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Objetivos................................................................................................................ 3
Definición de marketing ......................................................................................... 4
Necesidades de Maslow....................................................................................... 4
El cliente................................................................................................................ 7
Filosofía del marketing ......................................................................................... 9
Análisis del mercado ............................................................................................ 11
¿Qué sé del mercado?........................................................................................ 11
Clases de Mercados ........................................................................................... 12
Características de los mercados ....................................................................... 13
La segmentación del mercado........................................................................... 13
Microentorno........................................................................................................ 16
Proveedores...................................................................................................... 16
Competencia...................................................................................................... 17
Resumen.............................................................................................................. 19
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Objetivos
• Descubrir cuáles son las utilidades que una PYME puede conseguir a través del
marketing.
• Conocer las dimensiones que adquiere el concepto cliente dentro de una PYME y
cómo conseguir excelencia en el servicio.
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Definición de marketing
“Es la ciencia que tiene como objetivo la satisfacción de las necesidades del ser
humano con beneficio para el cliente y la empresa.”
Philip Kotler
Necesidades de Maslow
Abraham Maslow, psicólogo estadounidense, estudió profundamente las necesidades del
ser humano y desarrolló una jerarquía sobre como las personas las satisfacen. Estas
necesidades se representan en forma de La Pirámide de Maslow.
El ser humano puede pasar desde las necesidades básicas a las de estima sin necesidad de
haber subido de manera temporal en la pirámide.
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Fisiológicas
Estas necesidades son las más básicas en el ser humano. Son satisfechas mediante comida,
bebidas, sueño, refugio...etc.
Seguridad
Cuando las necesidades fisiológicas son satisfechas entonces el ser humano se dedica a
satisfacer sus necesidades de seguridad. Hay varios tipos de seguridad entre ellas cabe
destacar: física y de salud y seguridad de empleo.
Autorrealización
Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su
satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una
actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y
completados, al menos, hasta cierto punto.
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Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas
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El cliente
Los clientes quieren libertad para decidir qué comprar, cuándo, en dónde. Conocer y
satisfacer las necesidades de los clientes ha de ser el objetivo de toda empresa.
Cada día las empresas son más conscientes de la importancia de satisfacer y fidelizar a
sus clientes, principalmente por que conocen los siguientes datos:
• Conseguir un nuevo cliente es 5 veces más costoso que fidelizar a los clientes
actuales.
• Los beneficios por cliente tienden a aumentar a medida que aumenta la permanencia
de un cliente.
No pierdas de vista estos datos y reflexiona sobre la siguiente pregunta. ¿Qué estás haciendo
para que tus clientes sean fieles?
Reflexión
• En que nivel de la jerarquía de necesidades situarías tu producto y negocio.
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• Pregúntales ¿qué es lo que más te gusta de mi empresa? ¿Qué es lo que
mejorarías?
Toma buena nota de todo porque es la información más valiosa que puedes tener.
Mantén una actitud abierta hacia las críticas y sugerencias te van a ayudar a mejorar.
Sigue avanzando en el curso para conocer más aspectos del marketing que te puedan
ayudar.
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Filosofía del marketing
¿Cómo practicarlo?
Una empresa debe observar a otras empresas de mi sector y de otros sectores, ver qué es lo
que hacen bien, analizarlo, mejorarlo (si es posible) e implantarlo, en la medida de lo
posible en nuestra empresa.
Es una de las mejores maneras de estar al día y poder innovar para responder
adecuadamente necesidades del cliente (que son cambiantes).
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Reflexión
Pensemos sobre los siguientes aspectos:
Recomendación: Lleva siempre contigo una libreta donde puedas apuntar las ideas que
desarrollan en otras empresas y que te interesan.
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Análisis del mercado
Definición 2. El mercado se puede definir como un grupo de personas que puede comprar
un producto o servicio si lo desea.
Ejemplo
El mercado de los automóviles está formado no solamente por aquellos que poseen un
automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los
medios para pagar su precio.
El mercado de la estética está formado por hombres y mujeres que han adquirido productos
o servicios de estética así como los que pueden estar interesados en un futuro.
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Clases de Mercados
Mercado real
Grupo de consumidores al que se ha conseguido llegar de los que se había marcado la
empresa. Está representado por el número de clientes, el volumen de unidades vendidas,
ámbito geográfico…
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Mercado potencial
Formado por posibles clientes que integran el mercado y que desean un servicio o están en
condiciones de desearlo en el futuro.
Ejemplo
Mercado Real del automóvil en España Año 2003: (1.200.000).
Mercado Potencial 2009: Habitantes, Composición, de los hogares, vida media útil del
vehiculo, rotación, Parque de coches, Situación económica. (900.000).
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Características de los mercados
Cuando una PYME realiza un estudio de su mercado, antes de tomar ninguna decisión
debe conocer cuales son las características clave. Vamos a destacar las siguientes:
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La segmentación del mercado
Segmentar nos ayuda a simplificar el mercado global en grupos de clientes más
LOCALIZACIÓN CARACTERÍSTICAS
GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICAS
Hábitos, Características
Personalidad, Clientes
Comportamientos
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La segmentación de mercado es el proceso de subdivisión del mercado en grupos
homogéneos entre sí y heterogéneos respecto al resto, con el fin de llevar a cabo
una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita
satisfacer mejor sus necesidades.
Microentorno
Una vez la PYME conoce el mercado en el que se mueve y sus características, debemos
analizar el microentorno, que está formado por:
• Los proveedores.
• La competencia.
• Los prescriptotes.
Proveedores
Son aquellas empresas o personas que suministran productos o servicios necesarios
para fabricar o comercializar nuestros productos. Se recomienda seleccionarlos por su
calidad y profesionalidad y no sólo por su precio.
Ejemplo:
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Competencia
Es toda empresa que está en nuestro mismo sector y que busca el mismo tipo de cliente
mi empresa. Es importante hacer un análisis de la competencia basado en las variables del
marketing que estudiaremos a lo largo del curso.
Reflexión
• ¿Que empresas te hacen la competencia? Tras analizar la competencia.
• ¿Qué calidad crees que tiene tu producto/s comparada con tu
competencia?
• ¿Tu precio es más alto, igual o más bajo que la competencia?
• ¿En que establecimientos se puede adquirir tus productos?
• ¿Qué cosas haces para que se te conozca?
• ¿Qué vas a hacer a partir de ahora con toda esta información?
Recomendación:
Toma nota de toda la información y establece prioridades. Qué aspectos son los más fáciles
de cambiar.
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Prescriptores
Son aquellas personas o empresas que recomiendan nuestros servicios o productos sin
ningún tipo de interés económico sólo por la satisfacción de compartir la información. Es
importantísimo tener prescriptotes y por supuesto ¡Cuidar de ellos!
Se caracterizan por:
Ejemplo: Un agencia de viajes puede ser una buena prescriptota de un hotel, restaurante...
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Resumen
• El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes
de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por
intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole
algo a cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco
condiciones:
- Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
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