Liceo científico tecnológico EN-GADI

Mercadotecnia
Licda: Gabriela Patzan
Chimaltenango

La Neuromarketing
Hilda Angelica Güicoy Puluc
Emily Josefina Ixchel Chocoj Martín
Maya Alejandra Folgar Méndez
Alexa ajsivinac
Meysi Sarahí Chiriz Martines
Any Lourdes Simón Poyón
 Chimaltenango

Introducción

Con base en los estudios relativos a los procesos cerebrales y cómo se

desencadenan, el neuromarketing busca medir actividades neurobiológicas cuando
hay exposición a marcas, propagandas y otras estrategias de marketing. Con base
en los estudios relativos a los procesos cerebrales y cómo se desencadenan, el
neuromarketing busca medir actividades neurobiológicas cuando hay exposición a
marcas, propagandas y otras estrategias de marketing.

Permite medir el impacto de los detalles en los diseños de tus campañas para
descubrir insights sobre cómo captar la atención del consumidor, transmitir la
información más importante y crear engagement emocional con él. Analizar el
consumidor de una forma no intrusiva, sin hacerle preguntas o estudios de mercado.
 ¿QUÉ ES EL NEUROMARKETING?
El neuromarketing es una disciplina que estudia el proceso de compra y el proceso
de toma de decisiones de los consumidores (o posibles consumidores) antes de
comprar, mientras están comprando y, por supuesto, después de la compra.
El neuromarketing permite encontrar la fórmula para mejorar la conversión de los
productos y servicios de una marca a través del estudio científico, monitorizando la
conducta de los consumidores y haciendo una predicción de sus comportamientos
futuros. Consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias,
en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de emoción, atención y
memoria evocados por estímulos.

El neuromarketing tiene el objetivo de profundizar en la reacción del cerebro del

comprador cuando se encuentra frente a una campaña publicitaria de un
determinado producto o servicio, principalmente. Las empresas quieren aportar un
valor añadido a través de las emociones en los procesos de compra de sus usuarios.
¿Qué enseña el neuromarketing?

El neuromarketing es una especialidad del marketing que nos enseña a entender

mejor los comportamientos de los consumidores durante todo el proceso de compra
y el papel que juegan las emociones en sus decisiones de compra.

Muchas personas tienden a pensar que el proceso de compra empieza en la duda

sobre la compra del usuario y termina una vez ha realizado la compra.

Pero nada más lejos de la realidad.

El proceso de compra puede empezar en casa, en la calle, en un viaje… no

necesariamente ante el producto o servicio. Y finaliza una vez el consumidor asume
y asimila que ha comprado un producto o servicio y puede hacer uso de él y
disfrutarlo. Incluso puede llegar después de h aber hecho uso de ello, de ahí, que
la experiencia del usuario sea tan sumamente importante para el Neuromarketing.

La investigación neuronal y sensorial detrás del mundo de la comunicación, y más

aún de la publicidad, se va convirtiendo en algo cada día más complejo y sofisticado.

Uno de los objetivos de las marcas ante la necesidad de potenciar las ventas,
fidelizar sus consumidores y hacer mejorar y crecer sus productos, servicios y la
empresa en sí, es encontrar la fórmula, casi mágica, para llegar a la mente de éstos.

En realidad, lo que pretenden las marcas es descubrir cómo actúa el

subconsciente de sus consumidores, puesto que el 95% del proceso de decisión es
subconsciente (según Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).

Pero, además, también es necesario saber el de nuestro público objetivo, que aún
no son consumidores de nuestra marca.

Porque conociendo el subconsciente podemos adelantarnos a sus decisiones

sabiendo, casi con total certeza, qué van a decidir comprar.

Las áreas de origen del neuromarketing serían:

 • La neuropsicología.
• Las neurociencias Cognitivas.
• La neurología, Neuroanatomía.
• La neuroeconomía
• La neuroendocrinología.

1. La neuropsicología:
Es una rama de la
neurociencia que
estudia las relaciones entre
el cerebro y la conducta tanto
en sujetos sanos como en los
que han sufrido algún tipo de
daño cerebral. Su objetivo
del estudio es el
conocimiento de las bases neurales de los procesos mentales complejos.

2. Las neurociencias
Cognitivas:
Así en el estudio de los mecanismos neuronales implicados en los procesos
psicológicos que caracterizan la cognición humana hoy entendida en un
sentido amplio que abarca no solamente los procesos estrictamente
cognitivos atención memoria lenguaje entre otros.
3. La neurología,
Neuroanatomía:
Se ocupa de la asistencia
médica al enfermo
neurológico de la
docencia en todas las materias que afectan el sistema nervioso y de la
investigación tanto clínica como básica dentro de su hábitat.

