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GRUPO: 102023_82
Mayo-2017
INTRODUCION
El presente plan de estudios con objetivo de promocionar información para exportar Panela
Pulverizada en Tratado de Libre comercio con Estados Unidos y el mundo. Este trabajo llevado
a cabo como un estudio nos permite tener la información necesaria para conocer las exigencias
del mercado seleccionado, al igual de los distintos métodos de negociación así como los de pago.
Se presenta una caracterización del tipo de negociación que vamos a desarrollar incluyendo su
forma de pago y distintos costos que esto implica.
OBJETIVOS.
NEGOCIACION INTERNACIONAL
Los acuerdos internacionales son cada vez más comunes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economías emergentes en evolución y, con un nivel de competitividad feroz.
Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas busquen y
encuentren socios internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta, que conozcan bien su mercado local y sirvan de
puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, entre las empresas extranjeras y las
autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar.
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. De igual manera, hay que
tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco
regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.
Existen claves que ayudan a que una negociación internacional sea eficaz, entre ellas se debe
tener en cuenta que la negociación se debe desarrollar por etapas (la preparación, el desarrollo y
conclusión), la comunicación debe ser asertiva, la propuesta comercial debe ser atractiva,
Predisponerse para llegar a un acuerdo, ser creativo para aportar recursos que incrementen el
valor de lo que se negocia.
Entonces, para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena
comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura
hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.
Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que este se crea de
acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los
colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociación de otros mercados, para ello
debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos
ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco
nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la más
moderna y una de las más utilizadas a nivel internacional.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los mercados
internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de incursionar en
ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear relaciones y generar confianza.
ENSAYO
ALEXANDER BLANQUICETT A.
CC: 13865391
La negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.
La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes.
Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es
decir, Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la
negociación. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber
que está presente en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada individuo
tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el
sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.
Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero
somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy
flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la
negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se
desarrolla amistad.
Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos
no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se
resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten
inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado;
todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y
a su empresa o institución.
En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la
incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia
por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato
interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de
generosidad hacia los débiles.
Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos decir
que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres,
de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido
desde la familia y se apoyan en la religión y la política.
Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan
importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing
entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor al
cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el
marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional
sino internacional.
Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada
vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía global donde se busca traspasar
todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servían solo a cliente nacionales
ahora tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es
uno de los aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a industrias y
personas de muchos países.
La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de
mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias
de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.
Por ende una organización que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y
competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo de
trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio
nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto.
Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado
del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de
diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en
nuevos mercados geográficos.
Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas empresas
que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas
en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha
vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son
diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un país no
precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas
de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.
ENSAYO
JHON DAVID SCHUHARE VANEGAS
CC 7183686
Para ser competitivos frente al mercado Internacional las empresas colombianas deben desarrollar
estrategias en las que les permita a los exportadores colombianos mejorar mediante una
planeación estratégica de sus procesos para ofrecer un producto de calidad, así como la
innovación estos aspectos crean ventajas sobre otras esto hace parte de las teorías de la
administración moderna. Basados en estas nuevas tendencias se plantean como estrategias de
mercado, producción, logística de colaboración y control que deben tener en cuenta las empresas
para hacer claro el camino a la internacionalización de productos.
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Los colombianos al negociar poseen
una serie de características propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del
mundo, dentro de estas características podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia
al regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la
negociación (improvisan).
En cuanto a la negociación de los exportadores colombianos tienen que tener en cuenta varios
factores el hecho de enfrentarse a un mercado internacional, en el que, para competir con otros
países, muchas de estas potencias están mejora dotadas y tecnificadas en sus procesos para la
creación de un producto estas dificultades han sido de lenguaje como principal, distinto concepto
de tiempo y de su valor, diferente protocolo como ( Fiestas, banquetes, clima de la negociación,
presentaciones, uso de las tarjetas
El regateo es un perfil del negociador colombiano ya que busca en petiticiones crecientes con
respecto a la disminución del costo de la transacción en la negociación otro aspecto es jugar a
posiciones extremas donde pretenden llevar al límite a su contraparte para obtener el trato que
más los beneficie.
