Curso: Técnicas Efectivas de

Negociación
Instructor: Lic. Alberto Serrato Rochin
Sede: CANACO-La Paz, BCS

La Paz, Baja California Sur 5 y 6 de Abril de 2016

MODULO I: Saber cuando negociar.
• Que es negociar: definiciones y términos
• Definiciones y aplicaciones de la Negociación
• Pasos para una negociación Exitosa
• Marco del tiempo en la negociación
• Elementos de la Negociación
• Contenido versus proceso
• Características de un buen negociador
• Proceso de la negociación efectiva
• Fases de la negociación.

MODULO II; Motivación en la Negociación.

• Teoría de las necesidades de la negociación
• El propósito de satisfacer las necesidades
• Las negociaciones interpersonales
• Las negociaciones intergrupales
• Como diagnosticar las necesidades de la otra parte

MODULO III: Comunicación en la Negociación.

• Que es comunicar
• Principios de la comunicación
• La comunicación eficaz
• El lenguaje corporal en las negociaciones
• Rapport en la negociación
• Como preguntar y responder en una negociación
• Empatía y asertividad

MODULO IV: Filosofía y Estilo en la Negociación.

• Diferentes estilos en la negociación
• Negociación competitiva
• Negociación cooperativa
• Características de una negociación competitiva/cooperativa
• Contextos y estilo elegido para la negociación
• Clima de la negociación
• Modos de resolución de conflictos

MODULO V: Tácticas en la Negociación.

• Tácticas preparatorias, iniciales y generales
• Como salir de los puntos muertos de la negociación
• Como hacer y obtener concesiones

MODULO VI: Negociación Avanzada al estilo Harvard.

• Mapa de los 7 elementos del método Harvard
• La estrategia den la negociación
• Casos de estudio Harvard.
Definición de la negociación.

“Ejercicio Mi foco”

Objetivo:

• Descubrir y definir lo que busco en el presente curso.

• Conocer a otros asistentes y sus preferencias.

• Contar con opiniones de los asistentes para aumentar la cantidad de información.

• Concretar qué aspectos son importantes dentro de la negociación o la venta.

A continuación rellene las siguientes preguntas:

1.-¿Qué tiempo lleva trabajando?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

2.-¿En qué sector trabaja?

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3.-¿Qué espera recibir en este curso? ¿Por qué?

_____________________________________________________________________
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 MODULO I: Saber cuando negociar.

Que es negociar: definiciones y términos

Definiciones y aplicaciones de la Negociación.

 MODULO I: Saber cuando negociar.

Características de un buen negociador

El perfil del buen negociador. Características de un buen negociador Entre las

principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen
negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y
habilidad de comunicación.
“En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen”

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo

diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre
ellas podemos señalar las siguientes:

• Psicólogo • Firme
• Le gusta negociar
• Sociable • Autoconfianza
• Entusiasta
• Respetuoso • Ágil
• Gran comunicador
• Honesto • Resolutivo
• Persuasivo
• Profesional • Creativo
• Muy observador
MODULO I: Saber cuando negociar.
 MODULO I: Saber cuando negociar.
“Ejercicio Evaluación”

Objetivo: Cada persona puede ofrecer lo mejor de si mismo. Nuestro objetivo es

constantemente reforzar las habilidades a la hora de negociar. Perseguimos con este
ejercicio la mejora constante, lograr que cada profesional salga de su zona cómoda y
se sorprenda a si mismo y al resto aportando cualidades innatas.

Piense en una persona de su equipo o de su empresa, y a continuación puntúe cada

cualidad. Dicha evaluación es positiva que lo haga cada trimestre. Uno es la peor
puntuación y 10 la mejor. Es positivo que todo profesional realice por separado dicha
evaluación para comprobar si ambos tienen la misma opinión. Las áreas cuya
puntuación sea de 1 a 3 le recomendamos que trabaje en dicha cualidad de forma
urgente, si obtiene de 4 a 6 no se conforme siga escalando posiciones, y si la
puntuación es de 7 a 10 felicite entusiastamente a la persona. Otra forma de hacer
este ejercicio es realizarlo entre distintos miembros de su equipo: ellos evalúan a otra
persona distinta. Aspiremos a mejorar día a día.

