Guía 1.

DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA Y DE SU MACRO Y MICRO

ENTORNO, QUE PERMITA ESTABLECER O DEFINIR LAS POSIBLES
ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS

Autores
Janira Avendaño Vargas
Oscar Rodríguez Castaño
Helena Suescún Rojas
Jesús David Velásquez

Tutor
José Luis Salas Hinestroza

Universidad Escuela Administración de Negocios

Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas
Maestría Administración de Empresas-MBA
Bogotá D.C.
19 de Abril de 2020
 TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................3
1. SELECCIÓN Y DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA.....................................4
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO............................................................................6
3. PROPUESTA DEL VALOR.............................................................................9
4. SEGMENTACIÓN, TARGET Y POSICIONAMIENTO..............................10
CONCLUSIONES.........................................................................................................................15
ANEXOS.......................................................................................................................................16
REFERENCIAS............................................................................................................................17

TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: logo empresa.............................................................................................................5

Ilustración 2: reseña histórica..........................................................................................................5
Ilustración 3: importaciones y consumo de vino en Colombia 1995 a 2016 en hectolitros............7
Ilustración 4: importaciones y consumo de vino en el mundo 1995 a 2016 en hectolitros.............8
Ilustración 5 Encuesta....................................................................................................................18
Ilustración 6 Encuesta....................................................................................................................19

TABLA DE TABLAS

Tabla 1: análisis PESTEL................................................................................................................9

Tabla 2: Características producto vigente vs producto propuesto:................................................11
Tabla 3: variables de análisis.........................................................................................................12
Tabla 4 Instrumento de valoración de la eficiencia de marketing aplicado a REPCO..................16
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo tiene por objetivo realizar una propuesta de valor al portafolio de
servicios que ofrece actualmente la organización Representaciones Continental S.A.S
(REPCO) respecto al sector comercial y de mercadeo, enfatizando en la línea de vinos
comercializados en los diferentes segmentos del mercado con el ofrecimiento de un producto
que sea competencia en la línea de los vinos para el desarrollo de proyectos de
apalancamiento, crecimiento y expansión sin intermediarios que permita tener un mejor
manejo y control referente a esta línea de los productos ofrecidos por la empresa.

Como soporte académico se analizarán las teorías planteadas por [ CITATION Kot15 \l
9226 ], con el fin de identificar cuáles son las oportunidades de mejora del negocio, los
objetivos que se deben plantear y las acciones a seguir para lograr incrementar la participación
del vino en el mercado. Se implementará un plan de negocio para fomentar la rotación del
producto en el mercado objetivo, establecer el comportamiento del consumidor, su relación
con la estrategia de producto.
 1. SELECCIÓN Y DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

Empresa seleccionada: REPRESENTACIONES CONTINENTAL S.A.S. (en

adelante REPCO). Representaciones Continental, empresa colombiana que desde 1977 se ha
dedicado a comercializar los productos de la Empresa de Licores de Cundinamarca y de otras
marcas llegando a cada uno de los municipios de Cundinamarca rural y municipal.

Ilustración 1: logo empresa

Propietario: Grupo Empresarial Arcelandia S.A.S.
Tipo: Distribuidora al por mayor y al detal
Industria: Licores y otros
Empleados: 178 directos y 127 temporales
Clientes: 26.959
Fuente: recuperado de www.recpco.com.co

Reseña Histórica:

Ilustración 2: reseña histórica

Fuente: recuperado de www.recpco.com.co

1.1 Análisis de la Empresa

1.1.1 Instrumento de valoración de la eficiencia de marketing: 30 puntos (máximo

puntaje).
Una vez se aplicó el instrumento propuesto por [CITATION Kot77 \l 9226 ] valoración
de efectividad del mercadeo la calificación para la empresa se encuentra en el rango: 11 – 15,
lo que significa dentro de la escala de valoración una calificación media (el instrumento se
encuentra en la sección anexos de este documento).
Representaciones Continental S.A.S es una compañía que ofrece la comercialización
de la marca de la industria de Licores de Cundinamarca, Industria de licores de Caldas y está
incursionando en el mundo de los vinos, entre otras marcas, comercializa, gestiona y ofrece
un amplio portafolio de licores, que generan valor a sus clientes, accionistas y terceros
relacionados, apoyados en su equipo de trabajo humano y de mercadeo.
Sin embargo, se ha identificado una falencia como tal en REPCO, ya que no tiene
recordación por si sola si no debe estar siempre ligada a la marca Néctar o Ron viejo de
Caldas, y aunque estas marcas la han hecho robusta si encontramos una falta de recordación
muy fuerte que la posiciona en a la medida frente a la valoración del mercado, sin embargo,
algunos los clientes saben que REPCO es quien entrega las líneas de la Licorera de
Cundinamarca y la Industria Licorera de Caldas, esta situación hace que aunque la
organización ha tratado de posicionar otras líneas de negocio no tengan el camino fácil.
No tener una estrategia exitosa lo ha llevado a no estar posicionado en el mundo del
mercadeo sin embargo es una organización que se ha dedicado a desarrolla un robusto sistema
de distribución a nivel de Cundinamarca con el cual puede competir con cualquier
distribuidora que alta jerarquía y ranking empresarial.
Basados en los resultados del instrumento, es importante resaltar que le falta mucho
camino por recorrer como marca y que con el vino que es la marca propia que está empezando
a incursionar podría hacer una buena tarea en torno a su plan de mercadeo, donde la gerencia
deberá entrar a reconocer la importancia del diseño de la compañía para servir a las
necesidades y requerimientos de los mercados, siendo bien definidos para su crecimiento a
largo plazo, enmarcando como eje fundamental el beneficio potencial de la compañía, en
temas de diferentes factores como una base de clientes de todos los canales muy robusta,
proveedores, canales de distribución, competidores entre otros.
 Con base a los aspectos a mejorar, es importante buscar fortalecer la línea de los vinos
y la participación de este en el mercado y la presencia de la marca REPCO en el mercado con
un mejor portafolio de productos

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1 Cifras de la industria

Cifras de la industria de vinos en Colombia no existen, por tanto, después de múltiples

consultas en la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV) publica datos acerca de
las importaciones y consumo del vino en Colombia y el mundo.
En la siguiente ilustración se observa un incremento notable en el consumo de
hectolitros de vino, sobre todo en los años comprendidos entre 2014 a 2016, en 2016 el
consumo fue de 285 hectolitros. Respecto al consumo, es importante mencionar que los vinos
que se consumen en el país un 95% corresponden a vinos importados, en 2016 fueron
importados 181 hectolitros de países origen: Chile, Argentina, España, Francia e Italia.

Ilustración 3: importaciones y consumo de vino en Colombia 1995 a 2016 en hectolitros

Fuente: recuperado de organización internacional de la viña y el vino.

Respecto a las cifras mundiales de consumo de vino, en el año 2016 fue de 241.444
hectolitros y en promedio se ha mantenido alrededor de esta cifra desde 1995 como lo muestra
la siguiente ilustración. Colombia representa el 0.12% del consumo mundial de vino.
 Ilustración 4: importaciones y consumo de vino en el mundo 1995 a 2016 en hectolitros

Fuente: recuperado de organización internacional de la viña y el vino

2.2 Microentorno

Con base en la información de REPCO y la marca de vinos que se está

comercializando como marca propia LEYENDA, es posible establecer que la compañía
cuenta con fortalezas muy importantes frente al posicionamiento de un producto en el
mercado de licores, buena diversificación geográfica y del negocio, desempeño financiero, y
una estructura robusta gracias a las otras líneas que comercializa. Sin embargo, es necesario
que se fortalezca el conocimiento del mercado de los vinos ya que el mercado objetivo no es
el mismo de las otras dos líneas fuertes en ventas de la compañía, las estrategias de
crecimiento se pueden estar viendo bastante afectadas por la situación del país y los márgenes
de rentabilidad que inicialmente no son muy altos pueden llegar a disminuir más por el sobre
costo de las operaciones.