Así mismo los colombianos pueden hacer uso de todas sus bondades culturales e incluso de sus
falencias, para lograr el éxito en negociación, ya que la misma le permite la obtención de metas
en los diferentes campos (social, político y económico
Por otra parte es fundamental tener en cuenta que dentro de este perfil de negociación se
establecerán diferentes aptitudes, ya que la multicultieridad del país y la diversificación de
culturas entre las diferentes regiones de Colombia, hacen que pese a la existencia de un único
perfil existan particularidades en cada región.
En mi concepto para el productor colombiano para poder darle valor a sus productos es sin duda
crear, tecnificar, innovar y mejorar aún más sus productos, esto hace que países ofrezcan un
mayor valor comercial y por ende mejore sus utilidades, de ahí la importancia en mejorar la
calidad hacia la exportación. Colombia ha sido un país rico en recursos naturales, tierra y climas,
productor de varios productos de exportación en el caso del petróleo, rosas, café estos productos
tienen un alto impacto en la economía mundial ya que no se producen masivamente y por ende
ofrecen mayor valor comercial incremente las cantidades de producción, exportación y por ende
mayor incremento en las negociaciones.
ENSAYO
JAIME PRADA CASTAÑEDA
CC: 5748281
Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.
La globalización ha generado que los negocios internacionales tomen fuerza cada día más, y más
aún cuando se eliminan de manera progresiva las barreras que impiden la entrada y salida de
mercancía o del comercio internacional, donde permite a compradores, vendedores y productores
obtener utilidades provenientes del comercio internacional.
Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van desde una
diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial, por esto, se necesitan profesionales con
habilidades que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de
llave para abrir nuevos horizontes comerciales
En una negociación internacional es vital tener claros principios como: adoptar un enfoque de
ganador-ganador, identificar el concepto de margen de maniobra en función de cada país, conocer
las diferencias entre negocio local e internacional, tener en cuenta los elementos culturales del
país en el que se está negociando, saber planear la negociación teniendo claras las etapas,
comprender las técnicas que se utilizan para hacer avanzar una negociación y cerrar el convenio.
Se debe tener en cuenta que las negociaciones internacionales no sólo se basan en el intercambio
de bienes y servicios, también buscan alianzas estratégicas que permitan maximizar la
productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, buscar contrato de distribución recíproca
entre fabricantes, facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de una nacional que
conoce el movimiento del mercado y disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de
ingresar a un nuevo mercado, aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la
prestación de un nuevo servicio o la posesión y control de un negocio internacional. Esta
variedad de opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opción
atractiva y benéfica para la mayoría de las economías.
Para obtener éxito en una negociación internacional se debe tener pleno conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, también es importante comprender las necesidades de las
partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Las personas extranjeras manifiestan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, expresan que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro, que los colombianos
no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se
resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad, que se sienten
inferiores frente al extranjero, que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado y
que todavía confían en la palabra.
ENSAYO
JAVIER LEANDRO NARANJO
C.C.7179108
Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.
Los Negocios Internacionales se pueden ver desde el punto de vista en que es un fenómeno que
satisface las necesidades de los distintos países al igual que de los seres humanos, que tienden a
intercambiar los bienes y servicios para su sostenibilidad. El contactar y lograr convenios con
empresas en otros países es el éxito en el ámbito internacional, esto demanda que los directivos
de estas empresas mantengan un enfoque estratégico definido, requiriendo que las empresas
estén bien preparadas a fin de desarrollar estrategias y habilidades necesarias para observar y
analizar las tendencias de ese entorno que es impredecible.
Los negocios internaciones han crecido por la misma globalización, en los últimos años por
motivo de nuevas políticas gubernamentales la expansión tecnología y las necesidades de
sostenimiento de cada uno de los países se ha podido ver una inmensa transformación en el
mercado, todo por las necesidades de las distintas empresas de incursionar en la búsqueda de
nuevas fuentes de ingreso.
