NEUROMARKETING

¿Sabes qué es el neuromarketing? En busca siempre de nuevas formas de comunicar al público

objetivo y, sobre todo de generar ventas, el mercadeo ha incursionado en diversos métodos de
persuasión.  Dentro de éstos, uno de los más recientes ha sido el neuromarketing, el cuál fue
mencionado como tal hace menos de 15 años.
El principio del neuromarketing es sencillo: llegar al consumidor a través de sus procesos
mentales, psicológicos, emocionales, sensoriales y neuronales. Dominando estos elementos,
podemos influir en las decisiones de compra, tomadas de maneras inconsciente, sin tener que
apelar a otras razones de compra más lógicas.
Precisamente, el "Neuromarketing" busca indagar qué zonas del cerebro están involucradas en
cada comportamiento del cliente, ya sea cuando elige una marca, cuando compra un producto o,
simplemente, cuando recibe e interpreta los mensajes que le hacen llegar las empresas.
El diseño de cubierta expresa estos conceptos: la actividad cerebral de una persona mientras
habla obtenida mediante fMRI (resonancia magnética funcional por imágenes), que es una de las
técnicas más importantes para la investigación del cerebro humano.
La elección de los colores tampoco está librada al azar: la gama de los azules es percibida por el
cerebro con connotaciones de calma y seguridad, las tonalidades rojas y amarillas tienen la virtud
de avanzar y llamar la atención de quien observa. A su vez, los colores cálidos representan las
zonas de activación que se reflejan en las neuroimágenes.

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 PROGRAMMATIC

Hablemos de Neuromarketing y su ABC

por Oscar Alvarez 28 JUN 2019

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 Marketing Digital
 Hablemos de Neuromarketing y su ABC
¿Sabes qué es el neuromarketing? En busca siempre de nuevas formas de comunicar al público
objetivo y, sobre todo de generar ventas, el mercadeo ha incursionado en diversos métodos de
persuasión.  Dentro de éstos, uno de los más recientes ha sido el neuromarketing, el cuál fue
mencionado como tal hace menos de 15 años.
El principio del neuromarketing es sencillo: llegar al consumidor a través de sus procesos
mentales, psicológicos, emocionales, sensoriales y neuronales. Dominando estos elementos,
podemos influir en las decisiones de compra, tomadas de maneras inconsciente, sin tener que
apelar a otras razones de compra más lógicas.
El neuromarketing es una ciencia que estudia los efectos de la publicidad y otras acciones de
comunicación sobre el cerebro humano. Utilizarla como parte de tu estrategia digital, puede
acercar tu marca a tus clientes.

El cerebro humano es el sistema más complejo que se conoce. Eso significa que, si se quiere
llegar a entender su funcionamiento, es necesario encontrar patrones y regularidades en su
funcionamiento y estructura; dicho de otro modo, hay que intentar formular explicaciones
útiles y simples sobre este conjunto de órganos.

El cerebro triúnico de Paul MacLean, que a veces es conocido como la teoría de los 3
cerebros, ha sido muy popular durante años por agrupar varias regiones del encéfalo en
diferentes conjuntos que, según propuso este neurocientífico, realizan tareas diferentes. Las
estructuras diferenciadas serían, según MacLean, el complejo reptiliano, el sistema límbico y
el neocórtex.

Entendiendo la idea de cerebro triúnico

La idea del cerebro triple de Paul MacLean se fundamenta en la idea de que en el encéfalo
humano habitan tres sistemas cerebrales distintos, con sus propias lógicas de
funcionamiento, y que cada uno de ellos ha ido apareciendo en nuestra línea evolutiva de
manera secuencial, el uno sobre el otro. Eso significa, entre otras cosas, que estos tres
cerebros serían relativamente independientes y que se relacionarían entre sí siguiendo una
jerarquía, dependiendo de su antigüedad y lo importante de sus funciones de cara a nuestra
supervivencia.

El complejo reptiliano, por ejemplo, al ser el primero en aparecer sería la estructura que lleva
a cabo las funciones más básicas y más importantes para sobrevivir en el aquí y el ahora,
mientras que el neocórtex, al ser la estructura de aparición más reciente en la línea evolutiva
que lleva hasta el Homo sapiens, sería el que se encarga de las funciones más refinadas y
complejas.

La lógica que sigue esta concepción del cerebro humano recuerda mucho a una forma de
entender la evolución como un proceso en el que lo nuevo se va acumulando sobre lo viejo,
de manera que estas dos partes mantienen una independencia relativa entre sí, aunque se
afectan las unas a las otras. También recuerda a la idea de que lo emocional y lo
racional forman parte de dos dimensiones psicológicas diametralmente opuestas, y que
donde hay una no cabe la otra.

Las partes del encéfalo según Paul MacLean

Ahora que ya hemos repasado por encima las ideas en las que se basa el modelo del cerebro
triúnico, pasemos a ver sus partes por separado:

1. El cerebro reptiliano

Para Paul MacLean, el concepto de complejo reptiliano servía para definir la zona más
baja del prosencéfalo, donde están los llamados ganglios basales, y también zonas del
tronco del encéfalo y el cerebelo responsables del mantenimiento de las funciones
necesarias para la supervivencia inmediata. Según MacLean, estas zonas estaban
relacionadas con los comportamientos estereotipados y predecibles que según él definen a
los animales vertebrados poco evolucionados, como los reptiles.

Esta estructura se limitaría a hacer que aparezcan conductas simples e impulsivas, parecidas
a rituales que siempre se repiten del mismo modo, dependiendo de los estados fisiológicos
del organismo: miedo, hambre, enfado, etc. Puede entenderse como una parte del sistema
nervioso que se limita a ejecutar códigos programados genéticamente cuando se dan las
condiciones adecuadas.

2. El cerebro límbico

El sistema límbico, que según MacLean apareció con los mamíferos más primitivos y sobre la
base del complejo reptiliano, fue presentado como una estructura responsable de la
aparición de las emociones asociadas a cada una de las experiencias que se viven.

Su utilidad tiene que ver con el aprendizaje. Si una conducta produce emociones agradables,
tenderemos a repetirla o a intentar cambiar nuestro entorno para que se produzca de nuevo,
mientras que si produce dolor recordaremos esa experiencia y evitaremos tener que
experimentarla otra vez. Así pues, este componente tendría un papel fundamental en
procesos como el condicionamiento clásico o el condicionamiento operante.

3. La neocorteza

Para MacLean, el neocórtex era el hito evolutivo más reciente del desarrollo de nuestro
cerebro. En esta estructura tan compleja residía l capacidad para aprender todos los matices
de la realidad y de trazar los planes y las estrategias más complicadas y originales. Si el
complejo reptiliano se basaba en la repetición de procesos totalmente por la propia biología,
la neocorteza era permeable a todo tipo de sutilezas provenientes del entorno y del análisis
de nuestros propios actos.
Para este neurocientífico, la neocorteza podía considerarse la sede de la racionalidad en
nuestro sistema nervioso, ya que nos permite la aparición del pensamiento sistemático y
lógico, que existe independientemente de las emociones y de las conductas programadas
por nuestra genética.

El modelo de los tres cerebros y el marketing

La idea de que tenemos un cerebro reptiliano, otro límbico y otro racional ha seducido
durante mucho tiempo a muchas personas dedicadas al mundo de la publicidad, la
investigación de mercados y el marketing. El modelo triúnico permite considerar por
separado tres ámbitos de la vida psicológica de las personas que es muy fácil de aprender e
interiorizar: una instancia racional, otra emocional y otra impulsiva.

Esto ha hecho que en las últimas décadas el interés de las campañas de publicidad se haya
centrado en apelar al cerebro reptiliano y al límbico, pero no al racional: el motivo es que, al
considerarse que estos dos están más arraigados en nuestra historia evolutiva, son más
fáciles de predecir y, a la vez, producen unas necesidades de compra más potentes, dada su
importancia y su posición jerárquica como piezas del cerebro más importantes que el
neocórtex. Los anuncios y las campañas de marketing han pasado de pensar en el cliente
como un agente que necesita ser informado sobre las características del producto para
decidir racionalmente según sus intereses a tratar de tocar la fibra sensible de las personas
para venderles una sensación asociada al producto, más que el producto en sí.

Y lo cierto es que este cambio de enfoque se considera un gran éxito; a diferencia de lo que
ocurría en los años 60, hoy en día es muy frecuente que se trate de seducir a los potenciales
compradores sin hablar de las características del producto ni de su precio: simplemente se
evocan emociones o se cuentan historias fácilmente asociables a un estilo de vida que
queremos hacer nuestro. Obviar las lógicas de funcionamiento del cerebro racional y poner la
diana en las emociones y los deseos básicos está resultando tan rentable que hasta
productos tan caros como los perfumes o los coches se promocionan de esa manera.
La teoría de MacLean en las neurociencias, hoy

Sin embargo, más allá de lo que ocurre en el mundo de los negocios, en neurociencia y en
biología evolutiva se considera que el modelo de los tres cerebros está desfasado, entre
otras cosas, porque entiende el desarrollo del cerebro como un proceso de construcción por
"piezas" que se han ido montando las unas sobre las otras y que ejecutan por sí mismas
ciertas tareas. Hoy en día se cree lo contrario: que en el funcionamiento del cerebro no
importa tanto la función que realizan las partes del cerebro por sí solas como el modo en el
que se conectan entre sí para trabajar en conjunto y en tiempo real.

Además, por lo que se sabe la evolución no va haciendo que componentes nuevos vayan
integrándose sobre los antiguos, tal cual, sin alterarlos. Cada vez que una mutación hace que
un rasgo se generalice, altera el funcionamiento del organismo en su totalidad y el modo
en el que funcionan las partes que habían evolucionado antes, no se limita a "expandir"
capacidades. Es por eso que la idea de que órganos cerebrales "encargados de lo racional" se
acoplan sobre los anteriores no ha sido bien aceptada.

Neuromarketing y neurociencia
A diferencia del precepto económico que supone la existencia de un consumidor racional,
se analizan ventajas y desventajas, así como costo de oportunidad y otros factores de
conveniencia al momento de tomar una decisión de compra. 
El neuromarketing propone que el consumidor está más guiado por impulsos que van de la mano
por las emociones, la percepción sensorial y elementos subconscientes. Para poder hacer estos
análisis, se utilizan tres métodos principales: electroencefalogramas, magnetoencefalogramas y
resonancias magnéticas funcionales.
Por medio de estos métodos no invasivos, los investigadores de mercado y consumo tienen una
visión clara del comportamiento de los cerebros de las personas. Esto se logra al ser expuestos a
diferentes estímulos relacionados con el mercado, como es el caso de anuncios, banners y demás.
Para esto, se toman en cuenta cosas como el flujo de sangre, la activación de partes del cerebro
relacionados con la memoria y las emociones y la respuesta a colores y formas.
El neuromarketing surge como teoría mercadológica a mediados de los años 90 y desde
entonces, ha estado en constante evolución, siempre de la mano de la neurociencia. Al conocer la
forma en que los estímulos afectan a las personas, tomando en cuenta desde su biología hasta su
entorno, entonces es más sencillo saber qué tipo de contenidos generar, con qué lenguaje
comunicar y hasta qué colores utilizar.
El autor Eduardo Punset, estima que las personas reciben un anuncio nuevo cada 15 segundos, de
los cuales, nueve de cada 10, fracasa. Es por esto que el neuromarkenting es cada vez más
utilizado precisamente para entender qué tipo de mensajes son más efectivos en el consumidor y
evitar que muchos anuncios se pierden o no generen ninguna acción real.
Actualmente el neuromarketing es muy utilizado en el marketing tradicional, pero ¿cómo usarlo
en el marketing digital? A continuación te mostramos algunos puntos que deberías tomar en
cuenta para posicionar la marca  en el cerebro del usuario que pueden ser utilizadas en el en el
marketing digital.
 Review
El internet es una herramienta netamente de naturaleza colectiva, dándole la oportunidad al
usuario de descubrir las experiencias de otras personas con un producto o servicio y qué
calificaciones le dan. Estudios revelan que el hecho de incluir evaluaciones, eleva las ventas en
un 20%.

 La información correcta
Dependiendo de la empresa y que tipo de productos o servicios realiza es muy importante incluir
datos verídicos que lleven al usuario a pensar que su decisión de compra es correcta.
  Una imagen vale más que mil palabras
El ojo humano se dirige a zonas concretas de la pantalla y recoge con mayor facilidad las
imágenes que los textos. Por tanto, debemos centrarnos en mostrar imágenes atractivas de
aquello que queremos vender.
 Storytelling
Detrás de toda marca hay una historia y es importante transmitirle al cliente esas experiencias o
recuerdos. Crear sentimientos en el consumidor, hace que lleguemos más fácilmente a su
cerebro.
  Que el cliente sea el protagonista
Crea conexiones con tus clientes, usa un lenguaje natural. Esto ayuda a que la marca se vea
cercana e igual que el público objetivo. El uso del pronombre “tú” hace captar la atención del
cliente y crear una relación con su cerebro sea mucho más fácil porque la persona sentirá que le
hablas de tú a tú.  No hables del producto, sino de lo que tu usuario puede hacer con el producto.

 Sentimientos de escasez
Usar expresiones como “Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo ahora” llevan a las personas a
la acción de compra. Crear la sensación de que el producto se va a agotar, que la producción es
limitada o que nos encontramos frente a algo exclusivo, hace que el cliente sienta la necesidad de
comprarlo enseguida.

 Manejo del precio

Una realidad es que el dolor se activa con el precio. Por ello, es recomendable expresar
el precio de manera más sutil. Puedes usar expresiones como “Llévatelo por…” o “Puede ser
tuyo desde…”; insinuar al cliente que compre sin decirlo explícitamente.
  Pocas características destacadas
Cuando hay muchas buenas características destacadas de los productos en la página web o redes
sociales, se puede confundir al nuevo usuario y hacerlo incapaz de tomar una acción concreta.Es
recomendable centrarse en características reales y limitar las explicaciones de los beneficios del
producto.

Pese a que ha tenido algunos detractores, el neuromarketing ha sido ampliamente empleado por
empresas del calibre de Google, CBS y A&E en sus esfuerzos de mercadeo, siempre buscando
satisfacer a sus clientes de maneras novedosas y que logren no sólo un consumo, sino una
permanencia y un gusto genuino por la marca. Incluso, el neuromarketing se ha utilizado en
campañas de marketing político, para lograr sumar votos o acciones sociales
Cada persona aprende de formas diferentes. Por lo que es muy importante que instituciones
educativas de todos los niveles tomen nota de cómo pueden explotar distintos estilos de
aprendizaje en beneficio de sus estudiantes, en lugar de imponer una sola forma de enseñanza a
todos de manera indistinta.

¿Qué es un estilo de aprendizaje?

De acuerdo con el California Journal of Science, un estilo de aprendizaje consiste en una serie
de características personales con las que naces y que desarrollas conforme vas creciendo.
Determina, entre otras cosas, a través de qué actividades y sentidos tiendes a absorber
información más fácilmente; ya sea a través de la vista, el oído, el tacto, el habla, la toma de
notas o una combinación de estas.

¿Cuántos estilos de aprendizaje existen?

Tenemos tres grandes sistemas para representar mentalmente la información, el sistema de

representación visual, el auditivo y el kinestésico. La mayoría de nosotros utilizamos uno más
que otro, ¿por qué? Se desarrollan diferente en cada uno de nosotros y tienen sus propias
características. 

A continuación, presentamos un breve resumen de tres de los estilos de aprendizaje más

conocidos. 

1. Sistema de representación visual

El sistema de representación visual tiende a ser el sistema de representación dominante en la

mayoría de las personas. Ocurre cuando uno tiende a pensar en imágenes y a relacionarlas con
ideas y conceptos. Como por ejemplo cuando uno recurre a mapas conceptuales para recordar
ideas, conceptos y procesos complejos. Por lo mismo, éste sistema está directamente relacionado
con nuestra capacidad de abstracción y planificación.

 ¿Cómo sé si mi estilo de aprendizaje es visual?

 Presentan dificultades cuando las explicaciones son verbales.

 Eres muy observador.
 Aprendes mejor cuando el material es representado de manera visual.
 Eres capaz de memorizar utilizando patrones, imágenes y colores. 
 Tienes mayor facilidad para recordar imágenes y videos.
 Te cuesta trabajo explicar verbalmente o recordar información verbal.
  Piensan y almacenan la información utilizando imágenes.
 Tienes una inclinación hacia las artes. 
 Tienes una gran imaginación y un fuerte sentido del color.

2. Sistema de representación auditivo

Las personas que son más auditivas tienden a recordar mejor la información siguiendo y
rememorando una explicación oral. Este sistema no permite abstraer o relacionar conceptos con
la misma facilidad que el visual, pero resulta fundamental para el aprendizaje de cosas como la
música y los idiomas.

 ¿Cómo sé si mi estilo de aprendizaje es auditivo?

 Aprendes fácilmente al prestar atención a lo que dice o narra el profesor. 

 Eres capaz de recordar signos audibles com cambios de tono de voz, entonaciones y
acentos. 
 Puedes repetir con habilidad y recordar lo que dice alguien más en una conferencia o en
una clase. 
 Se te da bien los exámenes orales y las presentaciones. 
 Eres bueno en relatar relatos, narraciones, historias y cuentos. 
 Te gusta estudiar con música y puedes recordar datos y personas con ella. 
3. Sistema de representación kinestésico

Se trata del aprendizaje relacionado a nuestras sensaciones y movimientos. En otras palabras, es

lo que ocurre cuando aprendemos más fácilmente al movernos y tocar las cosas, como cuando
caminamos al recitar información o hacemos un experimento manipulando instrumentos de
laboratorio. Este sistema es más lento que los otros dos, pero tiende a generar un aprendizaje más
profundo y difícil de olvidar, como cuando aprendemos a andar en bicicleta.

 ¿Cómo sé si mi estilo de aprendizaje es kinestésico?

 Te gusta aprender a través de experiencias, como prácticas en laboratorio, juegos,

modelos, incluso representaciones tangentes de lo que estudias, como un globo terráqueo
o un esqueleto humano.
 Eres una persona inquieta, que se mueve constantemente al hacer tarea o concentrarse en
una actividad. 
 Necesitas involucrarte en lo que estás aprendizaje, de lo contrario, te cuesta mucho y se
convierte en algo cansado. 
 Tus movimientos son una extensión de tus pensamientos creativos. 
 Tienes la necesidad de expresarte de forma corporal.
¿Se puede tener los tres estilos de aprendizaje?  

¡Claro que sí! De hecho, nadie se adscribe enteramente a un solo sistema, puesto que todos
desarrollamos formas de aprendizaje complejas que resultan de la combinación de muchos
factores. De ahí, por ejemplo, que haya quienes necesitan estudiar en silencio y quienes pueden
hacerlo escuchando metal. El punto es que es importante tomar en cuenta, cuando menos, que las
personas aprenden de maneras distintas, para hacer de la educación una experiencia más
enriquecedora para todos dentro y fuera de las aulas.

MMuchos de nosotros nos hemos envuelto entre polvos de creatividad alguna vez.
Hemos creado, ideado, imaginado un sinfín de posibilidades y de mundos. Hemos
relacionado conceptos e incluso hemos formado una nueva realidad.

Pero, ¿qué es exactamente la creatividad?

Creatividad: cómo y por qué

La creatividad se define como el proceso de dar a luz algo nuevo y útil a la vez. Para
establecer la relación entre ese entorno nuevo y la realidad, nos servimos de nuestra
imaginación.

Es frecuente que la gente conciba la creatividad como un atributo o cualidad con la

que, prácticamente, se nace. La “creatividad del artista” es la más reconocida como
genuina, pero ¿qué tiene un artista para desarrollar esa faceta creativa?

Descubriendo las claves de la personalidad creativa

El mundo que nos rodea lo percibimos cada uno de nosotros de distinta manera.
Tenemos en nuestra mente una versión personalizada de la realidad, es decir, cada
uno de nosotros tenemos nuestra propia visión del mundo que sentimos y entendemos,
guiado por nuestra experiencia.

Muchos artistas de la historia han sido relacionados con algún tipo de desequilibrio o
trastorno psicológico: personas temperamentales, melancólicos,
solitarios… Sigmund Freud expresó esta circunstancia con las siguientes palabras:
“Hay siempre una patología que remite con frecuencia a experiencias traumáticas de
la infancia, una apertura a los conflictos del inconsciente”.

Los psicoanalistas debaten respecto hasta qué punto una persona con un tipo de
trastorno puede llegar a convertiste en un genio. Por ejemplo, el caso de Kim
Peek ilustra de qué forma una capacidad sobrehumana en un ámbito (en su caso,
una habilidad prodigiosa para recordar todo lo que percibe) puede no traducirse en un
equilibrio de todas las facetas que como humanos aspiramos a desarrollar.

Para Freud, la creatividad es la cumbre del deseo del artista, una abertura hacia los
deseos y fantasías reprimidas, donde caben la neurosis o personalidades psicóticas.
En cambio, el psicoanalista Ernst Kris asoció la creatividad con la habilidad de
encontrar nuevas conexiones entre ideas. Una receta compuesta en conjunto con el
pensamiento consciente e inconsciente.

Claves para entender la mente creativa

Si nos paramos a pensar en escritores, escultores, maestros del arte y

vendedores de sueños; la inmensa mayoría comparten un relato de su vida intenso,
pensamientos profundos, búsqueda de la verdad y la perfección, desengaños y dolor,
la autopercepción de un yo profundo con el que nos sentimos identificados. Hay
personas que me cuentan en repetidas ocasiones que durante sus pesadillas, en su
momento más descorazonador o en su momento de un júbilo más intenso, es cuando
encuentran la llave que da paso a la idea que estaban buscando, o al concepto que da
un nuevo color al sentido de la vida.

La continua búsqueda es la que nos mueve, creando puentes con nuestra imaginación.
Un significado o una experiencia es el lienzo creativo que buscamos para
plasmar algo inexplicable y es el artista el sabio que nos lo explica, el que nos
muestra que es posible ir más allá de lo que conocemos.

August Strindberg, Jackson Pollock, Pablo Picasso, Louis Wain, Wassily

Kandinsky, entre otros, nos trasladan a múltiples realidades tomadas por las manos de
un creador.

Por tanto, no debemos descartar que la creatividad va acompañando a la evolución de

nuestro mundo, y que es en nuestro mundo donde adquirimos nuestra visión e
inspiración creativa. La Teoría de las Inteligencias Múltiples de Howard Gardner, sin
ir más lejos, ya nos advierte que cada persona es única e irrepetible y posee
determinadas destreza y habilidades, que no deben ser objetivizadas.
No hace falta ser una persona con un nombre conocido para participar en la
explosión de algo nuevo, solo necesitamos cerrar los ojos y dejarnos llevar, para
convertirnos en nuestro propio genio.

ENTE Y CREATIVIDIAD

Durante muchos años se ha utilizado una amplia gama de instrumentos de medición

para comprender mejor el comportamiento del consumidor. Desde investigaciones
realizadas con lápiz y papel, observaciones directas, informes verbales, datos de
comportamiento o investigación etnográfica, hasta una variedad de otras mediciones no
intrusivas.
Sin embargo, todos estos enfoques tienen carencias importantes. Algunas
metodologías no se involucran lo suficiente con el problema, se ven influidas por el
efecto social deseado o tienen otras limitaciones. Los datos de comportamiento se
circunscriben a lo que se puede aprender de la propia manifestación de este complejo
proceso. De forma similar, los estudios etnográficos, aunque informan sobre el uso de
diferentes productos y la compra de las diferentes marcas, no son capaces de
adentrarse en la mente del consumidor.
Esto ha hecho que se utilice cada vez más tecnología científica para medir respuestas
psicológicas a un estímulo, lo que ha dado lugar a la disciplina del neuromarketing. En
ella se promueve el análisis del tono de voz, respuesta pupilar, ritmo cardíaco,
movimiento ocular, ondas cerebrales y otros factores similares para comprender mejor
el comportamiento y la respuesta del consumidor.
Las investigaciones que se llevan a cabo en este nuevo campo contribuyen a
comprender mejor la reacción del consumidor al marketing de la marca. Aunque sus
costes pueden ser algo superiores al de otros métodos de investigación como las
encuestas, las oportunidades de beneficios que crean son enormes.
El marketing del siglo XXI, si quiere ser efectivo, debe responder a las necesidades,
aspiraciones, frustraciones, impulsos y emociones profundas de un consumidor que
suele tomar decisiones de forma irracional, inconsciente e impulsiva. A partir del
estudio del funcionamiento del cerebro y, en especial, del cerebro primitivo, emocional
o límbico, lo que nos aporta el neuromarketing es un mejor conocimiento de los
estímulos que condicionan las decisiones en el mercado y una reflexión sobre las
causas profundas que afectan al funcionamiento del marketing tradicional.
Las innovaciones que ha producido el neuromarketing permiten explorar los nuevos
horizontes de relaciones, experiencia, estética, estima y legitimidad que se abren ante
las marcas en relación con sus clientes. Esta nueva disciplina permite una visión fresca
y facilita una mayor creatividad para las marcas y el desarrollo de su inteligencia,
favoreciendo su competitividad, cuota de mercado y rentabilidad.
En el presente libro se presentan los análisis e investigaciones más recientes en el
campo del neuromarketing. Se ilustran, asimismo, numerosas prácticas del mundo
empresarial inspiradas en él. Como tal, es digno de interés de cualquier profesional del
management, el marketing y la publicidad.

¿Qué es un consumidor?

Se denomina consumidor a toda persona u organización que se considera como

potencial cliente para efectuar el acto de compra. Este consumidor
exige bienes y/o servicios que se intercambian por dinero.

Este concepto se ha abordado desde diferentes teorías por lo que es correcto

comprenderlo en un contexto determinado.

Asimismo, los consumidores están determinados por la ley de oferta y

demanda. Es decir, un consumidor no solo es tenido en cuenta en función del
intercambio monetario que haya entre el cliente que desea un producto o servicio y
el productor que posee dicho producto, sino que también es necesario evaluar la
cantidad de consumidores y la cantidad de productos para poder comprender
mejor el concepto.

También se denomina consumidor a aquel que consume algo y que, ya sea por
estrategias de mercadotecnia o por adicción, no puede dejar de consumir dicho
producto o servicio.

Ver además: Cultura de masas.

1. Concepto histórico

Desde tiempos antiguos, el hombre se ha relacionado con otros mediante la

compra-venta. Por tanto, aunque no se haya utilizado el término con anterioridad,
el consumidor ha estado presente en toda sociedad.
El concepto de consumidor implica que consume algo y, para ello, debe
intercambiar algo con el productor.

2. Diferencia entre cliente y consumidor

El objetivo de toda empresa es que un consumidor se convierta en un cliente.

No es lo mismo decir que una persona es un cliente a decir que esa persona es un
consumidor. El término consumidor implica el acto de compra, pero no implica
fidelidad a la marca o el producto/servicio.
Desde el punto de vista del marketing, el objetivo de toda empresa es que un
consumidor se convierta en un cliente de la compañía puesto que este último
tendrá una relación construida y, en consecuencia, cierta fidelidad a la marca.

3. Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor varía en función de la demanda de los

productos, de variables externas al consumidor (como variables
del mercado mundial) y de sus hábitos de consumo, hobbies, costumbres, etc.
En función de cada producto y de cada consumidor, el comportamiento puede ser:

 Según la compañía:
o Social/grupal
o Individual
  Según el horario de compra:
o Nocturno
o Diurno
 Según el tipo de consumidor:
o Analítico
o Impulsivo

4. Etapas del acto de compra

El consumidor busca información antes de realizar la compra.

El comportamiento del consumidor es muy sensible a los cambios el su ciclo de

vida y  a las alteraciones en el mercado.

Para poder deducir el tipo de comportamiento de un consumidor, se debe tener en

cuenta 3 ejes centrales:

 Investigación previa de mercado. Se refiere a la información que el

consumidor busca antes de realizar el acto de compra. Esta dependerá en
gran medida de la importancia que tenga el producto/servicio para el
 consumidor. Cuanta más importancia tenga el producto para el consumidor,
mayor será la búsqueda de información sobre el servicio/producto.
 Acto de compra. Es la experiencia o acto de compra en sí misma. Es decir, el
momento en que el sujeto realiza la compra.
 Postventa. En la experiencia de postventa, se puede observar si el
consumidor es un potencial cliente. Es decir, si la experiencia con el
producto/servicio fue favorable o si ha dejado mucho que desear en función
de las expectativas del consumidor.

5. Conocimiento y comportamiento

El consumidor establece cuándo, cómo y dónde comprar.

En el pasado, el consumidor era considerado un simple receptor de aquello que

el productor ofrece. Sin embargo, este término limita mucho el concepto de
consumidor que, por su parte, no solo opina si desea o no consumir dicho
producto, sino que también establece cómo, cuándo y dónde hacerlo.

Por tanto, es erróneo considerar al consumidor como aquel que solo efectúa el
acto de compra puesto que será él con sus intereses, conductas, comportamientos
y gustos el que determinará el tipo de producto/servicio que se adecuen a cada
una de sus necesidades.

6. La investigación

Para poder comprender la complejidad de los consumidores y poder elevar las

ventas de una empresa, los productores necesitan inexorablemente acudir a la
investigación de mercado, que puede ser cualitativa o cuantitativa (aunque ambas
se complementan).

 Investigación cuantitativa. Es aquella que tiene en cuenta variables duras

del consumidor. Por ejemplo; sexo, edad, nivel socioeconómico (NES), etc
 Investigación cualitativa. Hace referencia a un tipo de investigación que se
rige por variables blandas. Por ejemplo: preferencias del consumo en
determinadas horas, gustos, hobbies, etc.

7. Ciclo de vida del consumidor

El consumidor va cambiando a medida que cambia su ciclo de vida.

Dentro de lo que es el estudio del consumidor, una de las características

principales que se debe tener en cuenta es que el consumidor va cambiando
conforme cambia su ciclo de vida.

Así un consumidor que en un momento consume comida enlatada porque es

un adulto soltero de 20 a 22 años que estudia y trabaja todo el día, en unos
cuantos años puede finalizar sus estudios, disponer de más tiempo, casarse y dejar
de consumir el producto enlatado que anteriormente se ajustaba a su realidad.

El ciclo de vida de un consumidor va cambiando en algunos aspectos de modo

acelerado y en otros más lentos, pero siempre va cambiando.

8. Establecimiento de un vínculo

El consumidor actual exige el establecimiento de un vínculo con la empresa o

marca. Por tanto, es necesario invitar al consumidor a que se sienta en
la libertad de poder interactuar con la empresa.
Para ello se proporcionan servicios de atención al consumidor. Estos servicios
no solo son brindar asistencia en un momento particular sino que muchas
empresas permiten y fomentan este vínculo por considerarlo fundamental para
que un consumidor se convierta en cliente.

Además, el vínculo que el consumidor actual exige, se logra también mediante los

diferentes medios de comunicación (Twitter, Instagram o Facebook).

Esto permite al consumidor no comunicarse con el fabricante o empresa del

producto y también ser muy crítico y exigente en cuanto a la experiencia con la
compra de un producto/servicio.

9. La venta disimulada

Muchas estrategias de marketing apuntan a las redes sociales.

El consumidor actual adora (en líneas generales) consumir, pero no le gusta que

el vendan un producto o un servicio.
Por tanto, muchas estrategias de marketing apuntan a las redes sociales, mediante
las cuales pareciera que el producto se vende por sí solo y que es el mismo
consumidor que tiene las herramientas para efectuar la compra mediante la
investigación previa, un análisis minucioso y la observación a otros consumidores
que previamente hayan consumido el producto/servicio.

Puede servirte: Publicidad.

10. Ley de la oferta y la demanda

El consumo de un producto/servicio no solo debe estar regulado por la cantidad de

consumidores que exista para ello, también debe estar regulado por la cantidad
del producto/servicio que haya para abastecer a dichos consumidores.

Esta relación de oferta y demanda se va modificando progresivamente

conforme cambie el gusto o preferencia de las sociedades y en función de un
determinado producto.

Fuente: https://www.caracteristicas.co/consumidor/#ixzz6rIDnN18w
 

El neuromarketing como fusión de saberes

En los últimos años estamos asistiendo a un gran avance en el conocimiento de las

neurociencias que estudian el funcionamiento del cerebro y determinan la localización,
frecuencia y momento de la actividad cerebral con elevada precisión. Esto ha permitido
una rigurosa valoración del pensamiento, creencias y sentimientos, para vincularlos a
alternativas, decisiones y comportamientos humanos.
El termino neuromarketing describe la aplicación de métodos neurocientíficos de
laboratorio al mundo del marketing y puede definirse como “la utilización de métodos
neurocientíficos para analizar y comprender el comportamiento humano y sus
emociones en relación con el mercado y sus intercambios”.
La forma en que las personas toman sus decisiones y cómo se puede influir sobre ellas
adoptan bajo esta amplia óptica un nuevo nivel y un panorama prometedor. En los
últimos años se han producido importantes descubrimientos sobre cómo el cerebro
evalúa los reconocimientos y los riesgos, y calcula probabilidades. Se pueden
documentar las áreas y circuitos neuronales que se activan en los momentos de la
toma de decisiones sobre inversión o compra mediante la imagen por resonancia
magnética funcional del cerebro. Algunos resultados de investigación indican, por
ejemplo, lo siguiente:
 Una ganancia o pérdida monetaria, además de una consecuencia psicológica y
financiera, produce un cambio biológico que tiene profundos efectos en el
cerebro y en el organismo.
 La actividad neuronal de un inversor que obtiene una rentabilidad sobresaliente
es similar a la de un individuo que ha consumido cocaína o morfina.
 Las expectativas, tanto de buenos como de malos acontecimientos, producen
una emoción más intensa que experimentarlos en realidad.
El cerebro conduce, a menudo, a acciones sin sentido lógico, aunque tienen un
perfecto sentido emocional. Los circuitos emocionales en el interior del cerebro
conducen instintivamente a la adopción de sentimientos que pueden ser reconfortantes
y a rechazar todo aquello que se asocie con riesgos.
Los profesionales del neuromarketing deben dar respuesta a una paradoja básica:
¿qué se obtiene estudiando el cerebro?, ¿cómo se aplica este conocimiento al
marketing, la estrategia de marca o la comunicación publicitaria? En este sentido es
muy ilustrativo el siguiente ejemplo de colaboración interdisciplinaria proveniente de un
reciente estudio desarrollado para examinar los efectos de acciones de marketing
(precios) y la congruencia entre actividad neuronal y recompensa percibida. A saber,
los investigadores han demostrado que fenómenos como la racionalización de precios,
la maximización de la función de rentabilidad o la percepción de recompensas
económicas en los intercambios derivan de condiciones neurobiológicas.
Se ha descubierto que la ilusión del precio de la marca es una de las variables más
influyentes en el comportamiento cerebral. Los experimentos han demostrado que se
puede aumentar el placer que siente una persona al beber vino incrementando su
precio. En uno de ellos, realizado en el Instituto Tecnológico de California, se invitó a
un grupo de individuos a que cataran unas marcas de vinos, y se les mencionaba su
precio mientras se les escaneaba el cerebro. Independientemente de la calidad del
vino, se documentó una actividad neuronal mayor cuando se les mencionaba que el
vino tenía un precio más elevado, incluso si era de baja calidad. La actividad cerebral
sugirió que se manifestaba un factor cognitivo (el precio), desvinculado del de la
sensación del sabor de la cata, que afectaba a la sensación de placer personal.
La metodología del neuromarketing consiste en estudiar las diferentes etapas que,
progresivamente, seducen al cerebro del cliente hasta convertirlo en un verdadero
aliado. Planteados los distintos estímulos que caracterizan a la marca, el profesional
del neuromarketing estará en condiciones de definir el “punto S” del cliente, también
conocido como el “interruptor de compra”. El “punto S” es el nivel ideal de incertidumbre
que favorece una actividad mental. Una marca puede definir el “punto S” idóneo para
cada variable de su estrategia, en un intento de maximizar sus impactos. Este trabajo
consiste en captar la atención del cliente mediante sensaciones, emociones y placer;
luego, se deben construir asociaciones e imaginario, fase esencial para impulsar la
fidelidad de marca; en la etapa sensorial se trata de sincronizar la respuesta de los
sentidos (olfato, oído, tacto y otros), con estímulos y mensajes capaces de
"envolverlos" armónicamente.
Todo ello se hace para desarrollar propuestas y ofertas irrechazables. Las relaciones y
experiencias de la marca deben satisfacer tanto a la razón, como a la percepción y
sutileza del cliente, para crear en él un verdadero compromiso y una relación duradera
con la marca.

Sensaciones y emociones

Los nuevos conocimientos en neurociencias postulan que los sentidos no están

construidos para darnos un riguroso panorama del mundo exterior. Por el contrario,
todo indica que, después de millones de años de evolución, se han rediseñado para
detectar, e incluso exagerar, ciertas características y aspectos del mundo sensorial,
ignorando otros.
Nuestro cerebro combina, por tanto, las sensaciones con emociones para crear una
historia continua de experiencias que tengan sentido. Los sentidos absorben y
procesan ciertos aspectos del mundo exterior para que podamos reflexionar sobre
ellos. Si entendemos el espectro de los sentimientos y emociones, podemos provocar
experiencias estimulantes e inolvidables.
Así, sabemos lo siguiente:
 El color oro otorga mayor prestigio a los objetos que envuelve.
 El color verde provoca sensaciones de naturaleza; el azul, de frescor.
 El olor a madera provoca sensaciones de masculinidad; el floral sugiere
feminidad.
Un caso interesante de gestión de sensaciones lo proporciona la compañía británica
Walkers, líder en la categoría de snacks y patatas fritas. Su marca, relevante por su
renovación de texturas y sabores, está conceptualizada estratégicamente desde su
propio nombre, Sensations.
La idea subyacente consiste en mezclar sabores y emociones mediante la
involucración de los sentidos. Durante los valiosos milisegundos necesarios para su
registro, un ingrediente accede a un sentimiento, una aspiración o un recuerdo
almacenados en la memoria. El aroma familiar del pollo asado puede recordar la cocina
materna, o el regusto picante de una especia puede transportarnos a un viaje al lejano
Oriente. Un sabor que pueda degustarse resuena más cuando puede sentirse.
En cuanto a las emociones, podemos decir sin exagerar que ellas son la fuerza
motivadora más importante conocida en el ser humano. Hoy en día se sabe que la
decisión de compra se conduce más por factores emocionales asociados a la marca
que por otros factores como precio o funcionalidad. Las marcas existen en la mente
pero actúan en el corazón.
De hecho, la emoción está detrás de toda marca y conduce a las personas a desearlas
y disfrutarlas. La marca que pueda crear sentimientos positivos y emociones fuertes es
la que triunfará. Algunas como Coca-Cola, Procter & Gamble, Unilever, Nestlé,
Hallmark o Apple han llevado a cabo profundos análisis sobre emociones específicas
para comprender sus matices más sutiles y su funcionamiento.
Existen numerosas definiciones de emoción y discusiones sobre su verdadera
naturaleza. Sin embargo, la mayoría de psicólogos coincide con la idea general de que
las emociones son comunicaciones a uno mismo y a los demás, que señalan
acontecimientos relevantes para las propias necesidades significativas u objetivos.
También existe consenso en que las emociones negativas se producen por motivos o
situaciones que amenazan o bloquean los objetivos deseados, mientras que las
positivas involucran a progresos para alcanzarlos.
El neuromarketing comprende las enormes oportunidades que ofrecen los intercambios
emocionales. Así, la publicidad debe incrementar el fenómeno emocional del objetivo
deseado para influir en el proceso de decisión. Michelin, por ejemplo, en su esfuerzo
para promocionar sus neumáticos, ha enfocado la comunicación en los niños,
promoviendo un vínculo entre la marca y la protección familiar.
Aunque no haya unanimidad sobre cuáles son las emociones básicas, científicamente
hay coincidencia en que son seis: alegría, tristeza, enojo, miedo, sorpresa y aversión.
Todas las personas las exhiben con las mismas y dramáticas expresiones faciales, y
han sido y siguen siendo objeto de numerosas investigaciones debido al importante
papel que desempeñan en nuestra supervivencia.
Años atrás, una marca de pizza llevó a cabo un estudio de mercado para determinar el
principal miedo de los clientes al pedir una pizza de entrega a domicilio. Las hipótesis
previas de trabajo se inclinaron por la creencia de que sería el sabor, la temperatura o
la entrega rápida. Sin embargo, los hallazgos permitieron identificar que el principal
miedo de los clientes era la "ansiedad por el desconocimiento de cuándo llegaría la
pizza". Con esta información vital, Domino's Pizza desarrolló una exitosa proposición
de valor, apoyada con una significativa campaña de su garantía incondicional: menos
de treinta minutos (o es gratis). Esta solución, pionera y legendaria, solo se pudo
instrumentar con el diagnóstico certero del miedo de los clientes. Domino's Pizza
reconoció la emoción principal de sus clientes, y demostró la solución que podría
ofrecerles.
Las emociones suceden y constituyen una fuente interna de energía, información e
influencia. Las neurociencias han confirmado que únicamente las emociones pueden
poner en movimiento las decisiones. El neuromarketing constata que las transacciones
no se realizan con criaturas lógicas, sino emocionales.
Imaginario, metáforas, contrastes, historias, sentimientos y
creatividad

En neuromarketing, la conexión emocional que el cliente desarrolla con las marcas se

crea por actividades imaginadas o ritualizadas alrededor del nombre y del usufructo.
Las marcas que tienen rituales, supersticiones o misterios asociados son mucho más
próximas y familiares que las que carecen de ellos. Los rituales otorgan la ilusión del
confort y pertenencia, además de contribuir a lograr diferenciación en el mercado.
Cuando encontramos un ritual o marca que nos agrada, experimentamos un gran
disfrute; por ejemplo, al degustar un café con un aroma determinado, al utilizar un
champú con un perfume específico, al entrar en una tienda con el estilo anhelado o al
visitar una web con la información deseada.
Metáforas. El efecto de la metáfora en las personas, independientemente de su nivel
de educación, es muy significativo, ya que nadie es inmune a él. La metáfora es la
representación de una cosa en términos de otra, que ayuda a expresar el sentimiento u
opinión sobre un aspecto concreto de la vida. Por ejemplo, cuando decimos "el
lanzamiento de esta nueva marca es un éxito", transferimos aspectos de "éxito" a la
experiencia con esa marca.
La metáfora resulta tan esencial para nuestras vidas que el neuromarketer debe ser
consciente de ella. El objetivo sería animar a los consumidores a utilizar metáforas,
ayudando a elevar a la superficie los pensamientos y sentimientos relevantes, pero
inconscientes.
La metáfora es una importante vía para que las personas comprendan y tomen
decisiones en distintos dominios. Para el neuromarketer es de vital importancia saber
qué es lo que hace a la buena metáfora, qué factores le afectan o influyen, cuándo son
oportunas para la marca y cuándo van en su detrimento.
Ciertas metáforas compactan más rápido la información, por ejemplo:
 Marcas de coches como "escape", "protección", "poder", "estatus", "libertad".
 Marcas de alimentos como "salud", "natural", etc.
 Marcas de hoteles como "confort", "estilo", "equilibrio vital", etc.
Esto explica por qué el lenguaje metafórico se entiende casi siempre inmediatamente,
sin percepción de que se violen normas de comunicación. Esta evidencia analítica y
empírica sugiere que el pensamiento cotidiano se organiza mediante metáforas
conceptuales que permiten realizar inferencias automáticas, de manera inconsciente y
con un mínimo esfuerzo cognitivo.
Contrastes. Nuestro cerebro necesita un fuerte contraste para tomar una decisión.
Recientes investigaciones sobre los sentidos demuestran que no solo tomamos noción
de los cambios como modificación de sonidos, iluminación, temperatura, etc., sino que
activamente analizamos el entorno para detectar esos cambios. Esto significa que
propiciando contrastes, a la parte más primitiva de nuestro cerebro se le suministraría
lo que inconscientemente estaría buscando, con lo cual acortaríamos el camino de la
atención y alimentaríamos el proceso decisional.
En el contexto de la marca, la ausencia de contrastes, especialmente cuando un cliente
potencial tiene dificultades para interpretar la diferencia entre marcas competidoras,
podrá hacer que el proceso de decisión se bloquee.
Aquí, la pregunta que cualquier neuromarketer debería hacerse es esta: ¿qué nivel de
contraste caracteriza a los mensajes que envía mi marca? Tratar de crear contrastes
simplemente usando textos o presentaciones lineales es muy complejo. Sin embargo,
metáforas bien estructuradas, minidramas impactantes, ilustraciones contrastadas e
historias paralelas pueden fácilmente generar un fuerte contraste de marca.
Cuando para obtener ventaja y singularidad la marca se propone usar contrastes,
normalmente piensa en términos de antes/después; sin tu ayuda/con mi ayuda; lavado
normal/lavado más blanco; realidad/ficción; etc.
Historias. Una buena y efectiva técnica para lograr persuadir con metáforas y
contrastes consiste en utilizar historias, a modo de minidramas. Las buenas historias
tienen un impacto mayor en el cerebro y en el subconsciente que cualquier hecho
racional. Para crearlas, esto es esencial:
 Diseñar un mundo de impresiones sensoriales usando aspectos visuales,
auditivos y kinestésicos que hagan muy creíble el argumento.
 Conectar claramente el argumento con el mundo de los clientes.
 Asegurarse de que la historia realmente tenga una línea convincente.
Las mejores historias son concisas, favorecen el diálogo y la comunicación en un
lenguaje común y universal, adaptable según el público objetivo. Se cuentan con
brevedad, han sido cuidadosamente estructuradas y tienen un tono informativo, más
que de autoalabanza.
Sentimientos. El neuromarketing demuestra que es complejo para las personas
comprometerse con sistemas analíticos. Nos es difícil mantenernos fríos y racionales.
Hasta nuestros estados de humor pueden afectar a nuestro comportamiento
momentáneo. Así, se ha demostrado lo siguiente:
 Cuando una persona se siente optimista, está dispuesta a aceptar mayores
riesgos y a desembolsar más por intercambios.
 La ansiedad produce el efecto contrario. Se manifiesta aversión al riesgo y
postergación de intercambios.
 En días luminosos, el valor económico de los productos suele percibirse inferior
al de los días nublados (a pesar de que la luminosidad del día carece de
significación económica racional).
El neuromarketer debe comprender hábilmente estos fenómenos si quiere conquistar
los sentidos de su público objetivo.
Creatividad. Estudiar la creatividad desde una perspectiva de neuromarketing es un
reto para los investigadores que puede llevar a transformar la visión que se tiene de la
propia estrategia de marca o de la organización misma, hasta una comprensión más
completa del mercado, de los clientes y del escenario competitivo actual o futuro.
Para algunas empresas, la creatividad es demasiado cara o demasiado arriesgada, así
que se fomentan los convencionalismos. Sin embargo, otras saben recompensar el
ADN creativo, como en el caso de 3M, donde se incentiva a quienes llegan con nuevas
ideas. En esta organización los directivos son conscientes de que la creatividad nunca
puede ser garantizada, sino solo potenciada.

Música y colores

En neuromarketing se está produciendo un gran y creciente interés por el fenómeno de

la percepción musical, por los complejos procesos que implica y las interesantes
oportunidades que ofrece para la gestión de marcas. Así se ha llegado al concepto de
la "audiomarca" o "audiobranding".
Cuando se escucha un cierto tipo de música, se siente un aura que puede provocar
tanto un intenso sentimiento de desagrado como un enorme placer. La música es
capaz de tocar nuestra fibra más íntima y de provocar emociones, asociaciones o
nostalgia.
Una investigación desarrollada por la Universidad de Leicester demostró que cuando
se emitía música fácilmente reconocible como francesa frente a música tradicional
alemana en la sección de vinos de un supermercado, las ventas variaban. Durante los
días en que se emitía la francesa el 77 % de los clientes compró vino francés; en los
días en que se emitió la música tradicional alemana, la gran mayoría compró vinos de
esa procedencia.
En neuromarketing se están produciendo una serie de investigaciones para aclarar la
lógica de qué tipos de estilos musicales resultan apropiados para categorías
específicas de productos, o en qué medida la música juega un papel protagonista en la
publicidad y la promoción.
Así, hasta ahora:
 La música clásica ha sido utilizada para promocionar líneas aéreas, perfumes,
alta moda y helados.
 La música pop se ha empleado para automóviles, software, vaqueros, cerveza y
alimentación.
 El rap se ha usado para bebidas alcohólicas.
 La música romántica se ha utilizado para instituciones financieras.
 La música de todos los tiempos (beautiful music) se ha empleado para tarjetas
de crédito y tecnologías de la información.
Aunque está aún por probar cuál es el "encaje ideal" entre tonalidad musical y la
especificidad de la marca, las investigaciones tratan de correlacionar la diferenciación
emocional y el papel que la música juega en la "presentación y la venta sensual" de la
marca. La banda sonora se concibe para llamar la atención de la publicidad, crear
fantasías alrededor de la marca y expresar su personalidad de forma precisa a los
clientes potenciales.
Un caso interesante de desarrollo de banda sonora propia, en línea con la estrategia de
la marca previamente definida, lo constituye la canción Adelante, especialmente creada
para el banco español BBVA. La banda sonora ayudó a clarificar el contexto y conectar
las escenas con el mensaje implícito de la marca. En el año 2003, el Grupo BBVA
decidió enriquecer su visión de "trabajamos por un futuro mejor para las personas",
dotándola de la idea creativa “adelante”. La función de esta idea fue condensar, en una
palabra, la visión, cultura y marca del grupo y comunicar a través de ella lo que se
denominó Experiencia BBVA. La intención fue ir mucho más allá de un eslogan
publicitario, para convertirlo en un aditivo que potenciaba sus cualidades, impulsaba la
diferenciación y la relevancia, y destacaba las ventajas competitivas. La
canción Adelante fue una obra de máxima actualidad, compuesta por Xabi Sanmartín,
teclista del grupo La oreja de Van Gogh, e interpretada por una joven promesa de
nombre Naiara.
Antes del lanzamiento de la campaña se realizaron investigaciones con consumidores y
clientes del BBVA. Los hallazgos mostraron que el logotipo musical tenía un alto grado
de aceptación y contaba con buena parte de los ingredientes para convertirse en un
éxito comercial: gustaba y era pegadizo. Lograba transmitir una serie de emociones
clave para llamar la atención y alcanzar un elevado nivel de recuerdo del logo musical y
de la comunicación de la marca. Los valores que se desprendían sintonizaban de forma
muy adecuada con el posicionamiento de la marca y el espíritu "adelante". El logo
musical demostró poseer un carácter universal que podía adaptarse perfectamente a
los distintos públicos de interés de BBVA.
La canción Adelante se ha utilizado en campañas publicitarias de BBVA en 10 países
de Latinoamérica, con más de 40 adaptaciones para televisión, radio, cine y otros
medios audiovisuales. Se convirtió en un elemento muy reconocible de la comunicación
que la marca ha lanzado en Latinoamérica y España. Se han realizado más de 20
versiones musicales del tema, abarcando estilos musicales muy actuales, desde chill
out, reggae y lounge hasta rock, funk, jazz y new age.
Adelante se convirtió en un gran éxito comercial y reforzó la notoriedad del logo
musical; además generó un efecto rejuvenecedor sobre la marca BBVA, que
incrementó su capacidad de atracción para el segmento de clientes más joven.
Música ambiental. La idea de que la música ambiental puede usarse para influir en el
comportamiento del consumidor deriva de un concepto atmosférico. Dadas unas
alternativas, las personas prefieren entornos donde la atmósfera sea placentera y
donde asocien el sentimiento de aceptación y bienvenida. En ciertas situaciones, el
ambiente puede resultar más influyente en el proceso de compra que el propio
producto o la marca. Asimismo, puede influir en la formación de actitudes,
recomendaciones y fidelidades.
La música ambiental influye en una serie de comportamientos. En un centro comercial,
por ejemplo, el desembolso por compras y las comidas en restaurantes se modifican
según sea el volumen y tempo de la música. Ritmos suaves y volumen bajo tienden a
influir más positivamente en los patrones de compra, en el consumo de alimentos y
bebidas, y en nivel de desembolso económico que aquellos ambientes con ritmos
rápidos y volumen elevado.
Colores. Los colores siempre han tenido un papel influyente en el marketing. Han sido
usados para comunicar el posicionamiento de la marca (Pepsi-Cola seleccionó el azul
en sus colores corporativos para diferenciarse del rojo de Coca-Cola), o para
representar beneficios de la marca (uso de colores agradables y relajantes en
publicidad de líneas aéreas), para destacar el producto de la competencia (envases en
colores distintivos ayudan a la diferenciación) o bien para diseñar y distinguir un punto
de venta. Toda decisión sobre la utilización de colores tiene consecuencias
significativas para el posicionamiento de la marca. 
Usar el vínculo entre emociones humanas y colores para favorecer a la marca viene de
lejos, pero en neuromarketing se le otorga una nueva consideración, como
consecuencia de las investigaciones que aportan datos objetivos sobre el proceso
subjetivo para la selección de colores.
Así, se ha descubierto lo siguiente:
 Los colores envían fuertes señales sobre las características de un producto y
calidad percibida de la marca. El hombre, seleccionando una aspiradora para su
hogar, sentirá más atracción por una marca que utilice los colores negro o rojo,
ya que significan fuerza y durabilidad. La mujer será más fácilmente atraída por
el azul claro o beis, ya que se asocian con ligereza y facilidad de uso.
 Una marca de perfumes, al diseñar el envase, deseaba lograr un color que
asociara la imagen de sexy e irresistible. Además del predecible rosa-fucsia, los
datos de la investigación indicaron un tono particular de orquídea; color que
hubiera sido obviado de no mediar la investigación.
 En alta tecnología, los colores favorecidos son plata, negro u oro con efectos
metálicos y pigmentos tecnológicos que creen cambios de matices, según el
ángulo de visión.
 La presencia de rojo en restaurantes logra que la percepción de la comida sea
más aromática y motiva a los comensales a comer más. Las rojizas cerezas en
una macedonia de frutas "hacen" que todo lo demás sepa mejor. Pasteles en
cajas rosas saben mejor que los envasados en cualquier otro color.
Por lo general, los colores con alto valor cromático incrementan el sentimiento de
felicidad y relajación, lo que nos conlleva a adoptar actitudes más favorables.
Un caso significativo y afortunado de relación marca-color lo ejemplifica la cerveza
Heineken. La marca está actualmente posicionada en más de 200 países, donde se
reconoce por su método de elaboración, sabor, calidad e innovación singular.
Últimamente la marca ha adoptado el color verde, y basándose en él ha
conceptualizado una comunicación fresca y sugerente. La campaña "Piensa en verde",
producto de un eslogan muy bien concebido, ha logrado índices de reconocimiento
espontáneo saludables y asociaciones o estereotipos homogéneos. La marca ha
crecido en los últimos años con esta idea "cromática” y ha logrado que la proposición
de valor permanezca en la memoria como una de las más recordadas y simpáticas. La
botella verde también se ha convertido en el icono más reconocido de la marca en todo
el planeta. Además, el color sirve como plataforma para que las diversas campañas en
el tiempo logren un nexo de unión, y se apoyen mutuamente. El verde se ha convertido
en el gran conductor de asociaciones positivas para Heineken, que certifican su
carácter de marca legendaria e icono.

El aroma

El sentido del olfato está en el corazón de nuestros recuerdos y emociones, y ha tenido

un impacto sobre ellos mucho mayor que cualquier otro. El olor tiene un gran poder
evocador y una fuerte asociación con la memoria. Si olemos ozono antes de una
tormenta, es muy probable que evoquemos una época maravillosa de nuestra infancia.
El aroma es el más evocador de los cinco sentidos. Usados de manera efectiva, los
aromas pueden producir una respuesta emocional más que racional, lo cual abre una
nueva oportunidad para el neuromarketing de impactar tanto en el corazón como en la
mente de los clientes.
Un buen aroma eleva el ánimo y modifica la forma de pensamiento. Por ejemplo, en
Canadá se han analizado los efectos del aroma ambiental en el comportamiento de
compra y en los hábitos de desembolso de los visitantes a centros comerciales. Al
utilizar un placentero aroma cítrico en un centro comercial de Montreal, los
investigadores interceptaron a los visitantes para categorizarlos según su intención de
compra y nivel de desembolso. Los diferenciaron en dos categorías: los
"contemplativos", quienes normalmente realizaban compras planeadas, y los
compradores "impulsivos", más caprichosos. La sorpresa de los investigadores fue
notoria al comprobar que el aroma suave y placentero carecía de impacto en los
impulsivos, aunque aumentaba el desembolso de aquellos contemplativos en un 14 %,
comparado con otros del mismo perfil que compraban en zonas sin aromatizar.
El aroma también afecta a qué tipo de tienda visitar, cuántas referencias se comparan y
cómo se evalúa el proceso de compra, todos ellos aspectos cognitivos. Su efecto se
procesa muy rápidamente y se usa para juzgar el ambiente circundante.
El neuromarketing está tratando de utilizar este conocimiento para desplegar aromas
de forma más sofisticada y productiva. Se trataría de crear un "perfume propio" que los
clientes asociaran a una marca o experiencia particular, como el dulce aroma a higo
que impregna el vestíbulo y da la bienvenida a los huéspedes de los hoteles Sheraton.
Las impresiones producidas por algunos aromas podrían sintetizarse en algunos de los
ejemplos siguientes:
 Sentimiento de protección, seguridad y nostalgia: polvo de talco.
 Atención: menta piperina, cítrico.
 Relax: lavanda, vainilla, camomila.
 Limpieza, higiene, orden: limón.
 Percepción más pequeña del tamaño de un ambiente: humo de barbacoa.
 Percepción más grande del tamaño de un ambiente: manzana, pepino.
 Compra de muebles de estilo: cuero, cedro.
 Compra de una casa: pastelería recién horneada, café tostado.
  Mayor permanencia y más desembolso: aromas florales/cítricos ad hoc.
 Desarrollo de mal humor: aromas desagradables (fuerte transpiración,
contaminación del aire).
El uso de aromas se extiende cada vez más en todo tipo de establecimientos y
productos: hospitales, aeropuertos, taxis, centros de congresos, oficinas, comercios,
cines, souvenirs, publicidad gráfica, etc.
La marca de coches BMW, por ejemplo, emplea el aroma para la venta de productos
financieros. Con el objetivo de promover sus servicios financieros, BMW Canadá ha
producido un folleto y tarjetón perfumado, ilustrado con una sofisticada mujer "bañada"
en Joy, la nueva fragancia de BMW.
Motorola y Ericsson han presentado patentes para incorporar a los teléfonos un gel con
esencias que se liberan al calentarse y, en Japón, una compañía de
telecomunicaciones está desarrollando una tecnología para controlar la emisión de
olores en los dispositivos móviles. Así, si se envía una imagen de flores, el receptor
podrá olerlas al mismo tiempo que recibe el mensaje.
La contribución del neuromarketing al descubrimiento de aquellos olores que pueden
deleitar a los clientes es muy interesante. Los aromas pueden adaptarse a cada sector
de diferentes formas, y ser congruentes con la propia identidad y personalidad de la
marca. Así, la marca adopta su "perfume" con esencias específicas, para propiciar
respuestas extraordinarias entre los consumidores.

Tacto y marca multisensorial

El sentido del tacto es extremadamente importante para los seres humanos, ya que,
además de proveer información sobre las superficies y texturas, es un componente de
la comunicación no verbal en las relaciones interpersonales, y es vital para llegar a la
intimidad física.
El ser humano entiende el mundo de la manera más sencilla que puede, y la forma más
fácil es usando la información que ha adquirido con anterioridad. Esta información se
obtiene en la mayoría de los casos mediante la experiencia física. Numerosas marcas
como Apple, Coca-Cola, Samsung o Mercedes Benz lo saben y están utilizando este
conocimiento para diseñar sus productos con superficies suaves y tersas, con
contornos redondeados.
Los hallazgos indican que nuestras primeras impresiones pueden estar influidas por los
entornos táctiles, y el control sobre este entorno puede ser muy importante para la
negociación, la investigación, la búsqueda de desarrollo profesional, la selección de
productos o las comunicaciones interpersonales.
Las sensaciones táctiles, además de modificar orientaciones generales, llevan a las
personas a un mejor estado de humor y promueven deseos, al estar estrechamente
vinculadas con ciertos significados abstractos, aun cuando la experiencia sea pasiva
por naturaleza. La idea se ilustra perfectamente en el caso de saludos cordiales que
involucren un apretón de manos o besos en la mejilla, que tienen una influencia enorme
en las interacciones sociales, de forma inconsciente.
La marca L'Oreal ha desarrollado una interesante campaña de publicidad gráfica en
Gran Bretaña. El anuncio se presentó a doble página en una serie de revistas. La
primera página era rugosa, estriada y áspera; la segunda, perfectamente lisa y sedosa.
La comparación invitaba a deslizar la palma de la mano sobre ambas páginas. La
textura del papel reforzaba el mensaje de la marca: "L'Oreal te da una piel sedosa, sin
arrugas". La imagen del anuncio era prácticamente innecesaria, el mensaje estaba en
la textura.
Una serie de estudios realizados en diversos países demostraron que la percepción del
sabor de Coca-Cola es mejor si está envasada en una botella de cristal en vez de en
lata. El producto era el mismo, pero la percepción era diferente. A pesar de este
conocimiento, Coca-Cola ha seguido apostando por las latas y ha discontinuado en
diversos mercados las botellas de cristal, dejando espacio a Pepsi, que ha
incrementado su cuota y se ha consolidado como ganador en la creación de relaciones
táctiles.
Estos dos ejemplos sugieren que la información adquirida mediante el tacto es muy
rica, generalmente imperceptible, y que ejerce una gran influencia sobre nuestra mente.
A medida que el neuromarketing aporte más resultados sobre la importancia del tacto
en el diseño de productos, packaging y acciones promocionales, la marca dispondrá de
mayor información para determinar el nivel adecuado de atributos táctiles. Lo que está
fuera de duda es que ha llegado la era de la marca multisensorial.
Marca multisensorial. El análisis de los sentidos en neuromarketing constituye la
plataforma perfecta para postular la marca multisensorial. Cuando se combinan
acertadamente y formulan un diálogo mediante una "sinfonía" sensorial, el resultado
para la marca puede ser extraordinario.
La estrategia multisensorial requiere de dos ingredientes esenciales. En primer lugar
tiene que ser exclusiva y única para la marca. Seguidamente, debe resultar habitual y
coherente. Algunas iniciativas y actividades sensoriales generarán más niveles de
fidelidad que otras, pero, si se mantienen en el tiempo con singularidad (sin imitadores),
el impacto, deleite y estima surgirán natural y progresivamente:
 Crayola se plantea patentar sus aromas distintivos, empezando por el de sus
rotuladores, que dejan una huella aromática en la memoria de los miles de niños
que los utilizan para sus dibujos escolares y juegos. Asimismo, ha desarrollado
Color Wonder, un sistema interactivo de colores con sonidos. Se pueden crear
combinaciones de colores y sesenta efectos sonoros cuando se colorea una
página.
 Los chocolates Mars y Snickers se envasan con envoltorios sensoriales.
El packaging ha sido conceptualizado para que cuando se abra produzca un
sonido único de "bang". La experiencia, disfrutar del chocolate, se acompaña de
otra de tipo acústico y divertido. La relación que se obtiene con la marca es
multifacética (oír, ver, oler, tocar, saborear).
 La cerveza Coors es la única marca que capitaliza la temperatura con un
indicador inteligente. Cuando la botella está a temperatura óptima, la etiqueta
cambia de color blanco a azul.
  Leroy Merlin, la cadena de artículos de bricolaje, innova en sus tiendas con
iniciativas multisensoriales. Incorporan once pantallas que emiten contenidos
específicos en las diferentes zonas de la tienda; cuatro equipos de aromas
AS1000 en tres zonas diferenciadas (recepción, jardín y servicios sanitarios);
equipo reproductor musical MP7200 con tres zonas musicales independientes,
en función del espacio donde se reproduce el sonido, la hora y momento de
compra.
 En mayo de 2009, el museo Guggenheim de Nueva York estrenó con gran
notoriedad y éxito Green Aria, una ópera de aromas con un espectacular formato
escénico basado en sensaciones olfativas y auditivas, junto con un completo
programa relacionado con los aromas. La novedosa forma de arte se basó
principalmente en las sensaciones olfativas y auditivas. Para esta ópera se
desarrolló una tecnología novedosa, consistente en la instalación, en cada una
de las butacas del auditorio, de una especie de "micrófonos de esencias"
calibrados para hacer llegar al espectador las fragancias perfectamente
sincronizadas.
La creación de la marca multisensorial nunca había sido tan relevante como en la
actualidad. El diálogo emocional con el cliente mediante lo sensorial impulsa el deseo y
logra vínculos afectivos y más rentables, tanto a corto como a largo plazo. Por ello, el
neuromarketer sensible a este conocimiento debe diseñar planes integrales con
brillantes impactos en preferencia y fidelidad de marca.

Conclusión

El neuromarketing tiene mucho que decir y aportar sobre la complejidad de las

motivaciones humanas, subjetividad e identidad. Sobre cómo las personas piensan y
actúan de manera consciente e inconsciente con las marcas y sus mensajes. Qué
asociaciones, emociones y sentimientos se desarrollan con respecto a las marcas.
Cómo se forman las imágenes y cómo se modifican en el tiempo. Cómo las marcas
viven y desaparecen en la memoria. Cómo encaja el concepto relacional en las
actividades mentales. Y cómo se puede comprender lo que sucede en las personas
cuando toda esta información está disponible.
Las nuevas tecnologías han elevado los estudios neuronales a extraordinarios niveles,
permitiéndonos mejorar el conocimiento de cómo pensamos y por qué compramos. El
neuromarketing transporta la comprensión de nuestro comportamiento al interior del
cerebro viviente y pensante, y los pasos que se están dando en esta incipiente
disciplina solo se pueden calificar de revolucionarios.

 Neuromarketing: Qué es, Técnicas, Ejemplos y Empresas
 26 febrero, 2018
 Javier Ramos
 marketing
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Neuromarketing: Qué es, Técnicas, Ejemplos y Empresas
 

El Neuromarketing consiste en aplicar las técnicas pertenecientes a la neurociencia, al

desarrollo y la investigación del marketing tradicional y el marketing digital para comprender
mejor cómo se efectúa la toma de decisiones por parte del consumidor.
Las marcas están cada vez más concienciadas en que tienen que conocer muy bien a sus
consumidores, para poder ofrecerles lo que están demandando. En muchas ocasiones ya no
basta el preguntar o el hacer «focus group» (la recolección de datos sobre un determinado
producto, entrevistando y generando discusión a un pequeño grupo de 6-12 personas).
Aunque son útiles y se debe utilizar esta técnica, los datos recogidos pueden no ser totalmente
acertados. Y las empresas demandan estudios lo más completos y precisos posibles sobre
el comportamiento de los usuarios.
Y  a través del neuromarketing se realiza el estudio de cómo el cerebro de las personas
responden a patrones publicitarios y a otros mensajes de marca, monitorizando
científicamente la actividad de las ondas cerebrales, estudiando el «eye-tracking» (hablaremos de
él más adelante) y las respuesta de la piel a los estímulos presentados.
Todo esto se produce a un nivel inconsciente, sin que nosotros mismos los percibamos en
muchas ocasiones. Por eso los datos recogidos tienen una gran valor: hablan de nuestros
deseos, miedos, sensaciones, sentimientos, etc. Lo más intimo de nosotros puede ser estudiado
para determinar unas pautas de conducta (siempre a nivel general, de grupo) que permitan
ofrecer unos productos y servicios acorde a lo que nuestro «interior» demanda.
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Técnicas de Neuromarketing
Las herramientas utilizadas para los estudios del comportamiento y la respuesta psico y
fisiológica hacia los estímulos presentados son variadas. Ninguna de ellas presenta resultados
concluyentes utilizándola aisladamente; lo adecuado es la combinación de varias de ellas y un
estudio muy preciso de los resultados.

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– Resonancia Magnética Funcional (fMRI)
La resonancia magnética funcional nos permite obtener las imágenes del cerebro

mientras  desarrolla una actividad o es sometido a

estímulos exteriores. Nos muestra gráficamente los cambios que se producen en las áreas
afectadas, qué zonas del cerebro presentan mayor actividad. Mediante un potentísimo imán,
podemos ver en resolución espacial, los variaciones de oxígeno en la sangre, mostrando el nivel
de actividad.
Es una técnica muy precisa,pero al alcance de pocos por su elevado coste.

– Electoencefalografía (EEG)
A través de la electroencefalografía se miden las variaciones eléctricas del cerebro. Permite

detectar qué áreas tie nen una mayor actividad.

Generalmente es utilizada en los momentos de reposo, vigilia o sueño.
Es una técnica no invasiva que consiste en la colocación de electrodos en el cuero
cabelludo con el objeto de medir las ondas cerebrales.
 

Los miles de millones de neuronas utilizan electricidad para sus conexiones. La combinación de
ésta ingente comunicación, produce una enorme electricidad moviéndose a través de ondas
cerebrales. Así, se puede detectar qué áreas del cerebro responden más a unos determinados
impulsos, por la variación eléctrica.
Es una del las técnicas más empleadas por el relativo bajo coste y la sencillez de la misma.

– Eye-Tracking (Seguimiento Ocular)

Mediante las herramientas de eye-tracking se puede estudiar hacia dónde dirigen los usuarios la
visión central (fóvea), mediante la rotación ocular. La fóvea es la que determina la visión más
nítidamente, en contraposición a la visión periférica, que nos ofrece datos del entorno.
Para la medición se utilizan unas cámaras especiales de alta velocidad que miden y sacan datos
de los movimientos de los globos oculares, la dilatación de la pupila y el parpadeo, entre otros
factores.
 

A través del eye-tracking se puede determinar los recorridos oculares de los usuarios
y determinar mapas de calor y zonal o puntos calientes. También nos informa de cuando un
usuario se ha sorprendido o ha mostrado una reacción ante un estímulo, por cuánto tiempo se ha
estado mirando una imagen, qué es lo que ha captado más nuestra atención, etc.
Incluso mediante la combinación de los parámetros anteriores se puede acercase a saber cómo
reacciona emocionalmente el sujeto de estudio.
– Conductancia eléctrica de la piel
Se basa en el principio que la conductancia eléctrica de la piel varía con la humedad. Las
glándulas sudorípidas de la piel son controladas por el sistema nervioso simpático, lo que
implica que se puede establecer una relación entre el nivel de excitación,fisiológica y psicológica
y la sudoración.
– Magnetoencefalografía
Esta técnica mide la actividad cerebral de los campos magnéticos del cerebro, producidos por las
corrientes eléctricas neuronales. Es muy precisa y permite detectar y ubicar el origen de la
actividad neural en las regiones del cerebro.
 Objetivo del neuromarketing

De esta forma, esta ciencia está especializada en identificar dichos estímulos

aplicados a diferentes campos. Por ejemplo, desde una gráfica publicitaria hasta un
mapa de color para ver las reacciones o dónde se fijan más. Esto se debe a que la
publicidad cada vez es más experimental y busca remover emociones
mediante historias, pues el terreno de las emociones juega un papel muy
importante a la hora de tomar una decisión de compra.

Por lo general, el neuromarketing tiene como objetivo analizar cómo reacciona

nuestro cerebro cuando recibe impactos publicitarios. Para ello, se valoran tres
aspectos: las emociones, la atención y la capacidad retentiva.

Tipos de neuromarketing

Una vez definido el concepto de neuromarketing, veamos los tres tipos de

estímulos que se identifican:

Visual

El primer estímulo es el visual. Este tipo de neuromarketing es el que se basa en

cómo percibimos nuestro alrededor gracias a la vista. Este sentido es capaz de
captarlo todo. Consigue que un anuncio remueva nuestras emociones, capte
nuestra atención y permanezca en nuestra memoria. Reacciona a través de
impactos visuales.

Las imágenes suponen un estímulo muy importante. Impactan de manera

rápida y eficaz en nuestro cerebro. El neuromarketing visual analiza la forma en la
que los distintos elementos relacionados con el circuito de la visión impactan en el
consumidor. Es decir, conceptos como el color, la imagen, el relieve, etc. Esto es
determinante para las marcas, pues según la conclusiones se realizará una acción
publicitaria u otra, además de adaptar el diseño de un producto. Una de las
técnicas más recurridas es la terminación del precio de un producto en 0,99, ya que
hace que nuestro cerebro perciba que ese precio es menor que otro. También las
palabras “gratis”, “rebajas” u “oferta” llaman la atención de nuestros consumidores.

Auditivo Ninguna de las mencionadas

En segundo lugar encontramos el neuromarketing auditivo. Este es el que se basa

en todo lo que percibe nuestro sentido de la audición. Es decir, todo aquello
que escuchamos. Se apoya en el uso de sonidos y melodías para activar en el
consumidor emociones concretas, como la alegría o la relajación.

Mencionada la importancia de las imágenes, también la música tiene el poder de

estimular el lado más sensible de las personas, aunque no es un factor tan
decisivo como el visual en la decisión de compra. Aun así, está demostrado que
determinados estímulos auditivos sí favorecen la ejecución de estas transacciones.

La música y los sonidos generan una asociación en la mente del consumidor hacia
una marca en concreto. Además, acondicionan comercios para fomentar la compra
a través de las emociones y potencian los beneficios de un producto. Por ejemplo,
cuando en un anuncio de galletas el personaje muerde el alimento o cuando abre
un refresco y se escucha el sonido del gas.

Kinestésico

En tercer y último lugar está el neuromarketing kinestésico. El neuromarketing

kinestésico es aquel que se basa en lo que percibimos con el sentido del tacto,
el olfato y el gusto. Aunque es mucho menos común que los anteriores, también
tiene un papel relevante en la decisión de compra.

Es posible estimular el sentido del gusto no solo con degustaciones reales. También
puedes hacerlo ofreciendo imágenes de alta calidad y sonidos propios de los
productos de alimentación que mencionábamos anteriormente. Esto activa
nuestras papilas gustativas.

Algunas de las técnicas del neuromarketing kinestésico son las degustaciones de

producto y presentaciones donde el público puede oler, tocar y probar. En
cuanto a tacto, por ejemplo, los teléfonos móviles son cada vez más ergonómicos y
agradables al tacto. Esto es porque también somos más propensos a comprar tras
haber tenido una buena experiencia táctil.

Los 7 principios del neuromarketing

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Conocer las sensaciones, emociones, pensamientos y formas de actuar de nuestros

potenciales clientes puede ayudarnos a impactar más eficazmente en ellos. Hoy
repasamos los 7 principios del neuromarketing.
Pero ¿en qué consiste realmente el neuromarketing? Es muy sencillo, aplica las
técnicas de la neurociencia para captar la atención del consumidor.
 A diferencia de la neurociencia, que pretende entender los procesos del cerebro para
explicar determinadas acciones. El neuromarketing pretende conocer cómo actúa el
sistema nervioso ante un proceso de compra o una campaña publicitaria para así
impactar eficazmente en el consumidor.
 

Estos son los 7 Principios del neuromarketing para captar la atención de tu público.

1. Apela a las emociones y a los deseos

Los sentimientos valen más que las razones que podemos tener para comprar un
producto. Por eso, si tu comunicación se basa en mensajes emocionales, conseguirás
impactar más eficazmente en tu público.
Si asocias un producto o servicio a un recuerdo de la infancia, a una etapa de la vida o
a una experiencia, conseguirás mejores resultados que si solamente te limitas a hablar
de las características que diferencian a tu producto del resto.
 
2. Llama a los sentidos
Usar tácticas para despertar los sentidos del público puede ser una buena forma de
realizar neuromarketing. Haz que se despierten recuerdos en la mente del consumidor
por medio de los sentidos, ya que nuestro cerebro asocia aquello que sentimos a
emociones ya vividas.
¿Alguna vez has pasado por al lado de una panadería y has tenido que entrar a
comprar sólo por el olor a pan recién hecho? El olfato es un determinante a la hora de
comprar en un establecimiento. De forma que, si el olor que se transmite no es
agradable, el cliente decidirá irse a otro sitio a realizar la compra.
Exactamente igual pasa con el oído. Un ejemplo muy claro es el de las tiendas de ropa,
¿has entrado en una tienda de ropa juvenil y has escuchado música electrónica? Con
esto buscan que tengas la sensación de diversión, fiesta, etc. Valores que se añaden al
proceso de compra, haciendo que sea algo ocioso. Todas son correctas
 
3. Establece el precio adecuado
Otro de los aspectos en los que el neuromarketing también influye es en la fijación de
precios.
Según el neuromarketing el precio impacta en el cerebro del cliente y posteriormente
este asocia una serie de conceptos que inciden en su percepción de valor. Los precios
psicológicos son un ejemplo de cómo llamar más eficazmente la atención del
consumidor.
 No es aleatorio que la mayoría de productos que adquiramos terminen en 9 o en 5. Los
precios psicológicos hacen creer al consumidor que está pagando mucho menos por el
producto y eso es porque nuestro cerebro procesa el principio del precio. De esta
forma, un producto a 5,99 lo verá más cercano a los 5€ y no a los 6€.
4. Busca la innovación y la sorpresa
Hoy en día los mercados se encuentran masificados de productos con las mismas
características. Para destacar y diferenciarte del resto tendrás que llamar la atención
del público a través de nuevas ideas.
¡No tengas miedo a ser creativo! La mente del consumidor se percata más fácilmente
de aquellos productos que se diferencian notablemente de otros de su misma clase.
Es conveniente que en la comunicación que realices sobre tu marca seas novedoso y
no caigas en clasicismos. No se trata de tener un producto que satisfaga todas las
necesidades del consumidor sino cómo decirle de forma original que ese producto es el
perfecto para él.
 
5. Posiciona tu producto de la mejor forma
Si te interesa venderle al consumidor un determinado artículo, sitúalo en un lugar
estratégico. A los consumidores les cuesta más localizar aquellos productos que estén
situados demasiado abajo o, por el contrario, demasiado arriba. Nuestra vista se fija
primero en aquellos productos que están situados a la altura de nuestros ojos.
Los supermercados tienen en cuenta esta técnica de neuromarketing para conseguir
mayores ventas. ¿Creías que era casualidad que tuvieras que recorrerte todo el
supermercado para comprar un producto básico como una barra de pan?
6. Opta por la escasez y exclusividad
Este es otro de los 7 principios del Neuromarketing que puede ayudarte a aumentar
considerablemente las ventas de tu producto o servicio.
Muchas marcas optan por ofrecer modelos exclusivos que solo están disponibles a
través de determinada plataforma o ediciones limitadas, aumentando el valor de este
tipo de productos de forma inmensurable.
Cuando sabemos que un producto es escaso o de una producción limitada, el miedo a
quedarnos sin él puede finalmente hacernos comprar en mucho menos tiempo que si
existiera un gran stock.
La exclusividad fomenta la compra por impulso, esa compra que realizamos sin
pensárnoslo dos veces.
 
7. Cuida todos los detalles
El neuromarketing trata de conocer como piensan las personas a la hora de realizar
una compra, por ello, es muy importante que cuides los detalles. Sin comunicación
bidireccional es imposible realizar esto.
Planea acciones para que los consumidores se enamoren de tu marca. Ten en cuenta
sus sugerencias, escúchales, sé agradecido con ellos, hazles sentir importantes. Este
es otro de los 7 principios del neuromarketing.
Ya que al igual que nos relacionamos con aquellas personas que nos gustan, con las
marcas ocurre lo mismo. El hecho de que nos sonrían cuando nos atienden o que nos
asesoren cuando estamos eligiendo una prenda de vestir puede suponer el punto de
diferenciación que conduzca al consumidor a la compra.
 
Estos son los 7 principios del neuromarketing que te ayudarán a impactar de forma
eficaz en tus clientes potenciales y aumentar tus ventas. Aplicando pequeñas
estrategias basadas en estos 7 puntos, conseguirás aumentar el engagement de los
clientes con tu marca y así lograr un aumento en las ventas, sin que tus clientes lo
noten.