Nombre: _________________________________ Fecha:_____________

CUALIDADES: PUNTUACION: CUALIDADES: PUNTUACION:

COMPROMISO FORMACIÓN CONTINUA
PUNTUALIDAD NUEVAS IDEAS
ACTITUD POSITIVA COMUNICACIÓN Y RELACIONES
HUMANAS
TRABAJO EN EQUIPO
IMAGEN
ATENCIÓN TELEFONICA
CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

PUNTUACION MEDIA: _______________

LAS DOS CUALIDADES A MEJORAR URGENTEMENTE SON:

• Como diagnosticar las necesidades de la otra parte
IMPRESO PROBLEMAS - OPORTUNIDADES

Fecha: _________ Nombre:_________________________________

1. ¿Qué ha ocurrido?

2. ¿Qué consecuencias tiene actualmente?

3. ¿Cuántas soluciones posibles se le ocurre?

4. ¿Cuál elige y por que?

5. ¿Cómo la pondría en práctica?

6. ¿Qué beneficios supone dicha propuesta?

(Hay que premiar iniciativas – ideas originales – y soluciones imaginativas que

supongan grandes ahorros en costes o mejores beneficios para la empresa o
negocio).
 “Ejercicio Relaciones Humanas”
(Ejercicio en grupos)

Objetivo: Poner en práctica a la hora de negociar diferentes reglas de

Relaciones Humanas para conseguir vencer un conflicto.

Rellene primero individualmente el siguiente cuestionario. Y después el

portavoz a través de una votación elegirá la mejor exposición individual.

1.- Objetivo Estimulante que tengo: (tipo de conflicto con una persona)
______________________________________________________________
______________________________________________________________
2.- Persona o personas en las que deseo crear una ACTITUD POSITIVA:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
3.- Selecciones dos principios de RELACIONES HUMANAS que me propongo
aplicar (Sólo dos de la página siguiente) .
______________________________________________________________
______________________________________________________________
4.- Idea creativa que me propongo aplicar:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
5.- Cómo controlaré mi actuación:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
6.- Resultados que espero conseguir:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
¿Qué hábitos "debería" tener o desarrollar un negociador? En nuestra opinión,
hay Ocho Hábitos que se correlacionan con un desempeño óptimo de la función
de todo negociador:

1. Hábito de la Información. 2. Hábito de la Visión.

3. Hábito de los Resultados. 4. Hábito de las R. H.
5. Hábito del Aprendizaje. 6. Hábito de la Comunicación.
7. Hábito de Visualización 8. Hábito de preguntar.

La importancia de desarrollar todos y cada uno de estos 8 Hábitos.

Se hace necesario, por lo tanto, conocer el perfil de uno mismo, es decir, qué
hábitos se tienen, cuáles hay que potenciar, y cuáles hay que aprender. Esto se
puede realizar mediante un diagnóstico personalizado que se realiza mediante
entrevistas con profesionales expertos, y mediante cuestionarios previamente
diseñados que miden en qué nivel se ha desarrollado cada uno de los hábitos.
Hay que saber en qué punto de cada uno estamos y dónde queremos llegar
(normalmente al desarrollo óptimo de todos ellos) para poder ir del ES al DEBE
SER.

Por aquello de que los hábitos se aprenden cuando se empiezan a poner en

práctica, y que normalmente tenemos muy arraigada nuestra forma de
funcionar, para conseguir llegar donde queremos, es recomendable realizar un
proceso de coaching personalizado

Una de las frases de Charles Reade muy famosa es la siguiente:

“Siembra un acto y cosecharás un hábito. Siembra un hábito y cosecharas un carácter,
siembra un carácter y cosecharás un destino.”
 “Ejercicio Mi Hábito esencial”

Objetivo: Reconocer una habilidad que tengo adquirida, un hábito esencial

en una negociación.

Rellene el siguiente cuestionario.

1.- ¿Qué Hábito tiene más desarrollado en una negociación cualquiera?

Cuéntenos una anécdota o situación personal/profesional de haberlo
aplicado.