El comercio internacional permite que los países cuenten con una mayor cantidad de bienes de
los que pueden producir, mientras sus relaciones sean favorables en los distintos intercambios
mayor será su beneficio, el relacionamiento y conocimiento de las distintas necesidades de su
socio comercial determinara una mayor utilidad y credibilidad para continuar en los distintos
procesos y negocios, el conocer las distintas normas, leyes y canales de distribución le permitirte
a su vez una mayor efectividad y eficiencia para que el consumidor pueda adquirir los productos
o servicios con el menor esfuerzo posible y en el lugar que se solicite, esto llamados así
marketing Internacional que hace referencia a la forma como se utiliza la planeación en las
transacciones entre diferentes países, además de cómo se orientan las mismas con el fin de lograr
satisfacer cada una de las necesidades de los individuos y las empresas.
Teniendo en cuenta que no solo se hace fundamental contar con direccionamientos técnicos en
el momento de negociar, debemos tener claro que es necesario que los negociantes
internacionales tengan desarrollado variedad de estrategias de internacionalización, que les
permitan entender el entorno regional y global con el fin de formular nuevas políticas
empresariales que permitan la exploración y explotación de los distintos mercados.
Colombia es un país que sobresale en el ámbito internacional por todas sus exportaciones, su
ubicación geografía le permite tener gran relacionamiento con muchos países en los distintos
continentes, la gran variedad de sus productos la pone en el mundo como un punto de referencia
siendo para el Colombiano una de sus características en el momento en que se inicia un
relacionamiento comercial.
Los colombianos se caracterizan por la cultura, fuertemente influida por la hospitalidad,
cordialidad y fuerte sentido de familiaridad de sus habitantes, pero también se encuentra
influenciada por la incertidumbre, la pobreza y la violencia. Estas características se trasladan
inconscientemente a la manera de cómo se debe negociar y sobretodo en la manera como se cree
que se debe negociar con efectividad, es por esto que el colombiano asume una negociación
como la solución de un conflicto.
Es por esto, que el colombiano se enfoca en negociar de la manera tradicional, la cual se da
mediante un proceso llamado regateo donde el comprador solicita rebajar en precio de un bien
o servicio que ofrece el vendedor, dando énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde la otra parte, contrario a la otra forma de negociación
que es la distributiva utilizada en el ámbito Internacional, donde se da la relación gana – gana y
ambas partes se benefician.
Es así, que se puede concluir con que los estilo de negociación van de acuerdo a la cultura,
siendo beneficioso para alguno de los dos o beneficiosos para los dos, ya que este está creado y
desarrollado de acuerdo al entorno cultural. Es claro que para una muy buena negociación
Internacional el colombiano debe apoyarse en un previo marketing, entendiendo y acoplándose
a la cultura de negociación de otros mercados.
TITULO
En cuanto a requisitos legales el producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al país,
no maneja topes de ingreso y solo requiere la aprobación del FDA, la cual da cumplimiento a la
Norma Internacional de Protección Fitosanitaria. Así mismo en lo concerniente al empaque y
etiquetado, pues el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que en el país
donde se produjo o manufacturo el producto, este claramente señalado en el envase “Lugar de
Origen”.
Finalmente este mercado se caracteriza por una competencia abierta, y a veces muy fuerte, para
lo que se sugiere tener una experiencia previa en el ámbito de los negocios.
En primer lugar, identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.
Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en
el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la
empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse
cargo de la mercancía desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.
Con base en la selección del sistema de términos de negociación del producto panela pulverizada
de exportación con destino a los Estados Unidos.
Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El
riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.
De acuerdo a lo expuesto coincidimos en cuanto al método FOB, el cual nos parece conveniente
para el tipo de exportación que vamos hace.
Empaque y embalaje
Pago de la mercadería
INCOTERM FOB
Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercancía a
bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.
En este término también debe de realizar el despacho aduanero de exportación. Este término es
comúnmente utilizado erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte
como el carretero, ferrocarril, incluso aéreo. Ya que este término es exclusivamente para los
medios de transporte marítimo o fluvial.
El uso incorrecto de los INCOTERMS podría afectar en temas jurídicos, como el incumplimiento
del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectarían a las partes por no
utilizar el correcto.
Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al lugar de destino, el vendedor está
libre de esta obligación.
El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la obtención de
documentos o información, como por ejemplo: del seguro o transporte principal.