2.3 Clientes

De acuerdo con datos de la firma especializada en sondeos de mercado Nielsen /

Euromonitor sobre el consumo de vino en Colombia se dice que la venta de vino tan solo
representa el 14% de del total de las ventas de licores, que para Colombia se venden
aproximadamente 36.000 botellas y de estas en Bogotá se comercializan 28.800 un número
alto para nuestro mercado sin embargo el mercado objetivo de nuestro vino LEYENDA son
mujeres principalmente entre los 26 y 40 años, las mujeres que pertenecen a la generación
millennial. Este vino es de una casa chilena que nos fabrica la marca propia lo cual nos da un
impulso pues los vinos chilenos tienen muy buena entrada en el país por calidad, precio y
masividad en el mercado, abriendo otra puerta importante de comercialización.
En Colombia, el consumidor de vino habla del producto como si hubiera nacido en
Chile o en Argentina, se ha creado una cultura muy fuerte hacia su consumo, y todo esto ha
hecho que el colombiano reconozca la calidad del vino.
2.4 Competencia

En Bogotá, existe un sin número de competidores en la comercialización de licor y

muchas de ellas ofrecen el vino, sin embargo, REPCO tiene una reputación intachable de 43
años en la distribución y el nivel de credibilidad frente a la calidad y buena procedencia del
licor. Sin embargo, se encuentra en una competencia basada en el fortalecimiento de la
relación con los clientes y para ello están haciendo grandes inversiones en el desarrollo de
mejores canales y propuesta de valor. REPCO ha lanzado al mercado en los últimos 15 años
13 productos de los cuales el 70% han sido exitosos y continúan aún en el mercado liderando
3 categorías y con dos mas siendo una fuerte competencia.
La empresa, competirá por acentuar su posición dentro del nicho al cual apunta,
alertados por el creciente aumento del consumo de estos y las tendencias que dicta el
mercado. Si bien el grado de competencia es elevado, el mercado es amplio y diverso en
cuanto a paladares y exigencias, el producto está dirigido a un público selecto, de poder
adquisitivo medio/alto. Y es esta elección la que en cierto modo limitará los niveles de
competencia, aumentando sus oportunidades.

2.5 Proveedores

Nuestro proveedor es una casa chilena que por temas comerciales no mencionaremos
en el desarrollo del presente trabajo, sin embargo, es una de las más reconocidas en Chile y
cuenta con un proceso de más de 60 años en el mercado de vinos con altos reconocimiento y
estándares de calidad y excelencia. Lo anterior, fue la base para tomar la decisión de compra
de nuestra maquila con ellos con el fin de estimular este mercado en Colombia.
2.6 Macroentorno

Para desarrollar el análisis del macroentorno tomamos el análisis PESTEL, podemos

establecer que desde el punto de vista del área
Tabla 1: análisis PESTEL
POLITICO
Se ve que existen políticas sectorizadas en cuanto al control de consumo en establecimientos
públicos, importaciones masivas que llegan al mercado sin control y sin cumplir con estándares de
calidad, no existe un control de precios, hay muy poca intervención del estado frente al crecimiento
de las líneas de los vinos y la comercialización debe ser con inversión privada.
Tratados de libre comercio con Estados Unidos y Europa eliminaran los aranceles de bebidas
alcohólicas en los próximos 10 años[CITATION Obs20 \l 9226 ].
TECNOLOGICO
La marca cuenta con todo el apoyo tecnológico y de distribución para llegar al consumidor final.
ECOLOGICO/SOCIAL
Se está llevando al mercado un producto orgánico a base de uva que pretendemos que tenga muy
buena acogida por el mercado objetivo, además de las campañas de minimiza el consumo de papel
la cual obliga a que en todos los procesos de las diferentes áreas hagan un uso responsable de este
recurso, aprovechando la entrada en vigencia de factura electrónica lo que ayudo y aporto a esta
campaña.
ECONOMICO
Las cargas arancelarias actuales definidas como cierto porcentaje de precio por cada grado de
alcohol de la bebida limitan la penetración del mercado, sin embargo, la calidad del producto es un
factor importante dentro de las motivaciones de compra del consumidor.
Fuente: elaboración propia.

De la misma manera analizando los resultados obtenidos en el análisis del perfil

competitivo de REPCO y los factores más importantes para lograr el éxito en este campo, se
puede afirmar que aún no se cuenta con la madurez para manejar las diferentes estrategias que
lo deben llevar a desarrollar factores de éxito, teniendo en cuenta que su calificación está entre
11 y 15, donde es posible establecer que se debe tener mucha más participación en el mercado
de los vinos, dado que en la situación actual, posee un bajo nivel para este factor.