2.- ¿Qué habito desea potenciar de los 8 señalados y por que?

Una de las frases de Charles Reade muy famosa es la siguiente:

“Siembra un acto y cosecharás un hábito. Siembra un hábito y cosecharas un carácter,
siembra un carácter y cosecharás un destino.”
 Las bases del éxito.
- La calidad de todo individuo se encuentra en sus habilidades, en su
conocimiento y en la capacidad de levantarse tras cada derrota. El éxito o
fracaso de toda organización radica en la calidad de los seres humanos
que la integran; pero ¿cómo asegurar la calidad humana y técnica de cada
profesional? Las siguientes consideraciones son vitales si deseamos
alcanzar la Excelencia:

- No existe el factor humano como un elemento más de la productividad, es

de hecho la esencia humana el origen de todas las acciones. Todo el
producto o servicio tiene un origen en un esfuerzo humano y lleva como
misión el servir a otro ser humano.

Bases para el éxito:

- Disponer de un objetivo y un plan de acción.
- Respetar al interlocutor. Aplicar R.H.
- Escuchar activamente.
- Usar todos los talentos disponibles. Intuición.
- Estar bien organizado.
- Ver los problemas como desafíos.
- Tener una alta motivación.
- Ser adaptable - flexible.
- Disponer de un sistema de recompensas.
- Humildad ¿no le entiendo bien, puede explicármelo de nuevo?
- Paradigmas movibles – Creencias que nos limitan.

- Las personas de éxito tienen su “Power hour”, una hora para programar
ejercicios, su agenda, su lista de llamadas, repaso de sus objetivos, y
planificar el día. Otro interesante concepto es el “Time visión” y es otro
hábito que siguen las personas de éxito, consiste en estar cada día
durante 20 minutos solo, sin móviles, sin interrupciones, paseando o
simplemente meditando. En este espacio tranquilo, sin ruidos nos servirá
para pensar, visualizar y agradecer todo lo que te rodea. “
• Rapport en la negociación
• Empatía y asertividad
 • PNL. Lenguaje No Verbal en la comunicación

A mediados de los años setenta, mucho antes de que se acuñara el término

Inteligencia Emocional, inició su desarrollo en Estados Unidos una ciencia aplicada
denominada Programación Neurolingüística (P.N.L). Esta ciencia trata del estudio
de cómo los seres humanos, a través de donde ponemos nuestra atención y del
significado interno que damos a la realidad que nos rodea, creamos nuestras
experiencias subjetivas e influimos sobre nuestras conductas.

Las siglas P.N.L. definen los tres elementos principales con los que se trabaja en esta
ciencia: Programación, Neurología y Lenguaje. Nuestra propia "programación"
determina cómo percibimos lo que ocurre a nuestro alrededor y como consecuencia
cómo nos sentimos y cómo nos comportamos. Nuestro sistema neurológico regula
el funcionamiento de nuestra mente y de nuestro cuerpo. El lenguaje verbal y no
verbal determina cómo nos comunicamos con nosotros mismos y con los demás.

Richard Bandler psicólogo, matemático y experto en informática así como John

Grinder uno de los lingüistas más destacados del mundo crearon la Pnl. Las palabras
significativas que la gente frecuentemente elige, indican el camino principal en el
que procesan la información que reciben de tres formas principales:

Auditivo. Las personas piensan de manera líneal, en una línea, una idea continua a
la otra. Piensan una idea por vez y luego la mueven para darle espacio a la siguiente.
El proceso es más lento, son personas que interpretan bien los textos, la palabra
escrita, escriben con expresividad, se expresan bien oralmente. El auditivo dirá:
“Oye”, “escúchame”, “te digo”, “esto suena bien”. Son más pausados al hablar.

Visual. Piensan en varias cosas al mismo tiempo. Piensan en imágenes que a su vez
representan ideas. Son personas que trabajan bien con las ideas abstractas,
matemáticas, sistemas. Tienen habilidades para percibir la comunicación no verbal.
Sus expresiones son: “mira lo que ocurre”, “te muestro tal cosa”, “no lo veo claro”.
Hablar rápido.