En el caso que las mercancías se dañen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable será
el vendedor. Si las mercancías se pierden en el mar, el responsable será el comprador.
No es aconsejable el uso de este término cuando se entregue los contenedores al transportista
antes de ser embarcados. Porque se estaría utilizando incorrectamente, y la mejor opción para
realizar esta negociación seria el término FCA.
Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el transporte y el seguro
para la mercancía hasta su destino.
De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan después de que ha sido
puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el país de destino.
Otra obligación que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el punto
de carga y el plazo o fecha de entrega.
Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una prueba
al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en su caso, que el buque no ha tomado
las mercancías en la fecha acordada.
Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar después de cumplir con sus
responsabilidades que le competen.
Franco A Bordo” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque
designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así
ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a
bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.
Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione la
mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar” sirve para las
compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de
productos básicos.
Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía pone en poder del porteador antes de que
esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se
entrega habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.
FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea
aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la
importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite
aduanero de importación
En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF
en el tráfico de Panela Pulverizada importado de Colombia a través a nivel marítimo como fluvial
y aéreo entre los dos países. Vendedores y compradores quizá no siempre notan claras las
diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse
básicamente que el riesgo de pérdida se transfiere al comprador cuando la mercancía se carga en
el camión o el vagón, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al
comprador en el momento en que la mercancía es recibida por el transportista, para su transporte
por tierra o por mar.
En segundo lugar, de acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno
necesita. Consultar si el producto requiere permisos previos para la autorización de la
exportación, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso de no necesitarlos debe
quedar registrada en el documento la consulta que verifica que no los necesita.
Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:
• ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.
• INVIMA: Glándulas y Organos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de
cosmetología, productos alimenticios.
• INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.
• MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal
tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.
T I T U L O III
PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS
CAPITULO I
Artículo 14. Requisitos sanitarios para la exportación de panela. La panela que se destine a la
exportación debe proceder de trapiches y de centrales de acopio de mieles vírgenes provenientes
igualmente de trapiches, que cumplan con las Buenas Prácticas de Manufactura estipuladas en el
Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.
Estas Buenas Prácticas de Manufactura deben estar certificadas por la autoridad sanitaria
competente. El certificado de cumplimiento de BPM tendrá una vigencia de seis (6) meses, a
partir de la fecha de su expedición.
Artículo 15. Registro sanitario. Las panelas a las cuales durante el proceso de producción se les
hayan adicionado saborizantes, deben obtener el registro sanitario al tenor de lo dispuesto en el
Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.
El agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la
exportación.
Envío Comercial
Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o
certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como
comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internación.
Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar
el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.
Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana N. 7533 o Despacho Inmediato formulario
de aduana 3461.
Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si
la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 07-Mayo-2017, el límite de Entrada Informal
aumentó de USD 2.900 a USD 3.069 según la variación. Este cambio no efectúa entradas que
requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)
Documentos Solicitados
Manifiesto Anticipado:
Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de
septiembre de 2016, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y
aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En
transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe
realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los
aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, para embarques que
tengan como destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se encuentren en tránsito.
d. Licencia de Importación: para envíos que excedan 5.000 dólares y 20 Kg por paquete. Licencia
de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior) para bienes no
liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura emitida por el exportador
mostrando el valor FOB de la mercancía (incluyendo los otros costos de transporte y seguro).
En tercer lugar, especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la
exportación.
Crédito Documentario como un medio de pago seguro, versátil y que proporciona una gran
agilidad financiera. Mediante el mismo, el exportador minimiza los riesgos de la compraventa
internacional por cuanto el pago será efectuado por una entidad de crédito, evitando así la
necesidad de evaluar la capacidad de pago del comprador, distante y a menudo desconocido.
Según las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional el Crédito
Documentario (también conocido como Carta de Crédito) puede definirse como «un acuerdo por
el que un banco (emisor), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) o en su propio nombre:
ii. autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de
giro
Presentar un informe de los costos de la exportación incluir desde el precio en fábrica hasta
el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye una
exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este
proceso.
