Diseña

tu estrategia
de marketing digital
2022
Ejemplos + tips

Todo los derechos reservados por Ana Ivars

INTRODUCCIÓN

Nos despedimos de un año en el que lo único estable fueron los

cambios: desde nuevas funcionalidades en plataformas y redes
sociales, hasta nuevas políticas de privacidad que nos han
cambiado la perspectiva para anunciarnos. En el mundo del
Marketing Digital nada es estático, por eso debemos ponernos al
corriente de las tendencias, los nuevos enfoques y estrategias que
necesita un negocio para avanzar y crecer.

Según Statista, en 2019 el e-commerce representaba solo un 14% del

total de ventas del comercio, y se espera que para 2023 sea como
mínimo del 22%. El crecimiento en las plataformas digitales es un
hecho, y aunque el fin no siempre será vender, tu público objetivo
está navegando en Internet: ahora debes llegar a él

En este documento encontrarás información necesaria para que

puedas pensar, diseñar y planificar tu estrategia digital de cara al
2022, teniendo en cuenta cada parte del proceso sin dejar ningún
factor de lado.
 COMENCEMOS

Cómo crear una estrategia de Marketing Digital paso a paso

Si bien hay miles de negocios, empresas y emprendimientos que

ofrecen productos y servicios similares o iguales, no hay dos marcas
que sean iguales. Las diferencias estarán en su identidad, valores,
propósitos, pero también en sus necesidades, proyecciones y
expectativas. Es por eso que cada negocio requiere una estrategia
de marketing digital personalizada y única.

Un Plan de Marketing Digital funciona como estructura, como guía

para diseñar, planificar y ejecutar acciones que te lleven a cumplir
los objetivos deseados, así como a diferenciarte. En este documento
podrás aterrizar todas tus ideas y establecer metas que te
conducirán al éxito durante todo el 2022.

PASO 1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Para saber hacia dónde ir, primero debemos saber dónde estamos
basándonos en datos, no en creencias. Para ello, comenzaremos
analizando aspectos fundamentales del negocio: los internos y los
externos, pero sin quedarnos allí. Una vez obtenida la información es
necesario accionar y ajustar los factores que lo requieran. Para eso
utilizaremos el Análisis DAFO, CAME y Value Proposition Canvas.

El Análisis DAFO es muy aplicado en empresas debido a su utilidad,

ya que permite evaluar el ambiente interno de una organización y el
contexto o entorno en el que se encuentra, y cómo afecta al
funcionamiento o logro de objetivos.
 Recordemos que es un análisis del momento, es decir, una
“fotografía” de la situación actual del negocio, que podrá variar en
cuanto cambie algún aspecto. Funciona como un mapa para saber
cómo estamos ubicados, por eso no hay que dejar ningún aspecto
fuera.

ASPECTOS NEGATIVOS ASPECTOS POSITIVOS

DEBILIDADES FORTALEZAS
DE ORIGEN
INTERNO

AMENAZAS OPORTUNIDADES
DE ORIGEN
EXTERNO

Debilidades. Son factores internos que limitan u obstaculizan el

rendimiento de un negocio en cuanto al logro de sus metas.
Ejemplos: poca innovación o creatividad, falta de una persona
encargada del sector de marketing digital, bajo presupuesto para
invertir en campañas publicitarias, servicio de atención al cliente
ineficientes, base de datos de clientes desactualizada.
Amenazas. Refiere a las circunstancias del entorno que pueden
resultar perjudiciales para nuestra compañía, ya que dificulta el
rendimiento de la empresa. Son aspectos que no podemos
modificar, sin embargo, no debemos dejarlos librados al azar, sino
trabajar para mitigar su impacto.
Ejemplos: crecimiento de la competencia en el sector, cambios
constantes en plataformas digitales, marca competidora altamente
posicionada en canales digitales.

