Facultad de Ciencias Administrativas y

Contables
Administración y Sistemas

ASIGNATURA: Dirección comercial

Mtro. Adm. Gonzalo Inga Damián
CLASE SEMANA 5 E-mail: d.ginga@upla.edu.pe
1 ¿QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN?

La planificación es un proceso
mediante el cual las personas
establecen una serie de pasos
y parámetros a seguir antes
del inicio de un proyecto, con
el fin de obtener los mejores
resultados posibles.

PLANIFICACIÓN ES PREVER EL FUTURO

2 ACTIVIDADES GENERALES
DE LA PLANIFICACIÓN

PRESUPUESTO
PREVISIÓN DE LAS
DE APOYO
VENTAS A LAS VENTAS

ASIGNACIÓN DE LA FIJACIÓN DE
FUERZA DE LAS CUOTAS
VENTAS DE VENTAS
PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
DE VENTAS

1 FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA
ESTRATÉGICO DE VENTAS

2 EJECUCIÓN DEL PROGRAMA

DE VENTAS

3 EVALUACIÓN Y CONTROL
VISIÓN GENERAL DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Estrategia Actividades Determinantes
Ambiente rendim. Vdor.
Resultados Control
de MK Direc. Vtas.
Gestión de
cuentas Percepción
Ambiente del Vdor. sobre
Organiz.
Externo: Fuerz. Vtas. exigencias de
Trabajo, rol
Planif. Vtas.: y percepciones:
- Clientes po-
Previsión
tenciales Exactitud
demanda,
- Competencia cuotas y ambigüedad
- Restric. leg. presupuesto conflicto
- Tecnología - Mcdos. Obj.
- Rec. Naturales - Productos Despliegue:
- Sociedad - Precios Diseño
- Canales dist. territorial
- Publicidad de rutas
- Prom. Vtas.
- Personal de Supervisión Evaluación y
Ambiente Actuación:
Vtas. control del
Organizativo: Selección
Aptitud Volumen Vtas. rendimiento:
personal vtas.
- Objetivos % cuotas
- Rec. human. Gtos. Vtas. Ventas.
Formación vtas. Habilidades
- Rec. financ. Rentabilidad Costos
- Capac. Produc. Motivación: Sv. Cliente Evaluaciones
- Capac. I + D Sistemas de Informes personales
Nivel de
compensación motivación
Programas de
incentivos

FORMULACIÓN EJECUCIÓN EVALUACIÓN Y CONTROL

3 NIVELES DE LA PLANIFICACIÓN
VISIÓN, MISIÓN, OBJETIVOS
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICOS,
DIAGNÓSTICO, PLANES DE ACCIÓN,
ESTRATÉGICA EVALUACION

DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN, PÚBLICO

PLANIFICACIÓN OBJETIVO, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS,
SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO,
DE MARKETING MARKETING MIX, PLAN DE ACCIÓN,
PRESUPUESTO, SUPERVISIÓN

PLANIFICACIÓN PROCEDIMIENTOS, PROGRAMAS,

CRONOGRAMAS, FLUJOGRAMAS,
DE VENTAS PRESUPUESTOS
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

La planificación
estratégica es un
proceso sistemático de
desarrollo e
implementación de
planes para alcanzar
propósitos u objetivos.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

El plan de marketing es
la herramienta básica
de gestión que debe
utilizar toda empresa
orientada al mercado
que quiera ser
competitiva.
PLAN DE
VENTAS
 PREGUNTAS DE VIDEO
1. ¿Cuáles son los pasos de realizar el plan de ventas?
2. ¿Cómo deben ser los objetivos?
3. ¿Qué se aplica en los objetivos?
4. ¿Cómo debe ser el plan de actividades o
cronograma y que elementos debe contener?
5. ¿Cómo se hace el seguimiento del cliente?
6. ¿Cómo debe ser ahora el vendedor?

https://www.youtube.com/watch?v=EvNuL5cWLxs&t=51s
ANTECEDENTES DE LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS
El éxito de las ventas de hoy, son el
resultado de la planeación que
usted tal vez realizó hace meses.
Cuando no planificas estás a
merced de la incertidumbre, cuando
planificas tendrás riesgos, pero
también oportunidades porque
estarás mejor preparado para
asumir los cambios del entorno.
PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de Ventas es la parte
del plan de marketing de una
empresa o proyecto que
concreta cuáles son los
objetivos de venta y especifica
de qué forma se conseguirán
cuantificándolo en un
presupuesto.
 PLAN DE VENTAS
El plan de ventas es un documento donde
se proyectan las ventas mensuales que se
estima realizar el próximo año.
Usualmente el punto de partida de esta
estimación es la venta del año anterior,
donde se aumenta o disminuye en función
de las acciones de venta previstas para el
corriente año y de las condiciones de
mercado esperadas.
OBJETIVO DEL PLAN DE
VENTAS
“Vender más, a más
gente, con más
frecuencia y a mayor
margen”.
(Sutton, 2003)
PASOS PARA LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
DE VENTAS
 TRABAJO GRUPAL 2

