SESIÓN 01

Curso:

Dirección
Comercial
MBA, Ing. Vanessa Veronica Ramirez Rojas

● Ciclo I - Marzo 2023

● PreGrado Semana 10
 VANESSA VERONICA RAMIREZ ROJAS
𝗠𝗕𝗔, 𝗖𝗜𝗣, 𝗣𝗠𝗣®, 𝗣𝗦𝗠 𝗜, 𝗢𝗞𝗠𝗖𝗣, 𝗦𝗔𝗣 𝗕𝟭, 𝗖𝗖𝗡𝗔𝟭

• Ingeniera de Sistemas e Informática colegiada (UTP).

MBA con Especialidad en Project Management (URJC,
España).
• Docente Universitaria de Dirección Comercial en la
Universidad Tecnológica del Perú (UTP).
• Docente, mentora, jurado, instructora y speaker
internacional en Gestión de Proyectos y Liderazgo,
Habilidades Blandas, Herramientas Digitales para los
Negocios y Cisco CCNA1: Introduction to Networks. Con
8 años de experiencia profesional liderando proyectos de
TI, Educativos y con Impacto Social.
• Co-founder y Directora de Programas en Líderes
Comunitarios 360. Program Manager de la Dirección de
Desarrollo Profesional en PMI Lima Perú Chapter. Sólida
2 experiencia en los sectores de industria y educación.
Datos/Observaciones
Dinámica Inicial, Moving Motivators
Management 3.0

https://toolkit.fymconsulting.com.pe/motivators/
Elaboración de estrategias y tácticas para
alcanzar los objetivos de venta.

Aspectos estratégicos sobre las

compensaciones e incentivos del equipo de
ventas.

Semana 10

Semana 10
 Logro de la Semana:
Al finalizar la semana, el
Logro e estudiante identifica los
importancia de objetivos generales del plan
comercial y los aspectos
Semana 10 estratégicos sobre las
compensaciones e incentivos del
equipo de ventas.
Presencial
Importancia:
Esta sesión es importante para
que los estudiantes en su vida
profesional y laboral puedan
identificar las distintitas
variables relacionadas a los
incentivos del equipo de ventas.
Semana 10
01
Elaboración de
estrategias y
tácticas para
alcanzar los
objetivos de venta
Elaboración de estrategias y tácticas
para alcanzar los objetivos de venta
 Establecimiento de los objetivos de ventas

Es aconsejable definir y detallar las metas a lograr durante el

ejercicio empresarial de un año. Estos deben fijarse “tomando en
cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del
negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se
ubica”.

Partiendo de esta información, debemos describir los objetivos de

ventas, posicionamiento y reconocimiento. Deben ser realistas y
alcanzables por nuestro equipo, para que este no se desmotive o
se pierda en su consecución.

Este tipo de objetivos establecidos deben derivarse de los

objetivos globales de marketing de la compañía y apoyar al
proceso de planeación de marketing . Igual que con todas las
metas, las de ventas deben, siempre que sea posible, cumplir con
los criterios SMART (revisado en la sesión anterior)
 Estrategia de
marketing y
administración de
ventas
Como se ha visto, los
objetivos y las estrategias de ventas se
derivan de las decisiones de estrategia de marketing, y
deben ser congruentes con otros elementos de la mezcla de marketing.
Sin duda, la estrategia de marketing determinará si de hecho existe la necesidad
de una fuerza de ventas, o si es posible lograr el papel de las ventas usando otros
medios como el correo directo. Los objetivos definen lo que se espera que alcance
la función de ventas.
La estrategia de la fuerza de ventas define la manera en que se
lograrán los objetivos y se considera lo siguiente:
a) Tasas de llamadas.
b) Porcentaje de llamadas a cuentas existentes contra cuentas
potenciales.
c)Política de descuentos (grado en el que se permiten reducciones
de la lista de precios).
d) Porcentaje de recursos.
• Meta para nuevos productos en relación con los existentes.
• Meta para ventas contra servicio posterior a la venta.
• Meta de venta en persona contra telemarketing.
•Meta para diferentes tipos de clientes (como potencial alto contra
bajo).
e)Mejora de la retroalimentación de la fuerza de ventas sobre
clientes y mercados.
f) Mejora de las relaciones con los clientes.
0
Aspectos estratégicos sobre:

2
las compensaciones e
incentivos del equipo de
ventas, reclutamiento el
equipo de ventas y la
cultura organizacional
 Una estrategia de compensación guía el enfoque de una
organización para administrar la compensación total de
los empleados.

