Conoce y propone otros elementos

comunicacionales a un plan integrado de marca:

Marketing Directo
SEMANA15
Contenidos de la sesión
• Marketing Directo
• Estrategias de Marketing Directo
• Tipos de estrategias
• Estrategias de Publicidad
• Caso: Plan de Publicidad y Promoción
Objetivos de la Sesión
• Reconocer la eficacia del marketing directo
• Entender la relación del marketing directo con la publicidad
• Proponer una estrategia publicitaria para un producto nuevo,
basados en los contenidos de la sesión.
¿Qué es el marketing
El marketing directo o direct marketing es un tipo de campaña
publicitaria que busca provocar una acción en un grupo
seleccionado de consumidores (por ejemplo, un pedido, una visita a
la tienda o la página web de la marca o una solicitud de
información) en respuesta a una comunicación por parte del
marketer. Esta comunicación puede tener muchos formatos
diferentes, como el correo postal, telemarketing, punto de venta…
Uno de los más interesantes es el email marketing directo.
Un aspecto esencial del direct marketing es que la respuesta del
consumidor debe ser medible: por ejemplo, si ofreces un
descuento para una tienda online, debes incluir algún tipo de
cookie o píxel que te permita saber si el usuario ha hecho uso del
código.
Beneficios del marketing directo digital

1) Permite alcanzar a usuarios específicos con ofertas específicas

Con el marketing directo, estarás enviando tus emails o publicando tus anuncios de tal
manera que solo los vean los usuarios con más probabilidades de comprar. Por ejemplo, si
tienes un restaurante de comida tailandesa, podrías dirigirte solamente a usuarios que vivan
en un radio de X kilómetros y que ya hayan registrado una visita a un restaurante similar al
tuyo.
Por otro lado, este enfoque aprovecha para ponérselo fácil a los usuarios, haciendo que no
tengan que buscar demasiado cuando quieren adquirir un producto o servicio.
2) Ayuda a construir relaciones personales
El marketing online tradicional tiene un componente impersonal, ya que las campañas se
lanzan a gran escala. En su lugar, las técnicas de direct marketing buscan una comunicación
mucho más cercana con los clientes.
Si quieres explotar esta característica, prueba a añadir un toque personal a tus campañas de
marketing directo. Por ejemplo, si estás usando el correo tradicional para comunicarte con
los clientes, puedes escribir a mano las direcciones. De esta manera, les dejarás claro que hay
personas detrás de tu marca.
3) Facilita una respuesta rápida
Con las campañas tradicionales de largo alcance, a veces hay que esperar periodos
muy largos para ver los resultados y la relación de atribución no siempre está del
todo clara. Pero el direct marketing es diferente.
En lugar de lanzar comunicaciones amplias para introducir a usuarios en tu embudo
de conversión, aquí estás dirigiéndote directamente a ellos para buscar un
resultado directo. De esta manera, es mucho más fácil obtener feedback sobre las
acciones que funcionan y las que no.
4) Elimina a los usuarios que no van a convertir
El marketing directo facilita crear una base de datos muy depurada, por ejemplo,
eliminando a aquellos usuarios que no están interesados en recibir comunicaciones de tu
marca. Las nuevas reglamentaciones del RGPD hacen que las personas tengan el poder de
escoger claramente qué información quieren recibir.
Y en el fondo, esta es una buena noticia para las marcas y no un obstáculo. Si eliminas a los
usuarios que realmente no están interesados en lo que ofreces, podrás centrarte en los que
verdaderamente importan.
Ejemplos de campañas de marketing directo
digital