Kinestesico. Confían en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones. Conocen más a

través de lo que sienten que de lo que piensan. Expresan sus sentimientos a través
del arte, la actuación, la escritura, etc…; Suelen utilizar palabras como “siento”, “me
frustro”, “es pesado”, “esto no me huele bien”, etc.
 • PNL. Lenguaje No Verbal en la comunicación

“Ejercicio SEVEN”

Objetivo: Cada participante selecciona una de las 7 reglas para una Actitud
eficaz y comenta su opinión y las ventajas de aplicarlas en una negociación.

1. Mantengamos desde el inicio, una actitud positiva, en todo contacto con

la otra persona, con expresión sonriente y muy abierta.

2. Escuchemos a la otra persona para comprenderla y después hacernos

comprender.

3. Respetemos la genuina personalidad de la otra persona; no intentemos

nunca cambiarla.

4. Ayudemos a la otra persona a descubrir y aplicar sus cualidades y valores

personales.

5. Valoremos la otra persona elogiando justamente sus acciones positivas,

evitando que ella misma se minimice.

6. Animemos a la otra persona a convertir en realidad sus objetivos.

7. Logremos que, después de cada contacto sostenido con la otra persona,

se sienta mejor. “Dirigir no es mandar, es servir” Eduardo Criado
• Diferentes estilos en la negociación
• Características de una negociación competitiva/cooperativa
• Clima de la negociación
 “Ejercicio Detective”

Objetivo: Obtener el máximo de información y datos para poder

diseñar más tarde la mejor estrategia. Despertar el dolor para obtener
una ventaja al negociar.

Piense en un producto o servicio cualquiera, puede ser el suyo o bien

uno inventado y a continuación rellene el siguiente cuestionario:

¿Elija su producto o servicio?

_________________________________________________________
• Clima de la negociación
A continuación escriba sus mejores 5 preguntas, siempre piense en
obtener el máximo de información posible; imagine que no puede
preguntar nada más. Utilice preguntas abiertas. Su objetivo es
averiguar qué quiere y por qué. (tan solo anote las preguntas)
 “Ejercicio Dos listas”

Objetivo: Despertar el dolor de nuestro cliente, prepararnos de forma eficaz.

Dejar un escaso rincón para la improvisación. Conocer a nuestro adversario.

Hablar en términos de beneficios en lugar de características es una importante

virtud para todo negociador. A continuación ponga 4 características de su
producto/servicio y 4 beneficios. En el último beneficio ciérrelo con una
“hamburguesa”. Vea unos ejemplos: Revlon – producimos 33 tipos de productos
diferentes – le aportará más cuidado y bienestar a su piel; Swatch – Disponemos
de diseños innovadores lo que le permitirá diferenciarse y destacar del resto,
etc…

Ahora anote su lista de frases que despierten necesidad –dolor-; concretamente

4 frases. (mundo del adversario) (4 frases con su producto o servicio); Ejemplos:
Contamos con una empresa que se ocupa en 10 días de embalar y colocar su
casa como estaba en su estado original – Nuestros coches son los segundos más
seguros del mercado según la revista X – Hemos logrado aumentar los beneficios
de una persona en un 22 % ¿a qué destinaría usted este ahorro? (relación dolor
– solución) ; las alarmas que instalamos en un barrio consigue que 6 meses
después se produzcan un 20 % menos de robos en las casas.
 MODULO VI: Negociación Avanzada al estilo Harvard.
• Mapa de los 7 elementos del método Harvard

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MODULO VI: Negociación Avanzada al estilo Harvard.
MODULO VI: Negociación Avanzada al estilo Harvard.
 “Estudio del caso: López de Arriortúa”
(Ejercicios en grupos)

Objetivo: Detectar el perfil de un negociador excelente, acertar con sus características

para poder imitarlas en nuestro trabajo diario.

A continuación lea el siguiente ejemplo de negociación real que nos cuenta todo un
mito de la industria automovilística: José Ignacio López de Arriortua.