3. PROPUESTA DEL VALOR

La propuesta de valor básicamente se debería generar desde 5 focos diferentes y deben
 ser rentables para REPCO, es el crecimiento de la categoría, construcción de un portafolio
más robusto y con una nueva línea de licor más especializado, vendiendo beneficios al
consumidor final, codificación de nuevos canales de distribución, metas más agresivas de
entrada y venta.
Estrategias de venta que se deben generar a partir del valor que generan a la empresa a
través de sus competencias (identidad), capacidades (diferencias) y habilidades (eficiencia), lo
que determinará la estrategia de negocios o competitiva con la que la empresa ingresará,
defenderá o cambiará su posición competitiva dentro de la línea de los vinos. Luego se
determinará la cuota de mercado o participación esperada a través de la estrategia de
posicionamiento, buscando expandir sus actividades para lograr un cierto crecimiento de su
negocio por medio de las estrategias de crecimiento. La empresa cuenta con una estructura
que le sirva de base para estas estrategias desarrolladas, por lo que deberá decidir su estrategia
organizacional donde sustentar las anteriores. El conocimiento de los clientes actuales le
permite saber en qué nichos de mercado se debe enfocar y a cuáles llegar más objetivamente
de acuerdo con las características del producto.
Es allí donde parte el valor agregado a los clientes, de la necesidad de cubrir una
necesidad a un nicho nuevo mercado que es potencial para el crecimiento del cliente,
ajustando la rentabilidad y su portafolio de venta.
Entendiendo la dinámica actual del sector de los licores, REPCO, deberá enfocarse a
posicionar la marca LEYENDA, como un nuevo producto del portafolio; con el que se lograra
obtener un crecimiento representativo tanto en la marca, como en de la organización y la
sostenibilidad a través del tiempo, conllevando a no perder participación en el mercado, ya
que hace frente a los desafíos actuales, generando valor a sí misma y adaptándose a las
necesidades de este mercado con la capacidad, infraestructura y contactos que posee.

4. SEGMENTACIÓN, TARGET Y POSICIONAMIENTO

4.1 Segmentación del mercado

El producto que analizaremos es el vino, en primer lugar, realizaremos una breve

descripción del producto para posteriormente segmentar el mercado. Según Ecured1: “El vino

1
Recuperado de www.ecured.cu/vino
es una bebida alcohólica elaborada por fermentación del jugo, fresco o concentrado de
uvas”. El vino se clasifica de acuerdo a su técnica de elaboración en: naturales, fuertes y
espumantes; de acuerdo al color: tinto, blanco y rosado. Por otro lado, la cepa es el tipo de uva
que se utiliza para la elaboración del vino y la que le da los sabores y características que los
diferencian, actualmente hay más de 400 cepas en el mundo, las cuales se utilizan de manera
singular para la elaboración de vinos tradicionales o combinadas generando vinos bivarietales
o trivarietales que son considerados de una gama superior.
En Colombia se produce vino en Villa de Leyva, Nariño y Valle del Cauca, dadas las
características del suelo y técnicas de elaboración en nuestro país los vinos producidos no
compiten con los estándares de los productores más fuertes en el mercado a nivel mundial.
Respecto al consumo per cápita de vino en Colombia se ha incrementado en un 46%
alcanzando los 1.1 litros promedio año entre 2007 y 2012 [CITATION Obs20 \l 9226 ], los
vinos que más se consumen son importados de origen chileno y argentino en mayor
ponderación, seguidos de los españoles, franceses e italianos.
Nuestro vino denominado Leyenda, es un vino tinto con una concentración de alcohol
de 13.5% catalogándose como un vino natural, la presentación estándar es de 750 ml y la cepa
que se comercializa actualmente es Carmenere. En Chile país donde se elabora el vino, esta
cepa fue importada desde Francia y fue adaptada a sus condiciones climáticas generando un
vino suave, con baja acidez y aromático.
A continuación, se presentan las características del producto actual y el producto
propuesto:
Tabla 2: Características producto vigente vs producto propuesto:

