Unidad #1

Qué es el marketing digital

?
y cómo implementarlo?
 Contenido
Qué es el marketing digital y como implementarlo? 3
?
Marketing de atracción en internet: Hazte valioso y
visible ante tus nuevos clientes 4
Embudo de marketing y camino de compra del usuario
Etapas de un embudo de conversión 5
Prospecto de cliente ideal ( Buyer persona) 10
Investigacion de mercados con google trends
y facebook insights 12
Actividad 1 15
Actividad 2 16
Cuestionario 17
Glosario 18
¿ Qué es el marketing digital y cómo implementarlo?

Con la llegada de Internet, las dinámicas comerciales, publicitarias y de

mercadeo cambiaron radicalmente en el mundo, ya que la forma tradicional de
ofrecer y vender productos, ahora tienen nuevos canales y formas de ejecutarse
digitalmente que ayudan a complementar las convencionales.

Los medios físicos claro que se siguen implementando, como tener locales
comerciales, visitar empresas, aspirar a contratos empresariales, o vender
persona a persona, pero Internet y el Marketing Digital han traído oportunidades
que han desplazado algunos medios (por ejemplo, telefonía fija por celulares con
WhatsApp), o en otros casos los han potenciado para aumentar la cantidad y
márgenes de venta (Ventas en grandes superficies y comercio electrónico).

El Marketing Digital es una disciplina que parte del mercadeo tradicional que nos
permite implementar dichas estrategias en entornos digitales, siendo
complementadas además por nuevas técnicas y plataformas como la
automatización de procesos.

El marketing digital es un gran complemento a las ventas y procesos

tradicionales, y en algunos modelos de negocios, incluso puede ser el único por
su naturaleza (tiendas en línea, servicios basados en Internet (En la Nube), o
publicidad digital).

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El Marketing Digital está comprendido en diferentes técnicas que se ejecutan a lo
largo de un proceso llamado estrategia digital, en el cual se definen los
momentos específicos de atraer, abordar, vender, y fidelizar al cliente, y que se
pueden condensar en la metodología de Embudos de Marketing (También
conocidos como Embudos de Conversión). Aquí te explicaremos de qué se trata y
cómo lo debes implementar.

Marketing de atracción en internet: Hazte valioso y

visible ante tus nuevos clientes

El Marketing de atracción es una filosofía de mercadeo en Internet en donde

mostramos los beneficios de nuestro producto o servicio a nuestros usuarios
para atraerlos a nosotros e incentivar la compra, utiliza diferentes canales de
mercadeo para llegar al prospecto, ofreciéndole algo que lo conectará con
nosotros.

Esta técnica, sumada al Marketing de Contenidos (del cual hablaremos en la

Unidad 2) y a los procesos de automatización, agrupan lo que hoy se conoce
como Inbound Marketing o Embudos de Marketing. El objetivo de esta disciplina
es dejar de perseguir y hostigar a las personas, y por el contrario atraer sólo a los
interesados en lo que podemos venderle, de una forma didáctica y amable.

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 Embudo de marketing y camino de compra del usuario:
hoja de ruta para la implementación de la estrategia
digital
Un embudo de conversión es una metodología de marketing digital que trata de definir
los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de
un sitio web, que es normalmente lograr que se registre, o concretar la compra de un
producto o servicio

Para poder llevar a cabo una correcta implementación de este marketing de atracción,
es necesario crear una estrategia con pasos definidos para poner en nuestras
campañas de marketing digital:

- Planear
- Implementar
- Medir
- Corregir y/o potenciar
- Iterar en nuevas campañas optimizadas

Etapas de un embudo de conversión

En los embudos de conversión se manejan varias etapas interconectadas que aplican
los negocios en un orden específico, este orden y etapas sigue el camino de compra
que tiene un usuario.

En este módulo te enseñaremos cómo atraer y guiar tus prospectos de clientes a través
de dichas etapas que los persuadan de consumir tus contenidos publicitarios, realizar
una compra, que te vuelvan a comprar, y finalmente que se conviertan en un usuario
fidelizado que ama la marca y te refiere más prospectos para venderles.

De ahora en adelante, para crear nuestras campañas de marketing digital, pensaremos

en términos de un embudo con etapas, las cuales son:

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Desconocido: En esta etapa nosotros no conocemos al usuario, ni él conoce
nuestra empresa o productos, y es necesario averiguar quiénes son, dónde
encuentran, y qué gustos tienen para poder abordarlos con nuestro mensaje de
comunicación (esto lo veremos a profundidad más adelante en esta unidad con
el Prospecto de Cliente Ideal – Buyer Persona).

Así mismo, es necesario empezar a posicionar nuestra imagen como empresa o

profesional sólido y competente, que resuelve necesidades o problemáticas de
sus clientes con sus productos o servicios.
El público desconocido también se conoce como Tráfico Frío, porque son usuarios
con los que nunca hemos tenido contacto antes, y por lo tanto empezaremos
desde cero (o casi cero) nuestra interacción.

En pocas palabras, el público desconocido o tráfico frío, no sabe que existimos.

Los usuarios los deberemos atraer con un contenido de valor (explicado en la

Unidad 2) o propuesta de venta al lugar donde hacemos presencia en Internet,
que por lo general es nuestra página web o las redes sociales de nuestro
negocio.

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El objetivo de interactuar con el visitante será que nos conozca, que podamos
realizar una venta inicial, o si esta no se logra, por lo menos capturar los datos de
contacto del usuario para poder contactarlo posteriormente y así intentar de
nuevo la venta.

Prospecto: cuando un usuario no nos compró en el priimpacto(interacción),

haremos todo lo posible por pedirle sus datos de contacto como email, número
de celular (WhatsApp), y nombre para poder contactarlo nuevamente, esto lo
convierte en un Prospecto o cliente potencial.

La importancia de los prospectos en Marketing Digital es vital porque nos

permiten optimizar y rentabilizar mejor los esfuerzos en trabajo e inversión que se
hacen al principio de la campaña en atraer prospectos, ya que en las etapas
posteriores del embudo, podríamos cerrar ventas que al principio no se lograron
por diferentes objeciones, por ejemplo: Comprendo el valor del producto, pero no
sé si comprarlo por X motivo.

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Hay diferentes técnicas para lograr obtener los datos de estas personas con
contenidos gratuitos de alto valor como:

+ Consultas gratuitas,
+ Libros electrónicos de regalo (E-Books),
+ Documentos con información en formato PDF,
+ Artículos, etc.

El paso siguiente con los prospectos será enviarles información de valor

relacionada con tu producto o servicio a través de dichos canales (emails con
beneficios de adquirir el producto, promociones, invitaciones a eventos gratuitos,
artículos interesantes que podrían serles útiles, etc.). Con un buen trabajo de
seguimiento a estos prospectos deberíamos lograr algunas ventas más en
nuestra campaña de marketing digital, pero ahí no termina el proceso.

Cliente: en muchos negocios y empresas el trabajo comercial termina con la

realización de la venta, pero en el marketing digital apenas comienza el proceso,
ya que una base de clientes consolidada y recurrente es uno de los principales
activos de una organización.

Al tener contacto directo y en confianza con una persona o empresa que nos
compró, es un momento perfecto para asegurarnos de que está sacándole
utilidad o provecho a lo que le vendimos, a través de diferentes canales como
llamadas, emails, visitas, etc.

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Podemos incluso darle un acompañamiento entregándole información de cómo
puede explotar al máximo su adquisición, por ejemplo: recomendaciones,
tutoriales, servicio posventa, y demás. Esto ocasionará que posiblemente en un
futuro piensen en nosotros para realizar una segunda o más compras al
acabarse su producto, o para adquirir algo nuevo en nuestro portafolio.más en
nuestra campaña de marketing digital, pero ahí no termina el proceso.

Fan: Si realizamos disciplinadamente todas las acciones anteriores del embudo

de marketing, empezaremos a cosechar una buena base de clientes
enamorados de la marca y sus productos, y empezarán a ser evangelizadores de
nuestra organización ante las personas que los rodean, como familiares, amigos,
colegas de trabajo, e incluso contactos en redes sociales.

En este momento es hora de seguir el proceso de fidelización realizando

programas que hagan sentir querido a nuestro fan, como programas de
incentivos por sus compras, contenidos de valor gratuitos creados exclusivamente
para ellos, detalles especiales en fechas como cumpleaños, fin de año,
temporadas comerciales, etc.