“Un suministrador japonés de un importante conjunto del vehículo, con el que teníamos
un contrato de por vida, contactó con nuestro comprador exigiéndole una subida de
precios del 9 por 100. Enviaba una carta con todos los detalles perfectamente
estudiados y razonados. Se trataba de un comunicado con mucho orden, lógica y
técnica. Indicaba la evolución del cambio del marco alemán, mostraba las mejoras de
productividad que habían conseguido en Japón; y finalizaba considerándose incapaces
de compensar la revalorización del yen. Como el precio estaba fijado en marcos
alemanes, recibían menos yens. Y todos sus costos estaban en yens.

Los japoneses únicamente exigían una parte de la pérdida en la paridad del marco y
demostraban que, incluso con los nuevos precios, nosotros seguiríamos teniendo los
mejores costes de la industria. Además prometían seguir trabajando para reducir costos
y que nos pasarían íntegramente esas reducciones bajando inmediatamente sus
precios. Pero ahora necesitaban que se los aumentásemos. La propuesta sonaba muy
lógica e incluso justa. El comprador estaba de acuerdo y junto a su jefe vinieron a mi
oficina para que les autorizase a subir, sólo en este caso, los precios. Había dado una
orden prohibiendo cualquier tipo de subida

Después de meditarlo, les dije:

Apliquemos de nuevo nuestro concepto. Llamarles y que vengan.
Una semana más tarde -se veía que tenían prisa por aumentar los precios y estaban
convencidos de que lo conseguirían, los japoneses estaban sentados en la mesa de
negociaciones de mi oficina, con la distribución clásica. Yo en el centro de la mesa con la
espalda a la cristalera de la ventana, donde entraba la luz. A mi izquierda el comprador y
a mi derecha su jefe directo. Enfrente el presidente de la compañía japonesa, a su
izquierda el traductor japonés y a su alrededor cinco ejecutivos japoneses.
 “Estudio del caso: López de Arriortúa”
(Ejercicios en grupos)

Les di la bienvenida y cedí la palabra al presidente japonés. Comenzó una excelente

presentación con datos, argumentos muy bien elegidos, gráficos de la evolución
yen/marco y la comparación de precios con nuestros competidores, mostrando una gran
diferencia de precios a nuestro favor. El cuadro final presentaba la nueva situación con
el aumento de precios; en su opinión nos ofrecían el precio más competitivo. Fueron
cuarenta y cinco minutos que revelaron un excelente entrenamiento y una presentación
bien preparada, modulada, profesional y seria.

El presidente esperaba una rápida aceptación del ajuste de precios propuesto.

Pero para nosotros significaba una subida de precios. expliqué nuestras razones le
demostré el gravísimo peligro para nuestra compañía si aceptábamos subir los precios,
le ofrecí ir a Japón con nuestro equipo a reducir los costos, le ofrecí más volumen para
su compañía, pero todo fue en vano. Cuando acabé mi exposición, tomó de nuevo la
palabra y trató de desmontar mis argumentos repitiendo exactamente su presentación,
haciendo mucho hincapié en la evolución de la relación yen/marco y en su programa de
reducción de costos.

Estaba claro; había elegido el camino del agotamiento) y del aburrimiento como
estrategia de negociación. Así que le seguí el juego. Le volví a repetir al pie de la letra
todos mis argumentos resaltando la imposibilidad de subir los precios.

Llevábamos ya dos horas y media de reunión. Estábamos comenzando a cansamos, pero

le permití que terminase su exposición, aunque esta vez fue más duro al final. Con
corrección, con gran dureza y seriedad, me dijo:

- Dr. López, yo no me vaya marchar a Japón sin llevarme conmigo la carta de aprobación
y autorización de un aumento de precios que compense, al menos, parte de la
diferencia por la reevaluación del yen. Porque si llego a Tokio sin esa carta, ustedes
recibirán un fax desde mi oficina anunciando el cese de los envíos de nuestros
conjuntos.
 “Estudio del caso: López de Arriortúa”
(Ejercicios en grupos)

Ello representaba la pérdida de producción de 350.000; coches al año, un 40 por 100 del
volumen de Opel, y, por lo tanto, la ruina de la compañía. El presidente había rechazado
categóricamente cualquier ayuda para reducir costos, y no se vislumbraba la salida.

