GESTIÓN DE VENTAS

Temario :
• Presentación del Docente.
• Expectativas del Curso.
• Presentación Syllabus.
• Presentación del Logro de la Sesión.
• Desarrollo de la Sesión.
• Conclusiones.
 Unidad 1 :
El Departamento de Ventas
Unidad 1 :
El Departamento de Ventas
Logro de Aprendizaje : Al finalizar la Unidad, el estudiante explica la
función de ventas, el papel del vendedor y la organización del equipo de ventas
dentro de una Empresa.
Temas a Desarrollar :
• Introducción a la ventas, Concepto de la Función de Ventas, Tipos de
Ventas, Características de las ventas.
• La Administración de las Ventas. Importancia del proceso de ventas
dentro de la Empresa. El Proceso de Ventas.
¿Qué es para
ti LAS
VENTAS?
Introducción a las Ventas

• Las Oportunidades de la carrera de ventas, tiene actualmente, un futuro

promisorio. Alrededor de 12% de los 117 millones de personas empleadas en
Estados Unidos se sostiene con alguna forma de ventas personales.
• Muchos directores generales han sido vendedores porque, como se verá más
adelante, la comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de
comunicación se requieren en ambos puestos. Muchas empresas como DuPont,
necesitan químicos, ingenieros y otros profesionales para que se conviertan en
vendedores que entiendan el mercado y la importancia de las relaciones entre las
empresas compradoras y vendedoras en una de comercialización.
• Las empresas japonesas tienen una política de rotar el personal de
comercialización con el personal de ventas y de administración de productos. En
muchos casos, para ascender es necesario haber tenido experiencia en ventas.
• Todos venden, incluso si no están en la administración de ventas.
Las
empresas de consultoría deben vender sus servicios.

• Los gerentes de ventas, enseñan, a manejar las necesidades de los clientes y a

transformar los beneficios que ofrece un producto, en respuestas positivas y
productivas a esas necesidades. Todo esta siempre en función a las necesidades
de los clientes.
Función de Ventas :
Las Ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de
cualquier aventura comercial. Se trata de reunir compradores y vendedores , el
trabajo de toda la organización es hacer, que esta reunión sea realmente EXITOSA.
Definición de las Ventas Personales
• Definir las ventas personales es más difícil de lo que parece; por lo que el mejor
camino es afirmando lo que no es, no es vender a través de la publicidad o del
correo directo. La venta personal utiliza a un individuo como comunicador. Es
una comunicación de dos sentidos : el vendedor escucha y habla. A diferencia de
ello, la publicidad y el correo directo son comunicaciones en un solo sentido: la
publicidad se comunica con el mercado, pero se requieren investigaciones de
mercadotécnica para escuchar.
• La venta personal es el proceso de comunicación personal en dos sentidos para
comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con los
productos y servicios del vendedor. En la comercialización de negocio a negocio
incluye una relación de sociedad en la cual el vendedor ayuda al comprador a
añadir valor a sus productos y servicios. Las ventas personales se pueden dar
dentro de las ventas o fuera de ellas.
¿Son para Mí… LAS
VENTAS?
Frank Pacetta, un exitoso gerente de ventas de Xerox, afirma que las ventas
comprenden tres actividades : identificar al cliente, asegurarse de que el
producto satisface las necesidades de éste y solicitar la venta. La identificación del
cliente comprende definir los tipos de personas que probablemente requerirán el
producto y después localizar individuos de ese grupo para continuar. El siguiente
paso consiste en empatar las necesidades del cliente con el producto que la
empresa ofrece para satisfacerlas, sin dar características innecesarias. Finalmente
los vendedores deben cerrar el proceso solicitando el pedido.
 Tipos de ventas
1. Venta Directa o Personal.
2. Venta Interna.
3.Venta Inbound.
4.Venta en Línea.
 Características de las Ventas
En la actualidad, la fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para competir con
éxito. Además de la disciplina en sus actividades, seguimiento diario y tener una meta
diaria para tus resultados.

1. Retener y eliminar clientes: en la actualidad el 80% de las ventas efectivas

de las empresas se consiguen de los clientes antiguos, por ello la importancia de retener
a estos y cuidar a los nuevos clientes que tengan potencial.

2. Administración del conocimiento y de bases de datos: la

información de los clientes debe ser gestionada de manera que sirva para generar la
estrategia de ventas.
3.- Administrar las relaciones con el cliente: es darle una visión a
largo plazo con nuestros clientes, en donde la venta no debe quedar en el cierre,
sino este debe ser el inicio de la fidelización del cliente.

4.- Marketing del producto: desde determinar el grupo objetivo, los

canales de distribución, la gestión de ventas se alimenta del marketing que se
genere para el impulso de la venta.

5.- Satisfacer necesidades y agregar valor: El representante

moderno debe tener la habilidad de identificar y satisfacer las necesidades del
cliente. Algunos clientes no reconocen que tienen una necesidad. En esas
situaciones, es labor del personal de ventas estimular el reconocimiento de esa
necesidad.
 La Administración de Ventas

 Las Funciones de los gerentes de ventas han pasado de ser “acercadores” a

desarrolladores de personas, y, ahora, a administrar los procesos de negocios que
crean utilidades en nichos de mercado, de acuerdo con Alstom Gardner,
presidente de la empresa consultora de Target Marketing Systems. De acuerdo
con Gardner, este cambio se ha debido al elevado costo de una visita de ventas, la
inteligencia de los compradores, la reducción y la reingeniería de las demás
funciones de la empresa y el uso del comercio electrónico y la tecnología.

 Sumado todo esto, a la actual Pandemia por Coronavirus.

Importancia del Proceso
de Ventas
Actividad Grupal

https://www.youtube.com/watch?v=m2t0ZkiWihg
Conclusiones :
 La Gestión en Ventas en la actualidad, esta enfocada en, desarrollar
profesionalmente la gestión integral del talento, hecho que se hace más
importante si nos centramos en el departamento de ventas.
 Por ello actualmente es importante conceptos claves como : gestión del
conocimiento estratégico, flexibilidad, cambios de modelos, inteligencia
emocional entre otros.
 La importancia del proceso de ventas radica en que ayuda a:
• Estandarizar flujos de trabajo
• Ganar nuevos clientes
• Conocer a los prospectos (clientes)
• A realizar pronósticos ventas
• Mejorar la experiencia de compra.