UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA

Fundamentos de Mercadotecnia

Caso N#1

CARLOS GÁLVEZ
8-1010-2437

Lia Córdoba

PRIMER CUATRIMESTRE
Hanes Corporation: transición de L' eggs a libros para niños
El extraordinario éxito de las pantimedias L'eggs animó a Hanes a lanzar otros
productos valiéndose de las ideas de mercadotecnia aplicadas en el caso de L'eggs,
con la esperanza de duplicar sus utilidades. El director de mercadotecnia de productos
nuevos está trabajando en un plan para comercializar libros de bolsillo de alta calidad
para niños. Esas publicaciones llevarán el nombre de Starbooks. Convocó a una
reunión de asesores para conseguir ideas y preparar el lanzamiento del producto.

Los libros estarán destinados a preescolares, a los niños que empiezan a leer y a los
menores de 12 años; el precio al detalle fluctuará entre $0.60 y $1.69. Los derechos de
concesión de doscientos títulos se comprarán a varios editores. Los libros infantiles se
expenden en las librerías y tiendas de departamentos, por correo directo, mediate
clubes de lectores y otros canales detallistas; los supermercados y las farmacias
representan 6% de las ventas totales. Milwaukee, Rochester, Kansas City y Salt Lake
City se considerarán posibies mercados de prueba, en caso de decidir la companía
continuar este proyecto.

Entre las razones que tuvo el director de mercadotecnia para concentrar sus esfuerzos
en los libros infantiles figuran las siguientes:
El gran mercado que existe: $600 millones al año.
Los numerosos competidores con pequeñas participaciones de mercado
(probablemente los libros más conocidos son los Golder Books de la Western
Publishing Company.
Ausencia de esfuerzos agresivos de mercadotecnia.
Una tendencia a comprar todo en una tienda, lo cual favorece a los
Supermercados y a las farmacias de grandes cadenas.
El mercado actual para libros infantile en los supermercados y farmacias.
El mayor porcentaje de utilidad de los libros infantiles que el de la generalidad de los
articulos que se expenden en los supermercados.
Un plan de mercadotecnia de L'eggs que parece adaptarse a los
Libros infantiles, por lo menos en parte.

La red de distribución directa, que ya está organizada.

Pocos días antes de la reunión, se supo que un nuevo plan de mercadotecnia para
Golden Books iba a ser lanzado por la Wester Publishing Company, con sede en
Racine. Hacía poco la había comprado. Mattel, inc., Una empresa de gran prestigio en
la industria de los juguetes y juegos. La Westerr Rublisliling no había sido ni agresiva ni
innovadora en el pasado y el director de mercadotecnia de Hanes no pensó que el
nuevo plan cambiara radicalmente la situación competitiva.

1- DETERMINE EL PROBLEMA
2- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
3- ENUMERE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
4- EVALUE CADA ALTERNATIVA
5- SOLUCION ESCOGIDA
 1- Los problema en este caso pueden ser:

• Hanes está considerando lanzar su línea de libros infantiles en varios mercados

de prueba, pero esto también puede ser costoso y no garantiza que la línea
tenga éxito en todos los mercados.
• Aunque Hanes parece tener algunos motivos para creer que los libros infantiles
pueden ser una buena opción de negocio, también hay competidores en el
mercado de los libros infantiles y puede ser difícil destacar en un mercado ya
saturado

2- Situación actual
La compañía Hanes, que ha tenido éxito en el mercado de las pantimedias con su línea
L'eggs, está considerando diversificar sus productos mediante la introducción de libros
infantiles de alta calidad bajo el nombre de Starbooks. A pesar de haber identificado un
gran mercado y tener una red de distribución establecida, Hanes enfrenta varios
desafíos, incluyendo la competencia de otras compañías en el mercado de los libros
infantiles, los costos de adquirir los derechos de concesión de los títulos y la
incertidumbre de si el nuevo producto tendrá tanto éxito como las pantimedias L'eggs.
Además, el anuncio de un nuevo plan de mercadotecnia de Golden Books por parte de
la Wester Publishing Company puede aumentar aún más la competencia en el
mercado.

