ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es el entendimiento entre dos partes por intermedio de legítimos

representantes para llegar a un acuerdo mutuo, también se puede definir como el proceso de
interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Entre sus
características se tiene lo siguiente:

1. Hay dos o más partes.

2. Existe un conflicto de necesidades y deseo entre dos o más partes.
3. Las partes negocian por decisión propia.
4. Se espera un proceso de dar y recibir (ganar ganar)
5. Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución de
los intangibles.

Entre los procedimientos de negociación se tiene: evitación, meditación, arbitraje, litigio,

poder. Estos procedimientos son aplicables de acuerdo a los escenarios en la cual se de la
negociación.

En el proceso negociador es importante llegar a un acuerdo con beneficio de ambas partes,

aplicar métodos para llegar al objetivo y así las partes queden satisfechos y con relaciones
consolidas. Entre las principales características del negociador se tiene:

1. Estilo ético de vida

2. Buen comunicador
3. Poseer inteligencia intuitiva
4. Ser competente y gran conocedor de la materia

EL CONFLICTO

El conflicto es un proceso en el que una parte percibe que la otra ha tomado alguna acción que
le producirá efectos negativos relativos a sus propios intereses. Si bien es cierto que cada
conflicto es singular y típico, en un esfuerzo de identificación se pueden percibir los siguientes niveles
de conflictos:

1. Conflicto temporal
2. Conflicto interpersonal
3. Conflicto intragrupo
4. Conflicto intergrupal
Al conflicto lo preceden siempre eventos y condiciones del pasado, los cuales generan comportamientos
en el futuro con resultados determinados. Hay una serie de factores previos que pueden ser los errores
de la comunicación, anteriores relaciones, escasos recursos y la cultura de los contratantes frente a
determinadas situaciones.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Comunicación:

Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación. No basta con
creer que nos comunicamos bien; por ello es necesario verificar la real calidad de la comunicación.

2. Relación:

La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. Los negociadores deben de ser
consciente de esto y tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, asimismo,
mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.

3. Intereses:

La exploración de intereses es quizás la más importante de una negociación, si esto se desarrolla en

forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar las
soluciones a los intereses ya detectados.

4. Opciones:

Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, se tiene que generar
opciones en las cuales los beneficios sean mutuos para las partes. Esto requiere de un esfuerzo
creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos
para poder generar una solución buena para todos. Y esta generación es una labor conjunta entre
todos los negociadores.

5. Criterios objetivos y principios:

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben
pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u
objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

6. Alternativas:

Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que
se está planeando realizar en la mesa de negociación. Y son un resultado de la información del
acuerdo que se está realizando. Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema
 negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,
aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.

7. Compromisos:

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al
beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un
compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Planificación de la negociación

La planificación nos permite el ¿Cómo negociar?” ha de ser por fuerza de gran amplitud, pues abarca
multitud de temas que incluyen: qué es lo que se debe negociar y con quien, donde y cuando debe
hacerse, de qué manera hay que hacerlo, la selección de las estrategias y las tácticas que deben
aplicarse y el empleo de habilidades negociadoras específicas por ello es importante separar a las
personas de los problemas, concentrarse en los intereses y no en las posiciones , inventar opciones de
mutuo beneficio y utilizar criterios objetivos.

Antes de comenzar la planificación es importante definir adecuadamente el problema, y así saber con
claridad que se va a resolver, de igual manera es importante la obtención de información sobre el poder
negociador de cada parte como fundamental para plantear una estrategia negociadora.

2. Estrategias

Como parte de la planificación las estrategias “lo que hay que hacer”, requieren determinar unos
objetivos, establecer el procedimiento de aproximación y estudiar las posibles acciones a realizar para el
logro de objetivos establecidos. Y se puede clasificar en: estrategia ganar perder (modelo distributivo) y
estrategia ganar ganar (modelo integrativo).

Para desarrollar las estrategias de negociación se tiene que tener las siguientes consideraciones:

 Practicar el pensamiento crítico y la empatía.

 Estudiar y comprender los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la
comunicación y del conflicto.
 Conocerse a uno mismo.
 Comprender la dinámica del conflicto.
 Conocer los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de
ellos.
 Comuníquese efectivamente, tomar en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios
 Reconocer las expectativas culturales y contextuales.
 Entender la dinámica del poder.
 Identificar los intereses y objetivos.
 Ser asertivo.
 Ser persuasivo.
 Lograr una adecuada preparación y evite los errores comunes.
 Utilizar las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
 Saber cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
 Reconocer cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras

3. Desarrollo

Es el momento donde se comprueba la preparación, el tiempo dedicado, y el momento donde los

negociadores muestran todas sus capacidades y las estrategias establecidas para el logro de los
objetivos.

4. El acuerdo

La negociación oscila entre acuerdos de palabra y acuerdos escritos; por lo general cuando temen no
poder cumplir recurren a acuerdos de palabra.

Al cerrar cualquier negociación es conveniente detallar una exposición de los detalles y

responsabilidades de las partes para tenerlas registradas en caso de incumplimiento. Es bueno saber
que no es suficiente una sonrisa y un apretón de manos dentro de ese clima de calidez y amistad que
puede resultar al final de cuentas una estratagema del juego. Tener en cuenta que los acuerdos siempre
deben de mantenerse dentro de la Ley.

LA ÉTICA Y SU IMPORTANCIA EN UNA NEGOCIACIÓN

La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en
una situación específica, o un proceso para establecer tales estándares.

La meta es distinguir entre los diferentes criterios, o estándares, para juzgar y evaluar las acciones de un
negociador, sobre todo cuando hay cuestiones éticas implícitas. En una negociación los criterios
relacionados en realidad no son diferentes de aquellos con que se evalúa la ética en los negocios en
general. A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles
ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones
sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad más amplia.

Entre los estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en los negocios y en una negociación son:

 Elegir una línea de acción con base en el resultado que espero lograr (ética del resultado final).
 Seleccionar una línea de acción con base en mi deber para defender las reglas y principios adecuados
(ética del deber).
 Optar por una línea de acción con base en las normas, valores y estrategia de mi organización o mi
comunidad (ética del contrato social).
 Escoger una línea de acción con base en mis convicciones personales (ética personal).
FUENTES DE INFORMACIÓN

José Ignacio Tobón L., Método Harvard de Negociación cómo negociar con inteligencia.

Aníbal Sierralta ríos, Negociaciones y teoría de los juegos.

Enrique de las Alas-Pumariño Miranda, El arte de Negociar el negociador a tiempo completo

Barbara A. Budjac Corvette, Técnicas de negociación y resolución de conflictos