ACTIVIDAD No.

JENNY MILEIDY COCA CHINOME

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

2022
ACTIVIDAD No. 2. CARACTERIZACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL

LIDER

JENNY MILEIDY COCA CHINOME

Presentado a:

Docente Hugoberto Sánchez

En el área de:

Electiva – Habilidades Gerenciales

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

2022

INTRODUCCIÓN
 Uno de los instrumentos más importantes en el mundo gerencial es la

negociación empresarial, ya que internamente se debe establecer una sinergia

en el equipo de trabajo, con el fin de tener una visión clara de los intereses que

se desean alcanzar y así garantizar el crecimiento y éxito de la organización.

Por esta razón, es necesario que una empresa cuente con la inteligencia

emocional que le permita identificar las necesidades internas y sea instrumento

para escuchar, analizar y comunicarse de una forma correcta y eficaz con los

equipos de trabajo y lograr los objetivos planteados.

El objetivo de esta actividad es poner en práctica a través de la

contextualización del caso de estudio, las problemáticas internas de una

organización para identificar el mejor camino que puede tomar la negociación,

previniendo las consecuencias negativas y los riesgos de los compromisos y

acuerdos dentro de las negociaciones entre las partes.

DESARROLLO
1. Desde su posición como gerente, como analiza el caso: ¿dónde está el

problema?, ¿cuáles son las prioridades de la empresa? Como analiza la

postura del sindicato.

El problema radica en la falta de inversión progresiva, cambio y mejora de

los procesos tecnológicos de la empresa, ya que es necesaria la constante

actualización y desarrollo de las actividades internas; en cuanto a las prioridades

de la empresa se encuentra el mejorar los procesos para reducir las pérdidas y

obtener las utilidades necesarias para recuperarse, de igual forma es esencial

mantener la calidad de vida de los trabajadores, su ambiente y bienestar laboral,

en cuanto a la postura del sindicato es una postura razonable ya que el reducir

los beneficios laborales de los empleados no va a aumentar la productividad o

los rangos financieros, por el contrario, va a traer desmotivación, recesión y bajo

rendimiento, lo cual se evidencia desde el comienzo del caso; todo esto lleva a

analizar la postura ética empresarial, ya que el limitar las bonificaciones del

personal afecta directamente el rendimiento y calidad de vida de las personas, y

a largo plazo va a causar más pérdidas que ganancias.

2. ¿Cuál es el paradigma de negociación que más le conviene a la empresa?

(utilice argumentos técnicos, no solo el sentido común)

En este caso, el paradigma de negociación se centra en el gano/pierdes, ya

que la empresa espera obtener resultados a corto plazo al reducir los beneficios

de sus trabajadores y el personal en general, esta posición deja de ser viable en el

(4PLMéxico, 2019).

Como afirma (Argandoña, 2011) “ser ético en la empresa no es opcional: es

lo que hay que hacer porque así es como se debe dirigir una empresa para que

sea exitosa, también desde el punto de vista económico; para que sea

humanamente aceptable para los que invierten en ella, la dirigen, compran y

venden sus bienes y servicios”, por lo que en la toma de decisiones una empresa

puede obtener buenos resultados económicos a corto plazo en ausencia de

conductas moralmente correctas, por lo que sin el desarrollo de capacidades

morales los resultados obtenidos serán efímeros, ya que la ausencia de ética y

preocupación por las condiciones del trabajador destruirá la consistencia y

unidad de la organización.

Es por esto que, como afirma (Esan, 2019), la ética adquiere gran

envergadura dentro de la toma de decisiones, las cuales deben estar orientadas al

mejoramiento de la empresa y quienes son parte de ella, por otro lado, las

decisiones basadas en buscar un mayor beneficio económico pueden ser el factor

causal de problemas dentro del personal de la organización, quienes se verán

involucrados y directamente afectados.

Teniendo en cuenta lo anterior, es importante que la empresa cuente con la

información necesaria para solucionar el conflicto, escuchando y preguntando,

pero al mismo tiempo, promoviendo espacios sanos de negociación, eliminando

actitudes que incurran en la agresividad y/o violencia, siendo tolerantes y

afectados. Por esta razón, es necesario que las soluciones se planteen

desde un punto de vista imparcial y ético, evidenciando la importancia de que

privar a los empleados de sus beneficios, puestos de trabajo y demás

bonificaciones, es una solución a corto plazo que a la larga va a ser propulsor de

mayores situaciones de conflicto, recesión y reducción de la producción.

3. ¿Cuáles son las fases de la negociación que como gerente debe prever?

Describa que hacer en cada fase.

 Preparación: Antes de iniciar la negociación con el sindicato, debe

existir una preparación y planificación, que permita una anticipación de

lo que puede ocurrir en el diálogo con las partes, como menciona

(Estrada, 2012) es el punto clave del que depende en gran medida el

éxito de la negociación, por lo que es necesario conocer los elementos

claves de la situación para tomar decisiones de manera competente, se

deben determinar los intereses, necesidades y objetivos tanto propios

como ajenos.