4. La
neuroeconomía:
Es un campo interdisciplinario que trata de explicar la toma de decisiones la
capacidad de procesar múltiples alternativas y elegir un curso de acción
óptimo.

5. La neuroendocrinología:
 Estudia todos los procesos por los cuales el sistema nervioso se relaciona el
en el sistema endocrino.

Tipos de Neuromarketing
Para poder conectar con éstos, las marcas deben llegar a despertar las emociones
de los consumidores a través del Marketing Emocional y del Storytelling.

Con estas dos herramientas (disciplinas) podremos sensibilizar a los consumidores

creando historias donde la marca es parte de ella, pero no la protagonista.

Entendamos pues, que las marcas deben crear historias para hacer sentir a los
consumidores parte de éstas siendo ellos los protagonistas.

Es entonces cuando aparece el Neuromarketing.

Esta disciplina que fusiona la Neurociencia y el Marketing para poder llegar con más
facilidad al consumidor investiga y estudia el comportamiento de nuestro cerebro en
el proceso de compra, para así poder descubrir nuestros deseos y necesidades
como consumidores de marcas y cubrirlas con sus productos y servicios.

Pero, vayamos desgranando el

neuromarketing.

Se estipula que hay tres tipos de

neuromarketing:

1. Neuromarketing
Auditivo:
Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo
aquello que escuchamos.

Se calcula que el oído humano es capaz de diferenciar unas 30.000 frecuencias

diferentes.

Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al
silencio, motivo por el cual, por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos datos
para potenciar una determinada música o hacer un silencio en un momento concreto
de la publicidad.

El oído también nos permite ser conscientes de nuestros movimientos o del sentido
del equilibrio.

No olvidemos pues, que nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y ésta es
la que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra vida,
tanto en el pasado como en el presente.

2. Neuromarketing Visual:

Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos.

Cómo el sentido de la vista es capaz de captarlo todo.

Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo
mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que
nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta
para llamar la atención a nuestros consumidores.

3. Neuromarketing Kinestésico:
Este tercer tipo de neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con
el sentido del tacto, el olfato y el gusto.

Si bien es menos utilizado, no es menos importante que los otros dos.

Ejemplos
en acciones
podrían ser las

degustaciones de productos y presentaciones donde los consumidores y público

pueden oler, tocar y probar.

Es curioso cómo en este sentido, las mujeres tenemos más tendencia que los
hombres a hacer uso del tacto.

No es cuestión de sexismo, sino de una realidad en el lenguaje de la

comunicación de nuestro género.
Una vez diferenciados los tres tipos de Neuromarketing, podemos percatarnos
entonces de cuán importantes son las sensaciones y las emociones que despiertan
los productos.

A través de ellas, un consumidor, o su cerebro más bien, determinará en su

subconsciente si ese producto llegará a su casa o no.

El trabajo de las marcas es persuadir y motivar a la compra de los productos y

servicios, pero, no olvidemos que JAMÁS hay que crear una necesidad inexistente
a nuestros consumidores y público objetivo, teniendo en cuenta que eso sería anti -
marketing.

¿Cómo se utiliza el neuromarketing?

A finales de los años 60, Herbert Krugman, psicólogo e investigador, quien analizó
el comportamiento de los consumidores expuestos y no expuestos a la publicidad
de la televisión, empezó a utilizar los pulsómetros con un fin totalmente comercial,
teniendo en cuenta que la dilatación de las pupilas es un excelente indicador en
cuanto al interés del ser humano cuando ve el envase de algún producto, una
imagen publicitaria, etc.

En esa misma época, se empezó a hacer experimentos con el “Galvanic Skin

Response” (GSR) como indicador emocional de las reacciones de los usuarios.
Según Jürgen, la publicidad es más científica que creativa, aunque aquí podríamos
abrir un gran debate sobre ello.

Lo que sí tengo claro es que la fusión perfecta en cuanto a factor humano para crear
un Marketing lo más perfecto posible u óptimo al menos, debería ser un científico y
un creativo.

Básicamente, porque si hablamos de neuromarketing y de creatividad,

estableceríamos un pack minuciosamente equilibrado en lo que tantas veces
comento sobre los dos lados del cerebro, el lineal o lógico y el creativo.

La publicidad y nuestro cerebro: la sutileza estudiada al detalle metida en

nuestra cabeza:

En una entrevista en El País, preguntaron a José Manuel Navarro, director del

Máster de Neuromarketing de la Escuela Superior de Comunicación y Marketing
(ESCO) varias cuestiones que me parecieron de lo más interesan tes.