Esto será la puntada final para que nos consideren parte de su familia y a la vez
creemos una relación de amigos y clientes de por vida. En las siguientes
unidades te enseñaremos cómo realizar todo el proceso de la estrategia digital
paso a paso.

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 Prospecto de cliente ideal (Buyer persona)

Normalmente en mercadeo estamos acostumbrados a realizar la investigación

de un mercado objetivo al cual apuntarle con nuestro producto o servicio, pero en
marketing digital se va más allá, y se busca identificar todas las características de
los grupos de personas que toman la decisión de compra.

Al perfilamiento de un usuario le llamamos Prospecto de Cliente Ideal, también

conocido como “Buyer Persona” o “Avatar”. Será indispensable crear el o los Buyer
Persona existentes en un negocio para poder iniciar una estrategia de Marketing
Digital, ya que a partir de esta información sabremos a qué lugares y de qué
forma debemos abordar a los usuarios desconocidos para poder interactuar con
ellos.

Necesitaremos saber datos de su vida como:

+ Zonas geográficas (países, ciudades, barrios)
+ Poder adquisitivo (ingresos)
+ Estado civil
+ Intereses
+ Actividades del día a día
+ Espacios en los que se mueve (Redes sociales, lugares, etc.).
+ Objetivos de vida (profesional, familiar, sentimental, emocional, ocio).

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Ve el siguiente video para que conozcas más sobre el concepto de Buyer
Persona.

Video: Buyer Persona

Ejemplo de cómo sería un Buyer Persona para
el sector del entretenimiento:

Esteban Hernandez
+ Diseñador gráfico
+ Vive en Bogotá (y capitales)
+ Ingreso promedio entre 1 y 4 millones de
pesos
+ Fanático al entretenimiento audiovisual como
cine, videojuegos y series de ciencia ficción.
+ Entre sus actividades, suele salir con
amistades a centros comerciales, actividades
culturales y ver Netflix.
+ Invierte bastante en tecnología, videojuegos y
ocio

Dependiendo del tipo de negocio tendremos uno o varios Prospectos de

cliente ideal, ya que puede haber más de un tipo de persona que tiene la
decisión de compra de lo que ofrecemos, pero es importante analizarlos y
segmentarlos para direccionar mejor nuestra estrategia.

Para que puedas ampliar tu información de cómo crear los Buyer Persona
para tu negocio, te dejaremos un artículo que incluye una tabla en Excel
descargable para organizar allí las características del perfil de cliente
analizado.

Haz clic en Artículo con plantilla descargable

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 Investigación de mercados con google
trends y facebook insights

Para poder conocer mejor el mercado y prospectos a los que le apuntamos en

nuestra estrategia digital, podremos acceder a herramientas que las mismas
plataformas digitales ponen a nuestra disposición.

Crear un prospecto de cliente ideal requiere un conocimiento exhaustivo de sus

intereses y las temáticas que busca en Internet como el buscador Google o las
redes sociales, por eso será de gran ayuda utilizar sus funcionalidades Google
Trends y Facebook Insights.

Google trends:
Esta plataforma sin costo del gigante de Internet, nos permitirá identificar las
tendencias de gustos de los usuarios para anticipar temporadas y conocer
temáticas y producto con buen o mal futuro, teniendo acceso a la base de datos
del buscador Google, y la plataforma de Videos Youtube. Básicamente
incluyendo en el servicio una temática que podría usar nuestro Buyer Persona
para buscar información, nos arrojará a lo largo del tiempo cómo ha sido su
desempeño.

Podremos filtrar los resultados por número de meses, países o ciudades, e

incluso, podremos comparar más de una temática para elegir entre ella la de
mayor interés y potencial para incluirla tanto en nuestros Buyer Persona como en
los contenidos que vamos a desarrollar. Incluso, en la parte de abajo nos arrojará
información sobre los usuarios que están buscando esos temas, como los países
o ciudades en donde más fue usada la temática, y otras palabras usadas por
ellos mismos en esos medios.

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Te dejamos el link para que puedas ingresar
a la herramienta Google Trends, la cual es
gratuita y no necesitas hacer ningún registro.

Herramienta Google Trends

www.google.es/trends

También te dejamos un video tutorial que

describe paso a paso cómo utilizar Google
Trends

Facebook insights:

Así como Google tiene una inmensa base de datos de información de sus
usuarios y sus comportamientos, Facebook también hace lo suyo, ya que es el
propietario de las plataformas Facebook, Instagram y WhatsApp.

