"AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

La Negociación y el Cierre de una Negociación

INTEGRANTES:

Bello Medina, Dara Abihail

Morales Hernández, Rosita Andrea
Ramírez García, Luis Miguel

ASIGNATURA:

Negociaciones y Políticas Comerciales Internacionales

DOCENTE:

Econ.Mg. Mogollon Paico, José Domingo

TUMBES – PERÚ
2019

Indice
OBJETIVO
Objetivo general

Conocer la importancia y fases de la negociación internacional.

Objetivo especifico

 Diversificación referente a una negociación nacional e internacional.

 Distinguir los procesos y aspectos de la negociación internacional.

 Ejecución y resolución de casos prácticos.
 Un objetivo referente al caso del ejemplo internacional.

INTRODUCCION
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no
sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la
inversión internacional, sino también entre empresas y los agentes económicos que
gestionan las relaciones empresariales como es encontrar nuevos mercados,
nuevos socios, intercambiar bienes, tecnología, capitales financieros, capitales
humanos

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es

llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de
ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de
forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes
negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para
obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios
internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las
partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual piénsese por
ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación
con una gran central de compras europea. El aprendizaje de esas técnicas incluye
conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución
de conflictos, etc.

El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de

la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros
intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este trabajo que analizara el proceso de una negociación internacional Nombre
del caso, identificando sus afectos a negociar y sus etapas.
 I. Marco teórico

Según la Real Academia Española de la Lengua: “Tratar y comerciar, comprando y

vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal”.

De acuerdo con Altschul (1999). En su libro expone que “negociar es el proceso a través del
cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se
investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias
personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr
por sí solo”.

Por consiguiente Fisher et al. (1985). Nos dice que “cualquier método de Negociación debe
ser evaluado por tres criterios: Debe reducir a un acuerdo inteligente siempre que el
acuerdo sea posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al menos no dañar las relaciones
entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los
intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses”.

1.1.1. Pilares básicos de la negociación

 Misión; el asunto.
 Visión; forma de tratar el asunto.
 Propósito; lo que pretendo conseguir.

1.1.2. Diferencias entre negociación nacional e internacional

La negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre empresas
del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco legal
distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como
diferencias culturales entre las personas que negocian.
Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a
normativas comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada
país, y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el
acuerdo.
Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados
exteriores es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto
en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio,
 reputación en el mercado, etc., como a la estructura de poder que define
quién toma las decisiones.
Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más
vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país
en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de
economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo-país.
Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo
comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles
de cubrir.
Diferencias culturales: los factores culturales influyen también de forma
determinante en todo el proceso de negociación, por ejemplo, en cuanto a
la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo contexto” (Reino Unido,
Países Bajos, Estados Unidos) en las que el interlocutor dice claramente lo
que quiere decir, utilizando formas verbales y no verbales muy claras y
específicas; por el contrario, en las culturas de “alto contexto” (México,
Emiratos Árabes Unidos o Japón) la comunicación no verbal así como las
actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son
mucho más importantes que la información verbal.

Todas estas diferencias hacen que la negociación internacional sea más

compleja y requiera de mayor esfuerzo y tiempo para obtener acuerdos que
aquella que se lleva a cabo en un mercado nacional.

1.1.3. Aspectos que hay que negociar en operaciones internacionales

 Compraventas Alianzas estratégicas
internacionales Acuerdos con
intermediarios
Delimitación de
productos, sectores,
Tipo y gama de producto mercados y clientes
Calidad Aportaciones de capital
Cantidad Objetivos comerciales de cada socio
Condiciones de entrega Gama de productos Valoración de activos,
Precio Área geográfica maquinaria,
Condiciones y medios de Exclusividad territorial instalaciones, patentes,
pago Condiciones de entrega marcas,asistencia
Plazo de entrega y de pago técnica, etc., aportados
Garantías Precios y descuentos por cada socio.
Intercambio de Composición de los
información órganos de
administración
Pactos de no
competencia Sistemas para la toma
de decisiones (quórums)
Nombramiento de
puestos directivos

. El proceso de negociación internacional

En un proceso de negociación internacional, la empresa se enfrenta a una serie de

etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con la que se va a
negociar hasta el cierre del acuerdo. Analizaremos qué debemos hacer en cada una
de ellas para que la negociación resulte exitosa para la empresa.

¿Cuáles son las etapas de la negociación internacional?

Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son (1) toma de
contacto,(2) preparación, (3) encuentro, (4) propuesta, (5) discusión y (6) cierre. A
diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carácter nacional, hay que tener
en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el propio país,
mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos
que ello requiere. A continuación, vamos a analizar las tareas principales que deben
llevarse a cabo en cada una de las seis etapas señaladas.

