Facultad de negocios

TRABAJO FINAL

GESTIÓN DE VENTAS

Docente: Juan Carlos Altamirano Romero

Integrantes:
Blanca Flor Ripaz Ortiz U20248194
Karol Llempén Becerra U20200835
Liseth Diana Orosco Valencia U20244768
Yenifer Napán Rodríguez U20304184
Danitza Milagros Ramos Rosales U19213182

Lima, Perú

2022

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 Índice

1. PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL 3

1.1. Capacitación continua e inducción a nuevos vendedores (temario y

tiempos) 3

2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL 4

2.1. Motivación cualitativa a vendedores (motivación intrínseca) de ventas. 5

2.2 Premios individuales (mejor vendedor) y grupales al equipo de ventas 6

2.3. Concursos comerciales (venta de cartera, clientes potenciales, montos,

productos, zonas, etc.) 6

2.4. Presupuesto del plan de motivación comercial (por campaña anual a

largo plazo, etc.) 9

3. PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL 9

3.1. Política de remuneración al equipo de ventas (modelo de remuneración,

salario fijo, variable, mixto, movilidad, viáticos, etc.) 10

3.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales (porcentaje de comisión

por venta, por cobertura, por monto, etc.) 11

3.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial (comisiones de venta de

cartera, venta potencial, venta total) 12

3.4. Presupuesto de compensación comercial (por campaña comercial,

anual, largo plazo) 12

4. PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL 13

4.1. Parte diario de actividades de los vendedores (PDA) (virtual, físico,

aplicativo en el celular, Tablet, etc.) 13

4.2. Evaluación cualitativa de los vendedores 13

4.3. Evaluación cuantitativa de los vendedores 14

5. RECOMENDACIONES 14

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 3B MARKET

1. PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL

Elaborar el plan de capacitación comercial de la empresa elegida por el grupo,

desarrollando, los siguientes puntos:

1.1. Capacitación continua e inducción a nuevos vendedores

(temario y tiempos)
Para la adecuada planificación de un programa de capacitación
se es necesario organizar tanto las actividades, funciones e
incluso remuneraciones de cada puesto a desempeñar. Desde el
punto monetario de las remuneraciones, para desarrollar una
adecuada clasificación de puestos se pueden considerar tres
puntos, como lo son la jerarquización de puestos, clasificación
por categorías y valuación por puntos. Todo ello, dependerá del
rubro de la empresa, que necesidades tiene esta, así como la
evaluación de requerimientos. Tras culminar con este punto se
podrá emplear o adquirir una política de incentivos y
compensaciones, estos pueden ser fijos o variables, también
dependerán del puesto a desempeñar. Luego de analizar todo lo
anteriormente previsto, cabe realizarnos la siguiente pregunta
¿Qué es la capacitación y cual es su importancia? Las
capacitaciones en toda organización forman parte del desarrollo
de conocimientos o incluso habilidades de todo tipo por parte de
los empleados, estos conocimientos son brindados con el fin de
lograr objetivos, cumplir con actividades o tareas y conllevar a la
empresa a cumplir con los proyectos previstos. Entonces, su
importancia reside en mejorar el servicio proporcionado por
parte de la empresa, y crear una adecuada imagen de esta, así
como incrementar los niveles de satisfacción y conformidad por
parte de la clientela. Dicho ello, dentro de los tipos de
capacitaciones encontramos tres, las cuales están dirigidas al
desarrollo de competencias, productividad e innovación y
objetivos de la empresa. Todas estas formarán parte

