Control de lectura Nº01

Curso:
Negociación Empresarial
Docente:
Mg. María Julia Ríos Martínez
Integrantes:
Aguayo Manta Liset Lorena - U17210121
Aguilar Rojas Jesús Alberto -1626261
Diaz Duran William Aderlis - U20310484
Laura Castro Grecy Analí - U45317561
Neciosup Chuquicaña Vanyna Vavet - U19210272
Oruna Vargas Nataly Maribel - U19200621
Torres Mantari Karen Melissa- U17300862
2024
01. ¿Cómo define a la Negociación?
Es una forma de tomar decisiones entre dos personas o más
que tienen intereses similares, y tratan de llegar a un acuerdo en
común logrando resolver el desacuerdo. Además, es donde se
observa que ganan ambos grupos o personas.

Ejemplo: Este año, Ashley Johnson está entre las 25 mejores

graduadas de una prestigiada universidad de negocios. Obtuvo
una segunda entrevista en una importante empresa de artículos
de consumo, la cual la invitó a sus oficinas centrales y le reservó
una habitación en un hotel de cuatro estrellas de renombre
mundial por la calidad de sus instalaciones y servicios. Después
de registrarse tarde debido a un retraso en su vuelo, se
despierta a las 7:30 a.m. y se prepara para un desayuno de
negocios a las 8:00 con el principal reclutador de la compañía.
Entra en la ducha, gira la llave del agua y se queda con la perilla
en la mano. No hay nada de agua; parece como si hubieran
desconectado el suministro en algún lugar para hacer una
reparación y no hubieran concluido el trabajo. Ashley se aterra
ante la idea de cómo enfrentar este problema y verse bien para
la reunión, que comienza en 30 minutos.
 02. ¿Cuándo no se debe negociar?
Debemos evitar negociar cuando:

Podemos perderlo todo.

Las existencias o capacidades se hayan agotado.
Las peticiones no sean éticas.
No sea de su interés.
No tenga tiempo.
Actúan de mala fe.
Esperar puede mejorar su posición.
No esté preparado.

Ejemplo: Petición no ética, en un caso laboral.

