UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE GUANAJUATO

____________________________________________________________________________________________________________

PROFESOR DEL MODULO: BENJAMIN

NÚ MERO Y FECHA DE LA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE: EA2/18/03/2020

TITULO DEL TRABAJO: CRONICA DE AUMENTO FALLIDO

NOMBRE DEL ALUMNO: LEONEL MICHEL SEGURA LOPEZ

NOMBRE DEL MODULO: NEGOCIACION EFECTIVA EN LAS VENTAS V1

MATRICULA: 17001270

Crónica de un aumento fallido

Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o
por lo menos irme a Europa antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajó con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y yo. No hay de otra: es
hora de ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición
en la empresa; un aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras empresas, ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que
dármelo. ¡Soy el mejor!

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los
proyectos que han estado a mi cargo, han sido ampliamente redituables y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en
este momento es imposible, debido a que, con la expansión de las oficinas, el corporativo ha reducido los presupuestos. Además, las variables
macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es
así.
Señor X: Pero es que jefe...

El jefe: ¡Adiós!

Señor X: Bueno... permisito.

6 P´s utilizadas durante la negociación

1. Persona: no fue utilizada, ya que se desestimó el análisis del jefe.

2. Producto: no fue utilizada, ya que no hubo un total dominio de los beneficios que ofrece por su trabajo que pudiera convencer a su jefe.

3. Problema: no hubo un previo análisis del problema debido a que su panorama fue optimista para la negociación.

4. Proceso: la negociación fue corta y no tuvo un enfoque en capas o dimensiones. No hubo un proceso como tal que pudiera ir en fases.

5. Poder: si se utilizó este recurso ya que se le hizo saber al jefe los años de trabajo y experiencia, así como el buen resultado de proyectos y
metas.

6. Pronóstico: el pronóstico que tuvo en mente el empleado fue positivo ya que nunca pensó que el jefe fuera a negarle el aumento. No hubo
una estimación de un pronóstico diferente.
Principales fallas en las que incurrió el señor X en esta negociación

1. No hubo un análisis previo de persona (jefe) y la posible reacción que tendría en el momento de negociar.

2. Durante el proceso no se tuvieron los argumentos suficientes para poder debatir las objeciones.

3. La negociación no se dio a manera de producto ya que debió haber utilizado la limitante como una fortaleza.

4. No hubo un proceso en fases que permitiera llevar a cabo una negociación gruesa y posteriormente fina para cerrar con la post-negociación
formalizando acuerdos.

Plan para la nueva negociación

Recomendaciones detalladas para lograr una negociación exitosa

 Personas: el dialogo deberá ser diferente para obtener la atención y buscar la comprensión del jefe. Lo manejaremos de la siguiente
manera:
 “Como usted sabe hace cinco años me puse la camiseta de esta empresa, tiempo en el cual me he esforzado para que los proyectos a mi
cargo sean exitosos y superen la meta. Durante este tiempo mi ingreso ha sido el mismo, motivo por el cual quiero pedirle me sea
considerado un aumento de sueldo para con ello aumentar la calidad de vida de mi familia”

 Intereses: debe hacerse participe al jefe en los intereses en común que se tienen en la negociación.
Por una parte, es el interés del señor X de obtener el aumento, por otra el éxito en los proyectos y lo redituable de los mismos debe
ponerse como una estrategia para obtener lo deseado y a su vez el señor X ofrecer disposición, actitud y trabajo de calidad en beneficio del
crecimiento de la empresa.

 Opciones: en este sentido el señor X deberá poner sobre la mesa una serie de beneficios que obtendría la empresa en caso de ser
autorizada su petición. Los ofrecimientos serían los siguientes:

1. Disposición para aportar sobre cualquier proyecto propio o ajeno.

2. Actitud para trabajar en equipo y poder colaborar en el desarrollo de la empresa.

3. Trabajo de calidad por medio del cual se sigan rebasando las metas y sea cada vez más redituable para la empresa.

 Criterio: en este punto deberá preparar los criterios a exponer ante su jefe tomando en cuenta que deberán ser justos, legítimos y válidos
para ambas partes.
Una vez teniendo los criterios de cada uno deberá exponer los aspectos comunes y el beneficio común.
Deberá tener una mentalidad abierta y centrada, esto le permitirá invitar a su jefe a dialogar, manifestar sus razones y pedirle que sus
criterios sean también objetivos.
Estrategias sugeridas para obtención de una relación ganar-ganar

 Negociación integradora o cooperativa:

De este modo y exponiendo los argumentos del señor X durante sus cinco años laborando, así como lo que ofrece a la empresa para el
futuro deberá dejar en claro que no solo busca ganar un aumento de sueldo sino también ofrece hacer redituable ese aumento con mayor
trabajo, más especializado y objetivo por medio del cual la empresa obtendrá más ganancias.