En el pasado, la compensación puede haber sido solo un cheque de pago, pero hoy es
mucho más. Los empleados buscan empleadores que no solo les paguen un
salario competitivo, sino que también les brinden beneficios y programas que
los ayuden a abordar otros costos financieros, como la atención médica y los planes
de jubilación.
¿Qué es una
estrategia de
compensación?
 Una estrategia de compensación
es un plan que analiza cuánto y cuándo
pagar a los empleados de una organización.
Sin embargo, puede cambiar con el tiempo a medida que cambian las
necesidades de la empresa. Aunque una parte importante del plan
se centra en la compensación financiera del personal asociada
con sus funciones, habilidades y educación, también incluye
beneficios y ventajas. También respalda el plan de una empresa y sus
objetivos comerciales generales al ayudar a las empresas a reclutar y
mantener miembros de equipo eficientes.
 Tipos de planes
compensación y
remuneración

Existen, básicamente, tres tipos de

planes de remuneración:
• Salario fijo
• Solo comisión
• Salario más comisión.
 ¿Qué es una
estrategia de
incentivos?
Es una estrategia que motiva a los vendedores a superar las
métricas de desempeño del status quo. Los programas de
incentivos de ventas pueden utilizar recompensas de
incentivos que no son en efectivo, fondos de incentivos de
rendimiento de ventas basados en efectivo o ambos.
Incentivos económicos
1. Aumento de salario:
Genera un impacto directo sobre el equipo. Sin embargo, se puede diluir en
el tiempo al considerarse parte de la retribución del contrato. Por ello una
buena estrategia es establecer porcentajes de incrementos paulatinos cada
cierto periodo.

1. Retribuciones por objetivos:

Pueden ser individuales o grupales (que incluyan a todo el equipo de
trabajo). Por ejemplo, se puede estipular que si se alcanzan las metas
trazadas en un lapso determinado todos los vendedores tendrán un bono
extra.

1. Financiamiento:
Brinda la opción a los colaboradores de acceder a créditos o préstamos
personales con tasas de interés bajas.

1. Bonos de compensación:
Ofrece a los trabajadores beneficios como seguro de gastos médicos
mayores, vehículo de la empresa con gastos incluidos, planes de ahorro,
guardería, bonos de restaurante, membresías para el gimnasio, entre otros.
Incentivos en especie
1. Planes de ocio:
Junto con el equipo, actividades que puedan desarrollar en su
tiempo libre, pueden ser estancias vacacionales, entradas al
cine, accesos a espectáculos; es decir, puedes ofrecerles
distintas opciones de esparcimiento de acuerdo con sus
intereses.

2. Regalos:
Incentiva el esfuerzo del equipo con regalos en momentos
especiales, por ejemplo en cumpleaños o fechas como Día del
Padre, de la Día de la Madre o Navidad. Esto le dará al
trabajador la oportunidad de sentirse valorado, generando una
sensación de fidelidad con tu empresa.

3. Formación profesional:
Establecer convenios con instituciones educativas que fomenten
la profesionalización de los colaboradores a través de talleres,
diplomados, cursos o maestrías (para ellos o sus familiares
directos)
No salariales
Aquí puedes se puede ofrecer días de
descanso, horarios flexibles,
reconocimientos públicos como «el
empleado del mes». Además, se sugiere
establecer zonas de ocio y esparcimiento
dentro del entorno laboral; por ejemplo,
una sala de café con televisor y juegos
de mesa.
Espacio
práctico
21
Parte práctica:

 Presenta al menos 5 estrategias

para mantener motivados al
equipo de ventas de tu empresa
elegida que incluya los
diferentes tipos de incentivos.

Exposición: 20 minutos por equipo

22
Espacio para
el cierre
23
 Desarrollo de la actividad de cierre

¿Cuáles son tus

conclusiones y
aprendizajes con
respecto a la presente
Semana 10?

https://pollev.com/vramirez419
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Datos/Observaciones
Conclusiones de la Semana 10:

.
Es necesario tener en Cada persona tiene algo Hoy en día la flexibilidad y el
cuenta también los diferente que le motiva, por cuidado de la salud mental
incentivos que no tienen que eso será necesario son muy aspectos muy bien
ver necesariamente con lo identificar y reconocer lo que valorados y considerados al
económico. motiva a cada miembro de pertenecer a una
equipo. organización.

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 Fuentes Bibliográficas

1. Requena, J. (2012). Dirección Comercial

2. Kotler, P., & Keller, K. (2016). Dirección de marketing. 15va Edición
 #MuchasGracias

Nota: Los videos e imágenes expuestas en esta presentación fueron extraídas de la esfera del dominio público de internet a fin de brindar información visual
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y didáctica.