Variable Producto actual Producto Propuesto

Descripción del producto
Nombre del producto
Presentación
Vino tinto, cepa carmenere. Vino tinto orgánico, cepa
carmenere.
Leyenda Leyenda orgánico
750 ml -presentación Presentación piccolo de 187
estándar. ml y estándar de 750 ml.
 Puntos de venta Cadenas de mercado en Restaurantes, vinotecas,
Cundinamarca. cadenas de mercado y ventas
en línea en las principales
ciudades de Colombia.
Fuente: elaboración propia.
El nuevo vino denominado Leyenda orgánico es un vino elaborado orgánicamente, lo
que garantiza procesos de producción utilizando energías limpias, aprovechamiento de
desechos y reduciendo el impacto ambiental en la cadena de producción. Se conserva la cepa
original carmenere, la presentación del vino regularmente es en botellas de 750ml, acorde a
los expertos en el tema, una botella de vino una vez se descorcha se debe consumir en el
menor tiempo posible para percibir y catar sus componentes. Dado el mercado objetivo
generación millennials, la composición familiar de estos es de máximo dos personas, por
tanto, la presentación del vino debe ser reducida ya que el tamaño de la presentación
convencional puede convertirse en una barrera a la hora de degustar una copa al día, por tanto,
proponemos una presentación de 187 ml dado que la demanda de vino por parte de los
consumidores identificados se destina a acompañar comidas con se describe en la próxima
sección.
4.1.1 Variables de análisis:

En esta sección se describen variables geográficas, demográficas, pictográficas y

comportamentales de los consumidores del vino en Colombia:
Tabla 3: variables de análisis
Variable Detalle
1. Región geográfica Principales ciudades de Colombia: Bogotá, Medellín,
Cali, Barranquilla, Cartagena, Cúcuta, Pereira.
2. Clima Cálido, templado y frío.
3. Edad demográfica Entre los 26 y 40 años.
4. Genero Femenino.
 5. Generación Millennials.
6. Clase social Clase media, media alta y alta (estratos 4, 5 y 6).
7. Ingresos promedio Desde 6 salarios mínimos
8. Ocasiones conductuales Ocasiones habituales y ocasionales
Fuente: elaboración propia con base en [CITATION Kot15 \l 9226 ].
1. Región geográfica: principales ciudades del país por el acceso a restaurantes, grandes
cadenas de mercado y vinotecas.
2. Clima: el consumo del vino tinto debe realizarse a 12 grados centígrados
aproximadamente, por tanto, es un producto versátil ya que en clima frio se consume
a temperatura ambiente y en climas templado y cálido es posible refrigerarlo sin que
pierda sus características.
3. Edad demográfica: esta edad está relacionada con el nivel de ingresos que va
percibiendo la persona, a medida que avanza la edad el nivel de ingresos también lo
hace en la misma dirección, permitiendo acceder a productos de mayor calidad.
4. Género: la generación a la cual está enfocado el producto son las mujeres
millennials, el consumo de vino por las mujeres se ha incrementado en los últimos 30
años por su independencia económica que ha adquirido y por la importancia de los
beneficios para la salud que aporta el vino como: aporte de antioxidantes, vitaminas,
y fortalecimiento del sistema cardiovascular.
5. Generación: acorde a lo mencionado anteriormente, a continuación, se caracteriza la
generación millennials, conforme con [ CITATION Cif \l 9226 ] son personas
empoderadas y apropiadas de la tecnología, con una autoestima elevada, confianza en
sus capacidades, creativos, innovadores y autosuficientes. Priorizando su bienestar, la
preservación y mejoramiento del entorno. Como consumidores se guían por sus
convicciones dando menor preponderancia al precio.
6. Clase social: media, media alta y alta con formación académica mínima de pregrado.
Las personas que consumen vino dan importancia a la cosecha (año de elaboración
del vino), zona geográfica de producción y la marca.
7. Ingresos promedio: el factor económico es dominante y adicional a esto la disposición
para adquirir productos de determinada calidad. Los ingresos promedio estimados
para una persona que consume vino son de 6 salarios mínimos vigentes ya que a pesar
de ser un producto al cual tenemos mayor acceso por la disminución de aranceles y la
apertura en canales de distribución sigue siendo un producto que se sitúa entre el un
 rango entre un bien común y un bien de lujo. Adicional a esto, el ingreso promedio
para desarrollar una cultura alrededor del vino como catas requieren recursos.
8. Ocasiones conductuales: las compras de bebidas alcohólicas se realizan con una
planeación previa. Los motivos por los cuales las personas realizan la compra de vino
son: acompañar comidas, socializar y celebrar ocasiones especiales.

4.1.2 Posicionamiento

Nuestro producto Leyenda orgánico es un vino tinto de muy buena calidad de

categoría premium, el vino orgánico es un vino que tiene muy buena acogida en los
consumidores ya que es producido bajo estándares de calidad que generan el menor impacto
al medio ambiente y los grupos de interés. Las características del vino se intensifican ya que
el uso de fertilizantes es nulo y la cantidad de producción es limitada.
Dentro de las estrategias de publicidad se abordará el marketing masivo, ya que la
compra en línea es una variable incorporada en nuestros análisis, dadas las características de
los consumidores objetivo, los cuales son muy cercanos a las tecnologías, generando la
eliminación de intermediarios y mejorando el precio de compra.
La comercialización del vino Leyenda orgánico se apalancará en la infraestructura
actual con el que cuenta REPCO y con una propuesta de posicionamiento que se basa en los
siguientes puntos clave así:
1. Diversidad y Calidad: ofrecer el privilegio de tener un producto que se adapte a los
diferentes estilos de vida y de clientes, como vender para satisfacer las necesidades y deseos
de la clientela clave.
2. Sustentabilidad: producción realizada con prácticas respetuosas del medioambiente
y equidad social.
3. Innovación: alto desarrollo de Marketing. Dónde y cómo organizar los elementos de
la arquitectura exterior con el fin de transmitir una imagen de lo que es y lo que vende la
tienda o punto de venta, como organizar arquitectura interior para generar un flujo dirigido a
los clientes por la superficie comercial, dónde y cómo presentar las mercancías sobre el lineal
desarrollado para provocar ventas por impulso.
 CONCLUSIONES

La empresa REPCO es una empresa comercializadora de licores en el municipio de

Cundinamarca en las zona rural y municipal, actualmente dentro de su portafolio de productos
está el vino tinto denominado Leyenda. En el transcurso del documento se propuso
complementar dicho portafolio con un vino orgánico denominado Leyenda orgánico para
conservar fidelidad de los clientes actuales y abrir nuevos mercados.

El segmento de mercado objetivo está enfocado a las personas que pertenecen a la

generación millennial ya que son personas que han incrementado el consumo de vino de
manera habitual y esta generación valora la producción de bienes y servicios con altos
estándares de calidad que generen el menor impacto negativo al medio ambiente y a los
grupos de interés involucrados.

La empresa REPCO apalancará la comercialización y distribución de Leyenda

orgánico en principio en los municipios que conforman Cundinamarca y posteriormente en las
principales ciudades del país.

Para concluir, el consumo del vino se ha incrementado en los últimos años en

Colombia gracias a la disminución de aranceles, liberándolo de la categoría de bien de lujo
con la cual se asociaba hace unas décadas, convirtiéndolo en un bien sustituto a los
tradicionales licores que se consumían en el país.

ANEXOS
 Tabla 4 Instrumento de valoración de la eficiencia de marketing aplicado a REPCO

Ilustración 5 Encuesta
Ilustración 6 Encuesta
 REFERENCIAS

Cifuentes, A. (n.d.). Los que los líderes colombianos deben saber sobre las nuevas generaciones .
Bogotá: Observatorio de Sociedad, Gobierno y nuevas tecnologías de la Universidad
Externado.
Kotler, P. (1977). From sales obsession to marketing effectiveness. Harvard bussiness review,
vol 55, pp 67-75.

Kotler, P. y. (2015). Marketing Management. Pearson education.

OVA. (2020). Principales tendencias de las bebidas alcohólicas en mercados de América.
Mendoza, Argentina: Observatorio vinicola argentino.
Representaciones Continental :: Su Aliado Confiable. (2020).
Retrieved 13 April 2020, from http://www.recontinental.com/home.html

Organización Internacional de la Viña y el Vino. (2020).

Retrieved 11 April 2020, from http://www.oiv.int/es/

(2020). Retrieved 14 April 2020, from https://portal.prod.cu.edu/MyCUInfoFedAuthLogin.html