AP08-EV03 FIJACION ESTRATEGIA Y ELABORACION DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS

Teider Enrique Cordero Feria

Carmen Lucero Ascanio Pacheco

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

2104689: GESTION DE MERCADOS

VALLEDUPAR- CESAR

28 de marzo 2021
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………........…3
OBJETIVOS…………………………………………………………………………….…....…4
EVALUACIÓN DEL MERCADO…………………………………………………….……......5
FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO……………………….…….....5
MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS………………………………………..…..6
ESTRATEGIAS DE MESCLA DEL PRODUCTO………………………………...………...6
PRESUPUESTO DE VENTAS……………………………………………………………….7
PRESUPUESTOS DE COMPRAS…………………………………………………………..8
PRESUPUESTOS DE GASTOS ADMINISTRATIVOS………………………….…….…10
PRESUPUESTOS DE GASTOS VENTAS………………………………………………..11
COTIZACIÓN INTERNACIONAL…………………………………………………………..12
CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….14
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………….15

2
 INTRODUCCION

Las empresas buscan aplicar estrategias y técnicas que fortalezcan su relación con el
cliente, por medio de sistemas de venta y distribución que sean eficaces e innovadores.
Las ventas son el reflejo de los resultados de la inversión realizada en diseño del
producto, producción y servicio, por lo que si no existe un buen canal de distribución que
logre el contacto con el cliente, los esfuerzos de las empresas no se ven recompensados.
Requiere emplear un sistema de ventas directas porque desea ampliar su participación
en el mercado e igualmente reforzar su posicionamiento de marca y sus objetivos
económicos.

El pronóstico y el presupuesto de ventas, son herramientas de ayuda a las empresas;

éstas, les permite cuantificar el valor futuro de sus ventas y gastos; estos elementos, son
el insumo que entrega la información requerida, con el fin de proyectar las previsiones
de mercadeo y confeccionar su planeación. Su elaboración se basa en análisis de datos
históricos, cuyos resultados son el fundamento que determina los presupuestos, con
orientación hacia el buen uso de recursos y el cumplimiento de metas previstas.

De igual forma, el pronóstico de ventas permite la elaboración del presupuesto de ventas,

el cual es el punto de partida para: el presupuesto de producción, stop de inventarios,
necesidades de materia prima, flujo de efectivo, estimación de la inversión y proyección
de ingresos y gastos. Así mismo, el disponer de un pronóstico de ventas con el estimativo
de ingresos y gastos, permite conocer las utilidades que darán una viabilidad al proyecto.

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OBJETIVO GENERAL

Establecer el presupuesto y estrategias de ventas para el 2022 a 2025

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Tener la mayoría de participación en el mercado.

 Mantener los precios de manera estable que no pongan en riesgo la compañía.
 Desalentar a algunos competidores e impedir que otros entren o ingresen al
mercado.
 Aumentar al máximo utilidades a corto plazo.
 Prestar un servicio accesible y de fácil comprensión para los usuarios a través de
mecanismos que permitan el acercamiento de las personas hacia nuestro
producto
 Promover la práctica una dieta muy saludable comiendo carne de pescado
 Contribuir a la equidad por medio de la prestación de un producto ofrecido y
dirigido con el fin de incentivar la inclusión social, enmarcados dentro de un
contexto transparente y ético.

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 EVALUACION DEL MERCADO

Pocos oferentes y muchos compradores, en el mercado en el cual se incursionará

existen pocas empresas que ofrecen un producto similar, si bien existen muchos
productos sustitutos para satisfacer la necesidad, la oferta no resuelve el problema
de tener que comer siempre carne de pollo, carne de res ya que estas aburridos
de siempre comer lo mismo. Como también podemos decir o agregar que se debe
tener en cuenta el estrato socio-económico de este municipio y los barrios que la
conforman para poder establecer un precio conveniente para las dos partes, que
sustituya de manera conforme el ofrecido por posibles competencias.
Hoy en día el mercado del pescado colombiano ha estado creciendo de una forma
muy rápido y en especial la técnica que utilizan en la cosecha como es Biofloc, ya
que es muy rentable para los cultivadores, es de mucha confianza para los
pesqueras y supermercados.

1.3 FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

El precio es la cantidad de dinero pagado por el comprador al vendedor a cambio de

cualquier producto y/o servicio, las empresas desarrollan productos a partir de las
necesidades de la sociedad y los venden a un precio superior de su coste de fabricación
Para obtener beneficios.