Si bien no las mencionaré, os traslado algunas respuestas de Navarro y que creo

que sí son necesarias para comprender mejor esta disciplina tan sumamente
trascendental, como estamos viendo, dentro del Marketing.

Como bien dice José Manuel Navarro al hablar de las actuales técnicas para
conocer más y mejor a nuestro público y que, sin duda, son cada día más
sofisticadas, aunque no dejan de tener una base muy paleolítica, “para hacer
investigación de mercado, antes se usaban los típicos cuestionarios y se enfrentaba
al entrevistador con el entrevistado. Ahora se le puede preguntar directamente al
cerebro”.

El objetivo de estas herramientas como parte imprescindible para conocer a los

usuarios, y como centros de recopilación de datos, es saber precisamente las
preferencias de los consumidores, incluidas de las que no son (somos) conscientes.

De esta forma, se pueden mejorar los recursos y procesos de gestión de las marcas
y, sin duda, ofrecer a sus consumidores un producto y servicio muchísimo mejor.

Algunas ventajas del neuromarketing

1. El neuromarketing es capaz de medir todos los estímulos sin la necesidad de

preguntar al consumidor, como se hacía antes (y se sigue haciendo) en el
Marketing tradicional.
2. Los estudios de neuromarketing siempre serán mucho más precisos que los
de otros tipos de Marketing, gracias a las herramientas mencionadas en el
 artículo, porque al ser fisiológicas, muchas de ellas son de forma
inconsciente.
3. El neuromarketing optimiza y fusiona los recursos de la publicidad, así como
sus técnicas, para entender de forma más “racional”, la relación emocional
entre la conducta del consumidor y su mente.
4. Los datos que nos proporciona el neuromarketing son mucho más
tangibles que los convencionales.
5. El neuromarketing evalúa de forma más precisa lo que el consumidor siente,
pero también lo que piensa, tanto de forma consciente como inconsciente.
Priorizándolo ante lo que nos cuenta, puesto que lo que nos cuenta siempre
puede estar condicionado y manipulado por él mismo de forma consciente.
6. Para las marcas el neuromarketing es una gran “herramienta” para optimizar
los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y
gestión de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades
reales de los consumidores.
7. El neuromarketing hace uso de los conocimientos de los procesos cognitivos
de la neurociencia y la neuropsicología para poderlos aplicar a la publicidad.
8. La identificación de patrones acción-reacción o causa-efecto que
proporcionan datos específicos para crear modelos y diseño de excelentes
campañas de publicidad y productos optimizados para sus consumidores.

Llegados a este punto, es importante recalcar que no se trata de manipulación de

la mente del consumidor, sino de conocer su comportamiento para darle esos
productos y servicios que necesita.

Así que, espero haber aportado un poquito más de conocimiento sobre una
disciplina que, si bien no es nueva o de ahora, sí es cierto que va adquiriendo una
trascendencia de valor y necesidad para el Marketing actual y para las marcas que,
sin lugar a duda, deben entender que comprender al consumidor es el primer paso
para el éxito de sus productos y servicios.
 Recomendaciones

Ser consistente: as personas prefieren la seguridad a la incertidumbre, por ello, será

mejor que tu empresa sea fuerte y consistente. Además, tus productos, servicios y
la experiencia del consumidor, deberían desarrollarse bajo criterios sólidos y
alineados a los valores de tu marca.

Crear ofertas temporales: Las personas tienden a actuar ante la impaciencia, esto
se debe a impulsos que activan las áreas evolutivamente más antiguas del cerebro.

Usar el efecto Zeigarnik: Puedes anunciar algo sin desvelar claramente de qué se
trata. Esto dejará los cebreros de tus clientes activos hasta que se devele la
incógnita. Según la psicología, las personas recuerdan aquellas tareas que quedan
inconclusas.
 CONCLUSIONES

Es una ciencia nueva en el mundo del marketing que nos muestra la eficacia de la
publicidad emocional para fidelizar clientes, y nos hace descubrir cómo es errado
pensar que los consumidores solo toman comportamientos racionales a la hora de
comprar.

El objetivo del neuromarketing es estudiar cómo reacciona el cerebro ante una

campaña publicitaria de un producto, por ejemplo, o ante cualquier estímulo
relacionado con la publicidad.

El neuromarketing influye en el proceso de decisión de compra porque permite

medir la parte racional, emocional e instintiva de las personas para lograr creas
estrategias de mercadeo efectivas que lleguen directamente al cerebro del
consumidor despertando sus instintos, sus emociones y su racionalidad.
 E-grafía
Www.wikipedia.com
Www.Semruchblog.com