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PLAN COMERCIAL &

VENTAS ESTRATEGICAS
Lic. Arturo Ruiz González.
Gte. Comercial & Calidad.

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INDICE
1. Que es un plan comercial?
2. Resumen ejecutivo.
3. Aspectos principales.
4. Proceso comercial.
5. Plan de acción gerencial.
6. Plan MKT & Calidad.
7. Análisis comercial - Clientes.
8. Plan estratégico de 4P´s.
9. Plan de acción y estrategia - Cronograma.
10.Medidas de control.
11.Objetivo final.

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QUE ES UN PLAN
COMERCIAL?

El plan comercial es un documento que describe, de

manera general, un negocio y el conjunto de
estrategias que se implementarán para su éxito. En
este sentido, el plan comercial presenta un análisis
del mercado y estableciendo un plan estratégico de
ventas es una tarea que, aunque puede resultar
compleja, a medio y largo plazo reportará muchos
beneficios al equipo comercial y la empresa en
general, puesto que nos permite identificar qué
aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra
organización para cumplir los objetivos.

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RESUMEN EJECUTIVO

La planificación comercial presentada, tiene como objetivo implementar

estrategias de ventas cuya finalidad se encuentra en desarrollar planes de
acción para alcanzar los objetivos financieros, de negocios y marketing para
la empresa.
De igual manera las bases para el área de ventas debe ser entendible por
todos los estratos de la empresa y para garantizar su éxito debe ser
pragmático, realista, de sencilla implementación y que permita un fácil
seguimiento.
Este documento tiene en consideración las necesidades presentes y futuras
del mercado para identificar las oportunidades de negocio y así poder ofertar
nuestros amplios servicios en materia de seguridad con la mas alta calidad y
calidez humana para beneficio CLIENTE-PROVEEDOR.

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 ASPECTOS PRINCIPALES
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• Definir la función de ventas y sus características.
Gestión de ventas • Las estrategias de atención al cliente.
• El presupuesto de ventas.
• Integrar las fuerzas de ventas con MKT.
• Incluye publicidad en diversos factores.
Promoción de ventas • Técnicas de promoción relacionadas al cliente final.
• Investigación de mercados.
• Manejo de relaciones publicas.

• Conocer las necesidades de los clientes.

• Identificar el nivel de satisfacción respecto al
Gestión de clientes servicio.
• Determinar los programas o procesos de calidad
internos.

Técnicas de • Conocer los diferentes servicios posibles a brindar

negociación alternos, fases de entrega y ciclos de negociaciones
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de acuerdo a la rentabilidad del contrato.
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PROCESO COMERCIAL
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CLIENTES

DIAGNOSTICO DE METODOS DE
VULNERABILIDAD ENTREGA

• Definir objetivos a medio y largo plazo.

• Definir la estrategia.
• Definir las acciones.
• Hacer calendario de acciones y envíos. IDENTIFICACION CICLO DE
DE VALOR
• Seguimientos de destinatarios. NECESIDADES DISEÑO AGREGADO

COMERCIAL
• Preparación de envíos.
• Hacer el envió y seguimiento telefónico.
• Visita presencial de manera cíclica y continua.
• Diagnósticos de vulnerabilidades para definir MODELO
COMERCIAL
METODOLOGIA
ORGANIZACIONAL
estrategias de ventas.
• Base de datos de clientes y prospectos.
PROCESO
• Presentación de informe comercial en COMERCIAL

avances.
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PLAN DE ACCION
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GERENCIAL
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• Estadísticas de • Tiempo de prospección • Realización de • Investigación de • Técnicas

avances. y planes de acción en
mínimo 3 meses.
• Matices de
prospectaciones. • Tiempo máximo 4
meses para el
• Métricas de posicionamiento de
productividad. servicios en materia de
• KPI´S seguridad.
diagnósticos de mercado por estratégicas para
vulnerabilidades para estado: la continuidad de
la gestión de venta. la venta.
• Precios.
• Identificación de • Seguimiento.
necesidades reales • Estabilidad.
para la operación • Concertación de
• Calidad. ventas rentables.
general.
• Servicios.
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PLAN MKTpara
& CALIDAD
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• Diseño de nuevos speech´s. • Hacerles llegar a todos nuestros clientes o

