujo de información es cada vez más

rápida; los profesionales que realizan negociaciones para llegar a acuerdos, cierre
de contratos y demás actividades relacionadas, necesitan contar con herramientas
que les permitan alcanzar sus objetivos a la hora de realizar una negociación.

De acuerdo a Weissbein, Huang, Ford & Schmidt (2011), los cambios en los
puestos de trabajo, producto del mayor uso de tecnología y la globalización de los
mercados internacionales en la competencia por sus mercados, han llevado a las
organizaciones a depender cada vez más de su capacidad de capacitar a sus
empleados de manera permanente, con el objetivo de mantener los niveles
necesarios de conocimiento, habilidad y rendimiento, para que a través de estos
obtener una ventaja competitiva, para ello, es importante que los conocimientos y
habilidades aprendidas se transfieran con éxito a las empresas. El impacto del
entrenamiento en negociación es reconocido en distintos países, de allí que se
necesita reforzar las herramientas de negociación en los profesionales, lo cual les
permita ser competitivos en la arena nacional y la internacional (Gillespie,
Thompson, Loewenstein & Gentner, 1999).

En este contexto, las habilidades personales son complementarias a los

conocimientos y habilidades técnicas. Los conocimientos pueden ser estudiados y
aprendidos en cualquier momento, pero son las habilidades personales son las
que hacen destacar a las personas. En la medida que un profesional avanza en su
carrera, su desempeño depende cada vez más de sus habilidades personales que
de sus conocimientos o habilidades técnicas, la negociación es una de estas
habilidades y en el presente estudio se tiene por objetivo describir el impacto de la
capacitación.
Definiciones de negoción.

1. La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes

desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación
existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden
resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
2. La negociación es la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más
partes interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios
resultados, comprendiendo que ganarán más si trabajan juntos que si se
mantienen enfrentados buscando una salida mejor a través de una decidida
acción conjunta en lugar de recurrir a algún otro método.
3. La negociación es un proceso de intercambio de información que propicia el
mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de
las partes. En la negociación, existen dos procesos interconectados que
suceden simultáneamente; un proceso cíclico y uno de desarrollo.

Conocimientos y habilidades necesarias que debe tener un gerente para

cumplir con una actividad empresarial.

Liderazgo: El éxito de una empresa se sostiene en gran medida por el

desempeño de sus líderes. Estos son capaces de motivar a sus colaboradores,
contribuir a su desarrollo profesional y potenciar al máximo su rendimiento.

Comunicación: Para ser un líder se necesitan buenas habilidades de

comunicación. Es tarea del gerente lograr que todos sus colaboradores tengan
claro sus tareas y contribuir con el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Capacidad de negociación: Las negociaciones son esenciales en el ámbito

empresarial.  Suelen emplearse para alcanzar acuerdos en ámbitos distintos,
como las finanzas, ventas e incluso en recursos humanos. Por ello, un gerente, sin
importar el área en el que se desenvuelva, debe ser un hábil negociador.

Iniciativa: Es muy importante que un gerente sepa reconocer las buenas

oportunidades de negocio y esté dispuesto a asumir riesgos para llevar a la
empresa por un buen camino. En muchas oportunidades deberá asumir la
iniciativa, aunque esto implique tomar decisiones difíciles.

Creatividad: Las empresas requieren de colaboradores creativos que aspiren

siempre a innovar en sus labores para así destacarse de la competencia. Los
primeros en impulsar esa creatividad deben ser los gerentes.

Trabajo en equipo: Un buen gerente no se limita únicamente a delegar, sino que

se involucra y participa activamente en las labores necesarias para alcanzar las
metas de la empresa.

Las 3 etapas de la negociación.

1. Primera fase: Preparación de negociaciones
La preparación de una negociación es una etapa extremadamente significativa, ya
que sienta las bases de todo el proceso posterior

 La preparación de una negociación consiste en determinar los medios de

negociación: La etapa de determinación de los medios de negociación se
caracteriza por el hecho de que implica la identificación de un conjunto de
diferentes enfoques y/o procedimientos de negociación y de los medios que
se utilizarán para aplicarlos.
 Establecer contacto entre los participantes

Este intermedio incluye:

 Establecer contacto entre los participantes por correo electrónico,

teléfono o algún otro medio.
 Identificar la voluntad de las partes de participar en las negociaciones e
identificar enfoques puntuales para resolver el problema (ponerse de
acuerdo sobre ellos).
 Establecer una relación en la que exista una voluntad de alcanzar
objetivos similares, respeto mutuo y confianza recíproca (a menudo
simpatía mutua).
 Llegar a un acuerdo para que la negociación sea vinculante.
 Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones
Este punto implica:

 Identificación, recopilación y análisis de la información necesaria sobre

personas, organizaciones y todos los detalles que sean de alguna
manera relevantes para el objeto de la negociación.
 Verificación de la pertinencia de la información recuperada y de su
relevancia para la situación.
 Elaborar un plan de negociación

El apartado para la elaboración de un plan supone:

 Identificación de la táctica y la estrategia que pueden contribuir a la

consecución del objetivo fijado con el fin de que los negociadores
lleguen a un acuerdo.
 Definir las tácticas que mejor se adaptan a la situación y a las
particularidades de las cuestiones más controvertidas que se van a
plantear en las negociaciones.
 Calcular los resultados objetivos necesarios.
 Crear un ambiente de confianza mutua

Segunda fase: la negociación.