3. Alternativas de solución

1. Continuar con el plan de lanzar los libros infantiles Starbooks en los mercados
de prueba seleccionados y evaluar su desempeño antes de expandirse a otros
mercados.
2. Reducir el costo de adquirir los derechos de concesión de los títulos de los libros
infantiles mediante la negociación de mejores acuerdos con los editores o
mediante la producción interna de algunos títulos.
3. Aprovechar la red de distribución directa existente de Hanes para los productos
L'eggs y utilizarla para distribuir los libros infantiles Starbooks a los minoristas.
4. Fortalecer la estrategia de marketing para los libros infantiles para destacarse de
la competencia, como ofrecer descuentos especiales, promociones o campañas
publicitarias agresivas.
5. Considerar la posibilidad de enfocarse en otros productos que se alineen mejor
con la estrategia de la compañía y que puedan generar mayores ganancias.

4. Evalúe cada alternativa

1. Continuar con el plan de lanzar los libros infantiles Starbooks en los mercados
de prueba seleccionados y evaluar su desempeño antes de expandirse a otros
mercados: Esta alternativa permite a la compañía probar la demanda y
aceptación del producto en mercados de prueba antes de una expansión
completa, lo que reduce el riesgo de una inversión a gran escala sin conocer la
respuesta del mercado. Sin embargo, puede ser costoso y requerir tiempo, lo
que puede retrasar la entrada al mercado.

2. Reducir el costo de adquirir los derechos de concesión de los títulos de los libros
infantiles mediante la negociación de mejores acuerdos con los editores o
mediante la producción interna de algunos títulos: Esta opción reduciría los
costos de producción y permitiría a la compañía ofrecer precios más bajos para
los libros infantiles, lo que puede aumentar la demanda. Sin embargo, puede
requerir más recursos y tiempo para negociar acuerdos de derechos de autor
favorables o para desarrollar la capacidad interna de producción de la compañía.

3. Aprovechar la red de distribución directa existente de Hanes para los productos

L'eggs y utilizarla para distribuir los libros infantiles Starbooks a los minoristas:
Esta alternativa permitiría a Hanes ahorrar costos en la distribución y utilizar
eficientemente sus recursos existentes. Sin embargo, puede haber limitaciones
en la capacidad de la red de distribución existente para manejar productos
adicionales y puede ser necesario expandir la red de distribución para satisfacer
la demanda de los libros infantiles.

4. Fortalecer la estrategia de marketing para los libros infantiles para destacarse de

la competencia, como ofrecer descuentos especiales, promociones o campañas
publicitarias agresivas: Esta opción puede ayudar a la compañía a destacarse en
un mercado altamente competitivo y a atraer más clientes. Sin embargo, puede
aumentar los costos de marketing y aún no garantizar el éxito del producto.

5. Considerar la posibilidad de enfocarse en otros productos que se alineen mejor

con la estrategia de la compañía y que puedan generar mayores ganancias:
Esta alternativa puede ser una estrategia más segura si se considera que la
incertidumbre del éxito de los libros infantiles es alta. Sin embargo, puede ser
una oportunidad perdida si los libros infantiles tienen potencial para generar
mayores ganancias y atraer a nuevos clientes

6- Solución escogida
7-
8- Una posible solución para esta situación sería seguir adelante con el plan de
lanzamiento de los libros infantiles bajo la marca Starbooks, pero ajustando la
estrategia de marketing y distribución. En lugar de enfocarse en los
supermercados y farmacias, se podría buscar la distribución en librerías
especializadas y tiendas de juguetes, donde los consumidores están más
dispuestos a pagar por productos de alta calidad. Además, se podría enfocar en
la promoción de la marca Starbooks a través de redes sociales y publicidad en
línea dirigida a padres y cuidadores de niños. También se podría considerar la
adición de un elemento interactivo a los libros, como una aplicación
complementaria que ofrece juegos educativos y actividades relacionadas con el
libro, para hacer que la experiencia de lectura sea más atractiva para los niños.
Con estas estrategias, se podría diferenciar la marca Starbooks de la
competencia y aumentar su atractivo para los consumidores, lo que podría llevar
a un mayor éxito en el mercado