Neuroventas en diferentes áreas de marketing

Neuromarketing en estudios de mercado
La gran mayoría de las compañías bajo el paraguas del neuromarketing están muy activas en el
dominio de la investigación de mercados. Estas empresas son expertas en la evaluación de
anuncios, nuevos productos o incluso, miden las respuestas de la audiencia a medios como la
radiodifusión o las películas.
Neuromarketing visual en el Diseño del Producto y Embalaje
La apariencia, el tacto y las funciones de un producto afectan la experiencia del consumidor en
general. La aplicación de principios de neuromarketing y pruebas de neuroventas pueden
proporcionar información sobre los efectos emocionales de las elecciones de diseño.
Neuroventas en precios
 
Los vendedores saben desde hace mucho tiempo, que el precio es una variable importante en el
éxito del producto y servicio. El conocimiento sobre cómo se percibe y procesa la información
de precios es el valor agregado del neuromarketing en esta parte del proceso de
comercialización.
Marketing neuronal en el diseño de la tienda
Si cada decisión en la tienda las hiciéramos racionalmente, las compras semanales nos llevarían
hasta ocho horas. El éxito de los minoristas depende de cómo los consumidores tengan una
buena experiencia (o no) en las tiendas y en la compra de servicios o productos, cómo de a gusto
se sientan y cómo se presentan (y perciben) los productos, el precio y las promociones.
El marketing del punto de venta puede enriquecerse con mediciones en tiempo real de las
emociones de los participantes en un laboratorio o en una tienda. Los propietarios también
pueden aplicar los principios científicos del neuromarketing en sus entornos minoristas.
Neurociencia en servicios (profesionales)
La industria de servicios (profesionales) depende en gran medida de las interacciones
humanas. Cómo el consumidor (B2B) experimenta la calidad de estos servicios es básicamente
un proceso emocional. Esto explica por qué la mejor oferta al mejor precio no siempre gana la
batalla. A través de la neurociencia se puede actuar para conseguir una mayor calidad. O para
una mejor calidad percibida, porque la mayoría de las veces la decisión se toma antes de que
se entregue el servicio.
 

Neuromarketing en Publicidad
El neuromarketing aplicado a la publicidad utiliza principios de neuromarketing para desarrollar
anuncios y campañas. Si bien la publicidad es principalmente un proceso creativo, el
neuromarketing puede agregar valor al comprender mejor los efectos de los anuncios en los
seres humanos. El neuromarketing puede medir con bastante acierto la efectividad de los
anuncios en los consumidores. Predecir cómo de bien están relacionados con la simpatía y las
ventas.
Los consultores de Neuromarketing utilizan su conocimiento de la neurociencia del
consumidor y lo aplican en trabajos de consultoría en las diferentes áreas de marketing.
Neuromarketing en ‘Business to Business’
No se suele  afirmar que las decisiones de compra en entornos B2B son (al menos en parte)
emocionales. Pero estas decisiones de compra son tomadas por los mismos cerebros que la
toma de decisiones del consumidor y es poco probable que los principios para la toma de
decisiones del consumidor desaparezcan repentinamente cuando está en la oficina. Aunque
actualmente no hay mucha investigación en torno a este tema, se espera que el neuromarketing
en B2B también crezca en esta área.
¿Qué es el neuromarketing?

Podríamos definir el neuromarketing como el estudio del proceso de la toma de

decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes de realizar la
compra, mientras lo están haciendo y después. Se usa para identificar los
estímulos y hacer predicciones sobre el comportamiento de las personas.
Claves para que una estrategia de neuromarketing sea efectiva

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¿Alguna vez te has fijado en que todos los carritos de los supermercados tienen una
rueda rota? O ¿Qué al entrar a una tienda de ropa en verano hace mucho frío y durante
el invierno mucho calor? Nada de eso es casualidad ni despiste de los empleados.
Todo ello son técnicas de neuromarketing para hacer que los usuarios compren más.
¿Pero cómo se aplica el neuromarketing al mundo online? Te enseñamos las claves
para que una estrategia de neuromarketing sea efectiva.
Pero antes de entrar en detalles, ¿qué es realmente el neuromarketing? ¿Es
publicidad subliminal? ¿son técnicas de lavado de cerebro o sugestión de los usuarios?
 
El neuromarketing es el empleo de tecnología para medir la actividad cerebral de los
consumidores y poder, así, emplear esa información para desarrollar mejores
productos o servicios y saber comunicarlos de mejor forma.
 
 Es decir, investiga el comportamiento del consumidor de una manera mucho más fiable
que el marketing tradicional, aportando datos sobre cómo actúa nuestro cerebro ante
un determinado estímulo de compra o conversión.
 
Parece algo muy difícil de aplicar a una estrategia online para cualquier marca, pero en
realidad es muy sencillo. Para demostrarlo, estas son algunas de las claves para que
una estrategia de neuromarketing sea efectiva.
 
Lo principal, como bien afirma Jürgen Klaric, uno de los mayores expertos en
neuromarketing, “vender sin vender, es la nueva forma de vender”. Lo primordial es
que el usuario no sea consciente de que se le está incitando a la compra, sino que
deben tener la sensación de que la marca le ofrece ventajas o beneficios si la realiza.
 
Hasta aquí todo claro, pero os preguntaréis cómo hacer para trasladar todas estas
técnicas offline, al mundo online. En realidad, se tratan de técnicas que usamos día a
día para otro tipo de acciones, como el uso de copys creativos, facilitar la navegación y
experiencia de usuario, etc.
 
A continuación, os enseñamos algunas de las claves esenciales de neuromarketing
online.
 En la simplicidad está el éxito: hacer de un producto, un objeto sencillo es lo
primordial. Ante un objeto complejo y uno sencillo, nuestro cerebro se decanta por el
sencillo. Se busca hacer de los productos complejos, productos sencillos.
 Seducir al usuario: dándole una vuelta a nuestros productos, haciéndolos más
atractivos a la vista y a los sentidos, conseguiremos seducir al usuario.
 Tangible, concreto y medible: el cerebro no reconoce intangibles, por lo que el
mensaje debe ser concreto y claro. Sobre todo, a la hora de contar los beneficios de un
producto.
 ¡Emociones, emociones!: debemos apelar a los sentimientos del consumidor siendo
humanos, cercanos, haciendo que se sientan cómodos.
 Con imágenes, mejor: seguro que te ha pasado que estás leyendo una revista y te
fijas solamente en las fotos, sin importar si los artículos hablan de economía o moda. El
cerebro responde antes a los estímulos visuales que a las palabras. Inserta imágenes o
vídeos, obtendrás mejores resultados.
En resumen, estas serían las principales claves para que una estrategia de
neuromarketing sea efectiva. Existen muchas más, en función de cual sea el público
objetivo del producto.
 
Con tal cantidad de estímulos que recibimos al cabo del día por los diferentes medios y
canales, hacer que la publicidad de una marca destaque entre todas las demás, es muy
difícil.
 
Usar técnicas de neuromarketing para conseguirlo en una apuesta, que muchas
agencias usan ya, a pesar de tener muchos detractores.
 
Una buena estrategia de neuromarketing aplicada de la forma correcta, ofrece muchas
ventajas para una marca. Por ejemplo, ayuda a mejorar las tasas de conversión de los
usuarios de una tienda online, hace que la experiencia de usuario sea agradable y
placentera, y como no, todo esto se traduce en beneficios económicos para la
empresa.
 
Pero sobre todo, y es algo primordial, se trata de atraer a los clientes mediante sus
sentidos, sin que sean conscientes de que la marca lo está provocando de alguna
manera.

A continuación te mostramos algunos puntos que deberías tomar en cuenta para posicionar la
marca  en el cerebro del usuario que pueden ser utilizadas en el en el marketing digital.
 Review
El internet es una herramienta netamente de naturaleza colectiva, dándole la oportunidad al
usuario de descubrir las experiencias de otras personas con un producto o servicio y qué
calificaciones le dan. Estudios revelan que el hecho de incluir evaluaciones, eleva las ventas en
un 20%.

 La información correcta
Dependiendo de la empresa y que tipo de productos o servicios realiza es muy importante incluir
datos verídicos que lleven al usuario a pensar que su decisión de compra es correcta.
  Una imagen vale más que mil palabras
El ojo humano se dirige a zonas concretas de la pantalla y recoge con mayor facilidad las
imágenes que los textos. Por tanto, debemos centrarnos en mostrar imágenes atractivas de
aquello que queremos vender.
 Storytelling
Detrás de toda marca hay una historia y es importante transmitirle al cliente esas experiencias o
recuerdos. Crear sentimientos en el consumidor, hace que lleguemos más fácilmente a su
cerebro.
  Que el cliente sea el protagonista
Crea conexiones con tus clientes, usa un lenguaje natural. Esto ayuda a que la marca se vea
cercana e igual que el público objetivo. El uso del pronombre “tú” hace captar la atención del
cliente y crear una relación con su cerebro sea mucho más fácil porque la persona sentirá que le
hablas de tú a tú.  No hables del producto, sino de lo que tu usuario puede hacer con el producto.

 Sentimientos de escasez
Usar expresiones como “Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo ahora” llevan a las personas a
la acción de compra. Crear la sensación de que el producto se va a agotar, que la producción es
limitada o que nos encontramos frente a algo exclusivo, hace que el cliente sienta la necesidad de
comprarlo enseguida.

 Manejo del precio

Una realidad es que el dolor se activa con el precio. Por ello, es recomendable expresar
el precio de manera más sutil. Puedes usar expresiones como “Llévatelo por…” o “Puede ser
tuyo desde…”; insinuar al cliente que compre sin decirlo explícitamente.
  Pocas características destacadas
Cuando hay muchas buenas características destacadas de los productos en la página web o redes
sociales, se puede confundir al nuevo usuario y hacerlo incapaz de tomar una acción concreta.Es
recomendable centrarse en características reales y limitar las explicaciones de los beneficios del
producto.

Pese a que ha tenido algunos detractores, el neuromarketing ha sido ampliamente empleado por
empresas del calibre de Google, CBS y A&E en sus esfuerzos de mercadeo, siempre buscando
satisfacer a sus clientes de maneras novedosas y que logren no sólo un consumo, sino una
permanencia y un gusto genuino por la marca. Incluso, el neuromarketing se ha utilizado en
campañas de marketing político, para lograr sumar votos o acciones sociales

Neuromarketing o cómo comprender la mente del consumidor/cliente

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Vivimos en una época en la que los sentimientos que nos produce el producto valen
más que las razones que nos dan para que lo compremos. Comunicar desde
la neurociencia es hacer sentir: es el nuevo Marketing.
El conocimiento sobre el cerebro y su funcionamiento ha propiciado un cambio
sustancial en la forma de dirigirse a los consumidores. El neuromarketing es capaz de
identificar aquellas cosas que nos emocionan de forma inconsciente. A largo plazo,
beneficia tanto a las marcas, que pueden hacer ofertas más acordes a los
consumidores; como a estos, ya que los productos se ajustarán más a sus
preferencias. Así mismo, un producto no es sólo un objeto sino una idea que el
consumidor se hace de él.
Por tanto, ¿cómo podemos definir el neuromarketing? Pues bien, el neuromarketing
se basa en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito de la
mercadotecnia, analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que
poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la
intención de mejorar la gestión de recursos en la empresas sin incrementar los gastos
innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado. Así se mejora
el bienestar social y se comprende el proceso de toma de decisión del consumidor.
Es un tipo de investigación de mercado pero centrada totalmente en la mente del
consumidor.
Una forma de detectar si a un cliente le interesa o no nuestro producto es fijándonos en
lo que los expertos llaman “eye tracking” o pupila dilatada. Si a un consumidor le
interesa lo que vendemos, o no, se le notará en su mirada y también en su
comportamiento.
Estímulos que podemos usar para que el cliente se sienta atraído por nuestro producto
son el olor y el precio.

“Si es caro y huele bien, hay más posibilidades de que compremos lo que tenemos
delante”.

En cuanto al olor, si un producto tiene un olor característico y agradable le será más

atractivo al cliente mientras que si el olor que transmite es no es agradable, éste no
querrá comprarlo y se irá, probablemente, al de la competencia.
Un precio elevado lo asociamos inconscientemente con más calidad cuando no
siempre es así, pero lo creemos. Igual pasa con las marcas, cuanto más caras más
calidad se les asocia, aunque no siempre sea así (pero este es otro tema).
Todo esto se fundamenta en un estudio en el que se comprobó cómo el precio del vino
–y no su sabor– hacía aumentar la actividad de las zonas del cerebro relacionadas con
el placer. El mismo vino, más caro, está más rico.
En definitiva, los vendedores del producto saben bien cómo captar nuestra atención y
cuándo estamos realmente interesados.

Antes vender era solo una técnica, hoy también es una ciencia.

Neuromarketing: concepto y aplicación

Por Ana Belén Perdigones el 6 de Febrero 2017 10:57 AM

Últimamente vivimos una tendencia a lo "neuro". Así, varios conocemos o hemos oído hablar del
neuromarketing. ¿A qué hacemos referencia exactamente con este concepto? ¿Qué
consideraciones hay que tomar para su aplicación?
Se puede definir al neuromarketing como el estudio del cerebro de manera multidisciplinar que
otorga un apoyo a la psicología con el objetivo de entender la complejidad del funcionamiento
mental. Con ello, se podrá comprender de mejor manera cómo nuestro cerebro produce la
conducta, cómo aprende, cómo guarda información y cuáles son los agentes externos que la
afectan.
El neuromarketing puede ser un gran soporte debido a que se puede tomar ventaja de lo que ya se
conoce del funcionamiento del cerebro. Esto ayuda a respaldar y contrastar, a través de las
herramientas de marketing y del comportamiento del consumidor, las diferentes aplicaciones del
marketing y así delinear las estrategias que debe seguir la organización. 
.

Consideraciones para su aplicación

Por medio del neuromarketing podemos identificar qué tipos de reacciones conscientes e
inconscientes tiene la persona a través de la actividad cerebral. También se puede tener una
lectura de las reacciones físicas de nuestro cuerpo.
La recopilación de datos fisiológicos contrastados con los datos recopilados por las diferentes
técnicas de investigación de mercados y un control de los diferentes estímulos de marketing,
permitirán una revisión interna y externa de la percepción del consumidor y los efectos de las
estrategias de marketing a seguir. Sin embargo, la complejidad de este procedimiento hace que se
necesite un amplio conocimiento para su aplicación.
Primero se requiere de nociones sobre el funcionamiento del cerebro humano para poder
entender qué aplicabilidad puede tener el neuromarketing y qué herramientas exactas pueden
encajar con las necesidades de la empresa. Una vez se tenga identificado esto, es importante
asegurarnos de tener especialistas que no solo sepan realizar una lectura correcta de los datos
fisiológicos, sino que también puedan aislar o identificar los diferentes estímulos que queremos
evaluar, para que los resultados observables correspondan realmente a lo que queremos medir.
Además, hay que considerar que es importante que toda la organización pueda orientarse a las
necesidades del consumidor y cliente, para así estar alineados no solo en las acciones de
marketing, sino también en las decisiones estratégicas organizacionales.

Cuidado con las tendencias

Para determinar si una organización está preparada para implementar el neuromarketing es
interesante partir de la Teoría de la Difusión de Innovaciones de Rogers (1993), donde se
expone lo que sería el ritmo de aceptación de una innovación por parte de una sociedad o un
grupo social. De esta manera, en función al tiempo y al mercado del producto, se divide a la
población en diferentes franjas dependiendo del ritmo o tiempo que tomen en aceptar una
innovación. Es así como se tiene a los Innovadores, que corresponderían aproximadamente a un
2,5% de la población, a los Primeros Seguidores con un 13,5% de la población, la Mayoría
Precoz con un 34%, la Mayoría Tardía, también con un 34% y finalmente los Rezagados con
un 16%.
Según esta teoría y algunos críticos, los Innovadores y Primeros Seguidores son lo
suficientemente "atrevidos" como para adquirir una innovación por su propia voluntad y
 movidos por ese deseo interno de querer ser los primeros. Mientras tanto, el resto de grupos van
a adquirir el nuevo producto o servicio por imitación, aunque hay que distinguir el grupo de
Mayoría Precoz debido a que estos querrán adquirirlo con mayor rapidez para estar a la moda,
mientras que los otros dos grupos lo adquirirán por tendencia o necesidad por obsolescencia de
los productos anteriores a la citada innovación.
Este fenómeno se da mucho en tecnología, donde por ejemplo, el 2,5% de la población esperaría
al lanzamiento del ultimo celular de una marca conocida probablemente acampando en la puerta
de la tienda, pero sería realmente por la adquisición de la novedad por parte del 13,5% de los
Primeros Seguidores que efectivamente se "active" el resto de la "campana de aceptación" y
estos lo identifiquen como una moda. Por ello, se acelerará la adquisición de la innovación- el
celular- de una manera mucho más rápida.
De esta manera, nace la innovación y la moda en la sociedad. Y como toda moda, no todo "nos
sienta bien". Debemos identificar las ventajas y desventajas del neuromarketing para poder saber
si en nuestra organización es positivo aplicarlo, si es el momento e incluso si tenemos las
herramientas necesarias para ello, aun contando con una consultora especializada en este tema.
Todo lo "neuro" es mejor en su justa medida y bien aplicado.
¿Consideras que tu organización está preparada para aplicar el neuromarketing? ¿Están las
áreas relacionadas y las personas que trabajan en ellas concienciadas de lo que se puede
hacer con el conocimiento del funcionamiento del cerebro y su aplicabilidad?

¿Qué es Business Intelligence (BI) y qué herramientas existen?

Escrito por: media el 5/10/17 9:00

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El término Business Intelligence (BI por sus siglas en inglés) hace referencia al uso
de estrategias y herramientas que sirven para transformar información en
conocimiento, con el objetivo de mejorar el proceso de toma de decisiones en una
empresa.

En plena era digital, tomar decisiones bien informadas es uno de los principales

factores de diferenciación de las empresas. En este post vamos a explicar con
precisión qué es Business Intelligence, o inteligencia de negocio, y qué herramientas
de BI existen.

Este post también está disponible en inglés.

¿Business Intelligence, inteligencia de negocio o inteligencia empresarial?

Los tres conceptos se refieren a lo mismo: el uso que las empresas hacen de los
datos

y de la información que tienen - del mercado, de sus competidores, clientes,

proveedores, stakeholders o incluso de sus empleados - y de cómo la procesan para
poder tomar decisiones bien informadas.

El concepto de Business Intelligence combina por tanto información interna y

externa de muy diversa procedencia: los datos que recopila una empresa sobre su
producción, por ejemplo, son inteligencia de negocio.

Pero también lo es un recorte de prensa sobre los resultados de un competidor, un

informe sobre un nuevo mercado o sector en el que la empresa quiere introducirse, o
datos que una empresa puede obtener de sus dispositivos de IoT o de redes sociales.

La relevancia de la inteligencia empresarial para cualquier negocio, y la complejidad en

recopilar los datos, procesarlos, analizarlos y presentarlos de forma que cualquiera los
pueda entender, es lo que ha hecho florecer el mercado de herramientas de Business
Intelligence.

>> Post relacionado: Big Data: cómo minimizar los riesgos legales del análisis de
datos.

Descarga aquí TOP 10 herramientas BI en 2020

 

El origen de las herramientas de Business Intelligence

Según el artículo en inglés History of Business Intelligence, la primera mención al

término Business Intelligence se encuentra en una enciclopedia publicada en EEUU en
1865. titulada Cyclopaedia of Commercial and Business Anecdotes.
Pero no será hasta el siglo XX, con el avance de la tecnología y, en concreto, con el
desarrollo de los almacenes informáticos de datos, cuando podemos empezar a hablar
del concepto de inteligencia de negocio tal y como lo entendemos ahora.

Algunas fechas de los inicios de las empresas de Business Intelligence:

1956: IBM inventa las unidades de disco duro, que llegaron a particulares y empresas de la mano de los
PCs.

1958: el investigador de IBM Peter Luhn, utiliza el concepto Business Intelligence.

Sus investigaciones fueron cruciales para entender el potencial del análisis de datos para mejorar las
decisiones de negocio. Se le considera el padre del término inteligencia de negocio.

Década de 1970: SAP y otras empresas desarrollan aplicaciones de negocio que facilitaban la

introducción de datos en bases de datos.

Década de 1980: las bases de datos evolucionan y permiten almacenar datos de diversas fuentes en una
única base de datos.

>> Post relacionado: Información para facilitar el cumplimiento del Nuevo

Reglamento Europeo de Protección de Datos.

Es en la década de 1990 cuando se empiezan a desarrollar y comercializar más

herramientas de inteligencia de negocios, debido a que algunas empresas pioneras
empezaron a darse cuenta del potencial de este tipo de soluciones y empiezan a
utilizarlas.

El problema de las primeras herramientas de BI era que eran poco intuitivas y

difíciles de usar. Además, para generar informes y acceder a la información, un
usuario sin conocimiento específico debía recurrir a los servicios del departamento de
IT.
A finales de los 90 y principios del año 2000 fue cuando realmente se empezó a
entender el potencial del uso de los softwares de Business Intelligence. El mercado
empezó a florecer y proliferaron los fabricantes y proveedores de este tipo de
herramientas.

Y además, estas soluciones empezaron a mejorar, haciéndose cada vez más

usables para cualquier profesional, de forma que sin tener conocimientos informáticos
se podía acceder, recopilar y analizar la información sin tener que recurrir al
departamento de IT.

El reto que surgió en ese momento fue el de combinar soluciones de Business

Intelligence rápidas y fáciles de utilizar por usuarios no técnicos, y que al mismo tiempo
fuesen capaces de proporcionar información segura y confiable.

“En 2007, por primera vez en la historia, se generó más información en un año de lo que se había
producido en los cinco mil años anteriores - el período transcurrido desde la invención de la
escritura.”

- Me the media: rise of the conversation society - VINT editions (research institute of Sogeti), 2009, p.
270. by Jaap Bloem, Menno van Doorn, Sander Duivestein

Ha sido en los últimos años cuando tanto el desarrollo como el uso de este tipo de
herramientas a crecido de forma exponencial en las empresas.

Teniendo en cuenta que las fuentes de datos se han multiplicado - Internet y redes
sociales, dispositivos IoT, información de dispositivos móviles, y un largo etc. - también
ha aumentado la complejidad para extraer conocimiento relevante de toda esa
información.

Por eso las herramientas de Business Intelligence también se han ido haciendo más
sofisticadas y son hoy en día muy potentes, capaces de analizar y procesar infinidad
de datos, de infinidad de fuentes y de ayudar a las empresas a extraer conclusiones
para mejorar sus cifras de negocio.

En cifras de 2017, Gartner pronostica que el mercado global de Business

Intelligence crecerá este año más de un 7%, generando unos ingresos de 18K
millones de dólares. Y para 2020 la consultora prevé que este número se eleve hasta
los 23K millones de dólares.

>> Post relacionado: El impacto del nuevo Reglamento de Protección de Datos en

el tratamiento de datos biométricos .
Ventajas de las herramientas de Business Intelligence

Las cuatro grandes ventajas que ofrece el uso de herramientas de inteligencia de

mercado son:

1. La capacidad de analizar de forma combinada información interna y

externa procedente de distintas fuentes y sistemas.
 2. Una mayor profundidad de análisis y una capacidad ampliada de reporting.

3. La posibilidad de remontar ese análisis atrás en el tiempo en base a series

históricas.

4. La capacidad de realizar proyecciones y pronósticos de futuro en base a toda

esa información.

Tipos de herramientas de Business Intelligence

A pesar de que se trata de una categoría muy amplia - podría discutirse por ejemplo si
los servicios de monitorización de medios se consideran una herramienta de BI -
podemos distribuir las soluciones de inteligencia de negocio en tres categorías:

1. Herramientas para la gestión de datos (del inglés, data management tools).

Permiten desde la depuración y estandarización de datos de procedencia

diversa hasta su extracción, transformación y traslado a un determinado sistema.

2. Las aplicaciones para descubrir nuevos datos (del inglés, data discovery

applications).

Permiten recopilar y evaluar nueva información (data mining o minería de

datos), y aplicar sobre esa información nueva o sobre la ya disponible técnicas
de análisis predictivo para realizar proyecciones de futuro.

3. Herramientas de reporting.

Una vez recopilada y tratada toda esa información preexistente o nueva, ayudan
a las empresas a visualizarla de manera gráfica e intuitiva. También sirven para
integrarla en cuadros de mando que midan si se cumplen o no determinados
KPIs, o pueden incluso generar todo tipo de informes de reporting.
10 herramientas de business intelligence disponibles en el mercado

Existen soluciones de inteligencia de negocio a medida para distintos sectores, algunas

más enfocadas a multinacionales y otras a pymes. Determinar cuál es la que más
conviene a cada empresa dependerá de las necesidades que se detecten, y del
presupuesto que se tenga.

Sin embargo, queremos repasar 10 herramientas de BI, combinando algunas

desarrolladas por grandes fabricantes de software tipo Microsoft, Oracle o SAP, con
otras propuestas por empresas de software emergentes pero que cada vez disfrutan de
mayor popularidad:

1. Microsoft Dynamics

2. 'Factorial HR: Informes de análisis

3. IBM Cognos Analytics

4. SAP business intelligence

5. Oracle Business Intelligence

6. Tableau

7. Sisense

8. Clear Analytics

9. QlikView

10. Gooddata

Conclusión

Se solía decir que la información es poder. Pero ahora el poder es entenderla. Por
eso cualquier empresa hoy en día debería plantearse seriamente el uso de
herramientas de análisis de datos para extraer todo el conocimiento posible de su
organización. Solo así podrá mantenerse competitiva en el mercado.

¿Qué es el Business Intelligence para las empresas?

 27 OCT, 2020

 POR DANIEL GARCÍA SANZA
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El concepto de inteligencia de negocio o Business Intelligence (BI) es un

elemento clave en la transformación digital. Es una tendencia tecnológica al alza y
se ha convertido en una herramienta fundamental en cualquier empresa de hoy en
día para el análisis y la toma de decisiones. Pero, ¿Qué es el Business
Intelligence?
 
Qué es el Business Intelligence
El Business Intelligence es un conjunto de herramientas que tienen como objetivo
mejorar la toma de decisiones de una empresa. Con esta premisa, la inteligencia
de negocio se basa en el uso de datos para transformarlos en información
ventajosa que nos permita tomar las decisiones de manera ágil y precisa.
Tal y como hemos comentado, el Business Intelligence aporta a las empresas la
capacidad de contar con un acceso rápido y fácil a un conjunto de datos fiables.
Permiten conseguir información útil para el avance del negocio.

La inteligencia de negocio o Business Intelligence, nos da la posibilidad de interpretar

y analizar el entorno, para conocer nuestros procesos y definir las acciones que hay

que llevar a cabo en base a la información recogida y a los objetivos marcados.

Para qué sirve el BI
Principalmente, la finalidad del Business Intelligence es unificar toda la
información relevante para las empresas, adaptada de manera que se pueda
acceder y trabajar con ésta de forma rápida y sencilla. Gracias a este proceso,
el BI nos permite también detectar datos necesarios para el negocio que
actualmente no estemos recogiendo.
Como utilidad empresarial, las posibilidades son múltiples y van ligadas a las
necesidades específicas de cada negocio. Están enfocadas a la visualización de
información y revisión de objetivos estratégicos para toma de decisiones. Los usos
más estandarizados son los siguientes:
Cuadros de mando (dashboard)
Esta solución permite conocer el estado de cada área de negocio mediante el
seguimiento de los objetivos estratégicos y los KPIs. Permite mostrar información
relevante en pantallas, de forma sencilla, rápida y personalizada para detectar
visualmente desviaciones en los objetivos.
Generación de informes (reporting)
Adicionalmente, los sistemas de reporting son esenciales para poder obtener una
ventaja competitiva empresarial. Permiten extraer información estratégica para el
negocio y generar informes estáticos para analizar la situación actual. Gracias a
esto, la empresa pueda anticipar sus movimientos de manera ventajosa.
Consultas de datos (query)
Al tener toda la información centralizada y tratada previamente en un almacén de
datos, se puede ceder su uso a aplicaciones externas. De este modo, se consiguen
ampliar las funcionalidades del BI mediante búsquedas concretas. Permite
gestionar la información de una manera totalmente personalizada, más allá de las
capacidades de las herramientas de análisis de datos.
 