3
 fundamental del aprendizaje del colaborador. Asimismo, estas
pueden estar enfocadas en los puestos de trabajo, así como por
competencias, teniendo como principal objetivo general, el
desarrollo y crecimiento progresivo de la empresa. Culminando
con mencionar la presente información, es necesario identificar
que tipo de capacitación deben poseer los vendedores de la
empresa 3B Market, ante ello se sugiere:
● Emplear un programa de capacitación basado en
competencias: Esto principalmente a que con el hecho
de potenciar las competencias de los vendedores se
logrará que éstos impulsen el liderazgo de equipo,
desarrollen un pensamiento estratégico, tengan la
capacidad de solucionar problemas imprevistos, entre
otras cosas.
● Establecer horarios fijos de capacitación (Lunes a
Viernes, de 8:00 a.m. – 1:00 p.m)
● Proporcionar charlas que incentiven a los
colaboradores a mejorar sus habilidades e ideas
(aplicación de las técnicas de juego de rol, y Lego Serious
Play)
● Todas las capacitaciones serán desarrolladas de
forma presencial y dictadas por instructor
especializado en ventas comerciales

2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

Market 3B desde el principio ha ido cambiando y mejorando sus

técnicas y estrategias de cómo llegar a cada uno de los colaboradores,
por lo cual se ha elaborado un plan motivacion laboral en el cual nos
permitirá no solo conocer el nivel de motivación que cuenta cada uno
de nuestros colaboradores, sino también ayuda a conocerlo para actuar
de forma adecuada con cada personal. En Market 3B todo trabajador
que sea miembro de la empresa, debe cumplir con sus labores para así

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 satisfacer sus necesidades, muchos de los trabajadores se sienten
desmotivados ya sea por:

● Disminución de sueldo.
● Racismo.
● Otras ideologías que se dan dentro de la empresa.
● Explotación al trabajador.
● Sin derecho a reclamo.

Todas estas alternativas se dan en muchas empresas, y como

sabemos en la empresa Market 3B No hay racismo, ni disminución de
sueldo u otras, al contrario, se sabe cómo premiar a los trabajadores, si
cumplen con su función correctamente y todo está generando más
calidad. Involucrar a los empleados en los resultados y comunicar a sus
empleados la importancia de su trabajo para el desempeño eficiente de
la empresa y el logro de las metas.

2.1. Motivación cualitativa a vendedores (motivación intrínseca) de

ventas.

La motivación intrínseca dentro de la empresa 3B Market está

pautados en tres puntos principales:

● Mejora del conocimiento: la búsqueda de la información es

uno de los actos más recurrentes en las personas. Por lo cual,
se planeó generar capacitaciones constantes para fomentar este
deseo de saber, además de ser aprovechada para mejorar la
calidad de trabajo, lo cual se traduce en dos aspectos muy
positivos: ganar productividad y ventajas competitivas.
● Competencias saludables: en este punto la distribuidora lo
implementó últimamente, ya que busca la liberación del estrés y
del trabajo rutinario por lo cual cada cierto periodo se realiza
campeonatos de diferentes deportes, la práctica de los hobbies
de los colaboradores ayudó a complementar el trabajo en
equipo.

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 ● Disfrute del trabajo: es importante que todos nuestros
colaboradores logren ir a trabajar porque disfrutan el ambiente
laboral y sus funciones. Por lo cual el market 3B trabaja mucho
con el clima laboral para que el ambiente sea lo más agradable
posible para evitar rotación de personal y ayudarles a sentirse lo
más cómodo dentro de la empresa.

2.2 Premios individuales (mejor vendedor) y grupales al equipo de ventas

El Market 3B motiva siempre a su equipo de ventas para llegar a las

metas establecidas y de ese modo cumplir los objetivos de la empresa.
Existen dos tipos principales de incentivos para los colaboradores de
una empresa. Por un lado, los incentivos económicos son los que se
basan en recompensas dinerarias que se le ofrece de diferentes formas
a los trabajadores. Por otro lado, los incentivos no salariales que
recompensan a los trabajadores de alguna forma no monetaria. Con
estos incentivos los colaboradores se sentirán más motivados y de esta
manera ayudarán en la productividad de la empresa.

● Incentivos no monetarios:

Individuales y grupales: Se les ofrece a los colaboradores flexibilidad

en sus horarios de trabajo también se les ofrece minutos extras en su
almuerzo. Por último, el trabajador que llega cumplir la meta del mes
tiene el privilegio de salir 30 minutos antes de su hora establecida.

● Incentivos monetarios:

Individuales: Se les otorga vales de descuentos y canastas básicas.

