Diplomado en

MARKETING
FARMACÉUTICO
Módulo 1
Diplomado en Marketing Farmacéutico

• Gerente de Producto y su Entorno

• Sistema de Salud Mexicano
• Investigación de Mercados
• Auditorías más usadas en Farma
• Segmentación y Targeting
• Ejercicio Práctico
Gerente de Producto
y su Entorno
QUÉ ES UN
GERENTE DE
PRODUCTO?

ES LA PERSONA CON MAYOR

RESPONSABILIDAD Y MENOR
AUTORIDAD EN LA ORGANIZACIÓN
GERENCIAL
Gerente de Producto
• Es la persona que debe asegurar la gestión del producto o líneas
de productos, coordinando los diferentes departamentos de la
empresa que intervienen en dicha gestión, con el objetivo de
satisfacer las necesidades del consumidor mejor que la
competencia, con una rentabilidad óptima
• Es el máximo responsable de la gestión de producto de una
organización, y forma parte de las actividades de mercadotecnia.
• Gestionará el producto a lo largo de todo su ciclo de vida
• Define las estrategias comerciales y de marketing a seguir en cada
momento de ese ciclo de vida
 Funcionales
• Analizar el mercado y la • Desarrollar Canales de
competencia Distribución
• Investigar al consumidor • Fijar precios
Administrativas • Planificar el desarrollo de • Generar actividades de
productos publicidad y promoción
• Establecer objetivos por marca • Preparar Planes de mercadeo
• Proyectar las actividades de
Gerenciales:
mercadeo
• Balancear los incrementos de
• Determinar el presupuesto
ventas con la rentabilidad a
• Programar las actividades de
largo plazo de la marca
mercadeo
• Determinar los niveles de
• Establecer procedimientos de
ingreso:
revisión y control
• Proyecciones de venta.
• Comunicar adecuadamente los
• Fijación de precios
planes a los entes
• Determinar los niveles de
involucrados}
gastos:
• Gerencia el entusiasmo por el
• Características del producto
proyecto
• Publicidad y promoción
• Comprobar el progreso y la
• Sistemas de distribución
efectividad del plan
• Cuidar la Estructura de Costos.
• Especificar acciones
correctivas Reportar avances y
desarrollos Reevaluar para
sacar conclusiones.

Responsabilidades del Gerente de Producto

Áreas de Foco
Estrategia
Foco Central de su labor
Equipo de Ventas
Análisis de Entorno
Clientes Estrategia
Competencia
Mercado Nuevos Productos
Trazar la Ruta
Participar en el proceso
Lanzamiento

Ciclo de Vida
Introducción
Expansión
Obsolescencia
 Carrera para Gerente de Producto en Farma
Fuerzas de
Ventas

Carreras Administrativas
Áreas
Becarios de
Carreras de Salud y
Fuentes de Acceso
Externos
Gerentes de
Carreras Comerciales Producto

Otras
Área
Otras Áreas de
Médica o
la Organización
Regulatoria
Cómo nos evalúan?

VENTAS

Market Share PRESUPUESTOS

Cumplir Objetivos
RENTABILIDAD

1. Unidades
2. Valores 1. Ventas
3. Recetas 2. Inversión
3. Producción
4. Otros
IBT (Income Before Taxes)
Interacciones Internas del Gerente de Producto
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Ventas
• Liderar el equipo sin ser su jefe
• Proveer las herramientas de venta y
promoción
• Apoyar el trabajo de campo
• Determinar los Ciclos Promocionales
• Opinar en la distribución del equipo
• Motivar y Entrenar
• Recibir retroalimentación
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Área Médica
• Comunicación permanente
• Alinear objetivos estratégicos
• Desarrollar conceptos y materiales
• Planificar necesidades de Educación
Médica
• Congresos y Eventos
• Interacción con Líderes
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Finanzas
• Definición de presupuestos
• Control de gastos
• Seguimiento a inversiones
• Auditoría
• Facturación
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Regulatorio
• Aprobación de Registros para planeación
• Aprobación de materiales promocionales
• Interno
• COFEPRIS
• Renovación de registros sanitarios
• Ampliación de indicaciones
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Logística
• Forecasting
• Inventarios
• Compras
• Manejo de Proveedores
• Muestras médicas
Interacciones Internas del Gerente
de Producto

