UNIDAD 1.

Introduccin a la
negociacin

Actividad 2. Caractersticas de la
negociacin

Alumna: Irma Chavira Pacheco

Facilitador: Rafael Torres Lpez

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Instrucciones: Lee con atencin la siguiente situacin y realiza lo que se te solicita.
Unidad 1. Introduccin a la negociacin Actividad 2. Caractersticas de la negociacin
Aumenta mi sueldo
En la vida cotidiana la negociacin es ms frecuente de lo que se cree, tal es la situacin de Sergio
empleado de una empresa internacional donde su sueldo es de 2,500.00 mensuales realizando la
funcin de encargado de ventas al mayoreo, por lo que decide hablar con el gerente general y solicitar
un aumento de sueldo. Es de suponerse que en la actualidad, el costo de los productos de la canasta
bsica, la gasolina y el gas cada da estn en aumento; por lo que se tiene la necesidad de ganar ms
dinero.
De tal manera que Sergio tiene la idea de solicitar un aumento del 30% sobre su sueldo mensual, pero
tiene problemas para encontrar el momento adecuado para hablar con el Gerente general debido a su
ajustada agenda de trabajo. Por lo que decide abordarlo en el comedor a la hora de los alimentos.
Llega el momento y Sergio se sienta en la meza saludando de manera apresurada e inmediatamente
expone que necesita un aumento de sueldo argumentando que su puesto en el mercado laboral se
encuentra cerca de los 3,500.00 en empresas que tienen el mismo tamao y giro comercial, as mismo
le menciona que ha culminado sus estudios profesionales por lo que merece lo que solicita.
A su vez, el Gerente general le responde a Sergio con una negativa sobre su solicitud exponiendo que la
empresa se encuentra en una situacin crtica y que no puede hacer nada por ayudarlo, dicindole las
cosas son como son. Lo que provoca la reaccin Sergio y replantea su argumento sealando que su
aumento de sueldo no representa un costo para la empresa sino una inversin ya que l puede
aumentar ms su rendimiento y productividad de sus funciones generando altas ventas en cada mes,
utilidades ms elevadas para la empresa. As mismo hace nfasis de la importancia del retorno de la
inversin por el valor de su aportacin a la organizacin.
Cabe sealar, que si se hace una contraoferta, es importante dar a conocer con claridad en caso de que
se haya rechazado la oferta, una explicacin que resulte convincente y responda a las verdaderas
razones que la originaron, por lo tanto las contraofertas solamente resultan eficaces si mejoran o
perfeccionan la propuesta inicial.
Por lo tanto, la contra oferta llama la atencin del Gerente general y le propone que su aumento ser de
manera gradual y estar basado en los resultados que presente cada mes, hasta llegar solamente a un
20% de aumento. Lo que Sergio antes de aceptar hace una nueva contrapropuesta considerando
prestaciones adicionales como un premio de puntualidad y que se le otorguen vales de despensa. La
respuesta del Gerente general fue que se el asunto de las prestaciones adicionales y se platicar
despus de tres meses, revisando las condiciones de la empresa y el aumento de sus utilidades.

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Es importante mencionar que para logar resultados satisfactorios o insatisfactorios depende en gran
medida de cmo se lleven la negociacin. Sea cual sea su naturaleza, las propuestas y toda la
informacin disponible sobre ellas debe ser analizadas en profundidad para descubrir las diferencias
entre lo que te ofrecen y lo que se desea conseguir.

A partir de la informacin anterior, debers realizar lo siguiente:

1. Analizar 2. Identificar 3. Justificar

La situacin que atraviesa
el empleado identificando la
naturaleza del conflicto
Los elementos que se
consideran para sealar
que se realiz una
negociacin entre el
empleado y el gerente
general
La importancia de
emprender una negociacin
entre el empleado con el
Gerente general

1.- Analizar
El empleado solicita un aumento de sueldo del 30% ya que tiene la necesidad de ganar ms dinero, ya
que el costo de la canasta bsica, la gasolina y el gas cada da estn en aumento y no le alcanza con lo
que hoy en da le estn pagando.

2.- Identificar
Existe un conflicto que negociar (aumento de sueldo).
Existen dos partes para negociar (el empleado y el gerente).
Existe una relacin voluntaria entre las partes en la cual se puede tener un acuerdo favorable
para ambos.
Se intercambiaron recursos intangibles en la cual las dos partes salen ganando ( el empleado
recibe su aumento de sueldo y prestaciones econmicas, y el gerente recibe aumentos en ventas
y utilidades ms elevadas para la empresa).

3.- Justificar
La importancia radica en que el empleado tiene una necesidad actual financiera en la cual implica tener
que negociar un aumento de sueldo con el gerente general.

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El gerente se niega en primera instancia al aumento solicitado, pero el empleado realiza una
contraoferta en la cual el gerente se interesa y el cual le pide resultados para poder aplicar el aumento
solicitado, pero con las condiciones que l le impone al empleado.
El empleado contra oferta nuevamente en la cual solicita prestaciones, y el gerente se ve en la
necesidad de pedir tiempo para poder ver resultados en su empresa y as poder aplicar las prestaciones
solicitadas.
Y teniendo la comunicacin entre las dos partes se lleg a un acuerdo en donde ambas partes
resultaron beneficiadas.

Fuentes de consulta:
PDF Negociacin empresarial Unidad 1 Introduccin a la negociacin.

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