Para comercializar mejor nuestro producto vamos a utilizar constantemente la publicidad

y esta entraría dentro del costo del producto, cuando fijemos el precio del producto se
tendrán en cuenta los siguientes factores

- El precio debe cubrir sus costes y obtener un beneficio

- Debemos comparar el precio de nuestro producto con el de las otras empresas

- Recoger los datos obtenidos del estudio de mercado de ese producto.

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 METODO PARA LA FIJACION DE PRECIOS

El más adecuado para el proyecto que es el de la venta de pescado (producto) es la

lógica basada en el valor donde primero se preocupa por entender quién es el cliente
objetivo y que representa valor para la compañía. Luego define unos precios que sean
coherentes con el valor que pretende ofrecer para la venta de pescado, pero
asegurándose de que la compañía tenga la capacidad de ganar dinero teniendo en
cuenta que vamos a utilizar una técnica muy ahorrativa como lo es la Biofloc donde
vamos ahorras toda el agua utilizada en la cosecha y también se ahorrara en la
alimentación.

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO

La empresa Casapesca contara con gran diversidad de pescado según las necesidades
del cliente y su capacidad económica y/o de pago. La empresa contaría con Tilapias
rojas, Tilapias negras, Bocachicos, el mayor cultivo serán de las tilapias rojas ya que son
las más apetecidas y aun precio muy competitivo, ya que en su proceso de cría y engorde
resulta un poco más cómodo para nuestra compañía, pero siempre cumpliendo las
normas de un comercio equitativo.

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1.4 ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS.

Tabla 1. Presupuesto de Ventas

2022 2023 2024 2025

Unidades 20,000 kl 30,000 kl 40,000 kl 50,000 kl
Precio de Venta $ 7000 $ 8.000 $ 9.000 $ 10.000
TOTAL $ 140,000,000 $ 240,000,000 $ 359,964,000 $ 499,920,000

Para llevar a cabo el presupuesto de ventas del año 2022, las unidades que proyectamos
mensual fue de 1,666 kg entre mojarras y Bocachicos con un valor mensual de $ 11,
662,000 pesos, al multiplicarlo por los doce meses que corresponde al año nos da un
total de 20,000 kl anuales, lo que equivale a su valor anual de $ 140.000.000 que seria
las ventas del año 2022.

El presupuesto de ventas del año 2023, las unidades que proyectamos mensual fue de
2.500 kg con un valor mensual de $ 20.000.000 pesos, al multiplicarlo por los doce
meses que corresponde al año nos da un total de 30.000 kl, lo que equivale a su valor
anual de $ 240.000.000 que seria las ventas del año 2023.

Por otro lado, el presupuesto de ventas del año 2024, las unidades que proyectamos
mensual fue de 3,333 kl con un valor mensual de $ 29,997,000 pesos, al multiplicarlo
por los doce meses que corresponde al año nos da un total de 39.996 kl, lo que equivale
a su valor anual de $ 359,964,000 que seria las ventas del año 2024.

Finalmente el presupuesto de ventas del año 2025, las unidades que proyectamos
mensual fue de 4.166 kl con un valor mensual de $ 41.660.660 pesos, al multiplicarlo por
los doce meses que corresponde al año nos da un total de 50.000 kl anuales, lo que
equivale a su valor anual de $ 499.920.000 que seria las ventas del año 2025.

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 Tabla 2. Presupuesto de Compras

1 Materia Prima para el cultivo de peces

Uni
da unid
N Valor x unidad / Valor x Valor x unidad Valor x
COMPRA d / Valor 2022 Valor 2023 ad / Valor 2024 Valor 2025
° Unidad 2023 Unidad Unidad / 2025 Unidad
202 2024
2
Concentra
1 $ $ $ $ $ $
dos
100 70.000 $ 7.000.000 120 75.000 9.000.000 140 80.000 11.200.000 180 $ 85.000 15.300.000
Otros
2 $ $ $ $
alimentos
50 50.000 $ 2.500.000 70 55.000 3.850.000 90 60.000 $ 5.400.000 120 $ 65.000 $ 7.800.000

Rótulos de
3
los precios $ $ $ $
100 10.000 $ 1.000.000 130 12.000 1.560.000 150 15.000 $ 2.250.000 180 $ 17.000 $ 3.060.000
Publicidad
4 de la
$ $ $ $ $
empresa
100 50.000 $ 5.000.000 120 60.000 7.200.000 140 70.000 $ 9.800.000 170 $ 80.000 13.600.000
$ $ $
5 Atarrayas 150.00 160.00 170.00
2 0 $ 300.000 3 0 $ 480.000 4 0 $ 680.000 5 $180.000 $ 900.000