prospectos, cada una de nuestras divisiones
• Activación en redes sociales de manera comerciales y servicios de forma constante
continua, estratégica y cíclica; para la por las diferentes herramientas de
presencia de la empresa de manera digital. comunicación:
• Diseño de procesos continuos para el - Telefónica.
entendimiento del área de ventas.
- Textual.
• Publicidad en diferentes sectores de
comunicación externa. - Correo.
• Alianzas en dependencias gubernamentales • Realizar visitas para verificar la calidad del
para el reconocimiento y apoyo empresarial servicio, levantando encuestas de calidad y
en materia de seguridad armada. analizar las áreas de oportunidad dentro de
nuestro servicio.
• Video corporativo ejecutivo.
• Presentación del catalogo de servicio.

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ANALISIS
Haga clicCOMERCIAL
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- CLIENTES
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Se realizara prospección de forma general en los siguientes

estados y sus alrededores de manera estratégicas con el
objetivo de analizar costo-beneficio para la empresa y así poder
posicionar nuestros servicios de seguridad armada y seguridad
física intramuros.
Quintana Roo, Yucatán, Chiapas, Veracruz, Tabasco.
Esto con el fin de avanzar de forma masiva en diferentes
sectores empresariales como son:
Industrial, Comercial, Corporativa, Bancaria, Residencial,
Hotelera, Minería, Gubernamental, Transportación
Ejecutiva, Medico y Educativa.
De la misma forma garantizar a la dirección general citas o
reuniones de prospección para verificar el cumplimiento, el
equilibrio comercial y estabilidad financiera con el crecimiento
adecuado para el posicionamiento de los servicios de
seguridad.

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PLAN ESTRATEGICO
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DE 4P´S
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PRODUCTO:
-Guardias Armados y Desarmados.
-Escoltas y Custodia de Valores.
-Recolección y Entrega.
-Entrega de Nominas y Rayas.
-Consultorías en seguridad global.
PLAZA:
El servicio será ofertado en las siguientes
formas.
Redes Sociales, Visitas presenciales,
Telemarketing, Correos, Visitas programadas,
Interacción con alianzas gubernamentales y
privadas.

PRECIO: PROMOCION:
El posicionamiento actual ha sido de manera
general muy pasivo con poco avance -Se mandaran hacer folletos.
comercial. -Video corporativo.
Los precios para previas cotización son -Diseño de publicidad.
analizadas por costo-beneficio y entre alguna -Activación de redes sociales.
otra variable para ser rentable desde el inicio a -Implementar valores agregados que sean de
un seguimiento de cierre de venta. utilidad para el cliente.
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 PLAN DE ACCION & ESTRATEGIA
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CRONOLOGICA
Sem.1 Sem.2 Sem.3 Sem.4 Sem.5 Sem.6 Sem.7 Sem.8 Sem.9 Sem.10 Sem.11 Sem.12
Acciones
Prospectación y acercamiento, local y foráneo.

Propuestas comerciales.

Segmentación y análisis de mercado.

Identificación de rivalidad comercial.

Alianzas y acuerdos comerciales.

Evaluación de necesidades – Clientes.

Desarrollo de mejoras y valores agregados.

Activación de publicidad empresarial ejecutiva.

Matriz de datos por cliente.

Aplicación de sistemas de gestión de calidad y

servicio.
Métricas, Matrices y Kpi´s.

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Haga
MEDIDAS
clic para
DE CONTROL
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- Matriz de datos de prospección – Clientes.

- Matriz de medios de prospección efectiva.
- Métrica de productividad comercial.
- Métrica de envió de propuestas comerciales semanales.
- Métricas de rivalidad comercial.
- Métricas de necesidades – Clientes.
- Evaluaciones de sistemas de gestión de calidad.
- Diagnósticos de vulnerabilidad para detectar áreas de
oportunidad y ofertar divisiones y servicios de seguridad.
- Levantamiento de calidad para mejora continua.
- Métrica por estado en oportunidad de crecimiento en ventas.

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“
OBJETIVO FINAL:
- Proyección a 3 meses.
- Posicionamiento de 20 a 25 Guardias Armados.
- Posicionamiento de 30 a 35 Guardias desarmados.
- Posicionamiento de la marca a nivel nacional.
- Alianzas comerciales a nivel nacional para
visualización de la empresa en diferentes sectores.
- Implementación de MKT para las divisiones comerciales y
servicios pasivos.
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Gracias!!

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