Newsletters
El email marketing directo es uno de los canales online más interesantes para conseguir
fidelización y conversiones.
Las newsletters son los "ladrillos" que constituyen la base de las campañas de email
marketing. Se trata de comunicaciones de la marca enviadas de manera periódica a una base
de datos. Su contenido es generalmente informativo, pero también puedes usarlas para
destacar promociones y ofertas especialmente adaptadas al target.
Si vas a usar esta técnica, recuerda que con el nuevo reglamento de protección de datos los
usuarios tienen que hacer clic específicamente en la casilla para aceptar el envío de tus
newsletters.
Telemarketing
Esta estrategia lleva mucho tiempo entre nosotros, pero muchas empresas siguen usándola
con buenos resultados. La clave está en filtrar correctamente la base de datos para
asegurarte de que solo te diriges a usuarios potencialmente interesados.
Otro aspecto a cuidar es el guion de las llamadas. Tienes que ser capaz de deducir
rápidamente si estás ante un cliente potencial o no. Por ejemplo, puedes preguntar
directamente: "¿estaría interesado en un servicio para reducir su gasto en X?". Si el usuario
dice que no, es mejor descartar la llamada educadamente.
Vídeos de marca
En el entorno online, los publirreportajes de toda la vida se reciclan para convertirse en
vídeos de marca. Hay muchas opciones, desde los más creativos y aspiracionales hasta los
tutoriales de uso de un producto paso a paso.
Una opción muy potente es combinar el contenido de vídeo con tus newsletters o con tus
campañas de publicidad en redes sociales. De esta manera, podrás asegurarte de que solo
llegan a los usuarios con posibilidades reales de convertir.
Postales
Aunque en estos tiempos resultan costosas, siguen siendo una original formal de posicionar
la marca.
En general, las postales suelen usarse para campañas de generación de leads. Es
importante que tengan un título visible a primera vista y que destaque el beneficio del
producto o servicio, por ejemplo, "ahorra XXX nuevos soles en tu seguro de auto este año".
Para poder hacer un seguimiento posterior, incluye alguna manera de ponerse en contacto
con tu empresa (por ejemplo, a través de un número de teléfono gratuito o un correo
electrónico)
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
¿CÓMO APORTA UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA?

Hoy en día dar a conocer una marca puede resultar más fácil que
hace algunos años, pues el internet y la tecnología se han convertido
en un fuerte aliado de los emprendedores para llegar a más personas
y aumentar sus ventas. Sin embargo, la competencia también se ha
incrementado y las empresas se han visto en la necesidad de
volverse aún más creativas para lograr distinguirse del resto. 
Todas las empresas quieren
que sus clientes sean fieles a
ellos y, seguramente, es
justo lo que estás buscando
en este momento. La buena
noticia, es que, con el paso
del tiempo, han surgido más
tipos de estrategias de
publicidad que puedes
utilizar y alcanzar la
consolidación de tu
negocio. 
¿Qué es una estrategia
publicitaria?

La estrategia publicitaria son

las acciones a emprender por
parte de una empresa para
buscar llevar un producto o
servicio a los consumidores.
El objetivo es posicionar una
marca a través de diferentes
canales.
Es importante hacer énfasis en que
la publicidad y la promoción son
conceptos que trabajan de la mano
y buscan el mismo objetivo
(vender), pero no son lo mismo.
Mientras el primero da a conocer
una marca, el segundo busca atraer
a las personas a que la adquieran. 

Existen diferentes tipos de estrategias

publicitarias, las cuales compartiremos
contigo para que puedas encontrar la que
necesitas para dar a conocer tu producto. 
 Los 4 tipos de estrategias de publicidad 
 Decide cuál será el tipo de estrategia para tu proyecto final:

1. Publicidad de contenido 
La publicidad de contenido es una de las estrategias de marketing que busca influir
directamente en los consumidores a través de diversos canales. Su mensaje es
directo y claro y busca llegar al mayor número de personas. 
Actualmente existe un dilema entre si la publicidad de contenido y el marketing de
contenido son lo mismo. Aunque sus características pueden ser similares, el segundo
es menos invasivo que el otro, pues para el marketing de contenido su centro es
cubrir las necesidades de los usuarios para luego mencionar a la marca por
añadidura. 
• El Inbound Marketing, por ejemplo, hace uso de este tipo de publicidad
a través de su oferta de contenido de valor; su intención es darle
información útil a los usuarios, con el objetivo de guiarlos durante todo
su recorrido de compra hasta que llegue a la etapa final y se conviertan
en clientes. 
• El contenido difundido por parte de la estrategia Inbound se da por
medio de blogs, redes sociales, materiales descargables como eBooks,
herramientas de trabajo como webinars. Lo que se busca es educar e
informar a los usuarios acerca de los productos o servicios, y
mantenerlos interesados todo el tiempo. 
La publicidad de contenido, en cambio, no es tan específica y su mensaje puede ser
general para todos los usuarios. Existen diversos tipos de publicidad en función a su
contenido, por ejemplo:

Publicidad informativa 
Se centra en educar a los usuarios acerca de tu marca y el valor que
le brindará a su vida adquirir algo de ella. Suele ser utilizada en
productos o servicios de inversión, pues la intención principal es
hacerle ver al cliente potencial que su inversión será redituable. 
Por ejemplo, los software de gestión contable se dirigen a
los decisores, como un Director General de una empresa
corporativa, para que convencerlos que con alguna de estas
soluciones la operatividad de su negocio será más eficaz. 
Publicidad comparativa 
Tal como lo dice el concepto, esta estrategia de publicidad se centra en
comparar tu marca con tus competidores. La idea es reforzar las
características que te dan mayor valor sobre ellos y mostrarles a los
consumidores que tú les brindas más beneficios. 
Este tipo de publicidad requiere de mucha investigación, pues los datos que
presentes deben estar sustentados. Además, realmente debes cumplir con
todos los aspectos favorecedores que te hacen más especial, de lo contrario,
tu reputación puede perjudicarse. 
Un ejemplo de ello fue la
sonada campaña publicitaria
de la famosa marca de comida
para gatos Whiskas. En sus
promocionales aparecía
siempre la leyenda 8 de cada
10 gatos prefieren Whiskas,
con lo que se denominaban
como los mejores. 
Tras esta estrategia, la marca competidora Purina difundió un comunicado en
el que señalaban una violación a la ley en materia de publicidad, pues
Whiskas se negaba a proporcionar a las autoridades correspondientes los
resultados de los estudios realizados que comprobaban esta información. 
La intención de Purina era hacer ver la publicidad comparativa de Whiskas
como engañosa, pues los gatos no están posibilitados a expresar una
preferencia. De esto radica la importancia de siempre ser sinceros en este
tipo de estrategias para evitar no solo una mala exhibición de tu marca, si no
también, posibles riesgos legales. 
Contenido emotivo 
Es de las estrategias más utilizadas pues su intención es adentrarse en los usuarios
al despertar las emociones de las personas que verán el anuncio. Tienes la
oportunidad de crear conciencia, hacer sonreír a los espectadores, recordarles
momentos de felicidad o más a través de tu marca. 
 