Posterior a esto se hará lo siguiente

 Negociación explicita:
Una vez teniendo la aceptación de su jefe sobre el aumento, deberán llevar a cabo la negociación del porcentaje del mismo. Esto se dará a
través de un intercambio de ofertas abiertamente sobre una negociación.

Momento idóneo para la negociación

La negociación se llevará a cabo por medio de una cita formal que pedirá el señor X a la secretaria de su jefe. La cita será pedida entre el
día 3 y 8 del mes, en el horario más temprano posible y con un mínimo de tiempo de media hora.

Lo anterior es porque los primeros días del mes existe menor presión sobre el resultado, en el horario matutino el jefe estará más
despejado y accesible, el tiempo es para poder exponer bien todos los argumentos.
Acciones para lograr el rapport durante la entrevista

 Comenzar la conversación con un comentario halagador sobre cualquier cosa agradable del lugar o del jefe como tal.

 Le deberá preguntar a su jefe cómo se encuentra para poder romper el hielo y generar un ambiente relajado en la conversación.

 Deberá reflejar la postura de su jefe, esto quiere decir que tiene que corresponder a sus movimientos y a sus gesticulaciones, deberá
hacerlo con discreción y delicadeza. No se trata de imitar sino de corresponder el lenguaje corporal de una manera sutil.

 Igualar la respiración del jefe nos dará el volumen y tono de voz que él está utilizando.

 Durante la conversación deberá hacer un movimiento diferente a los de su jefe, si él lo corresponde esto quiere decir que el puente de
comunicación se ha logrado y que los mensajes dados serán recibidos de manera directa.

Escenarios

 Características escenario realista:

1. Trabajo con eficiencia y resultados han sido satisfactorios.

2. Plantear mis razones y dar los argumentos de mi petición.
3. El porcentaje a solicitar es del 35%, de acuerdo a lo que ganan los colegas en otras empresas.
 4. Primera negociación será para tratar de obtener la aprobación.
5. Segunda negociación será para determinar el porcentaje.
6. Las condiciones actuales de la empresa están limitadas, pero sé tienen los argumentos válidos para la petición”

 Características escenario pesimista:

1. Trabajo con eficiencia y resultados han sido satisfactorios.

2. Plantear mis razones y dar los argumentos de mi petición, aunque quizá sean en vano.
3. El porcentaje a solicitar es del 35%, de acuerdo a lo que ganan los colegas en otras empresas, pero es muy alto para la situación actual de
la empresa.
4. Primera negociación será para tratar de obtener la aprobación y no creo obtenerla.
5. El análisis de la situación actual de la empresa arroja reducción en presupuestos y existe un escenario de posible recesión económica por
lo que un aumento se ve casi imposible.

Estrategia con base en la AMAN

Lista de acciones

 Llevar una relación de los proyectos realizados y su aportación a la empresa.

  Hacer un análisis de los salarios de los colegas que trabajan en otras empresas y exponerlo a su jefe.
 Hacer la propuesta de recibir un bono compensatorio de acuerdo a resultados.
 Tener claro que de no haber una respuesta satisfactoria y como plan B, buscaría opciones laborales en otras empresas.

Perfección de ideas y conversión a alternativas factibles.

 La idea a perfeccionar es la propuesta de hacer un trabajo integral para la organización.

Esta idea hará que los beneficios sean tangibles para el jefe y en general para la empresa. De esta manera el señor X podrá demostrar el
potencial que tiene y los múltiples beneficios que su trabajo aporta a la organización.
La negociación se volverá más objetiva al mostrar los resultados obtenidos al jefe, lo que permitirá tener más argumentos positivos.

Elección de la mejor opción.

Esta elección deberá darse después de la negociación tomando en cuenta el resultado obtenido:

Escenario 1: En caso de ser aprobado el aumento, se deberá dar seguimiento puntual de cada uno de los compromisos hechos durante la
negociación. Lo más adecuado es hacer un reporte mensual por medio del cual se lleve el detalle de cada actividad.
 Escenario 2: En caso de no ser aprobado el aumento, se buscarán nuevas opciones laborales. Dentro de esta búsqueda se valorará el que
las condiciones laborales sean mejores.

Referencias

Álvarez, C. B.
(2002). Manual
estratégico de
negociación
laboral. España.
Ediciones CONCLUSIONES
experiencia
Las negociaciones son parte de nuestra vida cotidiana. Diariamente negociamos alguna
cosa, en ocasiones sin siquiera saberlo.
Cohen, P.E. y
Altamira, R.
(2002) Claves de
negociación…
con el corazón y
la mente.
España. Mac
Graw Hill

Expansión (9 de
septiembre de
2018) La
negociación
basada en
principios donde
los intereses son
lo importante.
Blog en línea.
Disponible en:
https://expansion
.mx/carrera/2018
/09/09