Grupales: se les otorga vales de descuento también se les ofrece una

cena para dos personas (por campañas). Por último, se les brinda una
giftcard de S/.100 soles.

6
2.3. Concursos comerciales (venta de cartera, clientes potenciales,
montos, productos, zonas, etc.)

El market 3B no realiza concursos comerciales, sin embargo, mediante

su página web brinda descuentos, premios por campaña, dos por uno,
entre otros. Así mismo, durante la semana del concurso todos los
clientes que realizan sus compras mayores a 15 jabas de manera
presencial lograrán participar del sorteo mediante el link de la página
web.

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8
9
2.4. Presupuesto del plan de motivación comercial (por campaña anual a
largo plazo, etc.)

La motivación es el motor que mueve la voluntad a conseguir logros

que van desde lo tangible hasta lo imposible. Asimismo, para encontrar
los factores motivacionales que conducen a los logros publicitarios la
empresa realiza publicidad mediante redes sociales, afiches y su
página web con el fin de llegar a muchos más usuarios y aumentar la
productividad en el rendimiento hacia la eficiencia de la empresa.

3. PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL

3.1. Política de remuneración al equipo de ventas (modelo de

remuneración, salario fijo, variable, mixto, movilidad, viáticos, etc.)

Hemos de pensar que el trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los

demás colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de dificultades
que deben ser compensadas. Hay que tener en cuenta que esta compensación
no tiene por qué ser siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos
motivacionales cualitativos también suelen tener una gran importancia.
● Sistemas de remuneración
Los vendedores cuentan con actividades diarias asignadas, pueden despachar
pedidos de manera física en la tienda, así como también atender los pedidos
de delivery, desde el armado del pedido hasta la entrega. Se cuenta con un

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software que le genera a cada cliente que ingresa por WhatsApp un ticket de
orden y se va tachando el producto que se va colocando en el pedido para que
éste llegue completo. Al no tener una meta individual de ventas se ha
considerado contar con el sueldo fijo como sistema de remuneración. A través
de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija
independientemente de los resultados obtenidos. Su sueldo es de 1025 soles,
en las fechas no laborables al personal que labora se le incrementa un
incentivo adicional. Ello genera seguridad y control, ya que se conoce de
antemano no sólo la cantidad exacta de dinero que obtendrá el personal, sino
cada cuánto puede esperarla (semanal, quincenal o mensualmente). El
personal con un salario fijo tiene goce de sueldo durante los períodos
vacacionales contemplados por la ley. Cuando se tiene un empleo con un
salario fijo, se cuenta con un aguinaldo proporcional al sueldo, el cual se recibe
al final de año. La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas. Adicional a
ello a los vendedores se le brindará incentivos como Los bonos por
cumplimiento de objetivos, en base a ventas de años pasados se propone un
alcance de ventas por mes y al llegar al cumplimiento se les puede brindar
vales de consumo, una canasta, o dinero en efectivo y ofertas en los productos
de esta manera los trabajadores quedan más satisfechos de laborar en la
empresa. Un buen director comercial tiene en la política de incentivos una de
las mejores herramientas de cara a conseguir grandes e importantes objetivos
para la empresa. De esta forma, con uno o varios incentivos se conseguirá:

● Obtener una mayor rotación de un producto.

● Recuperar clientes que no consumieron en el último año.
● Mejor introducción de un producto.
● Hacer más extensiva la distribución.
● Visitar más clientes.
● Vender más a un cliente.
● Posicionamiento de la empresa.

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3.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales (porcentaje de
comisión por venta, por cobertura, por monto, etc.)