Fortalezas. Son aquellos aspectos internos positivos de tu marca o

emprendimiento, en tanto te acercan al logro de los objetivos.
Representan una ventaja competitiva por sí mismos, sin embargo,
tienen otra cualidad importante: tenemos control sobre ellos.
Ejemplos: trayectoria en el sector, posicionamiento, imagen
corporativa, estructura, capital, precio competitivo, métodos
eficientes de producción o distribución, amplia cartera de clientes.

Oportunidades. Si hablamos de factores externos que facilitan y

ayudan en el funcionamiento, rendimiento o logro de metas de un
negocio, esas serán las oportunidades. Conocerlas y analizarlas
nos permitirá sacarle el mayor provecho posible y potenciarlas.
Ejemplos: nuevas tecnologías y plataformas que permiten un
alcance mayor al público objetivo, mayor demanda de un producto
o servicio que ofrezca el negocio, posibilidad de expansión a otros
mercados o líneas de productos.

Value proposition Canvas

El Value proposition Canvas es una imagen representativa que nos

ayuda a ver con claridad cómo nuestro producto o servicio brinda
una solución a un problema o necesidad del cliente potencial,
viéndolo desde ambas perspectivas: marca y consumidor.
 Ganancias
creadas
Ganancias

Productos
y sevricios trabajos
del cliente

Esfuerzos
analgésicos

Si has completado tu matriz DAFO con todas las características,

llegó el momento de implementar acciones para mejorar aquellos
ítems que requieran un ajuste y fortalecer las ventajas tanto
internas como externas.

Esto lo realizaremos mediante el método CAME: Corregir, Afrontar,

Mantener y Explotar. Es una matriz que requiere previamente un
análisis (DAFO), ya que es una herramienta de acción, no de
observación.

Corregir los puntos negativos internos del negocio (debilidades).

Afrontar las circunstancias perjudiciales del entorno (amenazas).

Mantener los aspectos positivos de la marca para sacarles el mayor

provecho posible (fortalezas).

Explotar los factores beneficiosos del entorno que nos ayudarán a

lograr los objetivos (oportunidades).
CORREGIR AFRONTAR
DEBILIDADES AMENAZAS

C A
MANTENER
FORTALEZAS
M E EXPLOTAR
OPORTUNIDADES

PASO 2. ESTABLECER OBJETIVOS

Si buscas resultados específicos, debes establecer objetivos

específicos. Estos no tendrán origen en simple intuición o deseos
proyectados, sino que se basarán en un análisis previo y una
proyección a futuro.

Sin embargo, no hay que confundir objetivos de negocio con objetivos

de marketing.
 Si no tienes claro cómo empezar a redactar tus objetivos,
puedes comenzar por responder estas preguntas:

¿Qué busco lograr para mi empresa este año?

¿En qué tiempo quiero conseguirlo?
¿Cómo quiero que el público perciba mi marca?
¿Cuáles son las herramientas que puedo poner a disposición?
¿Qué presupuesto puedo asignar para alcanzarlo?
¿Cuál es el mayor desafío que tienes para conseguirlo?

DÓNDE OBJETIVOS DÓNDE

ESTOY AHORA QUIERO LLEGAR

¿Cómo se establece un objetivo?

Comienza con un verbo en infinitivo.

Se enfocan en logros, no en procesos.
Deben ser concisos y específicos.
Debe ser medible en el tiempo.

Ejemplo de objetivo general:

>> <<
Aumentar un 45% las ventas entre todos los canales
online, en un plazo de 6 meses.
Objetivos específicos:

Incrementar en 3000 suscriptores la base de datos de clientes

potenciales, mediante la implementación de un lead magnet, en un
plazo de 2 meses.

Optimizar la tienda online, reduciendo a un solo paso el proceso de

checkout, en los próximos 30 días.

Implementar tienda online en Facebook e Instagram, vinculando

catálogo web, Píxel de Facebook y eventos, para realizar un
seguimiento de clientes potenciales, en un plazo de 15 días.

Ten en cuenta que el objetivo final, no tiene que ser necesariamente

vender. Hay objetivos de reconocimiento de marca, posicionamiento,
captación de clientes potenciales. Todo dependerá del análisis
previo que hayas hecho y lo que necesite tu proyecto.