Herramientas de análisis
Microsoft Power BI
Es una herramienta muy potente de visualización de datos y creación de reportes.
Además, es capaz de conectarse con multitud de fuentes de datos y procesarlos
para transformarlos en información simplificada y personalizada. Se encuentra
dentro de la suite de Office 365.
Tableau
Destaca por ser una herramienta de visualización de datos, que permite analizarlos
de manera sencilla, rápida y efectiva. Se pueden integrar fuentes de datos de
manera directa y tratar la información para crear reportes sin realizar desarrollos
complejos.
QlikView
Es una herramienta que permite extraer datos de diferentes fuentes para
modelarlos posteriormente. Su ventaja es la presentación de los datos, posee
multitud de objetos de visualización y gráficos interactivos que permiten
profundizar en el análisis de los datos. También permite búsquedas asociativas que
facilitan el descubrimiento y la integración de la información.
SAP BI
Se trata de una plataforma integral de análisis de datos e inteligencia de negocio.
Cuenta tanto con un repositorio central de datos como con una capa de
visualización. Por tanto, permite realizar el proceso completo de Business
Intelligence en un mismo software (obtener los datos, analizarlos y crear
visualizaciones y modelos predictivos).
MicroStrategy
Es una plataforma integral cuyo objetivo es analizar los datos y realizar informes o
cuadros de mando que permitan al usuario interpretarlos de forma visual e
intuitiva. Uno de sus puntos fuertes es el análisis avanzado y predictivo de datos.
 
Futuro del Business Intelligence
La inteligencia de negocio se ha convertido en un proceso fundamental para todo
tipo de empresas. Esto les permite conocer su situación real y poder actuar frente a
la competencia de manera estratégica. Pero, ¿Cuál es el futuro del Business
Intelligence para las empresas?.

Las principales tendencias en torno al BI están ligadas al concepto de analítica

aumentada y sus tres pilares básicos de innovación:
Inteligencia artificial 
El volumen de datos es cada vez mayor, por lo que hay que depurar la información
para utilizar únicamente la que sea relevante para el negocio. En este sentido, la IA
ayuda a automatizar procesos de extracción y tratamiento de datos.  Permite
analizarlos más allá de la capacidad humana para lograr una productividad mayor.
Machine Learning
Es una rama de la inteligencia artificial que se basa en la capacidad de los sistemas
para aprender de acciones pasadas. En función de los datos que tengamos, el
aprendizaje será de una u otra manera. Gracias a esto, es capaz de identificar
patrones y tomar decisiones sin necesidad de intervención humana. Por ejemplo, el
proceso de recomendación de series o productos en la web basado en acciones
anteriores.
Procesamiento de Lenguaje Natural
El PLN es una ciencia que estudia las interacciones entre las máquinas y el lenguaje
humano. Su objetivo es conseguir que la máquina pueda entender lo que le están
diciendo o escribiendo y actuar de manera adecuada. Su uso es facilitar al usuario
la demanda de informes por voz, sin acciones adicionales.
Si te ha parecido interesante este artículo no dejes de visitar el blog de nuestra
web TAKTIC donde seguiremos hablando de análisis de datos y donde podrás
encontrar otros posts que pueden ser de tu interés.

na marca sin publicidad es una marca muerta”. Con esta frase, Zaioa Ortega de Procter &
Gamble, expresa la importancia de la publicidad los días de hoy.

Esta frase nos permite reflexionar sobre el alcance que puede tener una marca con la ayuda de
la publicidad. Lógicamente nadie quiere tener una marca muerta y es por este motivo que todo
empresario le dedica una atención especial a este departamento, aunque muchas veces de manera
independiente.

Por este motivo pueden surgirte algunas dudas: ¿estoy haciendo un buen trabajo con mi marca?
¿podría hacer un trabajo mejor? ¿con un camino diferente podría obtener mejores resultados?

En este post vas a conocer un poco más sobre las agencias de publicidad para que puedas decidir
si llegó el momento de contar con la ayuda de una de ellas.

¡Allá vamos!

¿Qué es una agencia de publicidad?

Una agencia de publicidad es una organización que asesora al anunciante en todo lo que se
refiere a la ejecución de una campaña publicitaria, dirigida a un público especifico con un
presupuesto predefinido.

La agencia presta sus servicios para la creación, ejecución y distribución de una campaña
publicitaria. La distribución puede ser hecha en los medios tradicionales como televisión, radio,
revistas, periódicos, etc, o puede ser hecha también en los medios digitales como sitio web, redes
sociales, blogs, foros, etc.
¿Cuáles son los profesionales en una agencia de publicidad?

Planificador de medios de comunicación

Es el responsable por seleccionar los medios de comunicación en los que serán vehiculados los
anuncios, de acuerdo con el público al que van dirigidos y al presupuesto del anunciante.

Ejecutivos de cuenta

Son los responsables de hacer todo el contacto con el anunciante, son ellos que serán el puente de
comunicación entre el cliente y los demás integrantes del equipo encargado de la campaña
publicitaria.

¿Cuáles son las funciones de una agencia de publicidad?

La principal función de las agencias de publicidad es desarrollar una estrategia para dar a
conocer tu marca, tu producto o tu servicio y posicionarla en el mercado a través de la creación
de anuncios, su ejecución y divulgación.

Una agencia de publicidad va a ayudarte a escoger la mejor forma de transmitir el mensaje que
quieres hacer llegar a tu público. Son ellos los más indicados para ayudarte a seleccionar los
medios por los cuales tus anuncios deben ser distribuidos.
Powered by Rock Convert

¿Cuál es la diferencia entre una agencia de publicidad y una agencia de marketing?

Después de haber visto estas cosas sobre las agencias de publicidad, puede ser que te surjan
dudas sobre la diferencia entre una agencia de publicidad y una agencia de marketing.

Pues te lo resumo.

Como hemos visto, una agencia de publicidad se dedica básicamente a crear, ejecutar y distribuir
una campaña publicitaria, mientras que una agencia de marketing va mucho más allá de eso.

El trabajo de una agencia de marketing empieza mucho antes. Esta se dedica a crear la estrategia
como un todo, comienza descubriendo quién es el cliente ideal y creando la buyer persona,
determinando un lenguaje de comunicación y segmentando el público para que la agencia de
publicidad pueda hacer un buen trabajo. Después, es la agencia de marketing quien hace el
acompañamiento y el análisis de los datos y determina el camino a seguir de la campaña de
acuerdo con los resultados.

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Como puedes ver, el trabajo de la agencia de publicidad se complementa con el trabajo de la

agencia de marketing. Por tanto, si tu empresa ya tiene un departamento de marketing o una
persona responsable por esto, solo necesitas una agencia de publicidad, caso contrario primero
necesitaras una agencia de marketing.

¿Cómo escoger una agencia de publicidad?

Compromiso

Las campañas se trabajan con plazos y es fundamental que la agencia los cumpla estrictamente.

Nivel de los profesionales

Escoge una agencia cuyos profesionales sean reconocidos en el mercado y realicen un trabajo
creativo, este último punto es fundamental para obtener mejores resultados.

Un poquito de historia…

Antes de que surjan las agencias de publicidad surgieron los agentes de publicidad, veamos un
poquito de esta historia…

1786

El primer Agente Publicitario conocido fue William Tayler. Este profesional vendía espacios
publicitarios en los periódicos de Londres.

1800

En este año James White además de vender espacios publicitarios también comenzó a redactar
anuncios y así se convirtió en el primer “copywriter”.

1829

Se crean las primeras agencias publicitarias en Londres: Newton & Company y Baker &
Company, ellas vendían exclusivamente espacios publicitarios, se conocían con el nombre de
Agencias de Anuncios.

1841

Volney Palmer abrió la primera agencia de publicidad (ya con esta denominación) en Filadelfia,
Estados Unidos, la agencia se llamaba News Paper Agency.

1890
La agencia de publicidad “Calkins” es la primera en crear un plan completo para una campaña de
publicidad.

Desde ahí muchas cosas cambiaron sobre el funcionamiento de una agencia publicitaria, pero
todo fue gracias a esta evolución natural que ocurrió hasta el siglo XIX.

¿Interesante verdad? Si te gustó el post y quieres profundizarte más en el tema, descubre todo
sobre la publicidad leyendo este completísimo artículo.

Tipos de agencia de publicidad[editar]

Según Ballorou,1 las agencias pueden caracterizarse como sigue:

 Agencia de Publicidad Independiente: es una empresa que no tiene dependencia

estructural, organizativa o administrativa, es propiedad de una empresa, un grupo
de empresas o un medio. Su principal ventaja es su independencia de criterio
profesional en su misión de asesoramiento. En este sentido, la forma de trabajo
está constantemente adaptándose a la nueva era y así, a la modalidad de trabajo
independiente o remoto. Existen diferentes plataformas en línea que brindan la
posibilidad a las agencias de contratar personal de forma temporal. Algunas de
ellas son Freelance, Workana Studio, Nubelo, entre otras.
 Agencia de Publicidad Dependiente: está organizada como una empresa
independiente, pero sus estatutos o contratos revelan que en realidad dependen de
otra empresa a la que deben trato comercial preferencial. A este tipo de agencia
también se las denomina "Cautiva", puede actuar en el mercado de dos maneras:
abiertamente proclamando su situación de dependiente o encubiertamente,
ocultando esa condición.
 Departamento de Publicidad en la Empresa: hay casos en que las empresas
deciden manejar por sí mismas la comunicación publicitaria. Para ello crean su
propia agencia como departamento interno en la organización. En estos casos, la
agencia interna normalmente se encarga solo de la creación y producción de los
mensajes y piezas de comunicación, tanto interna como externa. Su principal
ventaja es poder manejar la comunicación en forma directa. Sus desventajas,
además de las ya mencionadas para las Agencias Dependientes, se le suma la
dificultad para evaluar sus resultados y la rigidez que representa para el anunciante,
la posibilidad de cambiar de agencia.

Tipos de publicidad que realiza una agencia de publicidad[editar]

Aunque una agencia de publicidad se encarga de la planificación estratégica que se
realizara para la empresa solicitante. Existen algunos tipos de publicidad en los que se
acoge esta estrategia, normalmente suelen ser los siguientes:
 Publicidad de marca: Este tipo de publicidad se centra en el desarrollo para la
recordación únicamente de la marca, dejando de lado sus productos y enfocándose
en su filosofía o mercado objetivo. Este tipo de publicidad es a largo plazo.
 Publicidad local : Se realiza una estrategia a nivel geográfico y se centra en
aumentar el tráfico local hacia la empresa . Fortalece los aspectos y beneficios que
posee la entidad en el sector que se esta atacando para que los usuarios puedan
vincularlo la marca con el sector donde se encuentran.
 Publicidad de respuesta directa: Es una estrategia mucho más agresiva que las
anteriores y busca una respuesta inmediata del cliente. Se suelen utilizar medios de
comunicación masivos para aumentar la posibilidad de retención y conversión. Aquí
únicamente se suele promocionar un servicio o producto específico con algún valor
agregado.
 Publicidad de negocio a negocio: También llamado business to business ( B2B ) .
Esta es una estrategia de un negocio a otro y se enfoca comúnmente en
publicaciones o revistas de productos. Suelen incluir mensajes dirigidos a empresas
del mismo nicho de mercado que distribuyen productos o son compradores
industriales .
 Publicidad en línea: Esta estrategia se centra el la conversión a través de medios
electrónicos. Es utilizada por agencias digitales como apoyo de los anteriores tipos
de publicidad. Normalmente se centra en obtener una reputación y presencia en
línea. Se suelen utilizar métodos como sitios web, remarketing, email-
marketing, social media, posicionamiento en buscadores, entre muchos otros.

Investigación básica que la empresa debe entregar a la agencia[editar]

 Análisis de mercado:
Se debe obtener información sobre:

1. Mercado total: panorama de la posición en la que se encuentra la empresa.

2. Target del público objetivo al que se dirige los servicios u objetivos de la
empresa.
3. Producto y acondicionamiento: forma, color, sabor, envase, ventaja, desventaja.
4. Canales de distribución: como se distribuye el producto, las zonas donde se
vende, que zona está en desarrollo y cual decae, en que zona ofrece más
rentabilidad.
5. Hábitos y actitudes de consumo: como se consume el producto, la habitualidad
de su uso, el lugar de la compra, donde se consume, los aspectos
motivacionales de la compra y el uso del producto. En ocasiones cuando son
negocios iniciales está investigación es realizada por la agencia.
6. Actividad de la competencia: saber cuáles son sus reacciones comerciales.
También sí es una empresa que se inicia es de la competencia de la agencia
obtener estos datos.
7. Principales problemas del caso: los problemas del producto o la ausencia de
ellos.
 8. Información complementaria: se agrega a toda la información escrita todas
las investigaciones publicitarias que haya realizado la empresa.

 Objetivos de marketing: si la agencia no cuenta con estos objetivos les resultara

imposible definir los objetivos publicitarios, ya que estos están subordinados
al marketing. Sí bien que actualmente las agencias suelen fusionar ambos
servicios.

 Datos publicitarios: contiene todos los datos técnicos que determina la empresa,
entre ellos se encuentran las políticas de comunicación de la empresa, las políticas
de comunicación del producto, las normas del producto, la estacionalidad de la
campaña, el monto del presupuesto por invertir, y otras acciones de comunicación.

Investigaciones publicitarias[editar]
Investigaciones de la creación
Investigaciones del concepto a comunicar: tiene como finalidad indagar la viabilidad
del concepto a comunicar, para ello se usan investigaciones cualitativas y
motivacionales. El concepto a comunicar debe ser:

 Original, debe destacarse y llamar la atención tiene que sobresalir de la

competencia publicitaria,
 Creíble, ya que el concepto a comunicar es el agente movilizador de la campaña, si
esta no resulta creíble nada se movilizara,
 Diferenciador, además de ser original tiene que diferenciarse como propuesta, debe
propone algo que destaque al producto de los demás, y por último,
 Uniconceptual, el concepto tiene que ser de fácil asimilación y comprensión,
uniconceptual hace referencia a que transmita una sola unidad de información.
Investigación del mensaje: se propone averiguar la eficacia del mensaje y si el aviso
está capacitado para actuar como tal. Se recurre al uso de investigaciones cualitativas,
motivacionales y semiológicas: (significado de los símbolos usados en el aviso). Este
tipo de investigación es llamada también PRE TEST, se realiza antes del lanzamiento
de la campaña, brinda el resultado antes de llevar a cabo la campaña, permite hacer
las correcciones, mejorando los puntos débiles. Su desventaja es que los métodos de
investigación son un simulación de las condiciones reales de recepción de avisos. Se
hace la misma indagación pero después de la campaña o durante el desarrollo de esta,
a esta investigación la llamamos POST TEST, en este caso las personas reciben los
avisos en su forma habitual de recepción, ignorando que serán investigados por ello. La
desventaja de esta investigación, es que si existen correcciones que hacer, no se
pueden realizar en el momento y normalmente se corrigen en la próxima campaña. Sí
bien hoy en día con los medios existentes las mismas pueden ser cambiadas
rápidamente.
Investigaciones "sistemáticas" de medios: se efectúan en forma permanente, y nos
permiten conocer la composición de la audiencia y las preferencias de esa audiencia en
materia de medios y vehículos, conocer la circulación neta de los medios gráficos del
país y averiguar cuál es y cómo se distribuye la inversión publicitaria de otros productos
y marcas.
PROVEEDORES DE TECNOOGIA

Debido a todo el proceso que se está dando de Transformación Digital de las

empresas, la búsqueda de proveedores de tecnología se hace inminente, y elegir
al mejor es una tarea que puede ser bastante sencilla si se toman en cuenta varios
factores.
Resumiendo, un proveedor de tecnología es un aliado estratégico que se
encargará de transformar nuestro modelo de negocio, aplicando la tecnología para
facilitar los procesos y mejorar la experiencia de usuario.
Es cierto que la oferta es muy amplia y que son muchas las empresas de tecnología
que ofrecen servicios de Change Management,Transformación Digital, CIO de la
Pyme, Integración de servicios, Desarrollo de Softwares, Aplicaciones móviles,
páginas web, Marketing Digital y un sin fin de opciones.
Pero, ¿cómo elegimos al mejor proveedor de tecnología? Acá te damos 5 claves
infalibles que te ayudarán a seleccionar la mejor empresa de software en Buenos
Aires.
5 CLAVES PARA ELEGIR AL MEJOR PROVEEDOR DE TECNOLOGÍA

OBJETIVO CLARO

Para saber qué proveedor de tecnología nos puede ayudar, primero debemos estar
conscientes de qué queremos hacer. Qué objetivos estamos persiguiendo, hacia
dónde queremos llevar a la empresa.

De esta manera, podremos identificar a la consultora de tecnología que más se

adapte a nuestras necesidades y a nuestro modelo de negocio.
EXPERTICIA

A la hora de buscar a un tercero que nos ayude a mejorar algún proceso interno de
nuestra empresa, la experticia es importante y puede garantizar el éxito, o fracaso,
del proyecto.
Por ejemplo, si una empresa de tecnología no tiene mucha experiencia haciendo
páginas web, quizás no sea la mejor opción si lo que estamos buscando es crear un
sitio para nuestro negocio.

Los proveedores de tecnología que han hecho páginas web anteriormente tienen
más posibilidades de mitigar riesgos, errores y gastos extras porque ya saben lo
que tienen que hacer, cómo lo tienen que hacer y qué caminos deben evitar.

CALIDAD

De acuerdo al artículo que publicamos anteriormente sobre Snoop es reconocida

en 6 categorías en el ranking mejores consultoras de Argentina, según los
Gerentes encuestados:
al igual que en el año 2017, la calidad y el soporte son dos aspectos fundamentales
que toman en cuenta a la hora de elegir a un proveedor de tecnología.

No te guíes por el precio porque muchas veces lo barato sale caro. Es mejor que la
calidad sea el pilar fundamental del proveedor de tecnología que elijas, porque de
esta manera sabrás que el éxito estará garantizado en el proyecto.

SOPORTE

Como mencionamos en el punto anterior, el soporte es el otro valor que los

Gerentes toman en cuenta a la hora de elegir un proveedor de tecnología.
Los proyectos tecnológicos pueden llegar a ser muy largos y confusos. Por ende, el
acompañamiento, y la orientación, en todo momento de los expertos es
fundamental y muy valorado por las empresas.

PRECIO

Si bien es cierto que creemos fielmente en que la calidad debe prevalecer sobre el
precio, este es un factor fundamental que toda empresa va a tomar en cuenta a la
hora de seleccionar a una consultora de tecnología.
Un alto precio no es sinónimo de calidad, ni viceversa. A la hora de buscar un
proveedor que nos acompañe, y oriente, en el proceso de Transformación Digital
de nuestra empresa, es importante determinar el presupuesto que tenemos para
invertir en esto, y buscar una consultora que pueda brindar un buen equilibrio
entre precio y calidad.

Y por último, pero no menos importante, cuando elijas a un proveedor de

tecnología, o de cualquier otro rubro, es importante el feeling que te den. Recuerda
que pasarán mucho tiempo trabajando en conjunto y ,sin duda, la buena onda
debe prevalecer.

¿Cómo evaluar a los proveedores de tecnología?

El primer paso para la evaluación de proveedores de tecnología, es definir los criterios que
utilizaremos para medir sus servicios. Para ello, te proporcionamos 4 elementos básicos que
debes considerar antes de tomar una decisión final:

1. Experiencia y referencias: Si se trata de un proveedor nuevo, debes evaluar su

trayectoria antes de aceptarlo o rechazarlo. Para hacerlo, investiga si la organización
es estable y sólida, mediante preguntas estratégicas, tales como: el número de
colaboradores que trabajan con ellos, cuántos años llevan en el mercado, quiénes son sus
clientes, qué proyectos han realizado, etc. Esto, te ayudará a dimensionar al proveedor.
Además, debes solicitarle, al menos, tres referencias y contactos de otras empresas con
las que trabaje actualmente, para conocer sus fortalezas y debilidades.
2. Credibilidad y Confiabilidad: Ambos elementos son la base de la relación con el
proveedor y, en suma, los más importantes. Puesto que, como responsable de compras, es
fundamental que evalúes constantemente si tu proveedor cumple los compromisos de
entrega de los equipos y servicios solicitados. E igual de importante es analizar si su
asesoría es honesta o si, por el contrario, sólo trata de venderte lo más caro, pese a que no
lo necesites. Date un minuto para reflexionar lo siguiente: ¿confiarías en él para
proyectos especiales? Si permaneces dudoso, es posible que tu proveedor actual no esté
cumpliendo con los acuerdos estipulados...
3. Respaldo de los fabricantes: En el sector de tecnologías de la información, el proveedor
regularmente sólo distribuye los equipos, más no los fabrica. Por lo cual, en ocasiones,
los apoyos para proyectos especiales o los procedimientos de garantías, dependen del
fabricante. Por ello, antes de tomar una decisión de compra, considera lo siguiente:
¿cuenta con marcas reconocidas que respaldan sus soluciones?, ¿es reconocido como
“partner”?, ¿brinda acceso a asesoría directa del fabricante en proyectos especiales? Para
evitar contratiempos, conoce las ventajas de elegir un proveedor de tecnología
autorizado.
4. Alcances y limitaciones: Es más eficiente adquirir, al menos, el 80% de la
infraestructura de tecnología con un sólo proveedor que tener cinco diferentes, siempre y
cuando sus precios sean competitivos. Asimismo, conocer las líneas de productos con las
que cuenta y las soluciones tecnológicas que puede ofrecer, te dará una idea de que tan
robusta es su propuesta.
Fases de la Investigación Cualitativa
Toda investigación cualitativa sigue los siguientes pasos:

Reflexión
En esta etapa se ha de seleccionar la pregunta de investigación. Es importante tener
en cuenta que el tema sea lo suficientemente interesante para mantener el compromiso
y el interés del investigador durante todo el proceso.

El tema puede provenir de la experiencia cotidiana de la práctica profesional. Por último

mencionar que la preparación de la pregunta de investigación se realiza considerando
las metas de la investigación.

Resumen de las características de la investigación cualitativa

 Atiende a la diversidad y a la particularidad de los fenómenos

 Conocimiento ideográfico
 Proceso inductivo de conocimiento
 Holística
 Participativa
 Sensible al contexto
 Humanista
Seleccionar el sitio
Dónde se realiza la acción y cómo se accederá a los participantes son aspectos que se
debe tratar con sumo cuidado. La investigación cualitativa se realiza en contextos de la
vida cotidiana así que se deben considerar diferentes alternativas.

Algunos sitios como ambientes laborales o familiares pueden ser de difícil acceso, por
tanto es necesario desplegar habilidades de negociación para acceder al sitio donde
tendrá lugar la investigación y la recolección de los datos.

No es adecuado realizar la investigación en el propio lugar de trabajo, ya que la

información que se obtiene es confidencial.
Es importante la adaptación y adecuación del investigador al contexto, ya que sutiles
cuestiones como el vestido o el aspecto, podrían alterar la obtención de resultados.

Selección de la estrategia
La naturaleza de la pregunta de investigación determina la estrategia a utilizar, cada
estrategia ofrece una perspectiva única y singular.
Por ejem: las entrevistas psicológicas están diseñadas para obtener básicamente datos
textuales con los que se analiza el discurso pero no la actividad de los participantes en
su contexto. En contra, la observación facilita acceder a las actividades de los
participantes para su análisis. Dependiendo de la pregunta de la investigación, habrá
una selección de estrategias que determinará el tipo de datos que se quiere analizar.
Triangulación metodológica
Es una estrategia cuya finalidad es obtener validez y rigor en los datos y, a la vez,
ofrece una visión global desde diferentes perspectivas. Si en una entrevista hemos
obtenido ciertos datos, podemos después utilizar la observación del escenario como
confirmación de lo dicho en la entrevista, o incluso el análisis de la información
registrada en documentos o registros públicos.

La triangulación es el modo de garantizar que los datos con los que el investigador
generará hipótesis, consigan cierta garantía de validez, contrastando los datos
obtenidos a través de diferentes técnicas. El investigador coteja la información a través
de diferentes fuentes de información, desde diferentes personas que tienen
perspectivas distintas del objeto de estudio.

Preparación del investigador

Ya que el investigador es el instrumento de investigación, es importante aprender a
alcanzar un cierto grado de confianza en el contexto donde se realiza la investigación.
Hay que esperar ser aceptado por los participantes en la investigación (paciencia). En
la investigación cualitativa, es el investigador es quien genera los datos, por lo que es
importante ser meticuloso en la documentación y en el registro. Archivar con
sistematización y mantener las notas al día. La guía del investigador es su pregunta de
investigación y también sus bases teóricas.

Creación y perfeccionamiento de la pregunta de investigación

Al inicio. Es aconsejable que la pregunta de investigación sea lo suficientemente amplia
para trabajar aquellos aspectos que probablemente no se contemplan en una primera
definición.

Fase de entrada
Esta fase implica un acercamiento a los participantes, conocer quién es quién e,
incluso, hacer un mapa del lugar podrían se puntos de partida que ayudan al
conocimiento del escenario. Familiarizarse lleva un cierto período de tiempo.

Muestreo
Si el objetivo es generar una teoría o hipótesis sobre un determinado fenómeno, hay
que buscar y seleccionar situaciones o casos, que representen todas aquellas
propiedades del fenómeno que sean relevantes para la generación de teorías o
hipótesis. Es decir utiliza un muestreo teórico, que consiste en dos estrategias
complementarias; seleccionar casos que permitan obtener las propiedades básicas
comunes a todos los casos, y seleccionar casos tan diferentes entre sí que den la
oportunidad de obtener matices y diferencias importantes entre ellos. Con este tipo de
muestreo el investigador tiene un indicador sobre la necesidad de obtener nuevos
datos.

En lo que se refiere a decidir quienes serán los participantes, resulta necesaria una
primera selección en la que el investigador decida bajos ciertos criterios quienes son
los participantes. El investigador busca un participante que tenga no solo
conocimientos y experiencia, sino que tenga la habilidad para expresarlos, que tenga
tiempo para participar en la investigación y que además quiera hacerlo, aquí se
utilizaría el muestreo de conveniencia, cuya característica principal es la disponibilidad
de los participantes.

Si se requiere estudiar algunos casos específicos con participantes con una

determinada característica por ejem: que hayan experimentado una situación en
particular, que pertenezcan a un determinado grupo, etc. El muestreo a propósito es el
más indicado.