Acceso
• Ingreso a Cuadros Básicos
• Fármaco economía
• Instituciones de Gobierno
• Acceso a instituciones Privadas
• Hospitales
• Aseguradoras
• Otros
Interacciones Corporativas
• Regional Brand Teams
• Directores
• Gerentes
• Regional Medical Teams
• Global Brand Teams (Ocasional)
Interacciones Externas del Gerente de Producto
Prescriptores Distribuidores, jefes de
imortantes y medicos farmacia, personal
relevantes administrativo de
hospitales
Agencias de publicidad,
proveedores de Directivos de sociedades
elementos para científicas relevamtes
congresos, etc MEDICOS CLIENTES para mi marca

PROVEEDORES GERENTE DE PRODUCTO SOCIEDADES

Jefes de departamento, KDMs KOLs Líderes de opinion,

jefes de farmacia, conferencistas,
comités de inclusiones docentes, otros
HABILIDADES Y DESTREZAS DEL
GERENTE DE PRODUCTO
Diplomado en Marketing Farmacéutico

19
Habilidades y Destrezas
• Liderar sin tener autoridad
• Trabajo colaborativo
• Habilidad para persuadir
• Comunicación efectiva

Reuniones Individuales: Presentaciones a niveles Reuniones de equipo o

Clientes, Médicos, otros jerárquicos superiores interdisciplinarias
Habilidades y Destrezas
• Negociación
• Externa con clientes
• Interna con miembros del equipo o con directivos
• Manejar los requerimientos
• FFVV
• Superiores
• Región
• Clientes
• Relaciones Interpersonales
• Manejo de la presión
Requerimientos
• Estar bien informado
• Estar bien formado
• Tener experiencia
• Ser resistente al estrés
• Capacidad de coordinar equipos
• Creatividad
• Saber trabajar con tiempos ajustados
• Dominar idiomas
EL GERENTE DE PRODUCTO EN
EL ORGANIGRAMA
Diplomado en Marketing Farmacéutico

23
Estructuras más Usadas en Farma
 Estructura Lineal Simple
Director
General

Director de Director de Director Director de Director Otros

Marketing Ventas Médico Acceso Financiero Directores

Gerente de Gerentes de Gerentes

Producto 1 KAMs
Distrito Médicos

Gerente de Equipo de
Producto 2 Ventas
 Estructura Lineal Alternativa
Director
Comercial Director
General

Director de
Director Unidad Director de Director
Unidad de Director Médico Otros Directores
de Negocio 1 Acceso Financiero
Negocio 2

Gerentes de Gerentes
Gerentes de Gerentes de Gerentes de Gerentes de
Médicos por
Producto Ventas Producto Ventas Acceso
Unidad

Gerentes de
Distrito Equipo de Ventas MSLs KAMs

Equipo de Ventas Equipo de Ventas

Organización Lineal
Ventajas
• Estructura sencilla y de fácil comprensión
• Delimitación nítida y clara de las
responsabilidades de los cargos involucrados
• Facilidad de implantación
• Estabilidad considerable
• Es el tipo de organización más indicado para
pequeñas empresas
Inconvenientes
• Se basa en la dirección única y directa, puede
volverse autoritaria.
• Enfatiza en la función de la jefatura y de
mando y la exagera,
• Supone la existencia de jefes capaces de
hacerlo y saberlo todo.
• La unidad de mando hace del jefe un
generalista que no puede especializarse en
nada
• A medida que la empresa crece, la
organización lineal conduce inevitablemente a
la congestión, en especial en los niveles altos
de la organización.
Director Regional Director Regional Director Médico
Comercial Unidad Comercial Unidad Regional Unidad
1 2 1
Director General

Director de
Director Unidad
Unidad de Director Médico
de Negocio 1
Negocio 2

Gerentes de Gerentes de Ventas Gerentes de Gerentes de Gerentes

Producto Producto Ventas Médicos

Gerentes de Equipo de
Distrito MSLs
Ventas

Equipo de Equipo de
Ventas Ventas

Estructura Matricial
QUÉ ES UN
GERENTE DE
PRODUCTO?

ES LA PERSONA CON MAYOR

RESPONSABILIDAD Y MENOR
AUTORIDAD EN LA ORGANIZACIÓN
GERENCIAL
Fin de Cápsula 1 del Módulo 1
Gerencia de Producto

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