Objetivos SMART:
PASO 3. CONOCE TU AUDIENCIA

Si el mensaje que diseñas llega a una audiencia equivocada,

puedes asumir que no tendrá éxito en absoluto. Seguramente te ha
pasado de estar navegando por redes sociales y ver, por ejemplo,
un anuncio de un producto o servicio que no te interesa y en
seguida lo descartas. Si es así, ten a consideración que puede que
esa compañía no tenga bien definido su público objetivo.

La mejor forma de definir y detallar la audiencia a la que queremos

llegar con nuestro mensaje, será hacer un prototipo de usuario ideal,
un potencial cliente al que queremos dirigir nuestra comunicación.

¿Qué es un buyer persona?

Seguro has escuchado este término más de una vez. Pero, ¿sabes
por qué es fundamental para tu negocio?

El buyer persona es un modelo de tu cliente ideal, una

representación de ese usuario que es perfecto para tu marca.

Eso no significa simplemente que adquiera tu producto o servicio,

sino el por qué. El buyer persona es el cliente que repetirá la compra
y te recomendará a sus conocidos, que tiene mucho que ver con tu
marca porque se siente identificado.
Ejercicio práctico

Toma este modelo de buyer persona y conviértelo en tu cliente ideal

de pies a cabeza. Además de los datos que figuran en la imagen,
piénsalo como una persona en su totalidad. Hazlo propio:

¿Cómo se llama?
¿Qué ropa usa?
¿Qué música le gusta escuchar?
¿En qué medio de transporte va a trabajar?
¿Cómo habla?
¿Cómo es su personalidad?
¿Qué lugares visita?
¿Qué medios de comunicación utiliza? (Apps, Redes Sociales, etc.)

DATOS DEMOGRÁFICO SITUACIÓN LABORAL

FACTORES PSICOLÓGICOS

HÁBITOS Y GUSTOS
 PASO 4. ESTRATEGIA

Los objetivos, tanto el general como los específicos, nos guiarán hacia
donde queremos ir. Una vez establecidos, el siguiente paso es crear y
planificar el cómo lo haremos. La estrategia responde al cumplimiento
de las metas, mediante acciones concretas y planificadas
previamente, con un criterio que guiará el conjunto de tácticas.

Por ejemplo, para el objetivo específico: “sumar a 3000 suscriptores en

la base de datos de clientes potenciales, mediante la implementación
de un lead magnet, en un plazo de 2 meses”, la estrategia será la
creación de un contenido gratuito que capte la atención del buyer
persona que hemos formulado.

Teniendo claros los objetivos y audiencia, sabremos qué tipo de

contenido le interesará al potencial cliente, investigaremos qué
opciones tenemos y elegiremos la vía más efectiva para lograrlo.

Hay tantas estrategias como objetivos, por eso tener una página web,
postear en redes sociales o hacer campañas publicitarias, no funciona
si no hay una estrategia por detrás que estructure y funcione para
unificar cada paso del Plan.

¿Cómo puedo implementar una estrategia?

Las estrategias que sigas podrás definirlas

una vez que tengas en claro los puntos anteriores,
sin embargo, a continuación podrás ver algunos
infaltables a la hora de crear un plan de
marketing digital:
 1. Inbound Marketing

El inbound marketing es una de las estrategias más necesarias en estos

días, donde el foco está puesto en el usuario. El potencial cliente es el
centro de interés, con lo cual, todos los esfuerzos de marketing están
dirigidos a satisfacer las necesidades o deseos de ese usuario. El camino
hacia la conversión está dado sin mensajes agresivos o unidireccionales
hacia la audiencia, sino que se crea un vínculo duradero antes, durante y
después de que convierta.

Claves del Inbound Marketing

- El usuario busca a la marca, en lugar de la marca al usuario.