La cadena inglesa de retail Lewis&Partners hizo uso de esta estrategia para uno de
sus últimos comerciales, el cual fue un éxito. Seguro recuerdas a finales del año
pasado cuando lanzaron un emotivo 
video donde Elton John recorre diversas etapas de su vida; desde la primera
vez que tocó un piano, hasta sus conciertos más grandes convertido en toda una
estrella mundial. 
2. Publicidad Pull 
La estrategia pull consta de una atracción hecha por los mismos consumidores. Esto
sucede cuando una marca ya está bien posicionada dentro del mercado y son las
personas las que buscan saber y comprar de ella. Su táctica va más dirigida al
cliente final, ya que no es necesario convencer a alguien de que la marca es buena. 
Su finalidad es mantenerse en la mente del consumidor haciendo presencia en todos
los medios posibles: redes sociales, televisión, anuncios, entre otros. De igual
forma, la estrategia pull busca que el consumidor 
se identifique con la marca y se fidelice con ella. 
Ejemplos podríamos poner muchísimos, pues solo basta en poner el nombre de
alguna marca reconocida como  Apple, Dell, MAC u otras para que una larga lista
de opciones te aparezca. Su diferenciación más bien será el tipo de anuncios que
utilizan, tales como los que hemos mencionado: informativos, emotivos o
comparativos. 
3. Publicidad Push 
A diferencia de la publicidad pull, esta estrategia consiste en introducir al mercado un
producto o servicio nuevo. También se le conoce como estrategia de empuje, pues busca
darse a conocer entre los consumidores para generar ventas. Toda nueva empresa pasa por
este tipo de publicidad para posicionarse. 
La publicidad puede aparecer en diferentes medios como redes sociales o medios
tradicionales; de igual forma, hace uso de estrategias de producto como la de precio. Al ser
una marca nueva pueden iniciar su camino con los consumidores ofreciendo un precio más
barato por tiempo limitado para atraerlos. 
La estrategia push puede trabajar de la mano con el marketing de contenidos para que una
empresa nueva pueda consolidarse como una experta en su industria. Los blogs son una
excelente opción para mostrarle a los usuarios que sabes muy bien de lo que hablas, y tienes
el producto o servicio perfecto para ayudarle en su necesidad. 
4. Publicidad con base en el consumidor
La estrategia se centra al tipo de personas al que se va a dirigir la publicidad. De
esto depende el tipo de lenguaje que se use, en qué medios será anunciado, de
qué forma es la mejor para dejar claro el mensaje, entre más. Se debe realizar un
profundo análisis de la audiencia meta, pues su estilo de vida, preferencias,
necesidades u otros aspectos referentes a su persona serán tomados en cuenta
para el éxito de la campaña.
Existen 3 tipos de target principales: 
B2B 
El business to business (de empresa a empresa) va dirigido, tal como lo dice su
nombre, a empresas. La ideal es acercarse con algún producto o servicio que sea
del interés para alguna empresa como algún software de gestión o algún equipo
o maquinaria. 
El mensaje tiene que ser muy claro y debe resaltar tanto los valores como los
beneficios de la marca para que la empresa se incline a ella. 
LinkedIn es uno de los medios ideales para este tipo de publicidad, pues aquí se
encuentran la mayoría de las empresas y sus directores. Las maneras habituales
de anunciarse pueden ser a través de anuncios de textos, contenido patrocinado,
anuncios dinámicos y mensajes in mail patrocinados. 
B2C 
El business to consumers (de empresa a consumidor) es básicamente
toda la clase publicidad que se puede conocer. Las estrategias de
publicidad y marketing trabajan día a día sobre este target, intentando
atraerlos para aumentar las ventas de sus marcas. 
Si revisas tus redes sociales, si te encuentras caminando por la calle o si
estás viendo la televisión, seguro te encontrarás con estrategias B2C
todo el tiempo. 
C2C 
La estrategia consumer to consumer (de consumidor a consumidor) se
da entre la propia audiencia. ¿De qué forma? Actualmente las redes
sociales juegan un papel importante para este tipo de publicidad, ya
que los usuarios de Facebook o Instagram han encontrado el espacio
ideal para vender sus productos. 
Seguro conoces a alguien (o tal vez tú mismo) que pertenece a algún
grupo de Ventas en Facebook en donde constantemente todo tipo de
usuarios ofrecen diversos productos o servicios. ¿Su ventaja? Es gratis.
¿Su desventaja? No es tan confiable, pues no se tienen garantías de una
marca que los respalde.  
 3 ejemplos exitosos de
estrategias de publicidad
1. Coca Cola – Latas personalizadas
¿Recuerdas cuando todo el mundo buscaba hasta el cansancio dentro
de los supermercados la lata de Coca Cola que tuviera su nombre?
¡Todos querían la suya! (Nosotros también, lo admitimos). 
Esta estrategia de publicidad buscaba fidelizar a los consumidores
haciéndolos sentir especiales, y sin duda fue un éxito (tan solo fue un
furor en más de 70 países). No había necesidad de poner grandes
espectaculares en las calles, la publicidad de Coca Cola se encontraba
al alcance un simple anaquel. 
2. Netflix – Santa Clarita Diet
Sin duda Netflix se ha caracterizado por ser una de las empresas más creativas (y
polémicas) en cuanto a su publicidad. En febrero de 2017 no fue la excepción,
pues para el lanzamiento de su nueva producción Santa Clarita Diet, decidió usar
el Times Square en Nueva York para promocionarla con gran peculiaridad. 
En los puntos más emblemáticos de la ciudad lanzó un spot en una de las grandes
pantallas que adornan la plaza en la que aparecía la actriz estelar de la serie Drew
Barrymore, una caníbal que comenzaba a comerse a las personas que aparecían
en los anuncios colindantes. 
La campaña resultó un éxito y llamó la atención de toda persona que pasaba por
allí. Además, comenzó a hacerse viral a través de redes sociales. 
3. El rock no es para todos – Cerveza Indio 
En México la marca de cerveza Indio se llegó a consolidar en los jóvenes
a través de su campaña El rock no es para todos. Con ello, alcanzó
aumentar su popularidad y se convirtió por muchos años en la marca
patrocinadora de los mejores festivales de música. 
Gracias a esta estrategia, no solo sus ventas y popularidad aumentaron,
sino que se posicionó como la cerveza predilecta para los amantes del
rock. ¿Por qué? Indio tomó a su target principal y los hizo sentir
especiales y únicos; de esta forma, ganó su fidelidad y preferencia.  
PROYECTO FINAL
• En esta sesión desarrollarás la estructura y redactarás la
estrategia teniendo como punto de partida la aplicación del
marketing directo y una de las estrategias según convenga
después del análisis realizado en equipo. Ante lo ya explicado
tenemos la siguiente realidad:

• Desde la llegada del COVID 19, muchos nuevos productos

NUEVOS han pasado a formar parte de nuestro uso diario.
Buscándolos en farmacias, supermercados, ambulantes, etc.
Como son el alcohol, las mascarillas de todo tipo y precio, los
protectores de rostro, lentes, entre muchos más.

• Ante esta realidad crea un modelo de negocio teniendo como

base el MARKETING DIRECTO en su versión ONLINE, construye
los procesos de compra, reparto y entrega.
Una vez que has analizado el mercado de dichos productos, construye el siguiente BRIEF:

1. Descripción del Modelo de negocio:

2. Tipo de consumidores:
3. Segmento o target al que te vas a dirigir:
4. Estilo de vida:
5. Tipo de plataformas virtuales que vas a utilizar
6. Costos de inversión publicitaria por una campaña de 3 meses.
7. Describe la cartera de productos que tendrás y subraya los beneficios y resalta los
aspectos de por qué tus productos son mejores que los de otras propuestas. Compite
calidad versus costos . Por ejm.
8. Desarrolla la matriz FODA de tu modelo de negocio.
9. Describe los procesos de compra
10. Describe los procesos de sanitización
11. Describe los procesos y plazos de entrega.
12. Describe los medios de pago.
13. Desarrolla para tu modelo de negocio un logo
14. Plantea 3 piezas gráficas por 3 productos que tu consideras son los que te van a
producir mayores ingresos. Incluye el logo de tu empresa en todas las piezas gráficas.
15. Plantea el modelo de uniforme del personal a cargo del delivery y empaques de
entrega.
16. Conclusiones de la investigación.
RÚBRICA DEL BRIEF PUBLICITARIO

PARÁMETROS Insuficiente Básica Regular Consistente y

0 1 3 bien construida
4
Investigación

Construcción de
la Estrategia
Creatividad en
la parte gráfica
Sustentación

Informe
Ejecutivo