El muestreo de bola de nieve, es otra forma de llegar a los participantes, especialmente

cuando pertenecen a poblaciones atípicas o que son de difícil acceso, y consiste en
que uno de los participantes puede servir de enlace para que el investigador obtenga
nuevos participantes.

El muestreo a propósito y el muestreo bola de nieve; nos proporcionarán una “muestra

intensiva”, denominada así porque los participantes tienen en común una determinada
característica constituyendo así una muestra muy homogénea.

La muestra heterogénea, se utiliza cuando se exploran conceptos abstractos por ejem:

la violencia, la colaboración, etc. Y para ello es necesario obtener participantes de una
variedad de procedencias. Este tipo de muestra puede indicarnos dos tipos de datos:
para documentar las diferencias y para identificar patrones comunes compartidos.

Por último, indicar que la muestra está determinada por las necesidades del estudio y
no de acuerdo a criterio poblacionales o por su representatividad demográfica.

Fase de Recogida de datos

Esta fase es donde el investigador tratará de dar sentido a los hechos en función de
sus conocimientos previos y tratará de establecer relaciones entre diferentes aspectos
de los datos. El análisis de los datos se hace paralelamente con la recolección de los
mismos. Esta fase requiere sistematización y un dominio sobre las técnicas y métodos.
A medida que el estudio progresa, las reflexiones teóricas también aumentan. La
recolección de los datos y el muestreo están dirigidos por el modelo teórico emergente.

El investigador busca índices de saturación, estos índices ocurren cuando la

información se vuelve repetitiva, y se confirman los datos recogidos previamente. Al
usar un muestreo teórico, se buscan datos negativos que enriquezcan al modelo
emergente y expliquen las variaciones de diversos patrones, así el investigador
mantiene un control sobre los datos.

 Criterios de adecuación y pertinencia de los datos. La adecuación se refiere a la

cantidad de datos recogidos, no al número de sujetos. Esta adecuación se logra
cuando los datos son suficientes para que se cumplan los criterios de saturación
y variación.La pertinencia de los datos se refiere a la selección de la información
de acuerdo a las necesidades teóricas del estudio y el modelo emergente.
 El control de la información. La documentación cuidadosa del desarrollo
conceptual del proyecto debe dejar un rastro importante para reconstruir el
proceso que permita a los investigadores saber cómo se ha llegado a las
conclusiones. Las notas deben reflejar por qué se toma las decisiones
metodológicas en los distintos momentos de la recogida de datos. No es usual
que el investigador cualitativo recurra a un colega para comprobar la validez de
su trabajo, ya que el primero tiene un conocimiento de fondo sobre lo que
observa, que su colega no tiene.
 Verificación del estudio con los participantes. El modelo resultante debe ser
devuelto y presentado a los participantes. Con frecuencia, ellos son capaces de
confirmar la validez del estudio, aunque en ocasiones ocurre que los
participantes no son conscientes de lo que muestran los resultados.
Fase de retirada
Cuando el investigador se siente como un miembro más del contexto dos procesos
impiden la recolección de datos. El investigador pierde sensibilidad a las actividades
cotidianas en el medio: estas actividades se vuelven predecibles y poco relevantes;
esto origina que se complique la recolección de datos.

El investigador se vuelve uno más del grupo, pierde objetividad. El investigador se

convierte en nativo, no tomas notas, o no tiene nada que observar. Si eso ocurre, se
debe preparar la retirada del escenario, aunque el análisis no esté del todo terminado.
Se debe negociar con los participantes, indicándoles esta situación y que posiblemente
tenga que volver al escenario si se necesita aclarar algo o confirmar algunos datos.

Fase de escritura
El informe cualitativo consiste en presentar argumentos sistemáticos y convincentes
presentando los datos que apoyan el caso del investigador o que rechazan
explicaciones alternativas. Se recomienda escribir el artículo bajo dos planteamientos:
1) escribir el artículo guiando al lector en la resolución del problema con los pasos del
investigador, y 2) presentar un resumen de los principales resultados resaltando los
que apoyan la conclusión.

La incorporación de citas es un recurso que se suele utilizar para ilustrar las

interpretaciones de los datos. Es importante recordar que en el proceso se debe
mantener el anonimato, y por tanto se debe cuidar que las citas cuiden de la identidad
de los participantes.

Métodos de la Investigación Cualitativa

Un estudio cualitativo suele utilizar distintas estrategias, debido básicamente a tres
cuestiones. Por una parte, al hecho de que los datos que se generan pueden ser de
distinta naturaleza (visuales, textuales, documentos, etc.) y por tanto requieren distintas
estrategias para su recogida y análisis.
Por otra parte la comprensión holística del fenómeno utiliza diferentes modos de
aproximarse a la realidad social. Por último, el rigor de la investigación cualitativa
requiere del proceso de triangulación que utiliza varias técnicas y estrategias de
investigación.

Etnografía
Se la ha definido como la descripción de la etnias. La Antropología que estudia los
grupos culturales utiliza la etnografía, la misma que ha sido identificada de modo casi
exclusivo con la observación participante. Sin embargo esta estrategia no es la única
para indagar sobre la descripción y el análisis de los grupos sociales y culturales.

Se suelen usar otras estrategias para generar datos como las entrevistas, el análisis de
documentos, las grabaciones en vídeo, las historias de visa, o los objetos materiales.

Algunos autores señalan que la Etnografía pretende indagar y examinar lo que un

determinado grupo hace, vive, interactúa, etc. La Etnografía requiere que el
investigador viva y comparta dentro del grupo, y desde ese lugar analizar e interpretar
como los miembros del grupo le dan sentido al mundo.

De acuerdo a Atkinson y Hammersley, tiene los siguientes rasgos

   Un fuerte énfasis en explorar la naturaleza de un fenómeno social particular,

en tratar de probar hipótesis (inductiva)
   Trabaja fundamentalmente con datos poco estructurados; es decir los datos
no han sido codificados en términos de un conjunto cerrado de categorías
analíticas
   Investiga un pequeño número de casos, quizá solo un caso, en detalle.
   Los análisis de datos implican una interpretación de los significados y
funciones de las acciones humanas, tomando la forma de descripciones
verbales y explicaciones, en las que la cuantificación y el análisis estadístico
tiene un papel subordinado (interpretativa)
También se denomina Etnografía al informe producto del trabajo de investigación de un
estudio cultura, el cual tiene normas para su presentación.
El informe debe contener determinados apartados temáticos que constituyen elementos
claves para su comparación con otras culturas, además sigue una serie de normas
descriptivas.

Las nuevas corrientes en Ciencias Sociales, consideran que estas normas limitan
mucho el análisis de la cultura local y el proceso por el cual el investigador llega a estas
interpretaciones, ya que se debe tener en cuenta los aspectos subjetivos presentes en
cualquier investigación cualitativa.
La Etnografía lo que hace es hacer explícito lo que normalmente es un conocimiento
tácito entre los grupos sociales y culturales. Para ello la Etnografía trata de empatizar
con los miembros del grupo para descubrir y comprender el conocimiento tácito que
está subyacente al comportamiento. Esta posición es denominada émica (una
experiencia próxima al grupo) en contraposición de una posición ética (una experiencia
distante con relación al grupo).

Para interpretar el “saber tácito” se suele recurrir a la observación participante.

Investigación-Acción 
Las raíces de la investigación-acción vienen de los trabajos de Kurt Lewin. Uno de sus
principales trabajos fue la investigación-acción para desarrollar programas de acción
comunitaria en EEUU. Este método también ha estado vinculado a los movimientos
liberadores en Brasil con Paulo Freire en la educación de adultos, los cuales tenían la
misión de concienciar y emancipar de las condiciones en que vivían los trabajadores
del campo. También ha tenido un impulso importante en planteamientos neomarxistas
para el desarrollo de la comunidad, asi como en planteamientos en defensa de los
derechos humanos.

A lo largo del siglo XX, en Latinoamérica con los movimientos sociales y

revolucionarios, la investigación-acción han tenido gran relevancia en diferentes
ámbitos para la transformación de contextos comunitarios.

También ha sido impulsada en Gran Bretaña y Australia. Actualmente la investigación-

acción es utilizada en programas universitarios y en agencias internacionales para el
desarrollo de comunidades educativas o sociales.

A diferencia de la investigación cualitativa, la investigación-acción es participativa, tiene

un compromiso político y social, cuya finalidad está dirigida al cambio social.

Las áreas en las que la investigación-acción ha tenido relevancia son:

1. a)  Educación. Tratando de mejorar y cambiar prácticas docentes y a través de

la alfabetización de adultos.
2. b)  Psicología. En organizaciones en Inglaterra y EEUU, se han creado institutos
para las relaciones humanas en los centros de trabajo. El objetivo es mejorar el
eficiencia laboral, cambiar las prácticas para la seguridad de los trabajadores y
mejorar las relaciones entre los empleados.
3. c)  Psicología comunitaria. Como la intervención psico-social se han generado
trabajos relacionados con los accesos de las personas con discapacidad,
educación popular.
Características de la investigación-acción
Kemmis y McTaggart, plantean siete características de la investigación-acción:

1. a)  Es un proceso social, que explora de modo deliberado la relación entre la

esfera social e individual. Reconoce la influencia bidireccional entre el individuo y
lo social.
2. b)  Es participativa, implica a las personas en el proceso de conocimiento, en la
producción de las categorías. Es un proceso en el que los participantes tienen
conocimiento de sus prácticas, configuran su sentido de identidad y de agente; y
como este conocimiento puede limitar o estructurar su acción. Se trata de un
proceso que genera y transforma el conocimiento con los participante, no se
trata de obtener información sobre los participantes.
3. c)  Es práctica y colaboradora, En la medida en que los participantes reflexionan
sobre sus prácticas y tratan de modificarla. Los participantes son fundamentales
en el proceso de análisis y reflexión de sus prácticas para su reconstrucción.
4. d)  Es emancipadora. La meta de este tipo de investigación es contribuir a que
las personas tomen conciencia de cómo las estructuras sociales limitan su
desarrollo y su autodeterminación, de manera que dicha conciencia ayuda a
cambiar las prácticas para mejoras dichas condiciones.
5. e)  Es crítica. En la medida en que promueve el análisis de las estructuras
sociales y el desempeño de los participantes en dichas estructuras fomenta una
mirada crítica con respecto al modo de ver la realidad social.
6. f)  Es reflexiva. Al promover el cambio de la realidad promueve su análisis.
Comprender y decidir que aspectos de la práctica deben cambiarse, implica
reflexión sobre la recurrencia de las relaciones entre la práctica, su
conocimiento, su estructura social y el medio social.
7. g)  Transforma la teoría y la práctica. Cambiar la teoría no es suficiente desde la
perspectiva de la investigación-acción, es importante cambiar la práctica a la vez
que la teoría.
Procedimiento de la investigación-acción
El procedimiento es cíclico y se suele representar con un espiral en la que se presenta
ciclos auto- reflexivos.

 Planificar el cambio
 Actuar y observar el proceso y las consecuencias del cambio.  Reflexionar sobre los
procesos y sus consecuencias
 Planificar de nuevo
 Actuar y observar otra vez
 Reflexionar de nuevo.

Este proceso es parecido a un proceso educativo social. Su objeto es social y está

dirigido a analizar, estudiar y reconstruir las prácticas sociales, requiere una
colaboración activa de los participantes.
Para realizar la investigación-acción es necesario realizar un análisis de la situación:

a) Qué hace la gente,

b) Cómo interactúa la gente con otros y en su contexto,

c) Cómo la gente valora y entiende su práctica,

d) Cuál es el discurso de la gente para explicar e interpretar el mundo.

1. la planificación. Se trata de la primera idea general que consiste en tratar de

mejorar un aspecto de la práctica profesional o social de una comunidad o
grupo. Se plantea a partir de un análisis diagnóstico de la situación, en donde se
obtiene una comprensión del fenómeno a estudiar, a partir del cual se propone
una estrategia de intervención con la finalidad de cambiar o mejorar dichas
prácticas.
2. Acción y Observación. En el momento de la intervención, es necesario realizar
una labor de observación, tratando de obtener información sobre los posibles
cambios. La supervisión de las acciones es otra de las actividades que hay que
considerar durante la observación. Para la recogida de la información se pueden
 utilizar diferentes técnicas, por ejem: diario de campo, entrevistas, notas de
campo de los participantes.
3. la reflexión es el último paso del ciclo, aunque no necesariamene al final de la
investigación sino puede estar presente en las fases previas del proceso. La
reflexión tratará de analizar los cambios y reevaluar las acciones y se ha de
realizar a partir de la información obtenida en el paso previo, pero también
añadiendo elementos de análisis teórico de la situación social, servirá para
planificar el siguiente ciclo, analizar y proponer una nueva acción que permite
conseguir el objetivo.
Estudio de Caso
El estudio de caso es uno de los procedimientos de investigación en Psicología y en
otras disciplinas que nos permiten poner al descubierto el alcance de los conocimientos
científicos. No es un instrumento de investigación nuevo, quizá es uno de los primeros
en comprender qué ocurre con algunos fenómenos que suceden de modo fortuito y no
buscados intencionadamente por los investigadores, pero que con los conocimientos
disponibles no se alcanza a comprender su naturaleza y complejidad.

Definición de un estudio de caso

En los estudios de caso desde la investigación cualitativa, el investigador trata de
observar y comprender al sujeto desde una perspectiva holística, en su contexto y el
significado que tiene para el sujeto un determinado aspecto de la realidad. El sujeto y el
contexto forman, ambos, parte del caso, no hay un límite preciso entre ellos. Se trata
de estudiar al sujeto en su contexto, su interés se centra en su particularidad y en lo
que tiene en común con otros casos.

Un caso puede estar constituido por un solo sujeto o por un grupo específico. Lo que
determina el caso es que está limitado a una serie de características que configuran un
sistema, el mismo que puede estar formado por el sujeto y su contexto.
Yin destaca las siguientes características.

   Examina o indaga sobre un fenómeno contemporáneo en su entorno real.

   Las fronteras entre el fenómeno y su contexto no son claramente evidentes.
   Se utilizan múltiples fuentes de datos
   Puede estudiarse tanto un caso único como múltiples casos.
Tipos de estudios de casos
Stake define tres tipos:

  El estudio de caso intrínseco es aquel que no es buscado por el investigador.

No se estudia el caso porque representa a otros casos, o porque ilustre algún
rasgo, sino porque, el caso es interesante en sí mismo.
   El estudio de caso instrumental es el que proporciona interés para reflexionar
sobre la teoría, el caso es de interés secundario. Se puede estudiar detalles del
caso, su contexto, permite avanzar en el conocimiento teórico.
    El estudio de caso colectivo se refiere al estudio de caso que conducen a un
mejor conocimiento sobre algún aspecto teórico. El caso colectivo es un estudio
instrumental, ya que ilustran ciertos aspectos de la teoría.
El caso intrínseco puede volverse instrumental debido a que el caso puede ser
interesante en sí mismo.

Yin divide el estudio de casos en función de sus objetivos:

   Los estudios de casos exploratorios son los que se utilizan para explorar
alguna situación en la que se pretende evaluar una intervención y no están
claros los posibles resultados de la misma.
   Los estudios explicativos buscan contestar a una pregunta relacionada con
situaciones reales complejas y difíciles de tratar por estrategias de encuesta o
experimentales. Se relacionan con funciones de evaluación para la aplicación de
un programa y sus efectos.
   Los casos descriptivos son aquellos que se usan para describir una
intervención o fenómeno en su contexto real.
   Los casos múltiples capacitan al investigador para explorar diferencias o
semejanzas entre los casos. La meta es replicar los resultados a través de los
casos.
Selección y unidades de análisis del caso
El caso intrínseco, es el caso que se caracteriza porque no se selecciona; el
investigador recibe los casos. En el caso instrumental o colectivo los casos tienen que
ser seleccionados. Dicha selección trata de representar el fenómeno de estudio, pero la
selección no es aleatoria.
El objetivo de estudio del caso indicará el modo en los casos son seleccionados. Para
seleccionar es necesario saber que aspectos se van a estudiar, hasta donde desea
llegar el investigador y cual es su unidad de análisis en el caso.

La diferencia entre la comparación de casos múltiples y las subunidades de un caso

simple es que mientras que éste último permite el estudio intensivo de un caso único,
los casos múltiples permiten comprender las diferencias y similitudes de los casos,
comparándolos a través de los diferentes contextos y en cada contexto.

Los componentes del estudio de caso

Cuando se implementa un estudio de caso, es importante tener en cuenta:

a) Considerar los enunciados teóricos establecidos

b) La aplicación de un marco conceptual

c) El desarrollo de preguntas de investigación
d) los criterios para interpretar los datos.

Los enunciados teóricos guían el estudio, la recolección de datos y la discusión

determinan la dirección y los alcances del estudio. Los casos exploratorios,
descriptivos, intrínsecos no requieren de enunciados teóricos.

El marco conceptual tiene como finalidad identificar quiénes estarán incluidos en el

estudio, además proporciona al investigador la oportunidad de obtener constructor
generales. El marco conceptual deberá incluir los elementos que surgen del análisis de
datos y puede ser modificado cuando los datos estén analizados.

Obtención y análisis de datos del estudio de caso

El estudio de caso utiliza estrategias como la entrevista, la observación, el análisis de
documentos, etc. Profundizar en un estudio de caso, depende de las habilidades del
investigador y en el uso de dichas estrategias. Para el análisis de datos, es necesario
codificar estos datos tratando de darle una estructura al sistema a través de categorías
que permitan explicar el fenómeno de estudio.

Para garantizar que las interpretaciones del caso son las correctas es útil la
triangulación como estrategia. El caso puede ser presentado a otros investigadores
para discutirlo.

La generalización de los estudios de caso

Los resultados del estudio de un caso pueden generalizarse a otros que representen
condiciones teóricas similares. Los estudios de casos múltiples robustecen estas
generalizaciones analíticas al proporcionar evidencia empírica a partir de dos o más
casos (replicación literal) o alternativamente para cubrir diferentes condiciones teóricas
que dieran lugar, por razones predecibles, a resultados opuestos (replicación teórica).

Se puede hablar de transferibilidad de los hallazgos teóricos producidos por el caso a

otros casos.

Técnicas Cualitativas
Observación Participante
Es la descripción sistemática de eventos, comportamientos y artefactos en el escenario
social elegido para ser estudiado. Denzin, la ha definido como una estrategia de campo
que combina simultáneamente el análisis de documentos, la entrevista a participantes,
la participación directa, la observación y la introspección. Las observaciones facultan al
investigador a describir situaciones existentes usando los cinco sentidos,
proporcionando una fotografía escrita de la situación.
La observación participante también tiene algunos problemas en su definición. Se le ha
denominado así en contraposición de la observación no-participante que se da en
lugares públicos. Este tipo de observación no-participante, puede ser adecuada cuando
los grupos no se mantienen constantes, y por tanto, el papel participativo del
observador no tiene sentido.

En ocasiones resulta problemático acceder a ciertos contextos como participante en

una situación por ejem: grupos de niño, de adolescentes, etc. Por la condición propia
del investigador (género, edad) o por cuestiones éticas.

Ventajas y limitaciones de la observación participante.

Entre las ventajas:
permite una descripción detallada cuyo objetivo es describir comportamientos,
intenciones, situaciones y eventos que son expresados por los informantes;
proporciona oportunidades para ver o participar en eventos no programados. Permite
revisar expresiones no verbales de sentimientos, se puede determinar quién interactúa
con quién, permite comprender cómo los participantes se comunican entre ellos, y
verificar cuánto tiempo se emplea en determinadas actividades. Se pueden contrastar
definiciones de los términos que los participantes usan en entrevistas, observar eventos
que los participantes no quieren o no pueden compartir verbalmente, por no ser
descortés, insensible o impropio; observar situaciones descritas por los informantes,
con el fin de detectar si la información esta distorsionada.

La calidad de este tipo de observación depende de la habilidad del investigador.

Entre las limitaciones:

La propia estructura social (costumbres, normas culturales) puede condicionar la
aceptación del observador en la comunidad. El investigador deberá determinar hasta
que punto participar en la vida de la comunidad, y decidir si interviene o no en alguna
situación.

El sesgo del investigador. La posibilidad de hacer una fotografía escrita del grupo
siempre estará limitada a los eventos que el investigador puede observar, siempre
faltará algo que el investigador no reporte en sus notas de campo, además los propios
prejuicios del investigador pueden sesgar la información. Es importante que el
investigador esté consciente de cómo su género, étnia, clase social, y aproximación
teórica, pueden afectar la observación, el análisis e interpretación.

Las fases de la observación participante

Entre las fases de observación participante tenemos:
  En la primera fase se produce una observación descriptiva, en la cual uno
observa cualquier cosa y todo, asumiendo que lo ignora todo; el riesgo de esta
etapa es que puede llevar a la recolección de minucias que pueden ser o no
relevantes al estudio.
 Una segunda fase en la que el observador estás más adaptado produce una
observación enfocada. En esta observación, a veces apoyada en entrevistas, las
visiones de los participantes guían las decisiones del investigador acerca de qué
observar.
 Una última fase conduce a una observación selectiva, en la cual el investigador
se concentra en diferentes tipos de actividades para ayudar a delinear las
diferencias o relevancia en dichas actividades.
Las notas de campo
Es importante que el investigador, realice de modo sistemático sus notas de campo,
incluyendo no solo la descripción exhaustiva de los hechos sino también sus
emociones, reflexiones y experiencias en el escenario, de esta manera evitar la
encrucijada de participar en una actividad y en la necesidad de realizar notas de
campo.

Las notas de reflexiones del investigador deben estar separadas de las notas que
describen experiencias, lo dicho en las conversaciones o en las acciones.

Entrevista
En la investigación cualitativa, se suele utilizar con frecuencia la entrevista a
profundidad, aunque también se usa la entrevista semiestructurada o la llamada
entrevista libre. Cualquiera que tenga en formato de la entrevista tiene los siguientes
rasgos comunes:

 Intercambio interactivo del diálogo. Puede implicar interacciones uno a uno, o en

grupo. Puede darse este intercambio cara a cara, por teléfono o incluso por Internet.

 Adquiere un estilo relativamente informal, como la entrevista cara a cara en una

conversación o discusión, más que un formato de pregunta y respuesta formal.

 Está centrada en una temática o un tópico, con un planteamiento narrativo o

biográfico, donde el investigador tiene una serie de temas o cuestiones que desea
cubrir.

Las entrevistas cualitativas están diseñadas para tener una estructura flexible y que
permitan al investigador desarrollar temas inesperados, por lo que es poco probable
que el investigador disponga de un guión de preguntas.
Cuándo y por qué elegir la entrevista cómo estrategia de investigación
La entrevista se elige como método de trabajo cuando se está convencido de que la
pregunta de estudio que se ha propuesto explorar se puede obtener del conocimiento
de personas, su perspectiva e interpretación así como de sus experiencias. Se trata de
generar conocimiento a través de la situación de diálogo.

La entrevista es apropiada cuando se quiere enfatizar en profundidad la complejidad y

desarrollo de los datos, más allá de lo que puedan proporcionar los cuestionarios o
encuestas.

Usos de la entrevista en la investigación en Psicología:

 Como herramienta de investigación.

 Como herramienta en la actividad clínica para el diagnóstico.

Cualquiera que sea el área de investigación la entrevista requiere entrenamiento.

El guión o el programa de la entrevista

Se refiere a la serie de tópicos o preguntas que el investigador quiere explorar y probar
con el entrevistado. Sin embargo un conjunto detallado de preguntas se le denomina
programa de la entrevista.

El hecho de que se haga una entrevista informal, no significa que no exista una
planificación rigurosa y detallada.

Preparación de la entrevista
Decidir el formato. El investigador en esta fase debe decidir qué formato desarrollar, un
guión o algo más elaborado, como es un programa de entrevista. Para tomar esta
decisión se considera, la habilidad del entrevistador, el conocimiento que el
investigador tiene del problema de estudio, y si las entrevistas serán realizadas por uno
o más investigadores. El formato guión resulta adecuado para explorar fenómenos a
través de la entrevista cuando se sabe poco sobre e tópico de estudio.

Cuando hay más de un investigador es deseable un formato más desarrollado, para

asegurar que se preguntan por diferentes temas.
Si se decide por un guión se hace una lista de categorías de investigación para la
entrevista. Muchos investigadores prefieren preguntas abiertas en este tipo de
entrevista, pero es recomendable llevar alguna preparación de preguntas antes de la
entrevista, sobre todo los principiantes.
Preparación de las preguntas. Hay varios factores que debe considerarse: si las
preguntas son abiertas invitan al entrevistado a participar en la conversación. No debe
estar diseñada para producir respuestas discretas de repuestas cortas sino que deben
estar diseñadas para promover que el entrevistado ofrezca su razonamiento u
opiniones.

La calidad de la entrevista depende de que haya buenas peguntas. Hay tres fallos en
las entrevistas: la pregunta es cerrada cuando produce respuestas que cortan la
fluidez; cuando la pregunta es poco clara puede reflejar que la pregunta de
investigación no está todavía clara y la pregunta es compleja cuando se abordan dos
temas en una única respuesta.

Secuencia de las preguntas en la entrevista. Resulta útil planificar la entrevista. Se

puede iniciar la entrevista con algunos tópicos no controvertidos centrándose en las
preguntas sobre la experiencia, aplazando las preguntas más incómodas hasta que se
establezca una buena relación con el entrevistado. Las preguntas demográficas
pueden intercalarse a lo largo de la entrevista.

Al inicio de la entrevista es necesario hacer una presentación personal y del propósito

del estudio, informando qué se hará con los resultados, la confidencialidad de los
datos, que se tomarán notas y solicitar permiso para grabar la entrevista. Es
conveniente indicar también por qué ha sido seleccionado el entrevistado.

Tipos de preguntas en una entrevista

a) Sobre la experiencia o el comportamiento: Iniciar con una pregunta que el
investigador sabe y que puede ser un buen inicio de la conversación.

b) Preguntas de opinión y de sentimiento: las primeras son acerca de lo que la gente

piensa sobre algo, hace referencia a sus valores y las de sentimiento se refieren a
cómo los entrevistados se sientes ante un determinado hecho.

c) Preguntas de conocimiento: Suelen ser un tanto incómodas, porque tratan acerca de

conocimientos que tiene las personas sobre hechos. Si el entrevistado no tiene
conocimientos, podría sentirse molesto porque cree que debe saber algo.

d)  Preguntas sobre sensibilidad. Se refieren a la experiencia sensible (tacto, olor, etc.)

que permiten al entrevistador empatizar con el entrevistado.

e)  Preguntas demográficas o de la historia personal del entrevistado, cuya finalidad es

la de obtener las características del entrevistado y una descripción de la muestra de
estudio
La entrevista de grupos (focus group o grupos de discusión)
La finalidad de la entrevista en la que participa un grupo es obtener diferentes
perspectivas de cómo perciben o comprenden el problema de investigación. La
entrevista de grupo tiene rasgos similares a la entrevista individual y a la observación
participante.
Este tipo de entrevista suele usarse cuando el tópico aún no ha sido explorado, es
nuevo para el investigador y hay poca información disponible. El grupo de discusión
puede generar ideas y proporcionar preguntas para la investigación. La entrevista de
grupo puede ser un medio eficaz para delimitar el tema de investigación.

