Nombre: Lic. Carolina Martínez Domínguez.

Matricula: 132518.

Grupo: AS65.

Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Docente: Mtra. Nabille Arlette Lira Lastre

Actividad de aprendizaje 3: La negociación en el ámbito profesional

Puebla, Pue. 20 julio de 2020.

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 Indicé:

Introducción......................................................................................................................... 3

Desarrollo............................................................................................................................ 4

1. Fase de preparación.................................................................................................4

2. Fase de antagonismo...............................................................................................5

3. Fase de aceptación del marco común......................................................................6

4. Fase de presentación de alternativas.......................................................................6

5. Fase de cierre........................................................................................................... 6

Conclusión.......................................................................................................................... 7

Bibliografía.......................................................................................................................... 8

Anexos y apéndices............................................................................................................ 9

6. Ejemplo de acta para la incorporaciòn de equipos mèdicos SMEM DE LA CMF +

CE + Q Puebla................................................................................................................. 9

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 Introducción.

La negociación es para mí el proceso de toda comunicación que conlleva conflictos

discusión, acuerdos, políticas y bien que incluyen problemáticas dentro de todos los
aspectos. Es parte de la vida cotidiana, ya que diariamente las ponemos en práctica en
los procesos de negociación en la mayoría de las actividades que realizamos por más
sencillas y simples que suelen ser.
Aunque los efectos del tiempo en la negociación han sido ampliamente analizados,
centrándose esencialmente en la presión temporal sobre los negociadores (para una
revisión ver: Stuhlmacher, Gillespie y Champagne, 1998), sólo de forma reciente se ha
estudiado la negociación con una perspectiva puramente temporal (Henderson, Trope y
Carnevale, 2006; Okhuysen, Galinsky y Uptigrove, 2003; Trope y Liberman, 2003). Esta
línea de investigación sólo se ha centrado en los efectos presentes o futuros de los
acuerdos de negociación. 
La negociación consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del dialogo, siempre
teniendo como objetivos tener resultados satisfactorios y saliendo beneficiados ambos
negociantes.

En su modelo ya clásico de negociación por principios, Fisher y Ury (1984) afirman que la
diferencia con la clasificación tradicional en estilo duro y blando consiste en la integración
de ambos: ser duro con el interés que defendemos en la negociación, al mismo tiempo
que blando con las personas, respetando no solamente sus intereses, sino también sus
emociones y percepciones.

Si bien, existen distintos tipos de negociación como a continuación se mencionan:

1. Distributiva: Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a

un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación, la máxima principal es
el respeto por el beneficio mutuo, por mencionar ejemplos de este tipo de
negociación: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el
tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo; es así como lo menciona
López (2007).

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 2. Integrativa: Es en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e
incluso no colaboran, lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria
final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo
de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza
la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones
competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre
ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo, López (2007).

Desarrollo.

A continuación, se describen las etapas y técnicas de negociación:

1. Fase de preparación.

Para esta primera fase se requiere de una planificación adecuada considerando lo

siguiente:

 Realizar un diagnóstico previo a la reunión, para determinar la naturaleza del

conflicto.
 Determinar metas y objetivos en términos de aspiraciones y zona de resistencia.
 Establecer una lista de posibles concesiones y valorarlas.
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  Desarrollar un plan estratégico – táctico.
 Preparar una alternativa para una posible ruptura de negociación.

2. Fase de antagonismo.

En esta fase las partes negociadoras ponen sobre la mesa su nivel máximo de
aspiraciones, el objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros
posicionamientos. Esta fase con 5 funciones:

 Salvar la imagen del negociador.

 Ayuda a clarificar las metas.
 Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a ceder.
 Se demuestra firmeza.

3. Fase de aceptación del marco común.

En esta fase las partes deben decidir si adoptan una postura competitiva, de colaboración
o de cesión unilateral, dado que la meta de ambas partes es llegar a un acuerdo.

4. Fase de presentación de alternativas.

En esta fase se materializar las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta llegar al
acuerdo definitivo.

5. Fase de cierre.

Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por
concluida la negociación.

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 Conclusión

Para concluir en lo personal puedo argumentar que la negociación es un proceso el cual

utilizamos diariamente en nuestra vida cotidiana, ya sea en nuestro entorno laboral,
social, familiar, en el cual también relacionamos conocimientos y en ocasiones
sentimientos.

Gracias a la negociación podemos actuar de manera más clara y precisas al momento de

tomar decisiones importantes, siempre y cuando no afectemos a terceras personas, o
bien llegando ha una mutua negociación.

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 Bibliografía

1. León Romero, Ruperto APRENDA A NEGOCIAR CON ÉXITO PERSPECTIVAS,

núm. 21, enero-junio, 2008, pp. 173-186 Universidad Católica Boliviana San Pablo
Cochabamba, Bolivia
2. PAZ, JORGE IGNACIO NEGOCIACIÓN: COMPETENCIA GERENCIAL POR
ANTONOMASIA Revista EIA, núm. 1, febrero, 2004, pp. 81-98 Escuela de
Ingeniería de Antioquia Envigado, Colombia
3. Valbuena de la Fuente, Felicísimo Pragmática de la negociación CIC. Cuadernos
de Información y Comunicación, núm. 8, 2003, pp. 71- 116 Universidad
Complutense de Madrid Madrid, España
4. Ochman, Marta FORTALEZAS Y DESAFÍOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA ENTRE ALIADO: EL CASO DEL TRATADO DE LISBOA Razón y
Palabra, núm. 62, mayo-junio, 2008 Universidad de los Hemisferios Quito, Ecuador

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Ejemplo de incorporación equipo médico

Acta de alta de equipos medicos