Se proyecta enviar 5.000 kilos de panela pulverizada mensuales al país de los Estados Unidos por
un valor de $7.150 pesos valor FOB por kilo para tener una facturación mensual de $35’750.000
pesos por el envío del producto a la Estados Unidos, para que de esta manera se proyecte un
ingreso anual por $429.000.000 de pesos.
Informe Simulador de Costos de exportación hacia Estados Unidos
I
PRODUCTO: PANELA PULVERIZADA 0
POSICIÓN ARANCELARIA (ESTADOS UNIDOS) 170111
II
POSICIÓN ARANCELARIA (COLOMBIA) 1701111000
INFORMACIÓ
III
N BÁSICA UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 7125
DEL
PRODUCTO
IV 7438
VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL
EMPAQUE -
V
DIMENSIONES -
VI
ORIGEN: / COLOMBIA - PUNTO DE CARGUE Barranquilla
VII DESTINO / ESTADOS UNIDIDOS - PUNTO DE 0
DESEMBARQUE - ENTREGA
INFORMACIÓ
VII
N BÁSICA 5000
I PESO TOTAL KG/TON
DEL
EMBARQUE IX UNIDAD DE CARGA tonelada
X UNIDADES COMERCIALES 5.000
XI
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 300,00
FOB -
XII
TERMINO DE VENTA (INCOTERM) ICONTERM
OTRA
CONTADO /
INFORMACIÓ
XII CONTRA
N DE
I DOCUMENTO
IMPORTANCI
FORMA DE PAGO Y TIEMPO S / 20 DIAS
A
XI
Dólar
V TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
MARÍTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
Costo TIEMPO
Costo Total
Unitario (DÍAS)
Costos Directos
Costos Indirectos
Costos indirectos
El proceso de una operación de exportación e importación está conformado por una serie de
etapas, las empresas que toman la decisión de comprar o vender productos a nivel internacional,
deben recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente en los mercados internacionales.
Los principales aspectos a tener en cuenta son: la investigación, evaluación y selección de los
mercados potenciales, la definición de estrategias de acceso a los mercados y la venta o compra
del producto elegido. Ésta última etapa lleva consigo, para el caso de las exportaciones, realizar
una oferta de cotización al potencial comprador en el exterior; en este contexto, uno de los
elementos más importantes en la competitividad del mundo globalizado, es el precio de
exportación. Esta variable debe responder a las necesidades y expectativas del cliente, a los
precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo de la empresa exportador.
VISION DE FUT URO
CADENA AGROINDUST RIAL DE LA PANELA
Reducción 15 %. Hoy estamos en 238.953 has, en cinco años Reducción 15 %: En quince años tendremos
Area
estaremos en 227.005 227.005
Aumento del 5% : Hoy producimos 1.230.487 ton año y en cinco Aumento del 15%: Estariamos produciendo
Produccion años estaremos produciendo 1.292.011 toneladas año, 61,524 1.415.060 toneladas año, 184.573 mas que los
toneladas mas. (1% anual) niveles actuales.
Hoy por hoy mos encontramos en 5,14 toneladas de panela por ha,
Productividad En 15 años estaremos en 6,23 tonpan/ha
en cinco años estaremos en 5,69 tonpan/ha.
Hoy se encuentran registrados ante el Invima 18.000. En cinco
Trapiches En 15 años tendremos 8.500 unidades productivas
años tendremos 13.000 unidades productivas.
Hoy por hoy estamos exportando un promedio de 1.700 ton/año. En 15 años estaremos exportando 50.000
Exportaciones
En cinco años estaremso exportando 10.000 toneladas. toneladas
En cinco años la cadena contará con un documento de politica
Politica sectorial
sectorial CONPES
Del total de la produccion comerc ializada, un 20% debe ser Del total de la produccion comerc ializada, un 70%
Se ga me nta cion por ma rca s
comercializada con marca. debe ser comercializada con marca.
La actividad panelera se desarrolla en 26 departamentos del país, contando con un área sembrada
nacional de 237.764 hectáreas, de las cuales un 88% se concentra en 10 departamentos, siendo
estos Cundinamarca, Antioquia, Santander, Boyacá, Nariño, Cauca, Tolima, Caldas, Norte de
Santander y Valle del Cauca.