6 Bolsas
100 $ 5000 $ 500.000 120 $ 5.500 $ 660.000 140 $ 6000 $ 840.000 150 $ 6500 $ 975.000

7 Fletes $ $ $ $ $
100 50.000 $ 5.000.000 120 60,000 7.200.000 145 65.000 $ 9.425.000 160 $ 70.000 11.900.000
Canastilla
8 $ $ $
s
30 21,900 $ 657.000 40 23,500 $ 940.000 50 25.000 $ 1.250.000 60 $ 26.500 $ 1.590.000
$ $ $
Precio de
406.90 $ 723 451.00 $ 491.00 $ $
Compra
552 0 21.957.000 0 30.890.000 859 0 40.845.000 1.025 $ 530.000 55.125.000

8
2
Elementos para oficinas y equipos electrónicos fundamentales
Uni uni
da dad
Valor x unidad Valor x Valor x unidad Valor x
COMPRA d / Valor 2022 Valor 2023 / Valor 2024 Valor 2025
1 Unidad / 2023 Unidad Unidad / 2025 Unidad
201 202
2 4
Marcadore
2
s 20 $ 1.000 $ 20.000 25 $ 1.200 $ 30.000 30 $ 1.300 $ 39.000 40 $ 1.400 $ 56.000
$ $
3 Tablero
1 $ 50.000 $ 50.000 1 60.000 60.000 1 $ 70.000 $ 70.000 2 $ 80.000 $ 160.000
$ $
Computad
4 1 $ $ 1.300.0 $ 1.400.00 $ $
or
1.200.000 1.200.000 1 00 1.300.000 1 0 1.400.000 2 1.700.000 $ 3.400.000
$ $ $ $ $
Cuartos
5 1 10.000.00 $ 10.400. 20.800.00 10.700.0 $ 11.000.00 $
fríos
0 10.000.000 2 000 0 2 00 21.400.000 2 0 22.000.000

Aireadores $ $
6 1
$ 2.200.0 $ 2.500.00 $ $ $
2.000.000 $ 2.000.000 2 00 4.400.000 3 0 7.500.000 4 2.600.00 10.400.000
Tubos y
manguera
$ $
s 30
7 $ 7.700 $ 231.000 40 7.900 $ 316.000 50 $ 8.200 $ 410.000 60 8.500 $ 510.000

Precio de
$ $ $ $
compra
54 $ 13. $ 13.969. 26.906.00 14.678.2 $ 15.389.90 $
258.700 13.501.000 71 100 0 87 01 30.819.000 110 0 36.526.000

La tabla del presupuesto de compras que la empresa Casapesca va a tener, para el

Diseño de Imagen de los negocios en la cual se necesitara como implementos
concentrados , otros alimentos, los rótulos de los precios, la publicidad de la empresa,
bolsas, canastas, fletes, atarrayas la segunda es los elementos de oficinas, donde
identificamos marcadores, tableros, computadores, aireadores, tubos, mangueras, este
presupuesto se tuvo en cuenta las unidades, el valor por unidad y el valor de cada año,
es decir, desde el año 2022 al año 2025, dándole un precio de compra anual.

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 Tabla 3. Presupuesto de Gastos Administrativos

Mensual 2022 Mensual 2023 Mensual 2024 Mensual 2025

$ $ $ $
Sueldos $ 3.600.000 43.200.000 $ 3.900.000 46.800.000 $ 4.200.000 50.400.000 $ 5.100.000 61.200.000
$ $ $ $
Alquiler de tierras $ 1.000.000 12.000.000 $ 1.200.000 14.400.000 $ 1.300.000 15.600.000 $ 1.400.000 16.800.000
$ $
Seguros $ 600.000 7.200.000 $ 700.000 $ 8.400.000 $ 800.000 $ 9.600.000 $ 900.000 10.800.000

Limpieza y $
mantenimiento $ 100.000 1.200.000 $ 200.000 $ 2.400.000 $ 300.000 $ 3.600.000 $ 400.000 $ 4.800.000
$ $
Servicios básicos $ 600.000 7.200.000 $ 700.000 $ 8.400.000 $ 800.000 $ 9.600.000 $ 900.000 10.800.000
$
Útiles de oficinas $ 500.000 6.000.000 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 700.000 $ 8.400.000 $ 800.000 $ 9.600.000
$ $ $ $
TOTAL $ 6.400.000 76.800.000 $ 7.300.000 87.600.000 $ 8.100.000 97.200.000 $ 9.500.000 114.000.000

La tabla del presupuesto de los gastos administrativos, en la celda de sueldos, los

empleados que harán parte de la empresa serán por lo pronto 3 funcionarios, por lo cual
son 3 sueldos por mes, se destinara un valor del más que el mínimo y subirá dependiendo
la ganancia de la empresa, en el caso de del año 2022 será un valor de $ 1.200.000, en
el 2023 $1300.000, en el 2024 $1.400.000 y en el 2025 $1.700.000 , se identifica también
el alquiler del local, los seguros, la limpieza y mantenimiento, los servicios básicos y los
útiles de oficina.

