1.

Tengo una persona en el equipo de trabajo que genera excelentes

resultados, casi el solo hace el número total de registros de la sede, pero
tiene un gran problema de comunicación tanto en con sus compañeros
como con su jefe inmediato, causando un pésimo clima en el equipo de
trabajo.

Plantee cuál sería su solución frente a la situación presentada.

Como líder, es importante tener una adecuada disposición frente a este tipo
de conflictos, teniendo presente el conocimiento de la raíz del problema,
hasta la comprensión de cada una de las actitudes de las personas. Es
indispensable escuchar a las partes frente a este tipo de situaciones para
así sacar conclusiones de que puede estar pasando o donde se está
quebrantando el problema. Aunque este sea un conflicto que no esta
afectando la productividad de la empresa, debe ser solucionado cuanto
antes para mantener un buen ambiente de trabajo y no afectar a los demás
colaboradores. Es primordial hacerle entender al trabajador que, el trabajo
en equipo es esencial y erradicar el problema, de ser necesario buscar
ayuda profesional que pueda ayudar a esta persona con su actitud.

2. El equipo de ventas a su cargo en la sede está dando resultados por debajo

de la meta esperada por diferentes circunstancias, necesitamos un plan
estratégico planteado por usted que permita tener claro las acciones a
realizar para mejorar los resultados, debe contener:
 Plan de acción
Objetivo: Aumentar el porcentaje de ventas al cierre de diciembre de 2020
en un 15%.

Revisar las estrategias comerciales planteadas inicialmente y definir si es

momento de cambiarlas o realizar ajustes a las mismas.
Realizar seguimiento al equipo de trabajo que está realizando las ventas, ya
que este puede carecer de conocimientos, técnicas, tácticas y demás que
pueden estar perturbando un cierre final de la venta. Es importante contar
con un personal bien capacitado.
 Ajustar el mercado de acuerdo a la competencia y analizar la variación
relativa, en la que podamos saber donde estamos con respecto a los
competidores y determinar que tan estables estamos, he ir trabajando
paralelamente en búsqueda de nuevos nichos de mercado o nuevas
aplicaciones que enriquezcan más a nuestros servicios como institución de
educación superior.
Es importante en el entorno competitivo que estamos tan cambiante, buscar
fidelizar a nuestros clientes.
Reunión con el equipo de trabajo, realizar un feedbback con el mismo,
buscando determinar nuevas estrategias para posicionarnos cada vez más
en el mercado.
Determinar las causas de insatisfacción de los clientes actuales y actuar
bajo las necesidades del mismo.

 Presupuesto solicitado
Con base en el presupuesto actual, para el mes de septiembre se buscaría
estabilizar y nivelar la caída actual. Para el mes de octubre la meta es llegar
a un crecimiento del 3%, así en noviembre el presupuesto alcanzar será del
15% y finalizando diciembre un 7%. Total, cierre 2020 15%.
 Plan de retorno a la inversión
Inversión:
Salario director comercial
Estrategias de marketing, dirigido a clientes actuales. Activos y potenciales
(De acuerdo a presupuesto asignado por la CUN)
 Kpis de medición- Item y forma de medir
A través de una carta Gant, buscaríamos hacer cumplir los compromisos en
un plazo determinado.
Seleccione cuales son las 2 características más importantes que un vendedor
debe tener según su criterio y justifique sus respuestas:
Conversador
Escucha
Argumentación
Relacionamiento
agresividad al abordar al cliente

Escucha: Si estamos con un oído atento a las necesidades del cliente, lograremos
atender sus deseos, poder saber sus expectativas y lo que espera al realizar una
negociación con nosotros y podemos tener un cierre de venta efectivo. Es
importante ponerse en los zapatos del cliente y que el sienta el apoyo, para así las
partes llegar al gana- gana.

Relacionamiento: Si tienes empatía con tus clientes o futuros prospectos puedes

cerrar no solo una si no muchas negociaciones, logrando fortalecer la confianza no
solo hacia ti, si no a lo que vendes. Y estos a su vez van a poder recomendarte
con otras personas que serán tus futuros clientes.

 Mencione mínimo dos técnicas de venta que usaría usted en el ejercicio

comercial, para cumplir con la meta de matriculados asignada a su
Programa.

1. Realizar las preguntas correctas en una venta con el fin de que el cliente
prospecto, identifique que tiene un problema o una necesidad y que
nosotros como organización, podemos brindar esa solución. Mostrar que
sabemos de que estamos hablando y ayudarlo a que tome una decisión,
enfocados en la situación, el problema, la implicación y la necesidad.
2. Usar las objeciones para convertirlas es oportunidades, un ejemplo de
esta sería para el caso de nosotros, que la educación superior esta muy
costosa actualmente. De esta manera nos acercamos al cliente
ofreciendo descuentos en matriculas, en iniciación de carreras,
descuentos para posgrados, que nos ayuden a fortalecernos frente a la
competencia.
 ¿Qué diferencia tiene la venta de Características VS la venta basada en
Beneficios, cual es mejor para lograr un cierre efectivo? De un ejemplo.

1. La venta de características es en la cual yo le expongo al cliente un

sinfín de características de mi producto tangible o intangible y puedo
resaltarlo frente a los demás en el mercado, es una venta más
específica y física.
2. La venta de beneficios es más utilizada en servicios intangibles, busca
vender el producto sin tenerlo físicamente y mostrando todas sus
cualidades y bondades para adquirirlo.

Ambas son buenas, solo hay que saberlas utilizar en el momento y con
el producto adecuado.

Ejemplo: Si yo estoy vendiendo una joya, la venta la debo realizar desde

las características de la misma; ya que es un producto en el cual el
cliente va a querer saber más sobre su durabilidad, su textura, color, si
es de oro de plata, si tiene diamantes, si es original o replica. Por el
contrarío estoy vendiendo un seguro de vida; prima los beneficios que
puedo obtener por adquirirlo, quienes serán mis beneficiados, el costo,
el retorno que voy a tener frente a dicha inversión.