La capacitación en ventas toma los recursos humanos, el personal de

ventas, y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y

productivos de un equipo de marketing.
La capacitación es un proceso progresivo a largo plazo que facilita el
crecimiento continuo y la productividad del personal de ventas.
Con la capacitación, crece continuamente en lo que concierne a
conocimientos, habilidades y técnicas de ventas y desarrolla actitudes
positivas acerca de su trabajo, su empresa y sus clientes. De manera
que la capacitación en ventas incluye programas formales e informales,
diseñados para el desarrollo de la fuerza de ventas y de los miembros
del canal, con el fi n de alcanzar las metas generales y a largo plazo de la
organización.
 Beneficios de la capacitación de la fuerza de ventas
El objetivo a largo plazo de la capacitación en ventas es incrementar las
utilidades.
La capacitación en ventas enseña formas eficaces de planear, vender,
servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa.
Por medio de la capacitación, la gerencia también espera mejorar las
relaciones con el cliente, reducir la rotación de la fuerza de ventas y lograr
un mejor control de dicho personal.
Los beneficios inmediatos de la capacitación incluyen un desarrollo más
rápido de la fuerza de ventas, debido a que el personal de ventas no tiene
que aprender tanto a través de su experiencia, una mayor claridad del rol
y de la satisfacción laboral, así como un mejoramiento de la moral, debido
a que la capacitación hace que los representantes de ventas tengan más
éxito.
PROCESO DE DESARROLLO DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS.
 Realizar una evaluación de las necesidades de capacitación
El primer paso en el diseño de un programa efectivo de capacitación en ventas es hacer una evaluación de las
necesidades de capacitación. Los gerentes deben revisar los antecedentes y la experiencia de los participantes con
el fi n de identificar las brechas entre sus calificaciones y las actividades de trabajo requeridas. (253)
Determinar los objetivos de la capacitación
siguiente paso en el diseño de un programa de capacitación efectivo en ventas es exponer los objetivos de usted en
términos realistas y mensurables e incluir un periodo específico. Ponga todo por escrito, de manera que lo pueda
utilizar después para evaluar la efectividad del programa. La clave para obtener resultados exitosos de la capacitación
es enfocarse en los objetivos de desempeño, más que en los objetivos de aprendizaje. En otras palabras, lo que hace
la fuerza de ventas con sus habilidades recién aprendidas debe ser más importante que lo mucho que saben.
Concentre sus objetivos en modifi car o mejorar el comportamiento de un vendedor. (254)
Determinar el contenido del programa de capacitación Los programas de capacitación en ventas aparecen en dos
tipos. Uno de ellos es un programa de capacitación inicial en ventas, diseñado para el personal de ventas recién
contratado, que es muy completo y que por lo común dura de tres a seis meses. Un segundo tipo es un programa
continuo de capacitación en ventas para el personal experimentado. Es más breve e intensivo en su cobertura de
temas especializados. La esfera de acción de los programas iniciales de capacitación en ventas por lo común es
amplia, debido a que debe cubrir todos los aspectos del trabajo del nuevo vendedor. Incluye seis elementos básicos:
conocimientos de la empresa, del producto, de los competidores y de la industria en general, del cliente y del
mercado, de las habilidades de ventas y de las basadas en tecnología. (255- 258)
Toma de decisiones para llevar a cabo la capacitación
Ahora que ha definido las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas, establecido los objetivos y determinado
el contenido del programa de capacitación, está preparado para tomar decisiones acerca de cómo llevar a cabo la
capacitación. ¿Quién se encargará de la capacitación, será individual o grupal, qué método utilizará para llevarla a
cabo y dónde y cuándo tendrá lugar? ( 258 -260)

Selección de los métodos de instrucción

Existen numerosos métodos de capacitación. Los gerentes de ventas han utilizado algunos de ellos durante muchos
años y otros han surgido en una época más reciente (260 -266)
Preparación, motivación y coaching de los participantes en programas de capacitación

Cuando planean cómo, cuándo y dónde ocurrirá la capacitación, los gerentes de ventas a menudo pasan por alto la
importancia de preparar a fondo a su personal para capacitarlo, motivarlo para que aprendan y después hacer
seguimiento con el mismo una vez que ha terminado la capacitación. (266 -269 )

Evaluación de los programas de capacitación

Una vez que ha llevado a la práctica un programa de capacitación, es esencial evaluar su efectividad y determinar lo
bien que ha cumplido con sus objetivos generales y metas específicas. (269 -274)
 ANALISIS EN CLASE
• DE MANERA GRUPAL REALIZAR UN ANALISIS DE CADA UNO DE LOS
PASOS DEL PROCESO DE LA CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS