LA ORGANIZACIÓN

DEL
DEPARTAMENTO
COMERCIAL
• La organización del departamento comercial viene dada por las
diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las
diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada
a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el
tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los
recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de
mercado y producto, etc.
Principios de la organización comercial

• Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los
jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.
• Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
• Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.
• La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
• Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja
posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y
adecuada atención al cliente.
• Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado,
previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.
• Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de ventas y
trabajo, hay que prever la ampliación de personal para poder atender adecuadamente a los clientes.
• Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen
interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las
delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estén atendidas y cubiertas.
• Creación de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de
Factores que afectan a una estructura de vendedores

• Volumen de la empresa. Cuanto mayor es el número de personas que forman

la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. En
empresas grandes es necesaria la división o agrupación del personal por
áreas geográficas, tipos de clientes, tipos de productos, etc.
• Número y naturaleza de los productos. El tipo de productos y gamas implica
la necesidad de la especialización del personal. Se han de marcar diferencias
entre las líneas de productos.
• Métodos de distribución. Determinar el tipo de distribución adecuado y los
medios e in-fraestructura necesarios.
• Influencia de las nuevas tecnologías. Internet está obligando a muchas
empresas a reestructurar sus equipos de ventas con un perfil técnico-
comercial.
Dirección comercial
Consiste en el estudio y la planeación de la estrategia comercial para una
empresa, y su responsabilidad es maximizar los ingresos y beneficios a
través del desarrollo y aplicación de políticas comerciales que sean
adecuadas a las particularidades del negocio.
La dirección comercial de una empresa busca establecer metas, objetivos y
planes para alcanzar los resultados financieros esperados, así como para
satisfacer las necesidades de sus clientes. La función principal del director
comercial es conseguir clientes en el mercado. Para ello se deben establecer
objetivos como cuántos clientes quiero atraer en los próximos meses o cómo
voy a alcanzarlos (por Internet, telemarketing, etc.)
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

• Definir el proceso de ventas: Es fundamental definir el proceso de ventas para crear

una estructura clara que facilite la consecución de los objetivos. Esto ayudará a
identificar qué acciones son necesarias para alcanzar esos objetivos y cómo deben
organizarse.
El primer paso es elaborar un mapa del proceso de ventas, que identifique todos los
pasos que implica la venta de un producto o servicio. Una vez identificados estos pasos,
es importante determinar cuánto tiempo lleva cada uno y cuánto tiempo se tarda en
completarlos.
• Establecer la estructura del equipo: Es importante establecer estructuras de equipo
correctas para que todo el mundo sepa quién hace qué, cuándo y dónde. Esto ayudará
a mejorar la comunicación entre departamentos y a aumentar la productividad.
Una vez que haya decidido la estructura, es el momento de empezar a formar un
equipo. Necesitas personas que conozcan bien sus habilidades específicas y que puedan
trabajar de forma independiente al tiempo que colaboran con otros en los proyectos.
• Supervisar las ventas: La dirección de ventas debe
supervisar a su equipo de ventas para asegurarse de que
siguen correctamente los procesos y procedimientos
establecidos.
 Selección de personal comercial
La descripción de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que
no solo es necesaria para la selección, sino también para valorar al equipo, organizar
la distribución de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo.
Para que la información del puesto sea adecuada debe contener:

• Identificación del mismo.

• Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e
individual.
• Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar.
• Experiencia profesional.
• Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.
• Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.).
• Formación y experiencia necesaria.
• Nivel usabilidad nuevas tecnologías.
• Dificultades que pueden surgir durante el periodo de formación o en la realización del
trabajo.
• Posibles causas de fracaso.
• Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la motivación.
• Jerarquía de mandos.
• Colaboradores a su cargo.
• Valoración del rendimiento.
• Remuneración.
• Oportunidades que ofrece el puesto.
PARTE 2
FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL

• El objetivo de la formación es conseguir que los comerciales

adquieran los conocimientos adecuados y las habilidades
necesarias para facilitarles la realización de sus funciones de
venta y la adaptación al cambio. Algunos de estos
conocimientos y habilidades se adquieren en poco tiempo, otros
requieren meses y hasta años. Por tanto, la formación debe ser
considerada como un proceso continuo de reciclaje y puesta al
día.
 CARACTERISTICAS
1.Requiere un proceso de comunicación. Debe crearse el ambiente
necesario y facilitar esa comunicación para el mejor aprovechamiento de la
formación.
2.Exige un cierto cambio de actitud y de conducta en el alumno. Quien
no quiere aprender y no pone interés, no aprende. Es necesario que los
alumnos se conciencien de que la formación beneficia no sólo a la
empresa, sino a ellos mismos.
3.La formación profesional se complementa con la práctica. Formación
sobre el terreno. Hay que salir a vender para terminar de aprender. Si no se
practica, los conceptos se quedan arrinconados y se acaban olvidando. La
práctica es la forma de consolidar y adaptar los conocimientos teóricos
previamente adquiridos.
Ventajas del liderazgo situacional

• La empresa consigue mejores resultados, evoluciona

• Hay una mayor interacción líder-equipo
• El líder se adapta a las circunstancias de cada empleado
en cada uno de sus estados evolutivos
• El líder es flexible y se adapta
• El líder es versátil y sabe cómo actuar en cada momento
• Es fácil de entender e implementar
METODOS DE FORMACIÓN
• La conferencia. Para que ésta sea efectiva es aconsejable realizarla en grupos
reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo
• Las mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen
las ventajas de poder realizar trabajos en grupo, como, por ejemplo, la
aportación de distintas ideas
• Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante varios días para
realizar la formación en un lugar solitario y que inspire cierta relajación. Con
este método se busca alejar a los participantes del trabajo diario para que se
centren en dicha formación.
• Método del caso. Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser
prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.
• Cursos multimedia. Las nuevas tecnologías nos permiten aprovechar una
amplia gama de posibilidades tanto respecto a la calidad, al tiempo y al costo.
LIDERAZGO SITUACIONAL
El liderazgo situacional es una herramienta de liderazgo
empresarial que le permite a las compañías asumir diferentes 
estilos de liderazgo. Esto según la situación en la que se encuentre
la empresa y las necesidades que haya en el equipo.
Su importancia radica en que se puede adaptar la forma de
gestionar un equipo, empresa y proyecto al estilo que resulte más
adecuado y eficaz en cada instancia. Asimismo, esto contribuye a
lograr resultados exitosos.
Características del liderazgo situacional

• Modelo de liderazgo versátil que se adapta a cualquier modalidad de trabajo

(ya sea a distancia, presencial o híbrida).
• Facilita el encuentro de oportunidades de mejora.
• Permite la adopción de distintos estilos según las necesidades del momento.
• Contribuye a un clima laboral positivo.
• Permite la unión de los colaboradores y empleados, dando lugar a un
equipo de trabajo más sólido, autónomo y productivo.
• Está alineado con el coaching.
• Se caracteriza por la flexibilidad.
• Ofrece excelentes resultados, incluso a corto plazo.
Estilos de liderazgo situacional
• Liderazgo transformacional: Su finalidad es inspirar a los equipos con una
comunicación efectiva mediante la estimulación intelectual.
• El liderazgo transaccional: Centrado en la organización del grupo, con el
establecimiento de una cadena de mando, que basa su enfoque en recompensas
para la gestión de las diferentes actividades.
• Liderazgo autocrático: Considerado como una forma más extrema de liderazgo
transaccional, ya que los líderes tienen el control significativo sobre el personal
considerando en raras ocasiones sus sugerencias.
• Liderazgo de servicio: Basado preferentemente en modelos de autoridad para
compartir el poder, fomentando la toma de decisiones grupales y priorizando las
necesidades del equipo.
• Liderazgo participativo: La democracia en la toma de decisiones es su principal
cualidad, los líderes a menudo solicitan la opinión de otros miembros del equipo.
• Liderazgo burocrático: En este caso, los líderes se aseguran de que sus
empleados sigan las reglas y lleven a cabo las tareas demandadas.
• El liderazgo carismático: Resulta determinante tanto la personalidad como el
magnetismo del líder para el éxito de cada uno de los proyectos.
• Liderazgo puramente situacional: Basado en diferentes modelos que los líderes
deciden aplicar, dependiendo de las características y circunstancias tanto del
entorno como del equipo. El liderazgo situacional es una combinación de todos
los estilos de liderazgo.