NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ACTIVIDAD 2. Características de la
negociación
CATEDRÁTICO: Lic. Herber Ochoa
Camacho
ALUMNA: Carolina Lagunas Gonzalez
MATRÍCULA: ES1821004673
FECHA: 23 de julio 2021
Vo. Bo.
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME

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INTRODUCCIÓN
En el área laboral, un buen ambiente de trabajo es fundamental a la hora de
mejorar las relaciones entre trabajadores, de que los empleados caminen hacia un
mismo objetivo y también de mejorar la productividad, por eso las empresas tratan
de encontrar a los candidatos que tengan un mayor potencial de trabajo en equipo
o de resolución de conflictos.
La mejor solución a un problema es evitar que surja, así ya no tendremos conflicto
ni solución que aportar, sin embargo, en cualquier entorno en el que se relacionan
seres vivos existen disputas, ya no solo entre personas.
El objetivo de negociar y saber hacerlo correctamente es asegurar las ventas de tu
negocio y llegar a un acuerdo donde dos o más personas involucradas en la
negociación se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a
llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas lo máximo posible.

A continuación se desarrolla un caso prototípico de una negociación:

Aumenta mi sueldo
En la vida cotidiana la negociación es más frecuente de lo que se cree, tal es la
situación de Sergio empleado de una empresa internacional donde su sueldo es de
2,500.00 mensuales realizando la función de encargado de ventas al mayoreo, por
lo que decide hablar con el gerente general y solicitar un aumento de sueldo.
Es de suponerse que, en la actualidad, el costo de los productos de la canasta
básica, la gasolina y el gas cada día están en aumento; por lo que se tiene la
necesidad de ganar más dinero.

De tal manera que Sergio tiene la idea de solicitar un aumento del 30% sobre su
sueldo mensual, pero tiene problemas para encontrar el momento adecuado para
hablar con el Gerente general debido a su ajustada agenda de trabajo. Por lo que
decide abordarlo en el comedor a la hora de los alimentos.

Llega el momento y Sergio se sienta en la mesa saludando de manera apresurada

e in- mediatamente expone que necesita un aumento de sueldo argumentando que
su puesto en el mercado laboral se encuentra cerca de los 3,500.00 en empresas
que tienen el mismo tamaño y giro comercial, así mismo le menciona que ha
culminado sus estudios profesionales por lo que merece lo que solicita.
A su vez, el Gerente general le responde a Sergio con una negativa sobre su
solicitud exponiendo que la empresa se encuentra en una situación crítica y que no
puede hacer nada por ayudarlo, diciéndole “las cosas son como son”. Lo que
provoca la reacción Sergio y replantea su argumento señalando que su aumento de
sueldo no representa un costo para la empresa sino una inversión ya que él puede
aumentar más su rendimiento y productividad de sus funciones generando altas
ventas en cada mes, utilidades más elevadas para la empresa. Así mismo hace
énfasis de la importancia del retorno de la inversión por el valor de su aportación a
la organización.

Cabe señalar, que, si se hace una contraoferta, es importante dar a conocer con
claridad en caso de que se haya rechazado la oferta, una explicación que resulte
convincente y responda a las verdaderas razones que la originaron, por lo tanto, las
contraofertas solamente resultan eficaces si mejoran o perfeccionan la propuesta
inicial.

Por lo tanto, la contra oferta llama la atención del Gerente general y le propone que
su aumento será de manera gradual y estará basado en los resultados que
presente cada mes, hasta llegar solamente a un 20% de aumento. Lo que Sergio
antes de aceptar hace una nueva contrapropuesta considerando prestaciones
adicionales como un premio de puntualidad y que se le otorguen vales de
despensa. La respuesta del Gerente general fue que se el asunto de las
prestaciones adicionales y se platicará después de tres meses, revisando las
condiciones de la empresa y el aumento de sus utilidades.

Es importante mencionar que para logar resultados satisfactorios o insatisfactorios

depende en gran medida de cómo se lleven la negociación. Sea cual sea su
naturaleza, las propuestas y toda la información disponible sobre ellas debe ser
analizadas en profundidad para descubrir las diferencias entre lo que te ofrecen y lo
que se desea conseguir.

A partir de la información anterior, deberás realizar lo siguiente:

 1. ANALIZAR
Sergio es empleado de una empresa internacional quien lleva directamente las
ventas al mayoreo, su sueldo es de $2,500 mensuales, actualmente es muy poco
para las necesidades básicas del día, por lo cual necesita ganar más dinero. Por lo
que el realizó un estudio de mercado y ha corroborado que en otras empresas con
el mismo giro comercial los empleados en su mismo puesto perciben más dinero
$3,500. Por lo que se atreve a solicitar un aumento de sueldo y proponer una oferta
de rendimiento y productividad a cambio de un aumento de salario.
2. IDENTIFICAR
Relación entre personas: Sergio (empleado) - Gerente General.
Intereses: Aumento de sueldo del 30%
Alternativa al NO acuerdo: El gerente general propone un aumento de manera
gradual en cual estará basado en resultados cada mes, hasta llegar al 20% de
aumento de salario.
Opción: Sergio propone al aumento del 20%, un ajuste en las prestaciones
adicionales como puntualidad y vales de despensa.
Compromiso: La respuesta a las prestaciones adicionales se platicará después de
3 meses, revisando las condiciones de la empresa y el aumento de las utilidades.

3. JUSTIFICAR
En el dialogo entre las partes negociadoras puede existir conflicto de intereses, no
siempre se puede estar dispuesto a aceptar todas sus condiciones, esto es algo
normal y constructivo, por eso es una negociación.
Muchas personas pierden la oportunidad de hacer una negociación favorable
porque no saben identificar una oportunidad, al intentar llegar a un acuerdo caso
siempre una o ambas partes busca que la negociación resulte beneficiosa para
todos los implicados, al igual siempre hay personas que inevitablemente terminan
ganando o perdiendo en el proceso de negociación.
El tipo de acuerdo y efectividad durante la negociación dependerá de las
habilidades, conocimientos y experiencias del encargado de negociar, el preparar la
negociación para generar una estrategia clara conlleva a realizar una retrospectiva,
examinar la posición actual que se tiene, para conocer las fortalezas y debilidades
que se tienen, el evalúa los posibles resultados de las negociaciones genera una
idea de los limitantes que se podrían tener, lo ideal es la cooperación de ambas
partes para obtener el mejor resultado.

CONCLUSIÓN
Los buenos negociadores siempre tienen una actitud positiva, pueden ver el
conflicto y evaluarlo para tomar una decisión a fin de su propósito, las aptitudes que
usan para resolver algún conflicto suelen ser empáticas para poder interactuar de
forma armonizada con la contraparte, el objetivo ideal sería obtener un valor
compartido donde las partes interesadas obtengan el mismo nivel de beneficio.
En este caso se realizó una negociación donde ambas partes salieron beneficiadas,
a corto plazo.

REFERENCIAS:
Cuamatzi Montiel Juan Manuel. (2019, julio 5). La importancia de la negociación.
Recuperado de https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-la-negociacion/