Entonces me la jugué. Con riesgo de un grave conflicto, le dije:

- Señor presidente, soy un admirador del Japón, del milagro que ustedes han
realizado, de su concepto del trabajo, de su visión del servicio al cliente, de sus
exportaciones, de sus fábricas, de sus señores trabajadores, de ustedes, los
dirigentes del Japón, de su solidaridad con el resto del mundo en desarrollo, pero lo
que más admiro de Japón, es su sentido del honor. Ese sentido ancestral que se ha
mantenido en Japón durante miles de años y que ahora florece como nunca.

- La cara del presidente japonés mostraba satisfacción y agradecimiento por mis

palabras. Pensaba que aceptaría el aumento de precios. Su reacción me hacía ver
que iba por el camino adecuado, que mi estrategia se dirigía a la diana. ¡Entonces le
solté la bomba!

- Señor presidente -le dije, poniéndome de pie-, aquí le muestro, en esta

transparencia, el contrato de por vida que usted firmó con nuestra compañía, en la
que se comprometía a mantener los precios durante la vigencia del contrato. Su
firma es un acto de honor y espero que usted no destruya, en este preciso
momento, toda una historia de miles de años de cumplimiento de la palabra dada,
rompiendo su compromiso y aumentando nuestros precios. Japón no se merece ese
tratamiento por su parte.

- Apagué el proyector de transparencias y me senté, mirándole fija y duramente. El

presidente nipón cerró aún más sus párpados. Creí adivinar unos rayos de ira que
Página 35 de 93 salían de sus ojos y se incrustaban en los míos. De su boca no salió
ni una palabra durante dos minutos. Se levantó, estrechó mi mano y, a la vez que
inclinaba su cabeza, afirmó:
 “Estudio del caso: López de Arriortúa”
(Ejercicios en grupos)

- No habrá aumento de precios.

- Y se despidió. El séquito japonés guardó rápidamente sus papeles y salió tras él.

- -Increíble, le has tocado en su punto débil, no pensaba que esta vez lo conseguirías -
me comentó el comprador- cuando nos quedamos a solas.

- - Lo que hoy hemos conseguido únicamente es posible cuando enfrente tuyo hay
personas extraordinarias, honorables y eficientes como las que nos han
acompañado. El mérito no es nuestro. Ellos son los que nos han dado una lección -le
contesté-.
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- 1.- ¿Qué características puede detectar como negociador en la anécdota que acaba
de leer?

- 2.- ¿De la negociación de Arriortua qué le ha llamado más la atención y por qué?

- 3.- ¿De las características que definen a un buen negociador diga 3 que usted
domine? (si puede ser comente algún suceso donde demuestre su aplicación)
 Bibliografía y videoteca recomendada.
A continuación le recomendamos algunos libros y películas de los que podrá
seguir obteniendo más opiniones, conocimientos y enseñanzas para ser un
mejor negociador.

Libros recomendados:

• De entrada diga no de Jim Camp

• El impulso positivo de Eduardo Criado.
• Swim de David Meca.
• Cualquier libro de Dale Carnegie.
• Tú puedes de José Ignacio de Arriortúa.
• Trump – el arte de la negociación.
• Anthony Robbins – Poder sin límites.
• Winning de Jack Welch.

Películas recomendadas:

Coach Carter (Samuel L. Jackson) – Profesor Holland – Cadena perpetua –

Contra las cuerdas – El negociador (Kevin Spacey) - El informador (Ben Afleck)
– Glen Garry Glen ros éxito a cualquier precio - Los impostores y legitima
defensa.

ESPERAMOS QUE ESTE CURSO HAYA CUBIERTO SUS EXPECTATIVAS Y LE ANIMAMOS A

PONER EN PRACTICA TODOS LOS EJERCICIOS, SUGERENCIAS E IDEAS. NO PREJUZGE, NO
ASUMA, TAN SÓLO INTÉNTELO Y JUZGUE USTED MISMO.

MUCHAS GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN Y LE DESEAMOS MUCHO ÉXITO.

LIC. ALBERTO SERRATO ROCHIN

TRAINER Y COACH DE NEGOCIOS INTERNACIONALES