● Comisiones: Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según

las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente
estipulado.
● Incentivos: La empresa otorgará una bonificación por cada
cumplimiento de objetivo de campaña, comparando resultados de años
anteriores se plantea una meta actual por cada campaña a realizar y si
se llega al objetivo se les podrá otorgar vales de consumos o
descuentos en algunos productos a los colaboradores
● Comisión por venta: La comisión de la empresa tiene como objetivo
estimular a los vendedores a que vendan más. Las comisiones
representan un porcentaje del precio de venta de un producto o servicio.
Se cobra una comisión en relación con el esfuerzo realizado, en este
caso las comisiones de los vendedores podrán comisionar por venta
siempre y cuando este pedido supere los 50 soles por cada venta que
supere este monto se le puede otorgar al vendedor un 5%.
● Comisión por cobertura: El sistema de comisión permite aumentar la
parte variable de su incentivo. Está igualmente estrechamente ligado
con las prioridades estratégicas de la empresa. Sin embargo, la
comisión no es el mejor método para recompensar el esfuerzo o el
cumplimiento de un objetivo, ya que en ningún momento se establece
una exigencia de resultados.

3.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial (comisiones de venta

de cartera, venta potencial, venta total)

Para este caso, al ser colaboradores de esta empresa que no cuenta con una
meta individual la ganancia en comisiones podrá ser de un 6% si se cumple
con la meta mensual.

● Comisión de ventas potencial: En la venta potencial, el gerente de

ventas de la empresa es quien suele encargarse de esta tarea para
utilizarla en sus estrategias de mercadeo, se puede calcular la

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 información de cada cliente cliente que hace un pedido por WhatsApp y
tener un número aproximado de clientes que se acercan de manera
física a la tienda. De esta manera el potencial de ventas busca
determinar cuánto es el máximo de ventas que se pueden lograr de un
mismo producto en condiciones y en qué temporadas, se le brindara un
5% de descuento en los productos que ellos quieran obtener de la
empresa.
● Comisión de ventas total: Las comisiones se calculan en base al total
de la venta por campaña, por lo cual el pago sería al siguiente mes,
teniendo como base el cierre de mes. Por ejemplo, las ventas para la
campaña de huevos dentro del mes de octubre serán de S/600,
entonces si se llega y supera la meta la comisión puede ser de un 5%
por lo cual el pago sería de 30 soles.

3.4. Presupuesto de compensación comercial (por campaña comercial,

anual, largo plazo)

Los vendedores tienen que alcanzar una meta de comisión relativa, esto
quiere decir que se utiliza una cuota predeterminada puede basarse en
ganancias (cierta cantidad de dinero) o volumen (cierto número de unidades).
Cuando el vendedor alcanza el 100% de la cuota para cumplir con la meta
mensual, recibe sus ganancias por objetivo que consisten en una base más
comisión o únicamente comisión. Por ejemplo, si la cuota por mes de 10,000,
su comisión es 150 soles y su base es 1,025, entonces sus ganancias por
objetivo deberían ser de 1,175 soles PRESUPUESTO A LARGO PLAZO: Los
vendedores deben tener control sobre el precio es por ello que deben vender
múltiples productos en distintos precios o tener poder para ofrecer descuentos
de esta manera en el transcurso del tiempo se genere mejores ganancias.

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4. PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL

4.1. Parte diario de actividades de los vendedores (PDA) (virtual, físico,

aplicativo en el celular, Tablet, etc.)

Los vendedores del market 3B deberán de presentar un informe diario

al finalizar su día de jornada informando las atenciones realizadas al
día, los nuevos clientes que consiguieron en el día, la cantidad de
ventas realizadas del producto. Lo cual nos permitirá tener un registro
de las actividades de los vendedores y ver como es el resultado tanto
en ventas como atención.

4.2. Evaluación cualitativa de los vendedores

● Recuperación de clientes perdidos:

Para volver a recuperar a nuestros clientes, tenemos que

escuchar y tener una buena relación con ellos. Es importante
prestar atención a cada detalle y sugerencias de nuestros
clientes, pero no sólo escuchar sino poner en práctica e implantar
nuevas estrategias para minimizar la pérdida de clientes.

● Captación de nuevos clientes:

Para este punto, el market 3B ya tiene definido qué tipo de

clientes se desea captar y de acuerdo con el resultado tenemos
que aplicar la diferenciación y valor añadido para que podamos
destacar entre la competencia.