- Mediante estrategias a largo plazo, se genera una relación y
fidelización con el cliente.
- La confianza y el contenido de valor son las claves para posicionarte
en la mente del consumidor.
- El usuario llega a ti porque tú lo atraes a que lo haga mostrando como
cubres su necesidad.
- Generar una base de datos que con el tiempo gana volumen pero
también calidad. No es cuestión de ampliar y ampliar nuestra lista de
leads, sino enfocarnos en los cualificados.
Acompaña al cliente durante todo el proceso de compra. Guíalo por el
funnel o embudo de ventas.
El Embudo de Ventas

Para convertir un desconocido en cliente, el potencial comprador (o

lead) debe hacer su propio camino hasta llegar a la conversión
(compra, suscripción, descarga). El embudo de ventas representa ese
recorrido que realiza un lead desde que ingresa al TOFU (Top of the
funnel), continúa por el MOFU (Middle of the funnel) y por último llega
al BOFU (Bottom of de funnel). Por supuesto, habrá usuarios que no
lleguen a la conversión, se queden en el extremo más alto o en el medio.
En ese caso podrás crear estrategias para recuperarlos retenerlos o bien
quitarlos de tu base de datos.

MENOR INTENCIÓN DE CONVERSIÓN

Segmentación del
tráfico online Completamente inconsciente Frío

Consciente del problema

Publicidad Omnicanal:
diferentes plataformas Consciente de la solución
Templado

Retargeting como estrategia Consciente del producto

de empuje a la siguiente fase

Completamente
consciente
Personalización del mensaje Caliente

MAYOR INTENCIÓN DE CONVERSIÓN

Ejemplos de estrategias integradas y herramientas de inbound marketing

para convertir al mayor número de visitantes en clientes potenciales.

Email Marketing Marketing de Lead Magnet y Up Selling y

contenidos contenido Cross Selling
gratuito
 2. Publicidad online

Por el lado opuesto al Inbound Marketing, se encuentra el contenido de

pago. Sin embargo, que sea opuesto no significa que debas elegir entre
una opción y otra, sino que lo ideal es hacer un complemento de ambas
estrategias para lograr llegar a tu público objetivo. La publicidad online
continúa funcionando.

Canales

Redes Google Ads Sitio web Marketplace

sociales

PASO 5. ANÁLISIS Y MÉTRICAS

¿Has lanzado alguna vez una estrategia que pensabas que iba a
funcionar, y finalmente no? O por el contrario, quizás has tenido éxito en
una propuesta de la que no estabas tan seguro. Esto quiere decir que los
resultados de nuestras acciones solo podremos saberlas con seguridad
una vez que analizamos las métricas y KPI (indicador clave de
rendimiento) correspondientes.

Sin embargo, medir no quiere decir únicamente analizar, también

propone un ajuste de la estrategia en caso de ser posible y propuestas
nuevas (o repetidas, si funcionaron) a futuro.

Como cada objetivo tiene su estrategia, cada estrategia tiene un KPI

para poder ser medida. Por ejemplo, si tu objetivo es de ventas, medirás
la cantidad de transacciones realizadas en un período de tiempo
determinado.

Si tu objetivo es de captación de leads, medirás cantidad de

suscriptores, usuarios recurrentes y nuevos, y obtendrás datos
complementarios para saber si tu estrategia está funcionando.

No te limites a medir únicamente el ROI (retorno sobre la inversión),

sino también la llegada a tu público objetivo mediante todos los
canales. Dependiendo de tu campaña, tus acciones y tus objetivos
deberás medir diferentes resultados para proponer mejoras en tu plan
de acción. Sin embargo, te facilitamos las principales métricas que
debes evaluar para analizar el rendimiento de tu plan de marketing
digital.

Principales métricas según canales:

Redes Sociales Google Ads Email SEO

Marketing

Alcance Retorno por Tasa de clics de Número y

Inversión apertura porcentaje de
Engagement visitas
Visitas a tu perfil Clics Conversión
Tiempo de
Likes Porcentaje de Rechazo permanencia en
rebote la web
Seguidores Suscripción
Impresiones Conversión de Clics
las visitas Cancelaciones
Conversión
Adquisición
Clics
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