 Exploración: Dentro de esta fase se encuentra el investigar, explorar y

dialogar con el otro para recolectar información de lo que desea la otra

parte (AddVante, 2015), es una de las tareas principales para llevar a

cabo una negociación para identificar cuál es la estrategia recomendable

para obtener el resultado, como afirma (Rodriguez, 2005) comprende el

análisis de la situación , los temas que se van a negociar, los aspectos

técnicos, legales y financieros que deban ser considerados.

trabajadores que se encuentran dentro del sindicato que las personas que

deban dejar sus cargos en el área operacional van a ser trasladados a

otras áreas con el fin de no perder sus puestos, además de no eliminar los

beneficios generales para los trabajadores, acordando que darán su

máximo esfuerzo para cumplir con la producción y los volúmenes de

ventas a los clientes mientras la empresa se encarga del crédito y los

pagos que se deben hacer para el mismo.

 Intercambio: Este es otro momento clave de la negociación, donde es

necesario saber escuchar e interpretar las palabras entre las partes, por lo

que es importante recalcarle al sindicato el respeto ante las propuestas y

el diálogo, como gerente, es importante identificar que bajo cada

propuesta se esconde una necesidad, por lo que las condiciones son

importantes para evitar llegar a acuerdos aislados.

 Acuerdo: El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo entre las

partes, por lo que se logra a partir de conocer los costos menos elevados

y los riesgos que debe asumir la empresa (Velasco, 2021), por lo que es

importante identificar cada uno de los pequeños detalles que pueden

marcar la diferencia en el resultado final, una vez llegado el acuerdo, es

esencial que las partes gestionen correctamente lo acordado para cumplir

con las expectativas del acuerdo y desarrollar las actividades en pro de la

empresa.

4. ¿Qué estaría dispuesto a negociar con el sindicato y que no? Discrimine y

especifique.
 De acuerdo con el caso presentado, estaría dispuesta a negociar los

beneficios de los trabajadores con el fin de que no pierdan estas oportunidades

por cuestiones éticas de la empresa, al igual que dentro del recorte del personal,

buscar la forma en la que el personal no se vea afecta por despidos y sea

reubicado en otras áreas. No estaría dispuesta a negociar la inversión que se debe

hacer para automatizar los procedimientos, por lo que no es aceptable que

reduzcan los tiempos de trabajo, se debe cumplir y mejorar los volúmenes de

entrega a los clientes, tampoco es negociable las faltas de respeto dentro de los

conflictos internos, por lo que independientemente de la situación se realizarán

sanciones a quienes incurran en estos actos.

5. ¿Qué indicadores le mostrarían que hizo una buena negociación?

Como menciona (Diario Jurídico, 2014) los resultados de una buena

negociación se pueden evaluar a través de diferentes indicadores de éxito como

son:

 Si hay una relación constructiva con la otra parte.

 Si se promueve una comunicación eficiente y clara donde se busque

maximizar los intereses de las posiciones planteadas.

 Si se genera una gran variedad de opciones.

 Se utilizan criterios de legitimidad.

 Se consideran diferentes alternativas o posibilidades de retirarse de la

negociación que tiene cada una de las partes.

 Si se atiende al compromiso.

De igual forma, los resultados de la negociación pueden clasificarse de dos formas y

pueden ser catalogados de exitosos o no, como afirma (Ramirez, 2005) pueden
obtenerse resultados económicos y resultados psicosociales, donde los primeros son

tangibles y cuantificables, mientras que los segundos son fruto de la valoración y

percepción social de los negociadores.

CONCLUSIONES

 Una negociación que no se desarrolle de la manera correcta puede traer

consecuencias negativas, ya sea la deserción de trabajadores o el hecho de que

un cliente busque otra entidad que le pueda proveer los productos y/o servicios.

 Las habilidades de negociación permiten que la organización consiga sus

objetivos a través del trabajo en equipo, teniendo en cuenta las diferentes

opiniones, ideas y prioridades.

 La inteligencia emocional es importante para establecer buenas relaciones entre

los directivos y sus trabajadores, con el fin de procesar diferentes problemáticas

que se puedan presentar como el estrés y otros factores que puedan afectar

negativamente los emociones y a largo plazo el desempeño laboral.

Bibliografía

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Argandoña, A. (2011). La ética y la toma de decisiones en la empresa. Universia

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Diario Jurídico. (28 de Mayo de 2014). Obtenido de

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Estrada, S. (2012). Negociación y solución de situaciones para líderes orgnizacionales.

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Ramirez, A. C. (2005). Estrategias de gestión: La Negociación. En A. C. Ramirez,

Estrategias de gestión: La Negociación.

Rodriguez, A. (2005). Técnicas de negociación para la democracia participativa.

Fundación Escuela de Gerencia Social.

Velasco, J. L. (22 de Febrero de 2021). Escuela Internacional de Posgrados. Obtenido

de https://eiposgrados.com/blog-direccion-financiera/las-6-fases-esenciales-de-

la-negociacion/