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 Tabla 4. Presupuesto de Gastos de Ventas

Mensual 2022 Mensual 2020 Mensual 2021 Mensual 2022

$ $ $ $
Sueldos $ 3.600.000 43.200.000 3.900.000 62.400.000 $ 5.600.000 $ 67.200.000 $ 6.800.000 81.600.000
Comisione $
s $ 500.000 $ 6.000.000 $ 600.000 7.200.000 $ 500.000 $ 6.000.000 $ 500.000 $ 6.000.000
$ $ $ $
Fletes $ 900.000 10.800.000 1.000.000 12.000.000 $ 1.100.000 $ 13.200.000 $ 1.200.000 14.400.000
Promoción
y $ $ $ $
publicidad $ 1.200.000 14.400.000 1.300.000 15.600.000 $ 1.400.000 $ 16.800.000 $ 1.500.000 18.000.000
$ $ $ $ $
TOTAL $ 6.200.000 74.400.000 8.100.000 97.200.000 $ 8.600.000 103.200.000 $ 10.000.000 120.000.000

La tabla del presupuesto de gastos de ventas señala los valores de los sueldos, las
comisiones, fletes y la promoción y publicidad de la empresa, el cual está clasificado por
el valor mensual y el valor por el año, el cual se está pronosticando los años del 2022
hasta el 2025.

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 PUNTO B

Incursionar en el mercado internacional es una de las metas para nuestra empresa, ya

que en el mercado internacional se pueden hallar nuevas metas para un mayor
crecimiento mucho más eficaz, además de tener el orgullo de representar nuestra región
y país en el mercado pesquero mundialmente.
Para nuestro caso Casapesca necesita enviar cotización internacional para exportar el
pescado, los siguientes son los costos de producción expresados en dólares americanos.

 Mano de obra directa $ 2,01 USD/ kilo

 Materia prima $ 2,50 UDS/ kilo
 Empaque de exportación $ 0,80 USD/ kilo
 Costos fijos $ 4.000 USD/ mes

La empresa Casapesca produce en el mercado nacional un total de 1,666 kl de pescado

mensualmente y se pronostica para exportar un contenedor de 20 pies mensualmente

 Flete de la empresa Casapesca desde Astrea- al puerto de santa marta (incluye

manipulación , y refrigerado) = 569,40 USD/ contenedor de 20
 Agente de aduanas y manipulación en el barco = 85 UDS/ Contenedor de 20
 Flete marítimo santa marta, Colombia- Miami, EE.UU.= 3261,62 USD
 Seguro marítimo Colombia- estados unidos = 113,62 USD
 Transporte interior = 490,40 USD

La empresa espera ganar por lo menos 3 USD por kilo de pescado

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 Unidad de cotización: kilo de pescado
 Unidad de manejo de exportación: cajas plásticas Largo: 60 cm. Ancho: 40 cm.
Altura: 25 cm × 40 kl de resistencia
 Capacidad del contenedor 20: 33/28 toneladas
 Unidad de manejo por contenedor ( considerando un 10% del espacio no
utilizado)
 Kilos de pescado por contenedor: 20.000 kl de pescado

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 2. CONCLUSIONES

 Podemos destacar que no existe una herramienta que busque mitigar esta
problemática que está afectando a la población de Astrea, por lo que se requiere un
análisis exhaustivo y una estrategia que determine el mejoramiento en la calidad del
producto, así tendremos clientes fidelizados y objetivos concretados.

 Hay que seguir realizando estudios sobre gestión de mercados, con el propósito
de buscar la calidad del servicio en esta población.

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 BIBLIOGRAFIA

 Exhibiciones, (2011), Exhibiciones de mercado, recuperado en

http://exibicionesdelinaynidia.blogspot.com.co/

 Wikipedia (2018), Producto Mercadotecnia, tomado de

https://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(mercadotecnia)

 Cadena Vidal, R.F, Presentación del producto, Elaboración de pronóstico y

presupuesto de ventas, FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje
FAVA, Centro de la Tecnología del Diseño y la Productividad Empresarial Regional
Cundinamarca SENA.

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