En grupo de 5 personas
Realizar un Plan de ventas
de una empresa de la
región.
OBJETIVO
DE VENTAS
1 FIJACIÓN DE OBJETIVOS
DEFINICIÓN
Los objetivos son los propósitos o
logros particulares, específicos,
entendibles, compartidos,
alcanzables y medibles que se
pretenden conseguir en un periodo
de tiempo determinado por un
conjunto de personas y recursos
determinados a los que su
consecución debe provocar una
motivación.
1 FIJACIÓN DE OBJETIVOS
A menudo, se recomienda emplear el acrónimo
MARTE, para recordar todas estas
particularidades de los objetivos, ya que nos
recuerda algunas de las características básicas
que han de tener:
• M (Medibles)
• A (Alcanzables)
• R (Retadores-Motivadores)
• T (Fijados en el tiempo)
• E (Específicos)
1 FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los objetivos determinan las prioridades para cada
equipo, ayudan a que los resultados de la empresa sean
medibles, y sirven como guía para el crecimiento de la
empresa.
Los objetivos SMART cubren las características dentro
de su definición para considerarse un objetivo
inteligente.
• S (específico)
• M (medible)
• A (alcanzable)
• R (relevante)
• T (a tiempo)
2
EJEMPLO
EJEMPLO
EJEMPLO
EJEMPLO
EJEMPLO
EJEMPLO
ESTRUCTURA DE
FUERZA DE
VENTAS
¿QUÉ ES LA ESTRUCTURA DE FUERZA DE
1 VENTAS?
La estructura de la fuerza de venta es la
distribución y el orden de las actividades
de venta.
La estructura es primordial en la vida de
la organización, por que produce una
definición clara de las obligaciones del
vendedor, entre ellas esta la
responsabilidad territorial, los lazos
personales con el cliente, los gastos por
viajes, etc. en el transcurso de la venta.
 FACTORES DE INFLUENCIA EN ESTRUCTURA DE
FUERZA DE VENTAS
2
a.Los recursos monetarios de que
disponen las empresas.
b.Las características del artículo,
producto y/o servicio que se
administra.
c.La experiencia y preparación de
los ejecutivos.
d.Las características del mercado.
3 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
La organización de la fuerza de
ventas inicia por diferenciar a la
fuerza de ventas interna (los
vendedores que trabajan dentro de
las instalaciones de la empresa),
de la fuerza de ventas externa
(los vendedores que salen al
campo para visitar a los clientes).
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
4 Asignación a cada vendedor de un
ESTRUCTURA determinado territorio en donde
POR TERRITORIOS venderá el producto o servicio

ESTRUCTURA Cada vendedor o grupo de vendedores

Se especializa en la venta de
POR PRODUCTO Determinados productos de la empresa

ESTRUCTURA Cada vendedor se especializa en

POR CLIENTE Determinados clientes

ESTRUCTURA Es la combinación de las anteriores

COMPLEJA
 TAMAÑO DE
FUERZA DE VENTAS
Los vendedores son uno de los activos más productivos de
una empresa, pero también son uno de los más caros
1
TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS

Es el conjunto de vendedores con

que cuenta una empresa y que actúa
como punto de enlace entre una
empresa y sus clientes actuales y
potenciales; este representa a la
empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos información y
aclarando sus dudas.
CARACTERÍSTICAS DE TAMAÑO DE FUERZA DE
2 VENTAS

Para determinar un tamaño de fuerza de

ventas se deben de tener en cuenta algunas
de las siguientes características
• Total de clientes actuales y potenciales.
• Tipos de ventas.
• La frecuencia y el tiempo de visitas.
• El tiempo de los vendedores en funciones
administrativas reuniones y desplazamiento.
 OBJETIVO DE IDENTIFICAR EL TAMAÑO
3 DE FUERZA DE VENTAS

DETERMINAR
UN NÚMERO ADECUADO
u ÓPTIMO DE
VENDEDORES
 MÉTODOS DEL TAMAÑO DE
4 FUERZA DE VENTAS
Porcentaje de
Carga de trabajo Potencial de ventas o
(Anual) ventas descomposición
(Mensual)

Rentabilidad del
Desglose
vendedor
 MÉTODOS DEL TAMAÑO DE
FUERZA DE VENTAS
Los principales métodos
son:
• El método de la carga de
trabajo.
• El método del porcentaje
de ventas o
descomposición.
Carga de
trabajo
También conocido como método de
agregación
 CARGA DE TRABAJO
• En este método para calcular el número de fuerza de ventas
debe tener en cuenta tres aspectos:
• Cada vendedor es una unidad de venta y se asume que
cada uno de ellos tiene el mismo potencial y productividad.

Donde:
N : Cantidad de personal que se necesita
S : Volumen pronosticado de ventas
P : Productividad estimada para una unidad vendedora.
 CARGA DE TRABAJO
EJERCICIO 1: La Empresa de Venta de Perfumería, tiene un pronóstico de ventas
de S/. 600,000.00; una productividad estimada de los vendedores de S/. 25,000.00
por vendedor. Calcule el número de vendedores a contratar.
SOLUCIÓN
• Pronóstico de ventas : S/. 600,000.00
• Productividad estimada de los vendedores : S/. 25,000.00

RESULTADO: La empresa necesita contratar a 24 vendedores para

cubrir las ventas que esperas durante este período.
 POTENCIAL DE VENTAS
Este método se basa en la suposición de lo que el vendedor
logrará vender, es decir, su volumen de ventas, teniendo como
base un pronóstico de ventas anuales (o según sea el
período calculado).
Donde:
 POTENCIAL DE VENTAS
EJERCICIO 1: La Empresa de Venta de Perfumería, tiene un
pronóstico de ventas de S/. 120,000.00; un promedio de ventas
anuales de S/. 10,000.00 por vendedor, y la tasa de rotación es
de 20 por ciento. Calcule el número de vendedores a
contratar.

RESULTADO: La empresa necesita contratar a 14

vendedores para cubrir las ventas que esperas durante este
período.