2.1. La toma de contacto con el mercado

Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisión que
debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere operar. En las
operaciones de compraventa, que son las que vamos a tratar en este artículo,
 existen tres modalidades básicas: (i) búsqueda directa de clientes, (ii) contratación
de los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) y (iii)
establecimiento de una alianza con un socio local. La elección de una u otra
alternativa dependerá de la estrategia de expansión internacional que haya
establecido la empresa.
En esta primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales
clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más
desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los países de la Unión Europea o en
EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en los mercados menos
desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de
promoción exterior españoles. Éstos promueven diferentes iniciativas, como
misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre
otras, que pueden ser muy útiles para las empresas que están iniciando su
actividad exportadora.
De acuerdo a un establecimiento de una alianza con un socio local, se refiere a un
acuerdo realizado por dos o más partes (previamente constituidas como sociedad o
afín) para alcanzar un conjunto de objetivos deseados por cada parte
independientemente.

.2. Preparación de la negociación

Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de
preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información
relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su
competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del
país y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla
general, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de información que el
exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.
En esta segunda fase, también se deben definir los objetivos, que nos permitirán
juzgar el grado de éxito alcanzado en la negociación. Es posible, no obstante, que
tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el
cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la información
adicional que se vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones
más complejas.
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de
los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener
ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de
negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el
 principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Si estamos pensando sobre
la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en un
grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar
así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles.

Discusión de los términos objeto de negociación

Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las
objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa
con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas,
porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la
negociación. Se distingues tres tipos:
 Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un
enfrentamiento.
 Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociación internacional y que son producidas por una mala compresión,
experiencias previas negativas o prejuicios. Será necesario explicar
nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra
parte.
 Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta
no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se
acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que
contrarresten el argumento.

En el transcurso de la discusión, es común realizar concesiones que deben ser

condicionales, esto es: por cada cesión que se haga, se debe recibir algo a cambio
de igual valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de los
intereses de ambas partes, por lo que es difícil establecer de antemano esta
equivalencia. Durante la discusión de los términos, pueden utilizarse distintas
técnicas de respuesta, recogidas en el siguiente recuadro:
Técnicas de respuesta utilizadas en las negociaciones internacionales
La reformulación Reformular la objeción de una manera positiva y
negativa favorable.
Aceptar la observación del interlocutor y proseguir la
La continuidad:
argumentación sin contradecirle abiertamente.
 Mostrar que la objeción no es un punto débil como
El apoyo entiende la otra parte, sino una ventaja que se ha
concebido así de forma deliberada.

Reformular la objeción atenuando el argumento de la

El debilitamiento
contraparte.
Citar la experiencia positiva de otro cliente, si fuera
El testimonio
posible de una empresa conocida en el sector.
Realizar movimiento afirmativo con la cabeza bastará
antes de pasar a otro tema para ignorar una objeción
cuando es puramente formal o bien cuando el cliente
El silencio la realiza únicamente para demostrar sus
conocimientos. Esta táctica debe utilizarse con
precaución, ya que pueden dejarse pasar objeciones
verdaderas.
Introducir la objeción para reducir su importancia
La anticipación cuando el negociador está seguro de que el cliente la
va a poner sobre la mesa.

Cierre de la negociación
Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos:
(i) claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo, (ii) conciencia
de que la negociación va a concluir, (iii) confianza generada entre ambas parte y (iv)
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra
parte ha llegado a su límite.
Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que destacamos, por
un lado, hacer una última concesión; por otro, hacer un balance de todos los
acuerdos alcanzados hasta el momento, o, por último, ofrecer dos soluciones
alternativas a nuestro interlocutor. Si una negociación, internacional o no, termina
sin acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las
circunstancias empresariales cambien.
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas
evitando así dejar cabos sueltos: si, durante la negociación, no ha habido un
borrador de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los puntos
negociados y conseguir también por escrito la conformidad de la contraparte.
Las empresas que comienzan su andadura internacional tendrán que dedicar tiempo
y recursos a las tareas que conlleva la negociación internacional, particularmente a
la discusión de los términos de la propuesta comercial. Los esfuerzos realizados se
verán compensados con acuerdos internacionales exitosos.
 CONCLUSIONES

 La negociación es un trabajo de interacción con una Misión y visión de Generar

un beneficio y desarrollar estrategias acorde a la realidad. En varios perímetros
se puede desarrollar la negociación siendo importante un análisis de cada uno
de sus procesos y aspectos para obtener éxito, objetivos claves y comprender
que se negocia con personas, por las personas y para las personas.
 Conocer el proceso de negociación es muy importante para cualquier persona
que incurre en el mundo empresarial desde la toma de contacto hasta su
cierre, porque de esta manera se reduce el sesgo de obtener resultados
negativos y objeciones que vayan en contra los objetivos de ambas partes, de
esta manera se crea un ambiente favorable para para que la negociación tenga
éxito.
 Referencias

Altschul, C. (1999). Didámica de la Negociación estrátegica . Buenos Aires: Granica

S.A.

Roger Fisher, William Ury y Bruce M. Patton . (1985). Como negociar sin ceder.
Bogotá: Norma S.A.