Dos cuestiones deben ser consideradas en la entrevista de grupo: quiénes forman

parte del grupo de discusión y qué preguntas se harán.
Es recomendable que los grupos sean pequeños para asegurar que todos tomen parte
en la discusión, pero que sean lo suficientemente grandes para que contribuyan a la
diversidad de las perspectivas. (No menos de 4 ni más de 12 participantes).

El papel del entrevistador es el de moderador, el trabajo del entrevistador es promover

que las personas participen y por lo tanto debe evitar que permanezcan mucho tiempo
calladas.

Análisis de Datos y Rigor de la Investigación

Consiste en dar al conjunto de datos contenidos en las notas, entrevistas,
observaciones y documentos, una correcta clasificación y un orden a todo ese montón
de cosas que se ha ido generando a través de sus técnicas; de esta forma se permite
saber qué cosas faltan y qué cosas no encajan dentro de la descripción y el análisis
que se está haciendo.

El análisis cualitativo procede de modo inductivo, que tiene una doble dirección, desde
los datos se crean las categorías, las cuales facilitan la lectura de datos nuevos.
Analizar cualitativamente es dar sentido a un conjunto de datos configurando
categorías dentro de un sistema teórico, que a su vez, consigue dar sentido a los datos.

El rigor o validez de la investigación cualitativa. La validez de cualquier investigación

sea cuantitativa o cualitativa depende sustancialmente del procedimiento y la
adecuación de la toma de decisiones durante el proceso. El investigador es
responsable de mostrar cómo ha llegado a dicha interpretación, lo cual, implica una
justificación constante de la interpretación y su registro en los propios
5 facts de neuromarketing para el panorama actual
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 02/12/2020
 Hoy en mercadotecnia
 Escrito por Jazmin Garibay

Conocer los detalles a veces hace una enorme diferencia entre las estrategias de
neuromarketing y al menos existen 5 facts obligados.

Este atípico año, en medio de la contingencia, surge una enorme urgencia de vender y
más en la temporada de Navidad, la última oportunidad del año para recuperarse en
cifras. Las tiendas sacan sus mejores ofertas y sobre todo sus mejores estrategias, ahí
entra de lleno el neuromarketing.

Cuando se le suma un gancho del nivel de un, “descuento”, “oferta”, ” mitad de precio”
o “llévate esto gratis”, es infalible que el consumidor realmente volteará a ver el
producto o servicio, pero esta estrategia no solo abarca este aspecto, sino mucho más
allá. El neuromarketing “es el estudio del proceso de compra, y más aún, el estudio del
proceso de la toma de decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes
de comprar, mientras están comprando y, por supuesto, después de la compra”,
según SEMrush.

Conocer los detalles a veces hace una enorme diferencia entre las estrategias y al
menos existen 5 facts obligados:

Guíalo al corazón. La Universidad de Harvard y la de Yale

revelaron recientemente que el 95 por ciento de las decisiones del cliente no son
racionales, así que diseñar una estrategia con base en los sentimientos, resultará
efectivo.

Usa lo que funciona. Existen por lo menos 20 palabras que el consumidor relaciona

con aspectos positivos, como Gratis, Poderoso, Fácil, Oferta, Ahorro, Garantizado
Comprobado, Exclusivo, Secreto, Clave, Nuevo, Extra, Beneficios, Original, Inteligente, 
Regalo, Auténtico, Resultados, Hechos y Exitoso.

Foto: Bigstock
Llévalo al deseo. En medio de la contingencia y el auge de e-commerce, enfocar las
estrategias en hacer más tentadores los artículos sería la diferencia, por ejemplo en las
páginas web por medio del ahora célebre “top ventas de la semana”, una lista que diga
“los más vendidos”, para dejar al usuario pensando en que por algo se venden tanto.

Infórmate. Para entender cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en la
relación entre cliente y producto, hay que conocer sobre neurolingüística, neurociencia
cultural, neurociencia computacional, afectiva y del comportamiento.

El neuromarketing se debe medir. La Neuropirámide Romana creada por Jaime

Romano, CEO de Neuromarketing.org.mx, mide la actividad cerebral y busca
interpretar qué piensa y qué siente el consumidor durante cada una de las secuencias
de su proceso. Una estrategia de neuromarketing sería efectiva si alcanza la etapa
final: Motivación de compra. Cuando un anuncio publicitario llega a este punto, el
mensaje habría conectado con el consumidor.

En suma todos estos factores son facts que el estratega debe considerar para su
ejecución y que así la efectividad sea mucho más alcanzable.

Neuromarketing: 5 tendencias nuevas para 2020

hace 2 años | 2 diciembre, 2019
 
En Neuromarketing
 

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Marcas con propósito, realidad virtual y storytelling son algunas de las tendencias que van
tomando fuerza y serán claves para el neuromarketing en 2020.

Con el pasar de los años nuevas técnicas y estrategias se han hecho presentes en el
mundo del marketing y la mercadotecnia, la necesidad de entender de manera más
profunda que es lo que quiere el consumidor dio como resultado el
llamado neuromarketing.
Si bien esta rama del marketing nació en la década de los 90’ en la actualidad es
cuando va tomando mucha más fuerza, puesto que permite obtener datos más precisos
acerca de la reacción de los consumidores con respecto a anuncios, productos o
experiencias, mejorando así la gestión de recursos destinados en la elaboración de una
campaña.

De esta forma el marketing se pone a la par con la evolución que tiene la manera en
que las personas consumen hoy en día, y sobre qué es lo que buscan. Según Manuel
Quiñones, conferencista internacional en neuromarketing, los consumidores están
perdidos, ansiosos y hambrientos por conectarse.

LEE TAMBIÉN: Campaña deja atrás el cliché animal de Navidad, optando por un

pequeño búho

Por ello, te presentamos 5 nuevas tendencias del neuromarketing que serán la clave
para brindar una mejor experiencia al consumidor en 2020.

·         Marchine Learning

Según Forbes, el Aprendizaje Automático (ML) está configurado para crear un valor total
de 2.6millones de dólares en marketing y tecnología de la nueva era para 2020, y 2
millones más en la fabricación y la planificación de la cadena de suministro.

Con el objetivo de satisfacer las demanda del consumidor las cadenas de suministros se
están acortando y reduciendo; esto se logra moviéndose para fabricar más cerca del
usuario final. Expertos de Gartner creen que para 2020, el 95% de los proveedores de la
cadena de suministro dependerán del aprendizaje automático para optimizar sus
operaciones, ya que para hacer que sean más rápidas se está aprovechando ML.

·         Realidad Virtual

Según explica Michael Boland, fundador y analista jefe de ARtillery Intelligence, el

aumento en la inversión y difusión de tecnología de realidad aumentada como lo hace
Facebook actualmente, dará paso a que la VR de alta gama sea mucho más accesible
para el público, debido a la gran competencia que se genera entre las marcas por
abarcar este mercado.

Esto permitirá que el neuromarketing pueda acceder a información mucha más valioso
sobre el usuario, permitiendo la optimización de la experiencia y la producción de
métricas de uso.

·         Storytelling
El arte de contar una buena historia, seguirá ganando mayor alcance en la mente de los
consumidores. Según Innova, el 56% de las personas a nivel mundial dicen que las
historias sobre marcas influyen en las decisiones de compra.

El storytelling permite así conectar mucho más con el consumidor, entenderlo y saber
sus preferencias, lo cual es un punto clave a la hora de hacer marketing.

·         Inteligencia Artificial y la internet de las cosas

Un nuevo pronóstico de International Data Corporation estima que, para 2025, habrá
más de 41 mil millones de dispositivos (casi el doble de los 22 millones que existen en la
actualidad). El valor de dichos dispositivos radica en todos los datos que generan, por
ello el impulso será utilizar la inteligencia artificial para integrar dicha información en
nuevos procesos que brinden la mayor cantidad de beneficios.

·         Biosensores

El mercado mundial de biosensores se valoró en 20 millones en lo que va del 2019, este

crecimiento se atribuye a la gran demanda de dispositivos de diagnóstico en miniatura,
los rápidos avances tecnológicos y el alcance cada vez mayor de la aplicación de
biosensores portátiles en el campo del neuromarketing.

La tecnología de biosensores impulsa de forma investigaciones como la minería de

datos, redes y sistemas integrados para hacer utilizados en mayor medida en el mundo
del marketing. 

Seguramente has escuchado mucho sobre el Neuromarketing en los últimos días, y de

cómo la ciencia ha influido en su evolución. Uno de los objetivos del Neuromarketing es
analizar el comportamiento del consumidor y descubrir tácticas mercadológicas que
capten mejor la atención de las personas.

Para eso, se toma en cuenta muchas tecnologías que ayudan a establecer procesos,
como por ejemplo el Eye Tracking o la Resonancia Magnética Funcional (FMRi). Los
resultados que ha dado el Neuromarketing ha hecho que las grandes firmas
comerciales practiquen esta disciplina, ya que les permite tomar decisiones más
atinadas y empáticas con el consumidor.

De acuerdo con el libro “La guía avanzada del community manager“ de Juan Carlos
Mejía, el Neuromarketing se encarga de medir tres elementos que tienen una
importancia fundamental hoy para las empresas ya que el éxito en estos indicadores
puede representar la rentabilidad o escalabilidad de una empresa.

Atención: sirve para determinar cuáles son los elementos a los que el

consumidor está más atento ante los estímulos que recibe durante su vida cotidiana,
como podrían ser las personas a su alrededor, el ambiente, el ruido y los colores, así
también como los elementos que se exponen en un anuncio publicitario.
Nosotros podemos lograr esto a través de diferentes técnicas que aportan un valor
agregado al consumidor, como el Marketing de Atracción, ofreciéndole algo a cambio
de su fidelidad, como por ejemplo contenidos que aporta un valor de conocimiento,
para posicionar nuestras marcas como algo relevante, y debemos tomar en cuenta que
el consumidor casi siempre quiere más información acerca de un producto o un
servicio, y debemos darle una razón del porqué quedarse con nosotros y con los
demás. Es importante recordar que la atención es como una “moneda” para nuestro
cerebro, es decir, no la prestamos a cualquier cosa y en la actualidad, siendo expuestos
a más de 3,500 estímulos de forma diaria, es una métrica muy valiosa de considerar
ante cualquier campaña de comunicación.

Emoción: las emociones del consumidor cambian de acuerdo a sus

sentimientos, cuando ven, escuchan o experimenta algo que es agradable a ellos. Esto
es muy importante para las marcas porque es necesario saber cuáles son los
elementos que causan agrado, ya que con esto pueden promover una compra por
medio de emociones empáticas. La importancia de las emociones es que pueden influir
en las decisiones de compra del consumidor, ya que entre el 70% y el 80% de esas
decisiones se toman de manera inconsciente e incluso el 30% restante de la conciencia
no actúa con la libertad que se cree, según indica el autor y experto en
Neuromarketing Hans-Georg Häusel. Para medir las emociones el Neuromarketing
ofrece las mejores herramientas dentro de las que podemos mencionar EEG, fMRI,
Respuesta Galvánica, Face Reading, Pupilometría, entre otras.
 Memoria: Para que una marca sea comprada, primero debe ser recordada. Y
con esto las compañías buscan crear ambientes y mensajes que impacten al
consumidor en diferentes ámbitos y de una manera efectiva, los recuerden. Los
expertos en marketing, se esfuerzan considerablemente para estar seguros de que los
consumidores aprendan y recuerden sobre la naturaleza de sus productos para influir
en ellos de manera más efectiva, utilizando técnicas como el Marketing Sensorial,
generando experiencias positivas a través de los sentidos. Recordamos tan sólo un 5%
de lo que observamos, mientras que por otro lado, somos capaces de recordar el 35%
de lo que olemos. Es por ello que cada vez las marcas hacen mayores esfuerzos por
crear elementos de identificación únicos vinculados con otros sentidos, por ejemplo los
Odotipos que son “logotipos” basados en el aroma.

os problemas actuales del Neuromarketing

Publicado el 28 diciembre, 2017 por Adriana Méndez

El Neuromarketing es una estrategia más del Marketing que nos ayuda a conocer cómo
se siente un consumidor cuando recibe información, cómo interactúa con una web, qué
emociones son las que les incita a comprar y qué colores, diseños y formas atraen su
atención.
Se trata de la aplicación de las técnicas de la neurociencia en el Marketing. El objetivo
de esta combinación es el conocimiento de las necesidades, gustos, preferencias y
estados anímicos de los consumidores con respecto a servicios, productos y marcas.

Pero… y si es una estrategia más… ¿Por qué es tan complicado emplearlo?

Según varios expertos, el Neuromarketing es una técnica que aún está en pañales y
que se encuentra con cuatro grandes problemas a la hora de llevarlo a la práctica.
 

¿Cuáles son los problemas del Neuromarketing?

 Mala comunicación entre científicos y expertos en Marketing
El neuromarketing precisa que expertos en neurociencia y marketing aúnen esfuerzos
para compartir los resultados de sus respectivos estudios. Sin embargo, el lenguaje
empleado por cada sector y el enfoque de sus estudios es muy diferente por lo que la
comunicación entre ambos sigue sin ser clara y por tanto no se extraen resultados
concluyentes.
 Costes elevados
Al tratarse de una técnica que necesita el uso de maquinaria médica como es el caso
de una máquina de resonancia magnética, los costes por sesión son muy elevados y
teniendo en cuenta que como en todo estudio se precisa de una muestra amplia, el
presupuesto para desarrollar esta técnica excede los estándares presupuestarios de la
mayoría de las empresas.
 Tamaño de la muestra
Debido al problema anterior relacionado con los costes, las muestras de las
investigaciones de neuromarketing son mucho más pequeñas que en el resto de
técnicas del Marketing por lo que se duda de su representatividad en el mercado.
 Ausencia de estándares
Al ser una estrategia que aún se encuentra en desarrollo, cada consultor emplea su
propio sistema de investigación, lo que impide conocer qué métodos están siendo
eficientes y cuáles no.
No obstante, estos problemas con el paso del tiempo y los avances tecnológicos irán
disminuyendo ya que con el desarrollo de nueva maquinaria, el coste será menor y por
consiguiente aumentarán las muestras a tomar. Del mismo modo, con ejercicios de
prueba y error, irán apareciendo empresas que vayan imponiendo sus métodos y
procesos gracias a evidencias significativas de resultados concluyentes.
 
Ejemplos y Tecnicas de Neuromarketing
6 julio, 2016Marisol Martínez
Desde el momento que una idea nace , surge la necesidad por estudiar e interpretar los gustos y
expectativas del cliente. Un hecho que induce a los empresarios a crear métodos de investigación
de mercado, sin embargo existía cierta falencias con los métodos clásicos que solo lanzaba a la
empresa a un gran riesgo. Así surge la unión de otras ciencias con el marketing que brinda la
posibilidad de obtener respuestas acertadas y conocer técnicas efectivas del Neuromarketing.

Aunque, el Neuromarketing no es una ciencia que ha trascendido en poco tiempo, en realidad

hace épocas que las empresas han logrado grandes resultados gracias a la practica del
neuromarketing , marcas como Coca-cola Ford, Levi-Strauss. El secreto está en llevar la
adelantare y no dudar ante las nuevas técnicas del marketing y no quedarse con métodos
rudimentarios que no te dará respuestas acertadas.

Si deseas comprender parte de esta dinámica conoce 11 técnicas y ejemplos de

Neuromarketing que te ayudaran a vender más. Un tema que han resaltado en conferencias y
libros por dos expertos en la materia de Neuromarketing : ” Martin Lindstrom y Jürgen klaric” .
El Marketing del Miedo

Ejemplos de Neuromarketing: la ilusión de limpieza o frescura

Martin Lindstrom, en su libro Brandwashed nos comenta un dato que ha sido utilizado por
diferentes marcas: la ilusión de limpieza o frescura es un persuasor que tiene un gran poder de
influencia, algo que tiene una estrecha relación con nuestros miedos a los gérmenes,sinónimo de
enfermedades y de sustancias “contaminantes”. Un sentimiento que impulsa a las personas a
utilizar con mayor constancia un desinfectante para las manos, aparte el consumidor estará
dispuestos a pagar por productos orgánicos.

Un Ejemplo claro de Neuromarketing : Marcas como Whole Foods una cadena de

supermercados de estados unidos que ha implementado detalles que son sutiles, pero tiene un
gran poder, como el utilizar métodos para trasmitir la sensación de frescura y limpieza:

Recibir al cliente con un mensaje claro “ofrecemos productos frescos”

1. En la entrada del punto de venta colocan flores, es una manera de preparar al consumidor a
pensar en la frescura, se mantiene esta asociación presente a nivel inconsciente.

El diseñar un entorno convicente

2. El uso de cajas en estación de verduras y frutas con el objetivo de trasmitir la idea que acaba
de llegar los productos del campo.
Crear ilusiones

3. Tal vez creamos que son detalles mínimos que no tiene mayor influencia, el caso de hoteles
que realizan técnicas que trasmita “la ilusión de limpieza”, utilizando bandas sanitarias como
puedes observar en la imagen. El cliente pensara que el sanitario no ha sido utilizado por otras
personas .

4. Otro ejemplo de Neuromarketing : Martin Lindstrom realizó un estudio que comprueba que
las personas consideran que la salsa de tomate Heinz es más fresco que el tomate y la lechuga.
Un resultado ante una marca que utiliza estrategias de Neuromarketing en sus campañas de
publicidad, como podrás apreciar en el siguiente vídeo. Aparte, la idea de difundir que después
de destapar el producto debe ser conservado en un refrigerador, una idea que trasmite la ilusión
de frescura.

5. Ejemplos de Neuromarketing: El poder del color

De nuevo Martin Lindstrom comprobó la persuasión del color en la expectativa del cliente ante
el producto, desde un estudio que consiste en la evaluación de dos opciones de Colgate , con la
única diferencia que uno tenía un tono y el otro se integró 2 colores, como resultado se obtuvo
que el 73% afirma que la opción de los tres colores creían que le dejaba los dientes más blancos.
Tres colores que son: rojo símbolo para proteger las encías, el blanco es símbolo de dientes más
blancos, y el azul es un símbolo de aliento fresco.

6. Ejemplos de Neuromarketing: Forma de persuadir y trasmitir la personalidad

de la marca
Martin Lindstrom hace referencia en el libro “Buyology” sobre un ejemplo de estrategia de
Neuromarketing de la marca de tabacos Marlboro, quien utiliza elementos periféricos, como
colores y toman valores elementales de la Fórmula uno y Ferrari: (sexo, velocidad, innovación,
frescura) . La imagen de un Ferrari rojo tiene mayor influencia, inclusive, pueden activar una
respuesta cerebral a diferencia de un anuncio publicitario de tabaco.

7. Ejemplos de Neuromarketing: El poder de la Ansiedad

Las gotas de sudor en una bebida presente en un diseño publicitario como en vídeos, es una
forma de activar la sensación de ansias en nuestro cerebro. Otro de los símbolos que forman
parte de una estrategia de Neuromarketing es un sonido particular que se escucha al momento de
destapar una botella o lata. De hecho, el sonido que rebosa una bebida en un vaso con hielo
despierta sutilmente los centros de los deseos inconscientes en el cerebro del cliente. Dos puntos
claves que aplica una marca reconocida “Coca-Cola”.

8. Ejemplo de Neuromarketing : El peligro es una herramienta que induce las

ansias a consumir un producto

Jürgen Klarić deja un ejemplo de Neuromarketing que comprueba que las personas dicen que
desean productos saludables cuando en realidad consumen todo lo contrario, ya que las personas
sienten un fuerte deseo por lo prohibido.
Ciertos vicios tienden a ser como un imán que lleva a las personas a realizar acciones que vaya
en contra de las reglas.El caso de un restaurante que creo un ambiente original y trasmiten la idea
de que es un espacio donde puedes morir de la mejor manera, comiendo productos que contiene
un mayor número de calorías.

9. Ejemplos de Neuromarketing auditivo

Un dato curioso que tal vez no sabias : el sonido que se escucha al cerrar la puerta de un carro, el
sonido de una aspiradora, el sonido de un empaque al momento de abrirlo, o el sonido al
momento de morder un alimento es diseñado aplicando técnicas de Neuromarketing auditivo .

10. El principio del cachorro o neotenia

Geico una empresa aseguradora de autos y motocicletas en los estados unidos, decidió dar un
cambio integrando un personaje representativo y convincente , una lagartija tierna y encantadora
con ojos grandes y frente grande , un diseño que logra crear una conexión con las emociones de
las personas . Para comprender mejor el tema conoce “el principio del cachorro o neotenia”.
 11. Ejemplo de Neuromarketing : El peligro es un persuasor oculto

Otro de los ejemplos que surgió con un poco de suerte para las empresas de tabaco, la secretaria
de salud exigió nuevas parámetros para disminuir el consumo de tabaco: se prohibió la
publicidad en medios masivos, también exigieron el uso de imágenes y frases para que las
personas tomen conciencia del tema. Pero lo curioso es que el resultado fue todo lo contrario, el
uso de frases como “fumar mata”, e imágenes repulsivas impulso las ventas.Algo que nos explica
Jürgen Klarić: “una parte del cerebro que quiere hacerse daño que es la parte de la indulgencia, le
encanta el peligro y le encanta el daño ”.

NEUROECONOMÍA Y COMO EL CEREBRO TOMA DECISIONES

ECONÓMICAS. ¿CÓMO APLICAR A LAS VENTAS?

 By HAROL PÁRAMO
 In Análisis del consumidor, Neuromarketing
 Posted enero 28, 2017
  Análisis del consumidor, neuroeconomía, Neuromarketing

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 La neuroeconomía es la ciencia que estudia cómo actúa el cerebro de la gente
en la toma de decisiones económicas lo cual permite entender las causas de
la conducta, que ayudará a desarrollar modelos capaces de predecir las
decisiones.
Contenido del artículo [hide ]
 El cerebro del consumidor en la toma de decisiones
 La economía como ciencia que estudia la administración de los recursos
 Neuroeconomía para plantear un modelo de las decisiones del consumidor
 Juegos para probar la toma de decisiones del consumidor
 El cerebro del consumidor al tomar decisiones y algunas aplicaciones
o 1. El cerebro no puede procesar toda la información que recibe.
o 2. La formación de opiniones
o 3. Las personas solemos apegarnos a las primeras impresiones
o 4. El cerebro busca la simplicidad
o 5. La búsqueda de la gratificación inmediata
o 6. Decisiones de riesgo

EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR EN LA TOMA DE DECISIONES

La crisis económica obliga a muchos a tomar decisiones económicas difíciles,
con el propósito de ahorrar, gastar, vender o invertir en un proyecto. En estas
decisiones se mide los riesgos que vienen con tomar esa decisión. Lo seres
humanos somos emocionales, y en las decisiones tienen más fuerza las
emociones y los deseos, que la razón. Este tipo de impulsividad, nos vuelve
impredecibles respecto a las decisiones que tomamos.
Además, las decisiones económicas están sujetas a sesgos cognitivos y
prejuicios que afectan la forma de percibir los hechos y por consiguiente las
decisiones que debe tomar. Muchos prejuicios surgen al momento de invertir
en un negocio, al ahorrar dinero, al pagar por un servicio. Lo ideal es conocer
cuáles son los patrones de conducta y prejuicios involucrados en las
decisiones, y entender porque surgen para así poderlos evitar.
Tanta en lo impredecible de nuestras emociones como en nuestros prejuicios
al tomar decisiones económicas, la neuroeconomía plantea mediciones y
análisis.

LA ECONOMÍA COMO CIENCIA QUE ESTUDIA LA ADMINISTRACIÓN DE LOS

RECURSOS
La economía es la ciencia que estudia como una sociedad se organiza para
producir sus medios de existencia, administrarlos y distribuirlos entre los
diferentes miembros, con el fin de satisfacer sus necesidades de la manera
más eficiente posible. La economía trata de solucionar el problema de la
escasez, dado que las necesidades humanas pueden llegar a ser ilimitadas,
pero los recursos suelen ser limitados.
Uno de los campos de la economía es estudiar el comportamiento de las
personas, sus decisiones y cómo interactúan respecto a las fluctuaciones del
mercado. En base a esto determinan como afecta una subida de precios al
consumo de un producto, qué hace que un producto produzca mayor
demanda. Con todo esto se generan modelos de decisiones. Es aquí donde la
neuroeconomía hace un aporte, porque dicho estudio ya no se realiza sobre
probabilidades, sino con mediciones más exactas.

NEUROECONOMÍA PARA PLANTEAR UN MODELO DE LAS DECISIONES DEL

CONSUMIDOR
Para lograr desarrollar un modelo de decisiones, los investigadores estudian
los cerebros de los consumidores mediante distintas tecnologías, para
observar que partes del cerebro se activan en la realización de diferentes
dinámicas y ejercicios. En este proceso se estudia la incertidumbre que
genera la información económica, los intercambios sociales y los riesgos en
las personas que van a hacer una inversión. Con esta información los
economistas cuantifican la contribución de la emoción en la toma de
decisiones.
La medición de la actividad cerebral muestra las regiones del cerebro que se
activan al momento de que la persona toma una decisión y de cómo
interactúan entre sí las diferentes regiones cerebrales. Se observan la
secreción de sustancias químicas cerebrales que predisponen a las personas.
Por ejemplo, la oxitocina al activarse genera confianza, invierten más dinero y
aceleran la decisión de compra. De esto ya hablamos en nuestro artículo:  La
oxitocina, el punto de inicio de las ventas .
Con estos datos se desarrollan modelos que representan esos mecanismos de
acción, los cuales hacen muchos aportes a la economía, por ejemplo, con
estos datos se puede prever la formación de burbujas financieras dentro de
los movimientos del mercado.
JUEGOS PARA PROBAR LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Los sociólogos han estudiado por años las decisiones mediante juegos que
ponen a prueba el comportamiento humano. Uno de los más conocidos es el
“Dilema del prisionero”, en el que a 2 personas se le da el papel de criminales,
luego son interrogados por aparte sobre un crimen. Si ninguno testifica
entonces los dos se benefician, pero si uno de ellos delata, el otro recibe
condena y él se salva. Por supuesto ninguno sabe las intenciones del otro y si
toma una mala decisión, puede recibir un mayor castigo. La pregunta es:
¿Debe confiar en el otro o debe denunciarlo?
Otro juego es el “ultimátum”, estudiado por el doctor Jonathan Cohen de la
universidad de Princeton, en el que toman imágenes del cerebro de las
personas que lo juegan. Así funciona: Hay dos jugadores uno de ellos tiene 10
dólares y puede ofrecerle al otro la cantidad que quiera. Si el segundo
jugador acepta el ofrecimiento, entonces cada uno se queda con la parte
acordada, pero si no lo acepta, entonces ninguno de los dos obtiene algo. La
mayoría rechaza ofertas por debajo de 3 dólares porque siente que el otro lo
está engañando al quedarse con el resto de dinero, y por eso prefiere
rechazar para dejar al otro sin nada. Esto no es muy lógico desde el punto de
vista de la economía, ya que es mejor aceptar un poco a perderlo todo.
Los estudios indican que castigar a gente desleal y donar dinero para fines
altruistas resulta algo satisfactorio, lo que indicaría que las personas tienen
por naturaleza un sentido de la equidad.

EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR AL TOMAR DECISIONES Y ALGUNAS

APLICACIONES
Podemos enumerar muchas características del cerebro del consumidor que
nos ayuden a entender en que basa sus decisiones, y estas son algunas de
ellas.

1. EL CEREBRO NO PUEDE PROCESAR TODA LA INFORMACIÓN QUE RECIBE.

Es muy difícil observar todo, escuchar todo y analizar todo. Generalmente
tomamos porciones de información, las que estén más relacionadas con
nuestros prejuicios y en base a ello se toma la decisión. Algunos de esos
prejuicios están relacionados con la imagen, la antigüedad, la popularidad,
etc, de un producto.
Los medios lo saben muy bien, cuando se quiere derrumbar la imagen de un
personaje público, entonces se empieza a publicar noticias selectivamente
malas, para generar en el espectador una mala imagen, el cual no se tomará
la molestia de investigar a fondo, y lo mismo sucede para elevar la imagen de
alguien, ya que se mostrará selectivamente noticias positivas al respecto.
Esta información selectiva la hemos visto en muchos sitios que venden
productos falsos, sobre todo los de rejuvenecimiento facial o píldoras
sexuales. Esos sitios crean una página web con mucha información, con
muchos comentarios positivos, con muchos seguidores en Facebook y con un
botón grande de compra. El botón de compra funciona muy bien, pero al dar
clic en los cometarios y en el Facebook, generalmente no llevan a ninguna
parte. El ansioso visitante, animado por el producto milagroso y los buenos
comentarios, da clic en el botón de compra sin revisar sin los demás enlaces
funcionan. Se deja llevar por la emoción, sin antes tener información
suficiente del sitio.

2. LA FORMACIÓN DE OPINIONES
Las opiniones se generan al poseer información suficiente de un producto, en
base a lo cual, tenderá a apoyar una alternativa sobre otra. Generalmente
apoyamos la alternativa de la cual tenemos más información positiva,
independientemente si es verdadera o si no tenemos información del otro
producto.
Todos solemos quedarnos con una información parcializada, nadie invierte
grandes esfuerzos en profundizar sobre la realidad de cada cosa que le dicen.
En base a esta información, la mayoría de las personas opinan de lo uno y de
lo otro.
Las empresas deberían brindar medios para que las personas accedan a
información de sus productos, para que se haga un criterio más completo, y
esto ayude a tomar decisiones. Mayor información disponible en vídeos,
infografías e imágenes, ayudará a que la persona tenga mejores argumentos
para hacerse a una opinión positiva y tomar decisión de compra.

3. LAS PERSONAS SOLEMOS APEGARNOS A LAS PRIMERAS IMPRESIONES

Eso es normal debido a que una mala primera impresión genera emociones
negativas, que nos previene y evita un nuevo acercamiento.
Muchas empresas invierten todo el esfuerzo en la primera impresión, y una
vez tienen el cliente, lo descuidan, por tanto, muchos clientes abandonan a la
empresa. Solamente se tiene una oportunidad para dar una buena primera
impresión, y nadie debería descuidar la imagen y presentación en la primera
vez. Si usted da un gran impacto en esa oportunidad, entonces es probable
que le compren. Esfuércese por enviar un primer mensaje de correo
impactante, o una presentación de los productos impecable, muchas veces,
eso es suficiente para generar una compra, independiente de si el producto
es bueno o no.

4. EL CEREBRO BUSCA LA SIMPLICIDAD

Las personas no gustan de la ambigüedad ni la incertidumbre, ya que esto
genera procesos complejos en el cerebro, y por tanto dificulta la toma de
decisiones, al cerebro le gusta la simplicidad.
Aquí hay un gran error, muchos ofrecen variado servicio, y al presentar su
oferta, ofrecen lo uno y lo otro, lo cual termina por confundir al usuario, que
finalmente termina por abandonar el sitio. Lo ideal es encontrar cuál de todos
los servicios necesita el cliente, y presentarle una única oferta atractiva.

5. LA BÚSQUEDA DE LA GRATIFICACIÓN INMEDIATA

En el cerebro compiten dos sistemas, uno que busca la gratificación inmediata
y otro que busca una recompensa futura. Generalmente gana la gratificación
inmediata, y son pocos los que toman las decisiones con vista a los riesgos
que puede haber a futuro.
Es importante hablar en términos de beneficios a corto plazo, ya que muy
pocos miden los beneficios a largo plazo. Por ejemplo, una empresa puede
ofrecer un producto que trae beneficios al medio ambiente, y que beneficiará
a sus hijos con un medio ambiente más simple. Si bien esta es una poderosa
razón, tiene más poder lo que en este instante puede representar un
beneficio, como por ejemplo un descuento.

6. DECISIONES DE RIESGO
Cuando no se puede predecir la probabilidad de una recompensa, el cerebro
prefiere opciones arriesgadas, en lugar de pequeñas apuestas sobre seguro.
Las personas no les gusta hacer pequeños esfuerzos de los cuales obtienen
poco, en este aspecto el cerebro prefiere arriesgarse para ganar mucho, así
sea que pueda perderlo todo.

¿Cómo hacer un briefing completo?

[paso a paso]
Aprende todo

El primer paso para hacer un briefing completo es analizar los objetivos.

¿Quieres saber cuáles son los otros? ¡Lee nuestro post hasta el final!

El briefing es lo primero que debe hacerse para iniciar un proyecto

empresarial, porque es el documento que determina todos los pasos que
deben seguirse para que el cliente alcance con éxito sus objetivos.

Elaborar un buen briefing es un verdadero desafío para las agencias, ya que

cada cliente tiene sus propias necesidades. Es importante que haber hecho
una revisión sobre eso y tenerlo organizado para que tanto el cliente como los
profesionales responsables por el proyecto estén de acuerdo.

Un briefing perfecto aclara todas las dudas, desde el inicio y hasta el posible
resultado final. Para ayudarte, te explicamos a continuación todo lo que
necesitas para lograr un briefing completo.

Ten en cuenta que las preguntas pueden (y deben) adaptarse a cada

cliente y tipo de servicio prestado. Dicho esto, vamos a aprenderlo todo
sobre briefings.

¿Qué es un briefing?
El briefing es un documento producido por la empresa que le prestará algún
servicio al cliente, con el objetivo de establecer todos los pasos y las
orientaciones necesarios para el desarrollo del proyecto.

En resumen: es la descripción del trabajo que se hará.

Es un término bastante conocido en el mercado publicitario y muy utilizado

por las agencias. Además de ser la guía del proyecto, también será la fuente
de inspiración, porque detalla los objetivos, el público objetivo, el mensaje, el
contexto, los plazos, etc.

Es decir, contiene todos los detalles sobre qué, quién, dónde y cuándo.

También explica en detalle el producto/servicio, el mercado en el que actúa el
cliente, el historial de la empresa y los objetivos a mediano y largo plazo de la
empresa y del cliente.

Muchos confunden el briefing con la propuesta de marketing. La principal

diferencia entre ambos es que el briefing es un documento más breve, que
solo contiene información relevante para el proyecto, mientras que la
propuesta detalla todo lo relacionado con la empresa y las soluciones que
ofrece.

¿Por qué es importante hacer un briefing?

El beneficio principal de tener un briefing es que sirve como una respuesta
que se puede presentar al cliente de forma más eficaz, para resolver un
problema específico. Así, tu negocio brindará soluciones exclusivas y tendrá
más autoridad en el mercado.

En el caso de los profesionales, sirve para guiar el desarrollo del mensaje y

los materiales; que no solo se encuadran en la estrategia del cliente, sino
que, además, ayuda a hacerlo tan exitoso cuanto sea posible.

Y eso no es todo. Este documento tiene otras ventajas, como las siguientes:

Más asertividad
Imagina que un cliente te contrata para solucionar un problema y le ofreces el
servicio sin conocer en detalle su realidad ni la de su público objetivo.

Es una imprudencia en la que hay muchas posibilidades de que algo salga

mal y de que el contrato se cancele antes del plazo final.

Por eso el briefing es tan importante. El cliente conocerá cada paso que se
dará, mientras que el prestador del servicio podrá satisfacer las expectativas
con precisión.

Planificación y organización
Como se dijo antes, el briefing agrupa toda la información relevante para el
desarrollo del proyecto. Generalmente, esta información se divide en bloques,
según el área. Por ejemplo, creación de contenidos, medios y planificación de
marketing.

Si no se planifica y organiza la información sobre el cliente, habrá discusiones

frecuentes que interrumpirán el curso normal del proyecto. Y eso es
exactamente lo que no queremos, ¿verdad?

Direccionamiento
En cualquier estrategia de marketing y de negocios, es fundamental saber
hacia dónde ir y cómo ir. Cuando estés trabajando en un proyecto, el briefing
te ayudará a percibir cosas nuevas todos los días.

Es el secreto para mantenerte comprometido y motivado con el trabajo,

porque tu equipo y tú conocen al cliente y lo que está por detrás de todo su
esfuerzo.

Checklist para hacer un briefing

Ahora que sabemos su importancia, podemos profundizar sobre lo que debe
tener un briefing perfecto y sobre lo que hay que detallar en el proyecto.
Recuerda que el documento debe ser breve, pero toda la información que
incluya debe ser clara.

Cada elemento debe estudiarse en detalle y ponerse en práctica. Pero

también es importante resaltar que el briefing no es un documento
estático. Puede y debe sufrir cambios puntuales.

Ahora, anota todos los pasos a continuación y empieza a planificar el briefing

ideal para tus clientes actuales y futuros.

1. Análisis de los objetivos

La primera etapa del briefing es definir el objetivo del proyecto; este es un
paso fundamental, independientemente de quién sea el cliente.

Pregúntale al cliente: ¿para qué hacemos esto? ¿Dónde quiere llegar?

¿Adónde quiere posicionar su negocio en el futuro? Algunos de los
principales objetivos pueden ser los siguientes:

 Aumentar la cantidad de leads;

 Lanzar un nuevo producto/servicio;
 Reformular la identidad visual de la empresa;
 Crear un nuevo sitio, blog o tienda virtual;
  Implementar una nueva estrategia de marketing.

El briefing puede tener varios objetivos diferentes, siempre y cuando se

hayan identificado los más importantes y urgentes. De esta manera, el
proyecto fluirá según lo que sea prioritario para el cliente.

Para distinguir entre las prioridades y lo demás, haz un checklist de los

objetivos, y luego sepáralos por orden de importancia. Este control es
fundamental para cumplir el objetivo principal del briefing: guiar las ideas del
proyecto.

2. Creación de guion personalizado

El briefing debe contar con un guion personalizado basado en las
necesidades y los objetivos de cada cliente.

El objetivo de este paso es entender el escenario actual del cliente; por

ejemplo, cuál es el problema de marketing que está enfrentando, cómo
funciona el proceso de ventas, qué resultados obtuvo, las tasas de
conversión, etc.

El guion del briefing también debe dejar bien claro quiénes son los
responsables del proyecto y los roles de cada uno. Sería interesante incluir
también los plazos para cada tarea que se entregará.

3. El público objetivo del negocio

El principal objetivo de cualquier proyecto es llegar a un público objetivo
determinado.

Se definirá y planteará una lista de detalles según el público que impactará el

proyecto. Si tu cliente no identificó un buyer persona que te permita descubrir
el perfil de su consumidor, será prácticamente imposible desarrollar el
proyecto sin que surjan miles de dudas antes, durante y después del trabajo.

Mientras más información tengas sobre el público objetivo y el buyer persona,

mejor. Pero, para dar inicio al proyecto, es importante contar con información
como esta: grupo etario, lugar preferido para ir de compras, hábitos en las
redes sociales, etc.

4. Investigación de mercado
Para ofrecer al cliente un proyecto completo, demuéstrale que hiciste la tarea:
haz una investigación de mercado para entregarle un briefing diferenciado.

Por ejemplo: el cliente contrató el servicio para crear una nueva identidad
visual para su ecommerce. La investigación de mercado puede ayudarte a
entender qué productos deben destacarse, qué paleta de colores se utilizará
y de qué manera el diseño del ecommerce puede influir en el consumo de los
usuarios.

En este mismo ejemplo, la investigación ayudará también a saber qué formas

de pago usan más, qué datos buscan antes de hacer sus compras, con qué
frecuencia compran algo, los competidores principales, etc.

5. El alcance del proyecto

Esta parte del briefing sirve para detallar mejor la idea general del proyecto,
teniendo siempre en cuenta qué resultado final espera la empresa lograr.

El alcance incluye también las herramientas necesarias, como programas de

edición de imágenes o herramientas de automatización, para implementar
una estrategia de marketing, por ejemplo. A partir de esta etapa podrás trazar
estrategias según los recursos disponibles.

6. Las referencias (inspiraciones y competidores)

Por lo general, el cliente pedirá que el proyecto se desarrolle a partir de ideas
que él recopiló. En caso contrario, será fundamental estudiar portfolios y
ejemplos de proyectos parecidos para que haya un hilo conductor.
Siempre hay que recordar que el material debe ser original y único y respetar
el manual de identidad visual de la empresa (si no tiene un manual, habrá
que crear uno para comenzar el proyecto).

7. Presupuesto y plazo de entrega

El briefing también debe detallar el presupuesto mínimo para llevar a cabo el
proyecto. Aunque todo esto debe acordarse previamente con el cliente, es
tarea del equipo brindar una estimación de cuánto costará el trabajo.

Otro aspecto muy importante es el plazo de entrega, que debe definirse por la
complejidad del trabajo y no según lo que pida el cliente. Si el cliente está
apurado, explícale que es necesario respetar los tiempos para que el
resultado sea realmente satisfactorio.

Independientemente del proyecto, siempre hay que ser transparente y tener

mucha comunicación para que las expectativas estén alineadas. Ponte en el
lugar del cliente y entenderás que la ansiedad por ver el resultado final es
algo completamente normal.

Más sugerencias para un briefing perfecto

Un briefing se crea en diversas etapas, desde que empieza la recolección de
información, hasta la entrega final del proyecto. Es normal que tantos detalles
te confundan un poco y no sepas cómo organizar los datos de forma
coherente.

A continuación te dejamos más sugerencias para garantizar que tu briefing

obtenga buenos resultados:

Haz un brainstorming antes de empezar

El brainstorming (o lluvia de ideas) es un proceso que ayuda a encontrar
nuevas ideas para resolver problemas. Esta técnica puede ayudarte a ti, y a
tu cliente, a llegar a un acuerdo y crear un proyecto único y original.
Durante el brainstorming, es importante no descartar ninguna idea de
antemano. Lo mejor es que la primera reunión sea para recolectar ideas, y
solo en las reuniones posteriores se definan las que se pondrán en práctica.

Mantén el documento actualizado

Todas las partes que trabajan en el proyecto deben poder visualizar y
entender rápidamente todas las informaciones necesarias. Por eso, la
síntesis es fundamental en un buen briefing.

Antes de definir la versión final, lee, vuelve a leer y organiza los puntos que
creas necesarios. Evita que el texto incluya demasiados términos técnicos y
opta por un lenguaje más sencillo.

Sin duda, algunos términos técnicos son inevitables, pero en algunos casos
complican más de lo que ayudan.

Haz un análisis DOFA

El análisis DOFA sirve para identificar los puntos fuertes y débiles, las
amenazas y las oportunidades de todo negocio.

Se trata de una herramienta simple pero eficaz para conocer profundamente

el negocio del cliente y todo el universo que lo rodea. Sobre todo, para saber
si el cliente está en ventaja o desventaja con respecto a su competencia.

Para el briefing, el análisis DOFA ayudará a completar toda la información

incluida en la lista de verificación y a entender qué elementos son esenciales
para que el proyecto arroje resultados satisfactorios.

Tipos de creatividad (según Maslow, Guilford,

DeGraff y Taylor)
¿Qué es la creatividad?
Comencemos viendo qué es la creatividad. Muchas personas la entienden
únicamente en el terreno artístico, o incluso en el de la publicidad (hay profesionales
que reciben el nombre de creativos publicitarios). Sin embargo, son muchas más las
áreas en las que la creatividad es vital para lograr resultados. La investigación
científica, la educación, la informática e incluso la política son solo algunos ejemplos de
sectores que necesitan la creatividad para poder alcanzar sus objetivos.

Y es que la creatividad, tal y como dijo Guilford, es “la capacidad de generar soluciones
a partir de una información determinada, poniendo énfasis en la variedad, cantidad y
relevancia de los resultados obtenidos”. En otras palabras, la creatividad
implica solucionar problemasproporcionando solucionesdiferentes, múltiples y
eficaces.

Ahora que ya hemos comprendido qué implica la creatividad, estamos en disposición

de conocer los tipos de creatividad que diversos autores han distinguido.

Tipos de creatividad según Maslow

Abraham Maslow era un psicólogo estadounidense al que se conoce principalmente
por su pirámide de las necesidades humanas. Sin embargo, Maslow contribuyó a otros
campos derivados de la psicología, como por ejemplo la creatividad.

Según él, existen dos tipos de creatividad:

1. Creatividad primaria
Es aquella producto de una inspiración o de un “momento eureka”. Es decir, las
personas que proporcionan ideas a partir de la creatividad primaria suelen ser personas
que tienen el pensamiento creativo tan arraigado en su mente que no suelen
necesitar esfuerzos para realizar una gran cantidad de creaciones originales y
valiosas. La mayoría de estas personas, sin embargo, muestran un problema, y es que,
debido a la enorme cantidad de ideas inspiradoras que genera su pensamiento, suelen
dejar sin terminar muchos de los proyectos que empiezan.

2. Creatividad secundaria
Es aquella creatividad producto de un trabajo previo en el que el cerebro ha
absorbido información que, posteriormente, combina para generar ideas. Este es el tipo
de creatividad que utilizan las personas a las que les cuesta pensar de forma creativa y
requiere de un esfuerzo de investigación, de análisis y de trabajo mayor que el relativo
a la creatividad primaria.

La distinción de estos dos tipos de creatividad nos hacen preguntarnos: ¿la creatividad
de una persona  depende de sus genes o de suentorno? La respuesta es que ambos
contribuyen a que esta se desarrolle: una persona a la que le resulta sencillo pensar de
forma creativa pero que no entrena su creatividad en su entorno podrá lograr los
mismos resultados que una persona que, a pesar de no haber nacido con una ventaja
genética, la entrena a diario. Por supuesto, lo ideal es disponer de ambas. 

Tipos de creatividad según Guilford

Ya mencionábamos a Guilford cuando establecimos la definición de creatividad al
comienzo de este post. Y es que Joy Paul Guilford era un psicólogo que estudió en
profundidad la inteligencia humana y, dentro de ella, la inteligencia creativa. De hecho,
se le considera como parte esencial de un punto de inflexión por el que la creatividad
empezó a abrirse camino en el terreno de la psicología, gracias a su conferencia
“Creativity”.

Guilford distinguió cuatro tipos de creatividad:

1. Creatividad filogenética
Es la creatividad que se encuentra en cada persona, sin importar su genética ni las
experiencias previas que ha tenido. Es decir, se trata de la creatividad de la que la
persona dispone en el momento actual. De acuerdo con ello, todas las personas son
creativas, en mayor o menor medida.

2. Creatividad potencial
Es la creatividad que una persona puede llegar a desarrollar, y aquí sí influyen los
genes y el entorno. De la misma forma que una persona tiene un gran potencial para
ser un buen jugador de fútbol, pero solo lo logrará si aprovecha sus genes y entrena al
máximo, una persona que tiene un potencial creativo solo logrará ser brillante en
cuanto a inteligencia creativa si entrena al máximo las habilidades de pensamiento
relacionadas. Esto es precisamente lo que comentábamos arriba acerca de la
importancia de los genes y el entorno en la creatividad.

3. Creatividad cinética
Se trata de la creatividad que se expresa en el proceso creativo, es decir, en el
momento en que la persona está creando.

4. Creatividad fáctica
Se trata de la creatividad que se percibe en el resultado del proceso creativo, es
decir, en la creación final.

Por lo tanto, podemos decir que Guilford distingue cuatro tipos de creatividad que,
fundamentalmente, se pueden comprender por parejas:
 La filogenética y la potencial hacen referencia directa a las posibilidades creativas
(actuales y futuras, respectivamente) de una persona.
 La cinética y la fáctica se centran en el momento del proceso creativo en que se
manifiesta la creatividad.

Tipos de creatividad según DeGraff

Jeffrey Thomas DeGraff, más conocido como Jeff DeGraff, es un profesor, consultor y
conferenciante que destaca por el enfoque empresarial de su carrera. Esto nos
recuerda que la creatividad también es de gran importancia en el seno de toda
empresa y, por supuesto, de todo proyecto empresarial.

A la hora de distinguir sus cinco tipos de creatividad, DeGraff los estableció en

función de los procesos por las que esta surge en el pensamiento del individuo:

1. Creatividad mimética
Este Ejercicio de Retroalimentación
/Classmaker/Classmaker.aspx?id=99.102.010.2102

Detalle:

Elaborara un cuadro comparativo lo siguiente:

Los tres cerebros

Tipos de neuromarketing

Neuromarketing en lo Imaginario, metáforas, contraste, historias, sentimientos y creatividad

deo:

Posicionamiento de mercado

Ejercicio de retroalimentación

/Classmaker/Classmaker.aspx?id=99.102.010.2102

Desarrollo

Elaborar un mapa mental sobre lo puntos importantes de posicionamiento de la marca en la mete del consumidor
mencionado en el texto de lectura

Solo texto

Marketing Internacional

Audio del Texto en mención

Video: Marketing Internacional
Ejercicio de Feedback
/Classmaker/Classmaker.aspx?id=99.404.142.4340
Detalles:
Elaborar un cuadro comparativo que contenga:
Métodos de selección de mercados
Desarrollo de objetivos y metas sobre el mercado internacional 
Proceso de Planeación del mercado internacional
Herramientas de control
olo texto

Principales retos y desafíos del Marketing y Ventas en un proceso de Internacionalización

Audio del texto en mención

Detalle 

Elaborar un tipo de reporte de ensayo que contenga:

La diferencia entre un producto industrial nacional e internacional

Principales estándares internacionales  en productos industriales ( alimentos, salud, prodcución)

La importancia en el sector de productos industriales

Solo texto

Marketing Internacional

Audio del Texto en mención

Video: Marketing Internacional

Ejercicio de Feedback

/Classmaker/Classmaker.aspx?id=99.404.142.4340

Detalles:

Elaborar un cuadro comparativo que contenga:

Métodos de selección de mercados

Desarrollo de objetivos y metas sobre el mercado internacional 

Proceso de Planeación del mercado internacional

Herramientas de control

tipo de creatividad se centra en la inspiración a partir de algo ya existente. Es decir,

se toma algo que ya existe en la realidad y se utiliza como base para construir algo
nuevo. No debemos entender esto como plagio, ya que el plagio consiste en copiar
totalmente o con un mínimo porcentaje de variación. De hecho, la creatividad mimética
es la base de la ciencia, cuyos avances se van construyendo sobre lo que anteriores
científicos han descubierto. Como dijo el propio Isaac Newton, “si he llegado a ver tan
lejos es porque me he subido a hombros de gigantes”.

2. Creatividad analógica
La base de este tipo de creatividad son los símiles y las metáforas, que establecen
una relación existente entre dos realidades. Esta es, además, la base del aprendizaje,
ya que para comprender y aprender algo nuevo nos apoyamos siempre en otra realidad
que ya conocemos y comparamos el nuevo conocimiento con ella.

3. Creatividad bisociativa
En ocasiones se confunde con la creatividad analógica, pero no son lo mismo. La
diferencia es que la creatividad bisociativa se encarga de relacionar dos o más
conceptos entre los que no existe una relación directa. Es exactamente lo que dijo
William Plomer: “la creatividad es la capacidad de conectar lo que, en principio, no está
conectado”.

4. Creatividad narrativa
Este tipo de creatividad se centra exclusivamente en la creación de historias, es
decir, de los acontecimientos que le ocurren a unos personajes, reales o ficticios. No
debemos olvidar que una narración es una conexión temporal de sucesos, por lo que
podemos considerar la creatividad narrativa como una parienta cercana de las dos
anteriores.

5. Creatividad intuitiva
Por último, la creatividad intuitiva hace referencia a la capacidad de abstracción de
una persona, entendiendo por abstracción la capacidad de crear conceptos genéricos
a partir de la realidad. Un ejemplo para comprenderlo fácilmente es pensar en la
representación gráfica del número 6 como la abstracción de una cantidad determinada
de elementos.

Por lo tanto, como vemos, DeGraff le da un peso mayor a los procesos de

pensamiento que utiliza una persona a la hora de crear. En función de cuál sea dicho
proceso de pensamiento (comparación, conexión, abstracción…), hablaremos de un
tipo de creatividad o de otro.

La creatividad toma muchas formas. | PHAD PICHETBOVORNKUL.

 
Tipos de creatividad según Taylor
Para finalizar, veamos los tipos de creatividad que distingue Alfred Edward Taylor,
conocido por sus contribuciones a la filosofía, principalmente en lo relativo al idealismo
y la metafísica.

Taylor distingue cinco tipos de creatividad y lo hace centrándose en la finalidad del

proceso creativo:

1. Creatividad expresiva
Es la forma de creatividad que tiene como fin la expresión de una idea, un
sentimiento o cualquier estado interno del creador. Es la que emplean los artistas
que quieren plasmar una emoción en sus pinturas o en sus poesías, de modo que la
utilizan para liberar y comunicar emociones desde su interior.

2. Creatividad productiva
En este caso, el fin de la creatividad es obtener algún tipo de resultado o beneficio.
Cuando un pintor o un poeta crea una obra con el objetivo final de ganar un concurso o
venderla y la expresión emocional queda relegada a un segundo plano, estamos
hablando de creatividad productiva.

3. Creatividad inventiva
Este tipo de creatividad tiene como finalidad descubrir aspectos de la realidad que
aún no se han descubierto, por lo que la flexibilidad de pensamiento es imprescindible.
Los científicos que elaboran nuevas teorías son un ejemplo de ello.

4. Creatividad innovadora
Va un paso más allá que la creatividad inventiva y, tras descubrir nuevos aspectos de
la realidad, construye herramientas e instrumentos que permiten adaptarse a ella.
Un ejemplo lo encontramos en los antibióticos, que nos permiten adaptarnos a
microorganismos que en otros tiempos nos habrían matado.

5. Creatividad emergente
Podemos entenderla como un nivel superior de creatividad innovadora, ya que,
además de permitir que nos adaptemos a la realidad, la transforma de forma
significativa. Encontramos un ejemplo claro de creatividad innovadora en el teléfono,
que comenzó siendo un aparato para comunicarse a distancia a través de la voz y que
hoy en día nos permite realizar multitud de funciones adicionales que han llegado a
modificar comportamientos sociales e incluso nuestro propio vocabulario.