Las hectáreas de caña panelera entre el 2002 y el 2009 pasaron de 257.469 a 237.764, registrando
una disminución del 7.65%, en razón a la caída fuerte de los precios en el 2005 y la continua
fluctuación de los mismos a través del periodo en mención. (Cuadro 1)
Cuadro 1.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Area
sembrada 257.46 260.74 262.93 251.90 243.54 232.33 239.13 240.16 237.76
Nacional 9 3 0 9 2 0 9 5 4
(has)
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.
Cuadro 2.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Producci
1.415.8 1.461.4 1.478.8 1.376.7 1.259.2 1.276.9 1.220.7 1.223.5 1.200.0
ón
54 65 11 29 94 53 49 79 45
Nacional
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.
1.2 Exportaciones:
Las exportaciones de panela disminuyeron comparativamente del 2002 al 2009 un 43.29%. Sin
embargo, el precio implícito por tonelada de las mismas aumentó 95.43% en el mismo periodo,
pasando de 636 Usd/Ton a 1.243 Usd/Ton. (cuadro 4).
En el periodo 2002 – 2006, el principal país comprador de panela fue Venezuela con un promedio
de 40% de participación en las exportaciones del producto. Desde el 2007 a la fecha, no se han
registrado exportaciones a este país. En estos periodos el mayor socio comercial ha sido Estados
Unidos con más del 70% de participación en las ventas de panela.
Cuadro 4.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Exp
3.615 5.358 4.679 3.829 2.948 2.372 2.126 2.050 1.442
toneladas
Valor 2.299.1 3.015.5 2.394.9 2.625.3 2.390.0 2.865.8 2.978.7 2.548.1 1.781.6
(US$/FOB) 96 59 11 84 38 53 46 30 73
Valor
implícito 636 563 512 686 811 1.208 1.401 1.243 1.236
(US$/ton)
Fuente: DIAN *Corte septiembre de 2010
1.3 Precios:
En términos nominales los precios nacionales al productor han tenido un aumento del 15.7% del
2002 a lo corrido del 2010, pasando de $960 por kilo a $1.111.
Cuadro 5.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio Nacional por
960 810 653 648 1.008 1.578 1.226 944 1.111
kilo de panela ($)
Promedio Antioquia
por 956 814 641 632 940 1.484 1.215 950 1.202
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. * Hasta la segunda semana de diciembre.
Por otra parte, en términos reales los precios al productor a nivel nacional han disminuido un
19.8% desde el 2002 a la fecha pasando de $960 a $769 por kilo (Cuadro 6)
Cuadro 6.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio
Nacional por 960 791 600 573 842 1.271 900 699 769
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. IPP 2002=100. * Hasta la segunda
semana de diciembre.
Esta disminución en el precio está dada por varios factores tanto de demanda como de oferta,
entre los cuales se encuentran:
Sin embargo, los precios nacionales durante el 2010 han presentado una recuperación del 58%
pasando de $905 por kilo en enero a $1.432 en Diciembre. (Cuadro 7)
Cuadro 7.
Ener Febrer Marz Abr Ma Jun Juli Agos Septiem Octub Noviem Diciem
Mes
o o o il yo io o to bre re bre bre
Prome
dio 1.00 1.14
905 895 884 977 990 1.171 1.205 1.299 1.417 1.432
Nacion 5 9
al
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. Hasta la segunda semana de diciembre
Lo anterior además de obedecer al ciclo tradicional de los precios del producto y la correlación de
estos con los del azúcar, se justifica por el invierno que en las principales zonas productoras se ha
presentado a lo largo del año lo cual dificulta las labores propias del cultivo disminuyendo así la
oferta de producto en el mercado.
Así mismo se tiene un déficit en la mano de obra en razón a esta se ha visto desplazada hacia la
cosecha de café.
CONCLUSIONES
Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-332.recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?
direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296
Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid, ES: Ediciones
Díaz de Santos. Capítulo 6, paginas 237-271. Recuperado:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
ppg=248&docID=11001983&tm=1480363697304
PROEXPORT
http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html#/catalogo#productosTitulo
http://www.procolombia.co/sites/default/files/cartilla_2_-_agroindustria.pdf