Con Facebook Insights podremos realizar un análisis de las características de

nuestro usuario que hace presencia en esas webs, accediendo a un potencial de
miles de millones de personas.

Para utilizar la plataforma deberemos tener creada una cuenta personal (perfil) de
Facebook, ya que con ella accedemos a los datos de los usuarios ya sea de
nuestra página de negocio o de todo Facebook en general.

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Puedes segmentar la investigación por ubicación geográfica, género, rangos de
edades, intereses, y conexiones dentro de la red social. Las métricas están un
poco inclinadas al tipo de usuario que hay en la plataforma (público millennial),
pero es de gran ayuda para aportar a la investigación de mercado de nuestro
negocio.

Para ver todo el proceso de cómo utilizar la herramienta Facebook Insights, te

invitamos a ver el siguiente video:

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 Actividad 1

Sesión práctica para crear el embudo de la estrategia digital del negocio:

Invitamos a los beneficiarios a que realicen una tabla en donde describan las
acciones que realizarán en su estrategia digital a través de las diferentes
etapas del embudo de marketing.

Dicha tabla debe mostrar el flujo de compra del usuario de nuestro negocio, lo
que nos permitirá tener una hoja de ruta de qué acciones realizar en la
estrategia digital.

De izquierda a derecha colocas las ejecuciones de tu campaña en orden

cronológico, y conectas las que tienen alguna relación:

Atracción Interacción Prospección Conversión Fidelización

Aquí debes incluir todos Agrega los tipos de Pon qué estrategias Mete las técnicas o Define qué acciones
los canales a través de contenidos que le ejecutarás para poder acciones que utilizarás realizarás para lograr
los cuales puedas atraer mostrarás a los usuarios obtener los datos de tus para cerrar tu venta, nuevas ventas con tus
usuarios a tu negocio, que te visitan, como visitantes. Ejemplo: como envío de clientes, y cómo los
como por ejemplo: artículos, publicaciones formularios para que se Whatsapps, llamadas puedes consentir para
registren, muestras o
cuentas en redes en redes sociales, videos telefónicas, incorporación que te recomienden.
consultas gratis, libros
sociales, una campaña en Youtube, etc. de chat en la web, Podrían ser encuestas
electrónicos, y demás.
de publicidad pagada, mensajes internos en de satisfacción,
crear un evento o redes sociales, visita llamadas de
participar en él. comercial, etc. seguimiento, obsequios
de cliente frecuente,
envío de emails con
contenidos de valor, etc.

Atracción Interacción Prospección Conversión Fidelización

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Actividad 2

Crea el prospecto de cliente ideal (Buyer Persona) de tu negocio.

Haz una lista de todas las características que tienen las personas que suelen
comprar tu producto

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Cuestionario

Responda verdadero o falso las siguientes afirmaciones:

El marketing de atracción trata de presionar a los usuarios para

venderles agresivamente ( ).

Las plataformas de investigación de mercados Google Trends

y Facebook Insights son completamente gratuitas, y en el caso
de Google no requieren registro ( ).

El Buyer Persona es un sujeto que nos sirve de intermediario

para contactar proveedores ( ).

Los embudos de marketing no necesitan necesariamente un

orden específico en su ejecución, porque el contacto con los
clientes es dinámico ( ).

Una estrategia de marketing digital se puede realizar por una

única vez, y luego toca crearla desde cero ( ).

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 Glosario

Buyer Persona: es la construcción de un perfil de cliente ideal de nuestro negocio,

en donde se incluyen diferentes aspectos como la edad, intereses, demografía,
género, etc.

Embudos de marketing: Es la metodología de marketing digital que permite

diseñar una estrategia paso a paso para poder ejecutar las campañas, poder
atraer ventas, y hacer seguimiento de nuestros prospectos y clientes.

Tráfico frío: son los usuarios que atraemos hacia nuestro negocio pero que no nos
conocen ni nosotros a ellos, el objetivo será analizar sus perfiles y dar a conocer
nuestra marca y los beneficios de lo que vendemos.

Prospecto: es un usuario que nos visita en nuestro espacio en Internet (web o

perfil de red social), y nos entrega algún dato de contacto para poderlo abordar
posteriormente con un contenido de valor u oferta de venta.

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