Negociación Empresarial

Unidad 1. Introducción a la Negociación.

Actividad 2. Características de la negociación.

Instrucciones: Lee con atención la siguiente situación y realiza lo que se te solicita.

Aumenta mi sueldo

En la vida cotidiana la negociación es más frecuente de lo que se cree, tal es la situación de Sergio empleado de una empresa internacional
donde su sueldo es de 2,500.00 mensuales realizando la función de encargado de ventas al mayoreo, por lo que decide hablar con el
gerente general y solicitar un aumento de sueldo.
Es de suponerse que, en la actualidad, el costo de los productos de la canasta básica, la gasolina y el gas cada día están en aumento; por
lo que se tiene la necesidad de ganar más dinero.

De tal manera que Sergio tiene la idea de solicitar un aumento del 30% sobre su sueldo mensual, pero tiene problemas para encontrar el
momento adecuado para hablar con el Gerente general debido a su ajustada agenda de trabajo. Por lo que decide abordarlo en el comedor
a la hora de los alimentos.

Llega el momento y Sergio se sienta en la mesa saludando de manera apresurada e in- mediatamente expone que necesita un aumento de
sueldo argumentando que su puesto en el mercado laboral se encuentra cerca de los 3,500.00 en empresas que tienen el mismo tamaño y
giro comercial, así mismo le menciona que ha culminado sus estudios profesionales por lo que merece lo que solicita.

A su vez, el Gerente general le responde a Sergio con una negativa sobre su solicitud exponiendo que la empresa se encuentra en una
situación crítica y que no puede hacer nada por ayudarlo, diciéndole “las cosas son como son”. Lo que provoca la reacción Sergio y
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replantea su argumento señalando que su aumento de sueldo no representa un costo para la empresa sino una inversión ya que él puede
aumentar más su rendimiento y productividad de sus funciones generando altas ventas en cada mes, utilidades más elevadas para la
empresa. Así mismo hace énfasis de la importancia del retorno de la inversión por el valor de su aportación a la organización.

Cabe señalar, que, si se hace una contraoferta, es importante dar a conocer con claridad en caso de que se haya rechazado la oferta, una
explicación que resulte convincente y responda a las verdaderas razones que la originaron, por lo tanto, las contraofertas solamente
resultan eficaces si mejoran o perfeccionan la propuesta inicial.

Por lo tanto, la contra oferta llama la atención del Gerente general y le propone que su aumento será de manera gradual y estará basado en
los resultados que presente cada mes, hasta llegar solamente a un 20% de aumento. Lo que Sergio antes de aceptar hace una nueva
contrapropuesta considerando prestaciones adicionales como un premio de puntualidad y que se le otorguen vales de despensa. La
respuesta del Gerente general fue que se el asunto de las prestaciones adicionales y se platicará después de tres meses, revisando las
condiciones de la empresa y el aumento de sus utilidades.

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Actividad 2. Características de la negociación.

Es importante mencionar que para logar resultados satisfactorios o insatisfactorios depende en gran medida de cómo se lleven la
negociación. Sea cual sea su naturaleza, las propuestas y toda la información disponible sobre ellas debe ser analizadas en profundidad
para descubrir las diferencias entre lo que te ofrecen y lo que se desea conseguir.

A partir de la información anterior, deberás realizar lo siguiente:

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