● Dar mayor rotación a un producto:

Los beneficios de hacerlo son una mayor presencia de mercado

aumentando el branding del negocio, obtener una mayor cartera
de clientes, un mayor número de ventas y beneficios económicos,
menores probabilidades de que se dañen las mercancías, evitar
que caduquen obsoletas, menos costes de almacenamiento

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4.3. Evaluación cuantitativa de los vendedores

● Previsión de ventas por vendedores:

La previsión de ventas consiste en tomar el análisis de ventas

realizadas en el historial de una empresa y, con esa información,
hacer un pronóstico a futuro. Los resultados que derivan de la
previsión de ventas se toman en cuenta al momento de decidir el
plan de negocio del ciclo siguiente.

● Número de visitas:

Se obtendrá un análisis dónde se encontrará cuántas visitas hay

por parte de los clientes también estará detalla el servicio que
nosotros ofrecemos.

● Número de pedidos:

Los vendedores presentarán dicho análisis dónde se menciona

cuántos pedidos o atenciones han hecho al día con el fin de saber
cuántas atenciones está realizando y tener un mejor registro de
ello, de acuerdo con el resultado se le dará su comisión.

5. RECOMENDACIONES - SE DEBE MEJORAR (ESPECIFICAR)

para complementar los trabajos realizados, realizarán el desarrollo de las
recomendaciones finales, cuantificando y brindando ejemplos concretos
proyectados a 1 año ( de enero a diciembre)

● Con lo que respecta al plan de capacitación comercial, se

recomendó incluir un plan basado en competencias, con el fin de
potenciar las habilidades de los vendedores, incluir este tipo de
plan estaría costando alrededor de S/. 1,353. Dado que la
estructuración del plan comercial a llevar a cabo deberá incluir
técnicas que motiven al personal a realizar de manera idónea su
desempeño en el área de ventas. Dicho programa será dictado a
través de un instructor especializado en el área comercial, siendo
su sueldo de alrededor de S/. 1,200. Mencionado esto, no se

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 puede obviar el sueldo de los vendedores, los cuales tienen el
sueldo mínimo como sueldo fijo, más un sueldo variable el cual
dependerá de los resultados que los vendedores proporcionan al
minimarket. Se estarían contando con dos vendedores. Cabe
mencionar que el programa de capacitación que se empleará será
por un periodo de 1 mes a 3 meses como máximo.

● Para mantener la motivación de nuestros empleados se optado

por poseer un presupuesto de 4,000 soles que serían derivados
para poder designar las comisiones que estos poseerán.
Asimismo, es importante considerar una bonificación extra de 200

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 soles aproximadamente para que nuestros vendedores se sientan
más motivados a desempeñar sus labores. Este bono será
otorgado siempre y cuando hayan pasado la valla de los 2,000
soles.
● El plan de compensación comercial de Market 3B debe ser guiado
por la meta y objetivo que se tiene mensual, teniendo una cuota
por mes de S/.10,500 por vendedor, con esto se busca el
compromiso de los trabajadores, así se logrará alcanzar los
objetivos personales y del negocio de poder vender anualmente
S/.252,000. Logrando este objetivo en el mes indicado, el
vendedor obtendrá 70 soles de comisión.

Se recomienda a la empresa 3B contar con distintos incentivos

sobre el cumplimiento de las metas por campaña, esto con el fin
de que el personal siga motivado a cumplir de manera efectiva las
distintas tareas que tienen en su día a día y a su vez
comprometidos con los objetivos de la empresa.

● Los vendedores tienen que alcanzar una meta de comisión

relativa, esto quiere decir que se utiliza una cuota predeterminada
puede basarse en ganancias (cierta cantidad de dinero) o
volumen (cierto número de unidades). Cuando el vendedor
alcanza el 100% de la cuota para cumplir con la meta mensual,
recibe sus ganancias por objetivo que consisten en una base más
comisión o únicamente comisión. Por ejemplo, si la cuota por mes
de 10,000, su comisión es 150 soles y su base es 1,000.
Podemos decir que, el market 3B tiene que enfocarse más con lo
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que respecta a la motivación en el personal, buscar cómo retener
a su personal mediante incentivos u otros, garantizando que el
personal se mantenga.

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