El jefe de ventas de una empresa importadora, le pide a su vendedora que mienta sobre algunos productos y ofrezca un
producto de menor calidad a un precio mayor a los clientes. Como compensación recibirá un porcentaje de ganancia de los
productos vendidos. En un primer análisis, quizá no sería perjudicial, para la vendedora, porque estaría acatando la petición
de su jefe y recibiría un extra a su sueldo, pero analizando desde la ética profesional estaría incorrecto y podría dañar su
reputación, inclusive podría ser perjudicial para la empresa si algún cliente se diera cuenta y denunciara el hecho.
 03. ¿A qué se le denomina interdependencia?
Se denomina interdependencia a las
relaciones entre personas o grupos
que necesitan coordinarse y trabajar
juntos para lograr sus objetivos o
resultados deseados. Cuando las
partes dependen entre sí para lograr
su resultado son interdependientes.
Casi todas las relaciones entre las
partes se clasifican de tres maneras:
independientes, dependientes o
interdependientes.
Las partes independientes son
capaces de cumplir sus necesidades
sin la ayuda y apoyo de los demás;
las partes dependientes deben
basarse en los demás para obtener lo
que necesitan; y las partes
interdependientes se caracterizan por
metas relacionadas; las partes se
necesitan entre sí para lograr sus
objetivos
Ejemplo: En el caso de la
lectura, se menciona un ejemplo
de interdependencia en un
equipo de administración de
proyectos. En este caso,
ninguna persona puede culminar
un proyecto complejo sola, el
tiempo límite suele ser muy
reducido y nadie tiene las
habilidades o los conocimientos
para terminarlo sin ayuda. Para
que el grupo alcance sus metas,
cada miembro necesita confiar
en los demás para que aporten
tiempo, conocimientos y
recursos, y para sincronizar sus
esfuerzos.
 04. ¿Qué es ajuste mutuo?
El ajuste mutuo es una forma de resolver las diferencias de ambas partes en una
negociación, mientras ambas partes tratan de influir en la otra, La negociación es un
proceso que se transforma con el tiempo es por ello que los negociadores deben de ser
eficaces, necesitan comprender como se ajustan y reajustan las personas, como giran y
cambian las negociaciones ,con base a su propios movimientos y las respuestas de los
demás.
Ejemplo: En la empresa JCM Ingeniería Ambiental SAC especialistas en el rubro de Aire
Acondicionado, Juan es el Técnico Eléctrico líder de la organización lleva trabajando 2
años y es muy amigo del dueño, considera que ya es tiempo de un incremento de
sueldo, pero tiene temor de solicitar el aumento, ya que también necesita un permiso
especial para retirarse todos los martes y jueves 1 hora antes de terminar la jornada.
Raúl es el jefe de la organización y también piensa que es momento de aumentarle el
sueldo a Juan, pero la compañía no esta en su mejor momento.
Esta es una situación en que Raúl y Juan no conversaron aun nada del tema. Cierto día,
se encuentran y Juan inicia con la conversación y le menciona que por favor considere
su aumento de sueldo y el jefe le responde “que evaluara la propuesta”. Juan ganaba
2500 y pidió que se le aumentara a un total de 3300.
El jefe de Juan lo llama a su oficina, y le indica que ha pensado en su propuesta y le dice
que su sueldo a partir de ahora, será de 3000. Juan agradece y le dice: “Quiero pedirle
un favor, desde la siguiente semana me retirare los martes y jueves una hora antes, ya
que mi hija asistirá a unas clases de música y deseo acompañarla”, Juan no te
preocupes seguiremos trabajando y valoramos que le dediques tiempo a tu familia.
En este caso vemos que las partes o involucrados tienen que ser buenos negociadores y
sobre todo estar dispuestos a poder llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.
 05. ¿Qué factores conllevan a las malas decisiones?
Según la lectura, varios factores pueden llevar a la toma de decisiones
deficientes. Un ejemplo es la competencia entre Johnson & Johnson y
Boston Scientific por la adquisición de Guidant, donde la rivalidad,
presiones de tiempo y la influencia de espectadores llevaron a una oferta
final excesiva a pesar de los problemas evidentes de la empresa
adquirida.
Los factores que contribuyeron a esta mala decisión incluyen:
1. Rivalidad intensa: La competencia acalorada entre las partes puede
suspender la toma racional de decisiones.
2. Presión de tiempo: Fechas de cierre artificiales o presiones
temporales, como las de una subasta, pueden impulsar a las personas a
tomar decisiones rápidas y a menudo erróneas.
3. Atención pública: La presencia de una audiencia que observa y
evalúa a los participantes puede llevarlos a aferrarse y aumentar sus
inversiones para parecer más fuertes y resistentes.
4. Influencia de abogados: La orientación de los abogados hacia
"ganar" o "perder" en las batallas legales puede presionar a sus clientes
para intentar ganar, incluso cuando existen claras oportunidades para
llegar a un acuerdo.
En conclusión, estos factores pueden contribuir a malas decisiones en
situaciones de negociación. Para tomar decisiones más sólidas y
razonadas, es crucial gestionar estos factores y enfocarse en un proceso
de toma de decisiones más informado y estratégico.

En conclusión una
característica importante de
una situación de negociación
es que las partes se
necesitan entre sí para lograr
los objetivos o resultados
deseados, deben
coordinarse para lograr sus
objetivos o elegir colaborar
porque el resultado posible
es mejor que el que lograrían
solas. Serán
interdependientes cuando
sus partes dependen entre sí
para lograr su resultado .
Conclusiones
Es importante reconocer que
la negociación es un proceso
que se transforma con el
tiempo, y que el ajuste mutuo
es una de las causas
principales de los cambios
durante una negociación.
En el caso de Sue y Joe las
partes negocian por decisión
propia. Es decir, negocian
porque piensan que pueden
obtener un mejor acuerdo al
negociar que sólo aceptar lo
que la otra parte
voluntariamente les concede
o permite. En gran medida,
una negociación es un
proceso voluntario.
Negociamos porque
pensamos que podemos
mejorar nuestro resultado en
comparación con evitar la
negociación o aceptar sin
más lo que ofrece la otra
parte.
Además, las negociaciones
siempre suelen comenzar
con declaraciones de las
posiciones iniciales. Quiere
decir que cada parte declara
su propuesta de ajuste
preferida en espera de que la
otra parte la acepte sin más
trámite, pero sin creer en
realidad que llegará un
simple “sí” del otro lado.
¡Gracias!