La segunda etapa de las negociaciones es también de suma importancia, porque

en ella se produce la interacción directa de las partes del proceso de negociación.

Así, la segunda etapa consiste en:

 Inicio del proceso de negociación

Dicho proceso incluye:

 Introducir (conocer) a los negociadores entre sí.

 Intercambiar opiniones, demostrar la disposición a aceptar la opinión
de la parte contraria, compartir ideas, exponer abiertamente ideas que
surjan, demostrar la voluntad y la disposición a buscar un acuerdo en
un entorno pacífico.
  Definir y desarrollar una línea general de conducta.
 Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del día

Este apartado implica:

 Determinación del área de la negociación que incluye los intereses de

los participantes.
 Identificación de los temas a negociar.
 Formulación de los puntos conflictivos a negociar.

Tercera fase: Llegar a un acuerdo

La etapa de acuerdo es el resultado de todo lo anterior. En esta etapa, los

negociadores llegan a un acuerdo concreto que satisface sus intereses.

Esta etapa también consta de otras intermedias, para ser más precisos:

 Identificación de las opciones de acuerdo

Este intermedio supone:

 Considerar en detalle los intereses de los participantes.

 Establecer un vínculo entre los intereses de los participantes y las
soluciones encontradas.
 Evaluar la eficacia de cada una de las opciones para resolver el
problema.

Tipos de negociación.

Negociación integrativa.

Una negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos

pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y
queden satisfechas con el resultado. Se negocia por un determinado recurso, pero
se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus
objetivos.
La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales
tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los
diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador
sea consciente de las necesidades que tienen los demás.

Características de la negociación integrativa.

 Es una relación del tipo ganar-ganar.

 Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso
central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible.
 Existe una correlación positiva en la consecución de objetivos entre las
partes.
 Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de
negociación.
 Realiza una asignación de recursos más eficiente y es beneficioso para el
conjunto de las partes.
 Se trata de una relación enfocada al largo plazo.

Ejemplo de negociación integrativa

Supongamos que trabajamos en una panadería. Nuestro sueldo es de 1.000€ y

nuestra obligación es hacer 100 barras de pan al día. Las barras de pan que
estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo
debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe
hasta los 1.200€.

Nuestro jefe acepta la propuesta, pero nos dice que para cobrar esa nueva
cantidad, tendremos que realizar 105 barras de pan y 20 galletas.

Negociación distributiva.

La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, se

trata de una relación en la que ambas partes compiten por un determinado recurso
y el resultado final suma cero. Por tanto, solo una de las partes conseguirá su
objetivo y, para lograrlo, deberá llevar a cabo la mejor estrategia de la
negociación.
Junto a esto, hay que destacar que genera una gran competencia entre las partes,
ya que finalizará con un desequilibrio entre ellas. La principal consecuencia que
tiene la negociación distributiva es el conflicto de intereses, generando grandes
problemas entre los integrantes del proceso.

Características de la negociación distributiva

Entre las principales características de la negociación competitiva o distributiva se

encuentran:

 Es del tipo ganar-perder.

 Se negocia la solución de un único problema, en el caso de existir más de

uno, sería una negociación integradora.

 Existe una correlación negativa en la consecución de objetivos.

 Es común que este tipo de negociaciones desemboquen en una situación

de bloqueo. Los intereses son incompatibles y se genera confrontación.

 Tienden a crear esquemas de superioridad-inferioridad entre los

participantes, distorsionando la percepción de la relación.

 Se concibe como una relación de carácter destructivo.

 Se trata de una relación enfocada al corto plazo.

Ejemplo de negociación distributiva

Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un
nuevo modelo. Asignamos un valor a cada uno de los puntos del espacio de la
negociación:

 Punto de partida: 100€
 Punto objetivo del vendedor: 100€
 Punto objetivo del comprador: 80€
 Punto de resistencia del vendedor: 75€
 Punto de resistencia del comprador: 110€
 Conclusión.

El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes

para someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que
se ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación,
definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los
llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias
y los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un
resultado y hasta pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas
discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes
se modifican, así como también las características de su relación. Ello no significa,
sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá del campo
específico de la negociación. Todo esto considerando que ningún
método dentro de los paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos
focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre
un tema o decisión específica dentro de la negociación.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud

tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que
"negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un
conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando
resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación? La negociación ha dado lugar al
desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que
devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.
 Bibliografía.

 Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1993). La negociación racional: en un

mundo irracional. Barcelona: Paidós
 G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan. “Cómo negociar con éxito”. Ediciones
Deusto. Bilbao. 1990
 Equipo Vértice. “Negociación Comercial”. Editorial Vértice. 2008
 Ovejero B., A. (2004). Técnicas de Negociación: Cómo negociar eficaz y
exitosamente. (1ra. Ed.). España: Editorial McGraw-Hill Interamericana.
 Maddux, R. B. (1991). Negociación Exitosa. Estrategias y Tácticas efectivas
para negociar. México, México: Editorial Trillas